从残疾的民办教师到梳子大王

他，是一位失去右手出身农村的残障人士，做过民办教师，也曾梦想成为诗人画家，从开花店到转行做梳子，谢顶后自嘲用不着梳子，如今做成了梳子大王。他，就是谭木匠控股有限公司董事局主席兼行政总裁谭传华。2009年12月29日，谭木匠（0837.HK）在港交所主板挂牌交易。公司创始人谭传华夫妇持股数量1.697亿股，身家达4.3亿港元。

　　残疾人流浪寻梦

　　1957年，谭传华出生在重庆开县。谈起他的创业史，要从他18岁初中毕业那年意外失去右手说起。他曾在自传里描述，当时帮大哥到河里捉鱼，因不满足双手捉鱼的效率，他改用自制雷管炸鱼，不小心把右手炸没了。

　　这让重庆万州农村出生的谭传华丧失农活劳动力，成为村人眼中的无用之人。有朋友给他判过"死刑"，说太老实，不能做生意。谭传华说，失去右手后，母亲说"不怕，眼睛还在，就能活"。

　　他开始练习左手写字和画画，很快就赶上了右手的水平。随后，他经过努力成为了当地一名民办教师。

　　他在自传中说，凭借优异的教学成绩，他很快成为全县有名的教师尖子。但这并没有赢得校长和同事们的尊重，在无意中，谭传华听到一个学校校长在背后议论他："一个人残手断脚，多难看，多可怜，要是我早就自杀了。"他被这句话深深刺痛了，同时他的努力也没有换回相恋女友父母的青睐。1980年的春天，23岁的他毅然辞掉了民办教师的职务，怀揣着仅有的50元钱，告别了父母兄弟，踏上了寻求尊严，实现自己诗人和画家的梦想旅程，开始了一段长达2年的"盲流"生活。

　　他先到北京买了一个箱子，把书和简单的衣物装进去，就一口气到了西北。50元已经花光，谭传华开始变卖衣物，他至今都记得一块价值120元的上海牌手表只卖了20元。

　　一路艰辛，让谭传华心灰意冷。他在那年的11月份辗转来到峨眉山，不是来看风景，而是来找一个好地方自杀。

　　冥冥之中，似乎有股力量要阻止悲剧发生--因为下雪，峨眉山封山。谭传华进不去，只好放弃在峨眉山自杀的想法。这个时候他又不愿意回老家，就用身上仅有的几元钱买了一张火车票，坐上了去云南昆明的火车。出昆明站时，因为紧张，他半天没找到这张短程票，就没有跟着人流混出站，被火车站查票员扣住了。没钱补票，火车站就扣住了谭传华的那个箱子，里面有他的部分衣服和书，是他的大部分财产。对方说，你有钱了就来赎。幸好他想赖以吃饭的工具画夹子还在。但是，有了画夹子并不意味着他能在昆明找到吃喝住的地方。

　　第一天到昆明时，他如饿狼漫无目的地瞎转，连续问了好多人是否画像，都遭到了拒绝。

　　一个饭店里，一个男人喝得微醉，桌上还有好多剩菜，这对谭传华充满了诱惑。可能是那个男人看出了谭传华眼睛里的渴望，就把剩下的半瓶酒全倒在那些剩菜里。这给当时的文艺青年很大刺激，他咬牙忍住了，没有走向乞讨这一步。

　　到第二天晚上时，由于他还没学会叫花子的某些本领，不知道哪里能过夜，对过夜地点的判断"不职业"，致使那晚成为他非常难熬的一晚。

　　最开始，他在一栋7层楼的工地上睡觉，枕着桶包，抱着画夹，忍着饥饿。那个时节的昆明夜晚还很寒冷，谭传华清楚地记得那晚昆明下着小雪。半夜的时候，5楼上忽然泼下了一盆水，浇湿了他的半边身子。

　　他的衣服在西北卖掉了一部分，出昆明火车站时又没收了一部分，剩下的衣服本来不足以御寒，又赶上这一盆冷水，谭传华沮丧到了极点。他只好跑着跳着，最后发现路灯下的温度比较高，就站在路灯下烤了很久。

　　他很清楚地记得那路灯还是红色的，那温暖至今都能很深刻地感受到。最后，他来到郊区，钻到人家的草堆里想过一夜。后来主人发现了就赶他走。

　　在昆明的第三天，他终于拉到了一份业务，活下来了。

　　一个瘦瘦的年轻人看到谭木匠说，"我有很多照片，但想画一张像，看看跟照片有什么区别。你多少钱画一张？"

　　谭传华说："要是像，你给2元钱，要是不像，你不用给钱。"

