9个月赚超2亿，一碗麻辣烫是怎么做到的？

几毛钱一串、几块钱一碗的街边麻辣烫生意，如今也要上市了。杨国福本质上做的是“品牌商标生意”，通过向加盟主销售货品、食材等，去年前九个月加盟餐厅收入逼近11亿元，占总营收的94.3%。在这之外，零售化也成为了杨国福选择的新路径。

作者|张超 编辑|罗丽娟

“麻辣烫第一股”要来了！

2022年2月22日，上海杨国福企业管理(集团)股份有限公司（简称“杨国福集团”）悄悄向港交所递交了上市申请书，冲刺“麻辣烫第一股”，由中信建投担任独家保荐人。

招股书显示，2019年、2020年和2021年前九个月，杨国福集团收入为11.82亿元、11.14亿元和11.63亿元；对应期内利润分别为1.81亿元、1.69亿元、2.02亿元。

2019年-2021年前九个月杨国福财务状况

去年，杨国福与全天候科技交流时曾表示，未来五年营收希望突破百亿元，“餐饮板块可能达到35亿元”。

19年前，杨国福还只是位于哈尔滨永和街52号的一家小店，靠学生党和打工人的支持，经营着几毛钱一串、几块钱一碗的麻辣烫生意。

凭借汤底加奶加糖的独特口味、实惠价优的销售定位，再加上消费者的口碑，杨国福麻辣烫一炮而红，迅速在全国各地开起了加盟店。

截至2021年9月30日，杨国福品牌旗下共有餐厅5783家，包括位于上海的3家自营餐厅、5759家遍布中国31省市的加盟餐厅，以及布局在澳大利亚、加拿大、韩国、美国、日本和新加坡的21家海外加盟餐厅。

根据弗若斯特沙利文，按截至2020年12月31日止的年度商品交易总额以及餐厅数量计算，杨国福在中国的中式快餐市场中均排名第一。

尤其过去两年，线下餐饮受到疫情冲击，杨国福在这样的非常时期依然成功盈利。我们试图从招股书中寻找一些蛛丝马迹，解释这背后的原因。

靠品牌加盟生意赚钱

过去由于线下餐饮财务信息化水平较低，上市企业一直不多。

进入2022年，一股街边小吃店上市风潮席卷而来，杨国福、和府捞面、乡村基、老娘舅等一批耳熟能详的餐饮企业都公布了上市计划。

扎堆上市不仅引发市场关注，也令人好奇，街边小店上市的“底气”在哪里？

根据杨国福集团披露的招股文件，公司营收分为三部分：加盟餐厅收入、自营餐厅收入和其他。其中，加盟餐厅业务线的收入来自收取的加盟费和系统维护费以及向加盟商销售货品，而这也是公司目前最主要的收入来源。

2019年、2020年以及2021年9月30日止的九个月，杨国福集团加盟餐厅收入分别为10.36亿元、10.56亿元和10.97亿元，分别占期内总收入的87.6%、94.8%和94.3%。

值得一提的是，为了减轻新冠疫情带来的负面影响，杨国福集团实际上是采取了更优惠的加盟政策——下调加盟费和系统维护费，但相关收入依然实现了增长。公司将此原因归结为加盟餐厅网络的持续扩大。

说到底，杨国福集团本质上做的是品牌商标生意，通过开放加盟将品牌放出去来获取收益。这就要求公司要维护和发展好品牌形象，保障品牌竞争力。

早年依托亲朋发展起来的杨国福麻辣烫，由于大多数门店没有配备专业的管理人员和信息化系统，门店装修不规范、店内环境差、食品质量把控难等问题普遍存在，令杨国福本人头疼不已。

为了保障食品质量统一和门店标准化运营，2009-2010年间，公司进行了大刀阔斧地改革，一方面暂停对外加盟，另一方面对合作中的加盟商重新考核筛选，不符合要求的门店一律重新装修。

之后所有加盟店铺，除了在装修和食品陈列方面有严格规定外，还得使用杨国福集团供应的食品和提供的管控系统。加盟店铺自负盈亏，而集团只要不断扩大门店网络，就能持续盈利。

需要指出的是，杨国福集团收入大头并非来自单纯的加盟费收入，更多是向加盟店销售自产货品以及食材、调味料和其他产品获得的收入。这两部分收入占公司总收入的比重也在逐年增加，从2019年的76.7%增至2020年的80.5%，2021年前九个月这两个比重已经达到83.6%。

杨国福集团收入结构表

而从招股书数据看，杨国福集团的盈利能力较稳：2019年利润达到1.81亿元；2020年受疫情影响同比下降了6.7%，仍有1.69亿元；2021年9月30日止的九个月，期内利润则达到2.02亿元，同比增长113.9%。

