马云说，你教人把梳子卖给和尚？所以你被开除了!|谈判的认知边界

马云说，你教人把梳子卖给和尚？所以你被开除了！ | 谈判的认知边界 第二篇

这是桔梗在“谈判思维”的第184篇推文。

全文共2009字，阅读大约需要14分钟。

1 引言

昨天在朋友圈看到一段视频，是2016年马云在家里，为了在新加坡召开的“国际诚信研讨会”（“the Honour International Symposium”）录制的一段12分钟的致辞。（感兴趣的读者可以自行搜索该视频）

马总洋洋洒洒，谈古论今，讲了一个做企业要诚信的道理。

说到一半，他讲了一个例子，说有一天，他去听一堂销售人员的培训，听了5分钟，他就把这个培训老师给开除了，因为他听到这个老师在教授销售们，“如何把梳子卖给和尚”。

马总认为，

我觉得这是骗子啊，因为和尚本来就不需要梳子。把产品卖给那些不需要这个产品的客户，我认为这就是骗术而不是销售之术。所以我立马就把培训老师开除了。

桔梗我琢磨了一宿，今天早上实在忍不住，写了这篇推文。

对不起，马总，对于你的认知，我不敢苟同。

2 认知边界

“谈判的认知边界”系列，我只写过一篇。

有兴趣的可以参考“这里”。

不是不想写，是实在难写。

桔梗我自己在谈判上，一直存在很多互相冲突、而又无法自圆其说的认知，在我的脑海中始终对立着。

比如价值观。

马总为“国际诚信研讨会”致辞，说的“诚信”，就是企业价值观的认知，意思是，做企业，“诚信”价值观必须确立，否则寸步难行。

谈判中的价值观认知，也非常重要，可以说，谈判的过程，就是在探寻谈判双方认知边界的过程，在了解了双方的认知边界在哪里，重叠有多大，差异有多大之后，你的谈判策略和协议自然就产生了。

3 不能把梳子卖给和尚？

先来剖析一下，“把梳子卖给和尚”这句话在销售谈判策略上的隐喻到底是啥意思？

桔梗认为，这句话至少说了两层意思，

一个是营造“冲动型消费”的可能，和尚在销售谈判策略的影响下，买回了一把梳子，

“您万一还俗了，长出了头发，不是还要买梳子吗？现在我们的梳子限时抢购，只要一元。”

一个是挖掘潜在的用户需求，和尚在销售的同理心愿景导向下，认识到除了给自己梳头，这把梳子还能满足其它的隐藏需求，

“对于您在寺院里收留的那些流浪的孩子，也是需要打理自己的样貌的，您可以每天帮他们梳疏头，不再邋邋遢遢，让他们恢复自信，健康成长。”

4 “冲动型消费”

这样的例子太多了，早在互联网诞生之前，各种营销手段中，就大量运用了这样的销售技巧。

电视台的购物频道中，你经常能看到这样的策略。

还有10分钟！最后10分钟！原价8888，现在只要2888！买一还赠一！赶快打电话进来，不要错过这个千载难逢的机会！赶快打进来！

你要知道，这个广告可能会放一个月，每次你打开电视，都说还有10分钟。

你在路上一定遇到过某些店铺，大张旗鼓的喊着，

老板破产，清仓大甩卖，挥泪大减价，最后两天！最后两天！走过路过不要错过！只要一元！一件一元！全部一元！

你过一个月来，写的还是最后两天！

这些营销手段的策略可谓低俗，充分利用了人们冲动消费的心理特征，抓住人们贪便宜的弱点，让人们买回一些根本不需要的商品。

在互联网经济如此强盛的今天，这些低俗的手段依然猖獗。

就打开个“手淘”的首页吧，

“淘抢购 00：12：27” - 限时限量抢半价；

“聚划算” - 抢第二件1元

“淘宝直播” - 越买越开心

“火爆一万台，限时秒杀！”

“限时5折，X酷会员12个月”

咱就不说有多少淘宝的“亲”们，在双11，双12后，都想剁手了，敢问每个淘宝用户，你们家里没有任何在淘宝上买回来就从来没用过的东西吗？

马总，您说，咱们大淘宝上这些类似的针对“冲动型消费”的促销手段，跟把梳子卖给和尚有啥区别吗？

马总，您不是坚决认为，“把梳子卖给和尚”是骗子吗？那整个淘宝要不要都开除了？

5 挖掘隐藏客户需求

这层意思也不少见。

在苹果手机诞生之前，人们是无法想象一个6寸大小的屏幕，可以实现生活中如此之多的功能。

乔布斯在构思、研发、生产苹果设备的时候，就是在构思、研发、实现消费者的隐藏需求。

这和一个和尚不知道自己还会需要梳子，是一个道理。

这恰恰是销售的最高境界。

为什么不能引导和尚去发现，自己寺院里收留的流浪儿童，也是需要梳子的呢？

马总，您在文章中提到，支付宝的诞生是阿里做出的第二个至关重要的决策。

没错，支付宝是淘宝成功的基础，它的诞生，成功的引导和挖掘了人们隐藏的对互联网可信中间商交易平台的需求。

在传统的买家卖家当面交易的年代，您如果推销给他们一个走中间商赚服务费的交易平台，和您所说的“把梳子卖给和尚”又有多大区别？

6 巧克力和金子

回到“谈判的认知边界”第一篇里，那个我没有答案的故事里。

想象这样一个虚拟场景，

你探险来到一个未经开发的原始人部落里，发现这里的人与世隔绝，但他们身边有着丰富的金矿。

他们从没吃过巧克力，于是对你携带的巧克力非常感兴趣，他们告诉你，巧克力比金子贵重，愿意用一大块金子，换你一小块巧克力。

你有两个做法：

一，告诉他，这个认知是错误的，黄金远远比巧克力贵重，这么交换是亏的；

二，告诉他，巧克力的确是这世上最珍贵最美味的东西，尽可能多用手里的巧克力来换他的金子，还告诉他，别急，吃光了，我会继续带给你。

马总，我很想知道，在您的认知里，把巧克力换了金子，算不算是一种骗术呢？

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“谈判的认知边界 第二篇” 待续

--- 桔梗