　　最后，那个年轻人很高兴地给了谭传华2元钱，其实比年轻人更高兴的是谭传华。年轻人不知道自己眼前的这个左手画家为了挣这2元钱吃了多少苦。

　　在几近饿死街头、一场大病之后，文艺青年谭传华结束颠沛流离的寻梦之旅，回到老家娶妻生子，并于1984年开始下海经商。

　　据其接受某杂志采访时的说法，他曾尝试过开水泥板厂、卖红薯、当贩子卖魔芋块儿、卖中药材等各路活计，自传里记录的第一桶金是在县城开花店赚的数万元钱，并在城里置下了房产。

　　2元木梳引

　　当县城同类花店逐渐增多，利润日渐微薄之时，谭传华开始考虑转行去做祖传木匠的活计--木雕。不过这次转行亏掉了他的全部积蓄--6万元钱。

　　1992年，带着凝聚全部身家和工人心血的木雕去深圳参展时，谭传华深受同行精湛水平和低廉价格的打击。

　　他后来在自传里回忆说，闭门造车做生意是可怕的。不过，擅于分析思考的谭传华，在深圳逛锦绣中华的时候，从商场售货员处打听到几千种产品中唯独木头梳子最畅销时大吃一惊，开始琢磨梳子这个"巨大的缝隙市场"。

　　当时，谭传华并不知道梳子如何生产，在请教老一辈梳子匠后得知得用锯子锯，用刨子刨，相当于传统手工，他决定通过研发设备进行技术改造。几个月后，他的机器生产出第一批梳子，销售员卖了一天，卖了2块钱。这让他看到了希望，他把这2元钱装进信封写上"市场万岁"珍藏起来，认为这是他人生重要的转折点。

　　就在这2元钱的激励下，谭传华开始了他的梳子王国梦。谭传华反复问销售员这2块钱是怎么赚来的，其他人为什么不买？销售员说主要有几个问题，有人说梳子齿太利，有人说齿短了，还有人说太小了，他都认真记下来马上去改进机器。既然市场说这个梳子齿短，谭传华就把它做长，说齿利了就做钝，说小就做大一点儿，市场怎么说就怎么改。

　　虽然多方努力，木梳的销售依然难有起色。这让谭传华感到很纠结，难道自己的判断又错了？有一次，谭传华跟销售员一起出去推销梳子，竟然发现销售科长梳头用的是胶梳子！他的脸一下就紫了，难怪卖不出去，自己都不喜欢我们的产品，这怎么行？销售科长给他解释，真正销售的时候肯定会说木头梳子好的。谭传华并不认可这种解释。

他把胶梳子拿回去认真研究，吸收它的优点来改进自己的木梳子，标准就是自己真正爱用。后来谭传华用塑料袋提些梳子样品去重庆最好的商场，拿着名片就进去找业务科长，不到5分钟就谈成了生意。后来，重庆、成都、武汉、西安一些地方的商场也都有了谭传华的梳子，市场算是打开了。那一年谭传华一共赚了3200元钱。

　　1993年，谭传华的梳子获得四川省旅游商品"熊猫奖"银奖。1994年，谭传华的梳子再获94年"四川名优特产品博览会银奖"。1995年，谭传华的梳子获得95年"四川工业产品博览会金奖"，也就在那一年，"谭木匠"才正式注册成商标。这一灵感来自于赵丽蓉1995年春晚小品《如此包装》，典型的中国乡土特色，让它具有了更好的辨识度。1996、1997年，谭木匠连续被评为万州区"明星企业"，1997年还被评为中国公认名牌......

　　招聘银行

　　1997年，就在谭传华准备大干一场的时候，一个意外的难关挡在了面前：由于没有固定资产作抵押，银行不愿意贷款给这个靠生产小梳子为生的小企业。

　　1997年8月19日，谭传华在重庆一家报纸上打出整版广告：谭木匠工艺品有限公司招聘银行。全国乃至全球1 000多家媒体因此蜂拥而至，争相报道"'谭木匠'招聘银行现象"，并随后在金融界、企业界引发了一系列关于"银企关系"的大讨论。

　　随后谭传华获得了银行的支持，谭木匠知名度也空前高涨，毫无争议地成了中国梳子第一品牌。

　　此时谭木匠的销售模式主要是依靠商场铺点。在谭木匠出名之后，其他木梳企业开始苏醒，商场终端竞争空前激烈起来。这时谭传华发现，他无意中尝试建起来的几个专卖店，营业额节节飙升。谭传华立即请来了当时大名鼎鼎的"余明阳专家团"，为公司导入CIS。同时他重新规划企业战略，将商业模式转向专卖店连锁加盟的方向。