近三年，杨国福品牌旗下餐厅数也实现了快速增长，从2019年的4721家店铺增至2021年9月的5783家，加盟餐厅为扩充主力，下沉市场为主要阵地。

2019年-2021年前九个月杨国福品牌旗下餐厅数量统计

根据招股文件，在增加的加盟门店中，三线及以下城市为杨国福集团近几年门店扩张的核心地区，统计期内增加了493家。

向餐饮零售化发展

随着品牌生意逐渐扩大，杨国福集团也开始从B端向C端发展，走出了一条餐饮零售化路径。

事实上，餐饮零售化并非杨国福集团首创，而是在疫情冲击、消费者偏好转变、品牌供应链实力增强等多重因素综合影响下的结果。近年来，包括小南国、西贝筱面村等传统餐饮企业纷纷向零售化转型，不仅开展线上外卖、团餐业务，还在电商渠道销售零售食品。

杨国福集团发展零售业务的计划可以追溯到2020年。当年3月，其成立了一家名为上海煜纳供应链管理有限公司的企业，公司法人为杨国福表妹韩晶；该公司也是后来杨国福天猫旗舰店的经营主体。

2021年1月，杨国福集团正式向市场推出了第一款零售产品——麻辣烫自热锅，迈出了其向零售餐饮化发展的重要一步。截至2021年9月30日，杨国福集团已合共推出16 SKU的零售产品，包括麻辣烫自热锅、多人份自热大火锅及火锅汤底料。

2021年前九个月，杨国福集团零售业务收入3716.3万元，占总收入比重3.2%。依托固有的线下加盟门店，杨国福集团形成了覆盖全国广大城市的线下经销网络；截至2021年9月30日，有超过3900家加盟餐厅持续经销其零售产品，线下经销渠道也成为当前杨国福零售业务主要收入来源。

2019年-2021年前九个月杨国福集团零售业务营收

虽然从收入贡献上看，零售业务在总营收占比并不高；但从收入结构上看，杨国福终于在加盟门店以外，摸索出了一条适应消费需求变化的新路径。而这很大程度上归功于其供应链体系的建立。

2018年9月，杨国福集团在四川成都建成投产了一家面积约4.4万平方米的自营工厂，由研发中心、大型化验室和生产车间三个部分组成，涵盖香辛料生产线、风送生产线、牛骨粉生产线、汤底料生产线、方便食品生产线、调和油生产线。其中，方便食品生产线主要服务零售业务。

根据招股文件，该工厂按照欧盟BRC卫生标准、30万级GMP要求设计并制造，专注生产自产调味料及零售产品。除了能将研发与生产紧密结合，四川工厂的最大特色是——设施自动化，比如，汤底料的调料配比可通过“一键编程调整系统”简化完成。

2021年，杨国福与全天候科技交流时曾表示，未来五年营收希望突破百亿元，“餐饮板块可能达到35亿元，整个调味品零售板块达到65亿元”。

四川工厂智能化设备的引进，帮助杨国福集团实现了从线下餐饮到线上零售的扩容，加速了食品工业化进程，也让其距离百亿营收目标更进了一步。

杨氏家族为最大受益人

作为公司创始人，杨国福所在的杨氏家族（杨国福本人、妻子朱冬波、儿子杨兴宇）无疑是此次IPO背后的最大受益人。

根据公开招股书，IPO前杨国福集团的股东为杨国福、朱冬波、杨兴宇、上海福果果企业管理合伙企业（有限合伙）、上海圣恩福企业管理合伙企业（有限合伙）。

杨国福集团IPO前股权结构

其中，杨国福、朱冬波分别持股38.9%，杨兴宇持股19.39%，且三人于2021年12月签订了杨氏家族一致行动人协议；上海福果果和上海圣恩福分别是用作雇员激励和第三方管理伙伴激励而成立的企业。

这也就意味着，杨氏家族掌控着杨国福集团超97%的股权，是绝对控股人；杨国福集团则是一家名副其实的家族企业。

从寂寂无名到冲刺“麻辣烫第一股”，杨国福用十九年时间向市场证明了，曾经“脏乱差”的街边小店也可以成功逆袭、小饭碗里也有大生意。但要从十亿营收做到百亿规模，摆在杨国福面前的考验并不小，能否长久维持品牌形象和竞争力就是首要难题。

招股书中明确提示，“公司的业务在很大程度上取决于杨国福品牌的市场认知度和受欢迎程度，倘我们无法继续保持、发展和提升我们的品牌，我们的业务、财务状况和经营业绩可能会受到重大不利影响。”

另一方面，餐饮市场激烈的竞争也会加大杨国福集团的外部压力。

在麻辣烫市场，虽然杨国福保有领头羊位置，但其它连锁品牌在大规模开店。其主要竞争对手——张亮麻辣烫，截至2020年底在全国已经拥有80余家直营店，5500多家加盟店，覆盖全国各大中小城市。

在餐饮零售市场，自热方便食品已经层出不穷，不仅有自热火锅，还有自热米饭、自热螺蛳粉等，玩家也从传统火锅连锁品牌到创新企业，背景各不相同。

应对多变的市场环境，杨国福还需要更多元的产品组合和多维的运营方法，来丰富收入结构、增强行业竞争力。