一年8亿，两年冲刺20亿，什么成就了黑马逮虾记

27000家客户，88亩虾滑智造工厂，20亿冲刺目标，这是行业黑马逮虾记不到两年的成绩单。 一个有品类无品牌的小赛道，何以出现这么强壮的一匹大黑马？ 在它如风奔跑的路途中，除了资本助力，还有哪些更值得我们解读的？

- 1 -天时：缘起，海与海的牵手

10月27日，广西北海。天蓝海碧，阳光明媚。

海城区北海大道的工业园内，瑞狮起舞，锣鼓铿锵。天南海北的300多名嘉宾聚到一起，是为了逮虾记虾滑智造工厂的开业投产。

投资5亿元，88亩的这家虾滑专业智造工厂，按照目前已知的数据来看，在全球都是规模领先的。

北海逮虾记的董事长孙家丽说，作为具有鲜明北海基因的虾品类深加工产业链，8条生产线，日产200吨，未来可实现100多亿的产能。

孙家丽是北海逮虾记的董事长，也是国内著名虾丸企业北海玖嘉久的创始人。这双重的身份和渊源，要从头说起。

孙家丽是地地道道的北海妹子，从记事起家里都在海边做鱼货生意。

很小的时候，她就要跟父母上船收鱼虾。凌晨三四点，正是一个孩子最瞌睡的时候，黑漆漆的海港里，船和船之间有很大的缝隙，“摇来晃去之间，掉到海里，就连命都没了。”

18岁，孙家丽到了广州，开始把家乡的鱼虾卖给当地人。30年前，广州是中国改革开放最前沿的窗口，在这里，孙家丽见识到了台湾的鱼丸、虾丸、鱼饼和福袋。

从做经销商开始，到建立自己的工厂，把北海优质的海货做成虾丸、福袋、鱼饼卖到全世界，孙家丽用了26年。

北海玖嘉久优质的虾丸、福袋、海鸭蛋丸、海猪肉丸等，开始占领了越来越多城市的火锅餐厅。从新疆内蒙，到云南西藏，从东三省到香港澳门、上海江浙，玖嘉久美味的虾丸卖到了全国一万多家门店，甚至出口到美国加拿大新加坡澳大利亚等十多个国家。

2020年，玖嘉久引入新的合作伙伴。一个擅长做渠道和模式，一个专注于技术和产品，有近30年的市场积淀。经过几次的磨合和深度沟通，价值观和经营理念都一致的他们，决定成立虾滑单品类深加工品牌逮虾记。

对孙家丽来说，26年的深耕行业之后，拆分丸类与滑类业务，把所有滑类业务合并到逮虾记独立运营，玖嘉久则专注于北海虾丸及丸类食品，这样的双品牌战略，是顺应细分市场的需求，也是强化品牌竞争力的战略需要。“充分发挥各自特色，形成双品牌虹吸效应，占领更多消费者的心智，才会有更广阔的的市场。”

一个专注做海派丸子，一个专注做高品质虾滑。中国丸滑界的“海尔兄弟”，就此诞生。

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地利：青虾，海上丝绸之路的宝贝

北海这个地方，很多人估计都会陌生。用孙家丽的话来说，“就是一个很小的地方。有的人甚至会以为是北海道。”

北海是广西壮族自治州下面的一个地级市，但它的地理位置很重要。它离广东198公里，海南147海里，越南185公里，这一带都围绕着北部湾半岛。得天独厚的优势，四大渔场之一的北海，盛产鱼类、贝类、南美对虾、黑虎虾，高达500多种。环海养殖业非常丰富，集中着全国60%左右的虾滑工厂和产量。

它是“海上丝绸之路”重要始发港之一，也是中西部唯一列入全国首批14个进一步对外开放的沿海城市。

前段时间，“写好海上丝绸之路新篇章”的新指示，更是把这个港口城市的“向海经济”，推到了有目共睹的位置。

（*北海，图源百度）

北海有两大特产，一个是南珠，一个是青虾。500公里的阳光海岸线，30华里以内都是浅海，特别适合海产品的生长和养殖。

跟其他沿海地区相比，北海的海水盐度更高。举个例子，北海的海水含盐量在千分之十三，越南养殖区的海水盐度则在千分之四。含盐量越高，虾的生产越慢，肉质就越紧致，这一点毋庸置疑。

还有一点就是，北海的青虾的养殖，以黑色胶质塘为主要特色。在这种环境里长大的虾，颜色更深，虾青素含量更高，营养也更丰富。

这种清灰水润的大虾，在虾塘中捕捞上来，用冷链车运到海边的中央工厂，立马进行分拣、抽虾线。然后利用黄金配比，大虾保嚼劲儿，中虾保鲜甜，小虾保颜色，再经过严格瞬冻锁鲜技术，就有了含虾量高达95%的咯吱咯吱的大颗粒虾滑。

