「B2B渠道变革」你不来找竞争，竞争会来找你
B2B渠道变革 。
文来源：思维浓汤，作者：张帆。本文经授权转载，如需授权请联系原出处。
“四只蒸汽船，惊破太平梦”
公元1853年（日本永嘉六年）七月八日，对于当时的日本人来说，这是一个再普通不过的日子。
一个来自遥远的美利坚合众国的海军准将马修佩里率领着由四艘蒸汽驱动的战舰跨越整个太平洋，浩浩荡荡的驶入日本浦贺港。
佩里此番赴日是有要务在身，他手里有一份当时美国总统的亲笔信，也就是“国书”，要求日本打开锁了两百年的大门，开放港口，与美国通商。
被四只黑船(其中两只是蒸汽船、两只是帆船)震晕的日本人好在没有完全丧失理智，知道来者不善善者不来的道理——美国战舰上面的300门大炮绝不是摆出来供人观赏用的。
阿部正弘授意接待佩里的官员表示：“通商之事，牵扯面太广，我们短时间内不能给予明确答复，不如等个一年半载再来如何？”
佩里也没有为难他们，可并没有给日本人留太多余地：“一年后再来，你们可要给我一个满意的答复。”
佩里准将明显是个急性子，半年不到，就又一次来到了这熟悉的地方——这回带来了更加庞大的舰队。
这是作为封建文明的日本第一次臣服在工业文明的美国脚下，也为日本人打开了通向近代的大门。
日本人渐渐地开始从蒙昧无知中觉醒，德川家康所建造的曾经恢宏一时的壮丽殿堂在几代殿主的不善经营下已经处在倒塌的边缘……
日本自1853年佩里率“黑船”来航，到1868年明治维新正式拉开帷幕，只过了15年，到1895年打败清国实现脱亚入欧只过了42年……不禁让人感慨万千。
历史车轮滚滚向前，无人能够阻挡。
佩里的名字时至今日在日本任然是家喻户晓，不过不是作为侵略者被痛恨，而是作为一个开启日本民智的英雄被崇拜，这不得不说是一种很有趣的现象……
互联网+渠道革新
随着互联网的变革，世界已经被拉平。物联网、大数据、人工智能、云计算、区块链等技术引领革新似早已深入人心。
先进技术带来的不仅是工具，思维模式的变革才是核心。无论是传统企业的互联网+，还是通过交易/物流/金融切入的B2B，渠道变革是产业互联网探索的核心方向。
渠道作为一个重要的价值链成员，在过去的20多年间，已经成为中国制造业成功发展的生存方式，成为企业竞争与抗衡的基本语言。
由于销售情况复杂，需要多样的渠道通路、服务终端及客情维护，因而形成了现有的多层、多形式分销体系。
随着商品毛利率的下降，消费需求分级分层，厂家通常对分销体系的支持力度逐渐趋弱，而分销体系在生产商和终端小B面前通常是弱势的一方，不得不窜货等形式以寻求更高的利润。
产业互联网的出现，如同蒸汽驱动的“黑船”，加速了渠道的分化，带来了交易效率的提升，也催生了厂家对新老渠道的抉择难题。
谁动了谁的奶酪？
厂家抵制互联网并不新鲜，几年前格力等很多家电厂商，在天猫、京东等平台上卖货时，价格体系和经销商串货也是当时经常遇到的问题，这是电商发展过程中的必然矛盾点。
随着互联网延伸到垂直产业，B2B交易平台最难解决的问题是如何获得厂家资源和如何服务好终端小B这两个核心。
近日，时代财经一篇《众药厂愤而“围剿”药师帮开启药品销售新旧渠道大战》刷屏。2019年4月18日，哈药集团、九州通、海南普利、陕西利君、沈阳飞龙、四川百利天恒等多家药企陆续发布通知函称，药师帮平台长期低价销售公司产品，造成规范的合作客户无法正常销售，要求经销商暂停给药师帮平台电商供货。
