靠一把梳子年入3亿元！看「谭木匠」如何打造他的“木梳王国”

很多中小企业都在为自己的品牌无人知晓而发愁，很多时候是因为在他们心理有两个误区：一个误区是“对快速建立品牌抱有不切实际的过高期待”，第二个误区是认为“只有大量投入广告才能建立品牌”。

其实，任何一个品牌都可以在自身资源基础上，通过清晰的品牌定位，多途径的品牌传播和长期稳健的努力来建立起品牌认可度。

“谭木匠”就是一个鲜明的例子。

关于谭木匠，外界曾有一句戏言：谢顶创始人卖梳子卖出了一家上市公司。

这一家专卖梳子的品牌，已经在港股上市10年，毛利率超60%，净利率接近40%，可以每年卖出3个亿。

目前，谭木匠已经发展成为一家集梳理用品、饰品于一体的小木制品专业化集团公司，在香港、马来西亚、韩国、新加坡、德国，以及美国纽约都有分店，业内更是享有“木梳大王”的美誉。

一把小木梳做了二十几年不改初衷，并且期间还经历了中国股市、楼市的大开大合而不为所动，谭木匠的战略定力究竟来自哪里？

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谭木匠的缘起

一个企业多多少少都会带有创始人的影子，说到谭木匠，我们就要先提到创始人谭传华。

谭传华1957年出生于重庆开县下面一个小镇，18岁的时候下河炸鱼失掉了右手，这对于一个农民来说无疑是十分残酷的，因为这意味着他不能从事农业劳动。

谭传华

在这之后，他继承祖业做起了木匠。主做木工雕刻，比如笔筒、手杖这类工艺品，但市场销路并不理想。

偶然间，谭传华得知木梳的市场需求量还不错，于是他果断带着自己的工匠团队开始制作木梳。半年之后，第一批木梳面市，开启了这份事业的第一步。 

1995年，谭传华正式注册“谭木匠”数字商标。1997年，公司正式成立。1998年春节，谭传华在中央电视台打出了自己的第一个产品广告。

2009年，谭木匠完成了港交所IPO，并一度受到资本的热捧，超额认购达到338.5倍。创始人谭传华夫妇的身价也在一天增加约2亿港元，成为名副其实的中国“木梳大王”。

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独具一格的品牌方针

在产品同质化严重的当下，各大品牌为抢夺市场份额，大打价格战、广告战、促销战，直打到产品没有利润，企业遍体鳞伤；甚至还有一些企业为维持利润，偷工减料，违规经营……在此情况下，正规企业的同质化产品怎样才能找到生机？产品又该如何进行差异化营销呢？对此，我们来看看谭木匠是怎么做的。

1，以质量取胜，品质为王

首先，谭木匠的品质非常过硬。

（1）选材。谭木匠的选材都是精选上等材质。比如绿檀，谭木匠选用的是产在巴拉圭等地的优质玉檀（维腊木），而不是市面上的普通路摊（平滑婆罗双木）。

（2）做工。谭木匠的每一把梳子都要经过四十多道工序才能制成，细微之处见真功。

（3）设计。谭木匠的研发团队有100多人，为每月的新品上市提供了夯实基础。

（4）售后。谭木匠的产品终生免费维修，全国联保。

精选上等木料，40多道工序，100多人的设计研发团队，全国联保，谭木匠对品质的重视，是其他梳子品牌都很难做到的关键。

2，产品系列化、功能性划分

随着保健、防静电等功能的提出，木梳和牛角梳成为消费者青睐的物品。谭木匠抓住这一顾客需求，以独特的文化品味和高品质的木梳，塑造了自己的品牌形象。

谭木匠梳子系列按立意划分有：“花开富贵，竹报平安”、“凤求凰”以及“鹊桥仙”系列等，体现传统民族特色；按用途划分有：普通桃木梳、护发梳、合家欢、婚庆梳、以及相关的发夹、镜子、佛珠等木制产品；按材质划分有：檀木系列、黄杨木系列、牛角系列等。

霸王别姬系列的情侣对梳

这把梳子的名字，叫做“陪你去看日出”，浪漫似香榭的落叶

喵星人系列

谭木匠丰富的产品满足了消费者不同的需求，并且每一新品都是基于满足用户的独特体验感受。“谭”与“檀”谐音，正好给人以美好联想，加上谭木匠的分类礼盒包装，可谓特色和美感兼收。

3，定价定天下

谭木匠的定价策略有二条：一是优质高价。二是统一定价。

我们都知道，地摊或商场里的普通梳子通常都是几块钱一把，而谭木匠的梳子最便宜的就18元一把，最贵的梳子超过500元一把。

谭木匠之所以采取高价位的定价策略，一方面是因为有了强大的品质保证后，可以将“便宜没好货，好货不便宜”的商业定律得以不同维度的彰显；另一方面也与其专卖店的销售方式、地理位置和店面布置相协调和契合，体现出谭木匠卓尔不凡的品位，也使谭木匠获得了很高的利润空间。

同时，谭木匠在所有专卖店中实行完全统一的价格政策，明码标价，不得浮动的策略，也有效的避免了因市场乱价行为而造成的不必要的损失，为后续维护品牌和加盟商的长远利益提供了重要保障。