6月底的时候，我去了一趟北海。当时逮虾记用的还是玖嘉久的生产线。从早上捕捞，经过11道工序的层层把控，到虾滑下线，也就一个多小时的时间。

这种没有保水的鲜虾滑，端上餐桌呈现的极致美味，真的不是市面上冰疙瘩虾仁做成的虾滑可以比拟的。

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人和：特战队，90天不完成任务不回家

逮虾记两年冲击20亿的背后，除了天时地利，人和的因素也至为重要。

逮虾记的CEO翟岩涛介绍说，10个月的时间，逮虾记团队吸引了300多优秀人才的加入，形成了“热带雨林式”的多元化人才结构。

“我们的团队有来自华为、联想、中兴的IT人才，有来自阿里、美团、滴滴等互联网企业的销售、培训人才，有来自三全、思念等冷冻食品行业的专业人士，也有来自花西子等美妆行业的电商人才，还有一支由头部行业媒体、电视台编导、短视频达人等组成的平均年龄25岁的品牌团队。”

能把这么多优秀的人聚集到一起，且迸发出无尽热情的，是DTC（D to C）品牌崛起的黄金机遇，更是逮虾记这个品牌给与他们的未来的美好预期。

有前期资本和渠道的助推，逮虾记一年完成了8个亿的销售收入。今年5月的时候，他们成立了30个人的特战队，分省份分片区，开着车一家店一家店的拜访。他们甚至还喊出了“特战队，90天不完成任务不回家”的口号。

那段时间，我知道他们一天几座城，有人发烧，病倒。吃了药闷了汗，第二天满血复活接着赶飞机。那几个月，逮虾记每天的日新增客户在200家左右。

所有惊天动地的事，都是扑在泥土里完成的。资本固然很重要，但同样的钱，同样的事，换成不同的人来做，也许就是截然不同的结果。

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大势：重新解构，3000亿的虾滑赛道供应链

2021年，对逮虾记来说，还有一个重要的环节，就是引入了外脑小马宋。

作为国内顶级的战略营销咨询专家，小马宋老师服务过元气森林、小罐茶、罗辑思维等很多知名品牌。

在逮虾记智造工厂的开业现场，小马宋正式展示了逮虾记的品牌升级案例。原本常见的一只红虾，变成了年画娃娃和哪吒组合的超级IP。视觉符号和SLOGON都变得个性鲜明，冲击力十足。

在小马宋看来，虾滑1.0时代是火锅食材时代，餐饮门店是主场。如今虾滑要进入2.0时代，即家庭烹饪时代，到家场景打造和渗透，需要消费品牌和消费者产生强链接，“所以我们从原料视角转入用户视角，攻占年轻人的心智。”

而在翟岩涛看来，虾滑的诞生场景火锅，是中国餐饮的第一大品类。虾滑是火锅点单率排在前3名的食材，还在往其他中餐快餐品类渗透，加上规模不下10万亿的到家市场，吃的大市场总规模15万亿。“仅从虾的养殖端来推算，就有3000亿的规模。做成虾滑，工业增加值会进一步提升。”

这么大的市场，该如何做供应链？他举了《穷爸爸富爸爸》里的一个故事：

一个村庄没有水，村长委托两个年轻人给这个村庄供水，让村民向他们支付费用。

第一个年轻人艾德，马上买了两只大桶，每日奔波于10公里以外的湖泊和村庄之间，立即就赚到了钱。

另一个年轻人叫比尔，自从签订合同后，他就消失了。

半年后，比尔带着一个施工队和一笔投资回到了村庄。过去半年的时间里，他做了商业计划，找到了投资，注册了公司，并雇用了项目施工管理的专业人员。之后，比尔又花了一年多的时间，修建了一套从湖泊通往村庄的供水管道系统。

清水从水龙头中涌出的那个瞬间，艾德的生意被摧毁了。在比尔建设管道的期间，艾德赚了一年半的钱。

前者是贸易供应链，赚信息差，来钱快，但竞争壁垒非常低。

后者做产业供应链，就是把上游的原料和加工生产、中游的saas、物流、仓配，下游的终端门店等多个单点都做了投入，是动车组模式，每一节车厢都能发力，互相驱动，从而形成了正向增强回路。

“这就是传统贸易供应链和产业供应链的区别。逮虾记就是要在这个3000亿的赛道里，重新解构供应链。5亿元全年统一采购，四季同价，四季同味。价格比别人低，性价比比别人好。持续做高壁垒的、更值钱的事儿。”