药师帮作为互联网药品交易第三方服务平台，主要为药店、诊所等零售终端用户服务，连接广阔低效的分散市场，药品货权、定价权均归属商家。
“药师帮主要是负责审核供应商资质，并不介入商家的销售环节，”药师帮CEO张步镇称。
对于厂家来说，B2B原本可能成为其多个销售渠道之一，是一个有益的补充，帮助厂家开展多渠道分销。
但对于大多数市场来说，蛋糕就这么大，B2B的量逐渐变大，传统渠道的量必然会受到冲击。
同时，B2B平台的存在让价格更加透明，区域易货更加便捷，但同时由于互联网的无边界感，经销商销售区域不再受到地域限制，串货就此滋生。
而经销商本就有开发市场、保证上量的任务，但网销平台的存在让他们更难以药厂指定代理价推销上量，变相地压缩了他们的生存空间。
厂家会有动力断供主要在于药师帮破坏了其传统的经销体系，药厂对销售流向的把握更加困难。
其实最核心的原因在于，药师帮这样的B2B渠道，合作的对象主要是经销商和终端（次终端），还不能完全替代传统渠道的作用；
而本就销售不灵的传统渠道受到B2B挤压，更是雪上加霜；
厂家迫于全面销售压力、长期利益纠葛、渠道定价困难等。二选一，厂家暂时选择了传统渠道。
产业互联网发展格局
千难万难，卖货最难。
随着市场需求的多元，基础设施的逐渐完善，以及各种线上线下零售渠道的涌现，加之人海战术背后成本的上升，深度分销深度分销不灵了。
拼多多，云集这样的新型电商形式，挖掘的是天猫、淘宝、京东之外的分层人群。社区团购，垂直供应链的公司逐步焕发了新的生机。
面对多样化的市场消费发展，传统品牌商再也难以通过一己之力支撑独立的复杂分销体系。
除了探索各类型的新型分销形式，所有渠道都发现了小B的不可替代价值，进而都在不同程度地加速对终端小店的覆盖渗透，小店从线上下单的频率也在显著提升。
所有的商业发展都是殊途同归，并会在未来的渠道分销中逐步地进化变形，向专业化、垂直化、规模化方向演进，成为推广商、仓配商、营销商，甚至是平台商等等，加入到新型的产业互联网服务当中。
通常来说，自上而下，自内而外的自我变革，受限于既得利益的板结结构，几乎很难成功。
这时候，往往需要外力来施加压力，推动保守势力进行变革。
经过扶持的幼年工业，越扶持越长不大， 最后变成年迈的幼年工业。典型如电动汽车行业，浪费大量资源，补出一地鸡毛。
“没有永远的朋友，只有永恒的利益”。
当佩里的舰队再来时，传统势力会不会低头和解，不仅取决于市场发展到了何种阶段，更取决于舰队究竟实力如何。
正宗到亲切
最近，美利坚和众国在搞招生反腐，斯坦福大学因为舞弊案开除了一名学生。
一位美国人威廉.辛格，收了步长药业董事长赵涛650万美元，找到斯坦福大学帆船队的主教练范德摩尔，安排赵涛的女儿赵雨思被斯坦福录取。
有意思的是，美国人也不是都像佩里将军这么强势。范德摩尔收到了辛格基金会50万美元，余下的600万美元，都被中间商威廉.辛格匿下了。
P.S. 步长制药的最新年报显示了典型的成本结构，公司年营收176亿，利润23.06亿元。在企业具体的费用支出项上，销售费用高达80.35亿元（营收的一半），而研发费用仅为5.52亿。
网友感叹道：
一位中国企业家，多年来通过奋力收割，登上了通往财富之路的阶梯。他已经变成了新加坡人、一个在华人世界里非常先进国家的国民。
即便如此，他骨子里看待、应对这个世界的方式从来没有变——非常中式——简直正宗到令人感到亲切。
结尾
你不来找竞争，竞争会来找你！
评论