4，渠道策略：建立合作意识

最初，许多商家要求谭木匠公司增加批发业务，但谭木匠未予采纳。因为批发虽然能在短期内把销售量做大，但无法成就精品。

经过一段时间的摸索后，走专卖店加盟的道路成为谭木匠的选择。1998年3月7日，谭木匠完成了第1家加盟连锁店签约。

同时，谭木匠采用品牌特许经营方式，专卖店大都设在城市商业闹市区，店面陈设有统一的风格要求，主打中国传统文化元素，店面以古朴、典雅的形象呈现，并把中国数千年的木梳文化植入其中。

连锁专卖店的成功，谭木匠从此走上了快速发展之路。专业、高档的形象，增强了人们的购物安全感，也满足了人们对购物体验的享受。

5，赋予产品文化内涵

中国人对头发的养护一直很重视，有“身体发肤，受之父母，不可轻弃”的说法。

上至皇亲国戚，下到大家闺秀、小家碧玉，都有早上起来梳洗打扮的习惯。这个梳指的就是梳头。

在文化复兴，国潮崛起的今天，谭木匠为了更好演绎品牌文化，采用了“讲故事”的独特方法，在每一个谭木匠专卖店里都工整地装裱了一段“家史”，颇具文化情趣，常常令顾客爱不释手。

另外，谭木匠提炼出“我善治木”、“好木沉香”的理念，把中国古典文化和人性情感注入到了产品中。并结合中国传统节日，开展各样促销活动，例如“用情梳心、真爱相随”为主题的七夕节促销活动、“感恩”为主题的重阳节活动等。

谭木匠将小木梳的工艺性、观赏性、收藏性与实用性相结合，使小木梳从日常用品提升为寄托情感的艺术品，将做产品的一重境界，升华为集情感、文化、生活方式为一体的多重境界，增持品牌VI形象力。

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多元创新×联名跨界，丰富营销链

“跨界”在营销界早已不是什么稀奇的事情，只是到了如今，营销人士对于“跨界”营销的重视，已经远远超越了以往。越来越多的著名品牌，开始借助“跨界”营销，寻求强强联合的品牌协同效应。

谭木匠&施华洛世奇联名款

2017年，谭木匠和国际高端品牌施华洛世奇合作推出特供款礼盒饰品，将中国的古典文化木刻工艺和时尚、潮流元素结合，让产品在精致、时尚，大气十足。

谭木匠&网易云联名款

2018年9月，谭木匠、网易云音乐与洛客合作联合发起“如果梳子会音乐”的设计大赛，打造出更符合年轻人喜爱和审美的木梳产品。

谭木匠&迪士尼系列新品

2018年，谭木匠和迪斯尼合作推出米奇米妮和花木兰系列新品。让产品在古典中有了时尚，在传统中加入了童趣可爱，更加符合年轻人需求和审美。

米奇系列

花木兰系列

同时，谭木匠还举办了多场线下活动，延展品牌消费空间。包括“原色——木艺展览&论坛”、“梳情画意彩绘大赛”、“爱无小事”的情感故事征集活动、“梳情花园艺术城市巡展”等活动，通过现场体验加上情感沟通，让用户与品牌实现零距离互动。

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与时俱进市场方针

不落伍，不妥协

1，有效应对市场变化，始终保持耳目一新

在过去两年，外界对谭木匠有很多误读，比如对于其门店数量的减少，并不是因为加盟商的不满或盈利状况不佳，而是谭木匠的自我淘汰。

因为这两年商圈发生了很大的变化，具备综合消费体验的购物中心已经成为消费者的新宠，过去的以街边店和超市店为主的店铺流量甚微，所以，谭木匠关掉了它们并开始进军购物中心和机场、高铁等交通口岸，并将其作为未来的发展重点。

此外，为了配合这轮门店升级运动，谭木匠还更新了自己的CIS系统，前后经历国内设计师高铁、艺术家米丘、香港设计师李永铨、韩秉华、德国设计师Jose等店面设计方案的筛选，启用了新的LOGO和门店VI。

2，紧握电商风口，打造私域流量

除了线下的商圈转移，线上的销售渠道也在逐步建立。

早在2008年，谭木匠就已注册了官网店；2011年，开始涉及电子商务销售；2012年，在江苏句容正式成立电子商务事业部，随后同步在美国及加拿大的亚马逊和eBay进行销售。

目前，谭木匠的产品覆盖了包括天猫、京东、苏宁易购、亚马逊、1 号店、当当网在内的多个线上平台。据智通财经数据，谭木匠官方旗舰店在主营类目“家庭/个人清洁工具”大类目中日均排名约在第十名，在数字类目中排名持续保持第一。

可见，谭木匠在保证线上线下同价的前提下，精简线下加盟商，拓展线上直销，在互联网经济中率先分得营销红利，弥补线下零售面临的风险，占领传播高地、扩大传播流量。

结 语

谭木匠通过营销环境分析，明确自身定位以及全方位的营销链路来进行个性化营销，将自身的独特性凸化出来，形成“传统，高档，多用途多功能”三大品牌认知，将传统文化与现代经营成功结合，为自身高速发展提供了良好的发展基石与方向。

同时，从产品的实用功能转向文化和情感的认同，使顾客找到与自己品味相投、地位相称的发梳，得到文化上的一致意趣和情感满足，使“匠心”的谭木匠最终完成了从优秀到卓越的华丽蜕变。