中国豆腐猫砂第一人是怎么炼成的 | 专访荆州爱宠创始人杨佳

导读：谈到豆腐猫砂，绕不开的话题便是荆州爱宠这家做了12年猫砂的企业，其可以说是中国豆腐猫砂行业的开创者；而如果说猫砂这一行也有达人的话，那么荆州爱宠的创始人杨佳称得上是“豆腐猫砂达人”。在CIPS2019现场，杨佳接受了宠业家的独家专访。

图为荆州爱宠创始人杨佳接待海外客户

中国豆腐猫砂的开创者

产品迭代与创新是核心竞争力

杨佳告诉宠业家，自己是在2007年正式进入宠物行业，最开始的业务便是松木猫砂代工为主，甚至当时生产松木猫砂的设备都是自己带着团队摸索设计出来的。早期在寻找市场合作的时候，曾与美国一家知名猫砂品牌接触过，但是对方给到的代工价格很低，生意很难做；后来团队再三考虑之后决定放弃美国订单，而是做自有品牌，才有了公司的第一个品牌love cat，寓意取自“爱猫”的初心。

当时在国内市场流通的国外松木猫砂一包20磅大概要100多块，而love cat松木猫砂同等定价只有几十块钱。公司为了打开销路，在行业内第一个打出了“买猫砂送猫厕所”的促销活动，产品最终得到市场的积极反馈，并一举帮助love cat松木猫砂在市场上站稳脚跟。

之后，荆州爱宠的合作客户反馈市场上出现了一种叫做豆腐猫砂的新型猫砂，在日本、台湾卖得很好，当时接触到这类产品之后，发现豆腐猫砂产品特点很轻、结团效果也非常好，于是公司开始内部立项，投入豆腐猫砂产品的研发生产。

“我们发现，豆腐猫砂的主要原料是豆渣成分，通过测试发现豆渣在植物性成分中吸水性是最好的选择之一，尤其是豌豆渣效果最理想，但当时国内市场上并没有销售豆渣这一原料的公司。后来我们在山东招远双塔食品公司（PS：目前双塔食品是国内A股上市公司）找到了这一原料，因为招远在国内有着‘中国粉丝之乡’之称，而生产粉丝过程中留下的废料正是豆渣。最早双塔食品在处理豆渣时一开始是通过晒干后用作大经济动物的加工饲料为主，因为豆渣量很大，处理起来很麻烦，晒干工艺也导致了一些环境问题，他们又采取了烘干加工工艺处理豆渣，这样的成品刚好可以用在豆腐猫砂的原料之中。于是我们成了双塔食品在豆渣原料合作上的第一个客户，从2012年建立合作直到现在，依然是其在该原料采购上的最大客户。”

2012年，荆州爱宠自主研发生产的豆腐猫砂产品实现量产上市，当时在国内销售的豆腐猫砂主要以日本进口为主，每包6L装的价格在100元以上，可以说当时消费豆腐猫砂是一件很奢侈的事。为了与进口品牌争夺市场，公司将豆腐猫砂的产品定价在40多块，在市场端消费者逐渐意识到“中国开始有自己的豆腐猫砂了”。

杨佳介绍，公司的豆腐猫砂真正火的一年是在2013年，产品经历上市一年来的市场反馈后，生产技术经过几次迭代，产品质量有了进一步地提升，公司顺利拿下了一位澳洲客户的400吨代工订单，比去年订单翻了三倍。这一年，国内豆腐猫砂市场逐渐升温，随之变化的是，进口豆腐猫砂的市场份额的持续减少，直到今天国产豆腐猫砂已经占据主导地位。

“对于我们来说，公司的核心竞争力在于产品的迭代与创新，在豆腐猫砂的研发方面上，公司从最开始做到经典款的条状颗粒3.0毫米到逐渐成为主流款的2.0毫米，再到今年新推出的1.5毫米，一直在引领豆腐猫砂产品向前发展。之所以将颗粒做得更细，是因为豆腐猫砂的颗粒越小，它的接触面积会越多，从而实现更好的包裹性和吸收性；而做细的同时，颗粒的硬度并没有下降，保证了粉尘少的使用体验。而公司能够做到持续的产品创新，没有什么秘诀，唯一做到的就是在无数次实验中找到“细”与“硬”的平衡点。”

繁荣与乱象并存

呼吁建设中国豆腐猫砂的行业标准

正如当时杨佳所判断的，国内豆腐猫砂市场在7-8年的时间里可以用“井喷”来形容，不仅有更多的新晋创业者涌入这一赛道，同样豆腐猫砂在猫砂品类的占比越来越高。这是属于它繁荣的一面，而与之相随的则是其乱象横生的一面。

他指出，一是在市面上的不少猫砂长得很像“豆腐猫砂”，实际上里面不知道添加了什么成分，甚至可能含有有毒有害的东西，用户很难直观做出判断；二是现在的豆渣成本每吨要4000元左右，对于市面上出现的9.9一包/6L的“豆腐猫砂”到底是不是真的豆腐猫砂，这里不好做判断，但是按照成本核算，如果是真的豆腐猫砂，那就是在做赔本赚吆喝；如果不是真的，这又是什么东西在滥竽充数。

“我们做过一些市场调研，发现不少打着豆腐猫砂的幌子其实在卖的是木粉猫砂，这些木粉猫砂大多来源于家具厂，这样的成分是否安全可靠，比如甲醛超标，化学品超标等问题，可能对猫咪的健康造成风险；长此以往，这种劣币驱逐良币的现象如果继续发展下去，对于整个豆腐猫砂市场的健康发展非常不利。”