　　1998年3月7日，谭木匠与第一家加盟连锁店签约，从此开始了特许经营的发展之路。不过也是在这一年，谭传华在几个朋友怂恿下，将目光转向电视剧市场，投资250万拍摄方言电视剧《爬坡上坎》，最后沦落到勉强以150万元的价格将这部电视剧卖出去。交了100万元学费后，谭传华坚定了信念，"我们不想做大公司，我们只想做好公司，只想把谭木匠办成百年老店"。到2000年初，谭木匠专卖店已开了接近100家。

　　然而，就在这年春天，专卖店加盟速度骤降，各地加盟商开始有了抱怨。抱怨的核心有三点：其一，由于产品单一，顾客的选择并不多；其二，谭木匠梳子价格偏高，但针对高品味高消费群体的品牌附加值并没有做足；其三，梳子虽好，店堂装修却很一般，吸引不了顾客眼球。各地加盟店生意平平淡淡，利润勉强。

　　对此，谭传华说，谭木匠有钱了，但我们坚决不买高档办公楼，坚决不买豪华别墅小轿车。我们要把有限的资金花在"一硬一软"上--硬是好的设备，软是能干的人；硬是产品的质量，软是产品的文化含量。

　　谭木匠随后实施了以中国传统文化为基调融入时代符号的新店面设计。新店面设计古朴、典雅，充满个性和传统文化气息，充分展示了"谭木匠、手工造"的悠久文化韵味，大大提升了谭木匠梳子的企业文化品牌。为了更好演绎品牌文化，谭木匠还采用了"讲故事"的独特方法。在每一个谭木匠专卖店里都工整地装裱了这样一段"家史"："我的曾祖父是一位知名木匠，小有家业。由于爷爷沾上鸦片和赌博，把整个家业输得一干二净，在万般无奈之下，年轻美貌的奶奶只好求保长将爷爷抓去当壮丁......两年后，爷爷就死在长沙......父亲含恨学艺，成了一个好木匠。我一直想当诗人、画家，付出过惨重代价，几近饿死街头，天意不可违，我仍然还是做木匠的命。"这段"家史"也成了谭木匠不花一分钱的广告。推出之后，立即在各界引起了轰动。2000年底，要求加入谭木匠特许经营网络的人数是1999年的数倍之多。

　　2001年，创业不到8年的谭木匠公司有了成为"百年老店"的雏形。

　　截止2010年初，谭木匠已在国内拥有853家特许加盟店，在新加坡和马来西亚各有2间特许加盟店，在美国有1间特许加盟店，在香港有4家直营店。每年卖出350万把梳子，谭木匠的毛利达到55%，公司的绝大部分收入来自向加盟店销售梳子、镜子及其他装饰品，庞大的物流系统根据所有加盟店每天的销售情况进行供应。

　　谭木匠上市融资

　　如何才能不被超越，又如何才能超越自我？谭传华一直在思考。随后，他决定先尝试丰富产品结构。

　　于是他不惜重金邀请国外的设计师来设计"战略新品种"，使其品牌产品既有独到之处，又有利于打入国际市场。产品的快速更新起了立竿见影的效果，不仅能不断地吸引新老顾客，还能有效扩大加盟商范围。

　　产品走到别人前面去了，如今怎么能把"盘子"做得更大呢？谭传华认为，要做"大盘子"，必须要更多的资金，要更多的资金又必须获得金融机构的帮助。谭传华决定积极谋求上市。

　　从2003年起，谭传华夫妇开始把重庆谭木匠工艺品有限公司部分股权无偿转让给谭操、谭尧以及部分管理层，加上这些股东溢价增资，2003年7月，公司注册资本增加到1 737万多元，谭传华持股46.15%，夫人范成琴持股44.34%，谭操、谭尧等22人持其余股份。

　　2004年，谭传华正式作出决定，谋划到香港上市，实现扩张。

　　2005年11月，谭传华、范成琴和儿子谭操等23人将持有的重庆谭木匠工艺品有限公司100%股权，以2 525万元港币转让给香港谭木匠公司,重庆谭木匠工艺品有限公司成为外商企业。

　　这时，谭传华已确定了上市的路径：谭传华、范成琴、谭操等23人在境外设立相关公司，对变更设立为外商投资企业的谭木匠集团及下属企业购并，实现香港上市。

　　在谭传华谋划香港上市整整五年之后，2009年12月29日谭木匠在香港正式上市。刚一上市，谭木匠的股票就受到市场追捧，当天以3.93港元收盘，比2.58港元的招股价高出52.3%，谭传华夫妇身家瞬间超过3.8亿元港币。成为2009年年底港股最亮丽的颜色。

　　2010年10月，在《重庆商报》评出的"2010重庆股市富豪榜"中53岁的谭传华（夫妇）以5.32亿元名列第十一位。

　　失去右手丧失干农活能力，农民谭传华下海20余年终于打造出"谭木匠"品牌，他本人也成长为中国的"梳子王"。