对于如何判断豆腐猫砂和木粉猫砂，他给出了三个识别方式：

第一是产品颗粒颜色。一般木粉都是经过漂白的，颜色看起来不是那种正常的白，而正常的植物原材料的白不会是雪白的，可能会略带黄色；

第二是产品吸水性。因为木粉的纤维、木质素含量比较高，吸水之后，整个颗粒结团的效果没那么好，会更加膨胀一点，不会像豆腐猫砂有那种细腻的感觉；

第三是产品味道。正常的豆腐猫砂是略带植物香味的，或是略带一些食品味道的；但像木粉本身就带有木头的味道，比如其中添加的白杨木粉末，会带有一点木头的腥味，而为了掩盖这一味道，会在里面添加大量的香精加以掩盖，所以会闻到特别大的香精味。

经过这些年在植物性猫砂市场的摸爬滚打，杨佳意识到：其实植物性猫砂可以理解用宠物食品生产研发标准来进行管理，它同样需要研发配方，需要匹配生产工艺和供应链管理。

“我们内部对于豆腐猫砂的定义有一套自己的产品标准，比如豆渣原料成分不低于40%，同样水分占比要求在10%正负1之间，颗粒硬度不低于55N，并添加进口瓜尔胶和滴露同厂抑菌剂，这样才能保证生产出合格的豆腐猫砂。如果豆渣成分占比太少，那么猫砂的结团性会大打折扣；而水分过多则会出现发霉的问题；此外，对于猫砂中出现的油耗味，是因为里面含有很多营养物质比如脂肪，而脂肪会随着时间的氧化变性成脂肪酸所致。

另外一个标准是豆腐猫砂产品提及的食品级的理解，我们一直在思考一个问题‘什么是食品级？’，其实是能够被我们的人体所分解掉的成分，并且不会残留在人体内的东西。这就意味着豆腐猫砂能够达到这样的标准，首先是保证对于猫咪误食是没有安全隐患的，同时在产品的把控中，不管是水分占比把控，还是烘干温度的控制都要面面俱到，这其实与生产宠物食品的管理制度是一样的，包括原料的存放，原料使用的次序，产品的配方，生产的工艺等等，但是现在很多工厂还没有意识到这点。

为此，我们希望有机会将这套公司内部验证过的产品标准能够与行业一起分享与探讨，呼吁建设属于中国豆腐猫砂的行业标准，甚至是可以引领世界豆腐猫砂向前发展的产品标准。”

豆腐猫砂成最优解决方案

未来要做全球植物猫砂的领导者

杨佳认为，植物性猫砂是目前猫砂产品中最优的解决方案。为此，公司将专注在该领域的探索上，并制定了基于长期发展的目标——“做全球植物猫砂的领导者”，凡是出自公司的产品要使用优质的原料，稳定的产品品质，不做参差不齐的劣质产品；在生产工艺上不断追求突破进步，持续给到合作伙伴和消费者提供更好的产品体验。

据他介绍，目前市场上主要有三大类猫砂：第一类膨润土砂，第二类硅胶（水晶）猫砂，第三类是植物性猫砂。首先是膨润土砂，膨润土其实属于是非金属矿，是不可再生资源，且在开采过程中存在一定程度的粉尘污染，长期在这样的工作环境下对于身体非常不好；因为膨润土砂有粉尘的问题，对于猫咪的泌尿道系统有可能造成感染风险，如果误食，对于猫咪的消化系统也会造成一定影响。

而硅胶猫砂属于化学合成品，生产一吨的猫砂最起码要几十吨的水，且生产过程中会产生大量废水，造成环境污染，国家对于硅胶猫砂的生产管制也日趋严格。

基于上述两类猫砂产品的特性，就为植物性猫砂的发展提供了契机，尤其是豆腐猫砂，因为其一方面是做到环保可降解、甚至做到食品级；另一方面是方便，可以直接冲马桶丢弃，对于当下城市倡导推行的垃圾分类来说，豆腐猫砂绝对是一个更好的选择。

综合来看，植物性猫砂属于目前三种解决方案中更好的产品，而且未来在猫砂市场的发展空间会越来越好。

“隐形的销量冠军”

年产量达14万吨，布局新产品和新工厂

谈及公司发展现状，杨佳表示，公司投资建成有三大工厂，两个在荆州、一个在青岛，后者于今年10月份正式投产使用，全部采用自动化生产设备，实现电脑操作配料生产。而公司目前年产量达到14万吨，是目前国内豆腐猫砂市场上生产规模最大的公司。

在业绩方面，公司业绩增长在连年保持50%以上，其中代工业务占比54%，目前市场销售额排名靠前的品牌基本上来自荆州爱宠生产的产品；外贸业务占比16%，主要出口俄罗斯、韩国、意大利、德国、法国、新加坡、马来西亚、台湾、香港等四十多个国家和地区；同时，公司自有品牌包括love cat、N1、小喵同学、Weelitter等。

谈及未来发展规划，杨佳告诉宠业家，近期公司有两个小目标，第一个是研发植物猫砂新品，第二个是计划在江苏徐州投建第四家自有工厂。

在新产品方面，荆州爱宠持续投入大量精力和资金研发更多功能性猫砂产品，未来将有新型植物猫砂新品在2020年上市，届时有望掀起猫砂市场发展的新风尚，推动植物猫砂市场再上一个台阶。

在新工厂方面，在荆州、青岛工厂的基础之上，打造一个更现代化、有技术含量的工厂，生产工艺和产品更加精细化，做令国人骄傲的国货品牌，走出中国，走向世界，让更多的外国人为中国制造和中国品牌点赞。