玖富刘磊：只有消费升级才能拉动实体经济的发展

由清科集团、投资界、新芽主办的2018中国创业武林大会于2018年9月18-20日在北京香格里拉大酒店举行。本届大会设立包括人工智能、企业服务、高端制造、新零售、泛娱乐、金融科技、医疗科技与器械等在内的16场行业视听风暴，横跨3大热门领域、万家精品项目以及百余家参评机构与行业媒体的强力支持下，汇集各领域领先的知名投资人和创业者进行一年一度行业的灵思碰撞。

此外，国内首家投资维度的企业评选——V50风云榜、新芽榜也将现场决出年度榜单。该榜单已陪伴创业者十三年，被誉为“行业投资风向标”。

在会上，玖富联合创始人高级副总裁兼CRO刘磊带来主题演讲《FinTech实体经济发展智慧引擎》。

以下为演讲精华，经新芽NewSeed（http://www.newseed.cn）编辑：

我们一家FinTech企业很难助力实体经济，但是如果众多的FinTech企业联合起来，其实对整个实体经济拉动是非常强劲的。说到实体经济，我2016年去北大读EMBA，那个时候我们很多同学是做实体的，这些同学在2016年请我们吃饭，基本上只喝茅台，而且他们有句话说喝酒当然喝茅台，今年毕业了同学请我们吃饭基本上喝牛栏山，他们说在北京当然要喝牛栏山。反映了2016年到2018年两年的时间，实体经济下滑的速度超出了很多人预料之外。我们作为FinTech的企业，如果能够为实体经济有一些助力，能够让中国的整个硬件环境能够快速的发展，那这其实是一个利国利民的一个大事。

因为我们是做金融科技的，刚才叶总他说自己也是做金融科技的，我们也是。当然我们比叶总要扎的更深一点，要更接地气一些，我们是直接跟很多企业，很多小微，很多个人产生这种技术上的行为的。我不知道在座的各位有没有人买过悟空理财，买过的应该没有亏钱的，悟空理财是我们很重要的平台。玖富到今天正好十二年零十天，我们是十二年前的9月9号成立的。当年我们都是二十五六岁，现在也快四十了。做了十二年，沿着叶总的话来讲，如果在座的各位创业者你们现在没有进入金融行业，那就不要进入。如果你们做的公司有很多的客户，我怎么变现有这么多的客户，有这么大的流量，我是不是要把它变成钱，变成钱最好的方式是什么呢？是不是要做借款，做理财？其实不是。因为我是CRO，深知这个风险，风险非常难管控，所有的风险都是一个坑和一个雷积累起来的。如果你在自己的行业里面有了客户，有了流量，尽量通过别的方式变现，通过其他产品的交叉营销，与其他类平台合作。当然你也可以选择，比如说跟金融科技的合作来去赚钱，自己千万不要搞，太累了。

所以说一般搞实体的，我身边的朋友凡是搞实体经济的，头发都不多。像搞金融的，我们坐在一起，除了叶总，头发都不多，为啥呢？很操心，压力会很大。

数字金融，应该说最近几年整个金融的发展变化非常快，四五年以前还是线下的传统金融，包括很多银行，城商行，农商行，还有小贷公司都是线下的。到了三年前PC端那个时候发展起来，两年前移动端发展起来，到现在为止已经到了数字金融的阶段。而数字金融还是金融，还是和风险相关，做金融其实就是在做风险。只要是风险就是不可预计的，前一段时间好多P2P暴雷，当然暴雷的大多数都是这些本身就没想好好做金融的，属于自融，或者是做的超大的单子，或者做了一些活期的产品。为什么暴呢？核心是对金融缺乏敬畏，一旦暴了以后再敬畏就来不及了，就是这么一个怪圈，没有教训的时候会很膨胀，一旦有了教训就没有翻身的余地，这就是做金融。

说到实体经济的发展，目前实体经济的困境最大的一点就是融资问题，我们一个合作伙伴规模非常大，上个月过来找到我们，要卖一些金融方面的牌照给我们，为什么呢？因为它在五月份的时候还了银行六十个亿，本来以为银行再给他六十个亿，结果银行去杠杆要把表外转向表内，一分钱都没有给。龙头企业产业链和供应链核心企业一旦出现了资金的困难，结果就是提高了下游的中小企业、微型企业的账期，一旦提高账期，这些小微企业就会更困难，就会出现连锁的效应。尤其是民营企业，我们很多实体企业都是民营性的，现在融资是非常负责困难。

消费升级转型，我们曾经一度以为，我相信在座的各位，因为你们生活在北京和上海这些大城市，觉得我们现在消费升级很快，觉得现在消费能力可以啊。其实中国的社会分成两个社会，有三亿人生活在中等发达国家，中国。还有八亿人生活在一个发展中国家，中国。所以拼多多的出现让我们突然发现那八亿人消费升级是很难的，而现在中美贸易战在打，整个宏观环境出口是很难。出口下降要增加进口，投资我们也知道现在整个的国库也没有那么充盈，在投资方面也是捉襟见肘，这就只能靠消费升级，只有消费升级才能够拉动整个实体经济的发展，但现在的消费升级不仅没有升反而感觉有降级的可能性，像在座的各位，再给你们多发一万块钱，刚才演讲的叶总，他赚钱不少，但中午也就吃一碗面，再多发点钱也就是再吃碗面，最多面上多加点肉。那八亿人如果让他们能够每个月多拿一千块钱，那才是真正的消费升级。所以真正的消费升级发生在众多小微企业所在的四五线城市甚至是城镇，这是整个消费升级，现在其实转型比我们想象的要慢。

场景稀缺获客难，八十年代的企业只要生产出东西就赚钱，只要有生产能力就赚钱。只要有钱就买设备，再投资，就不断地做大。但到了2000年左右突然发现，我不光要产出来了，我还要学会把它卖出去，所以那个时候开始，所谓有一些电子商务等等开始出现，你要把东西卖出去。而到了2015年前后，你突然发现你光产出来能卖出去还不行，你还得把客户牢牢的抓在手里。而且你还得不断地去充实自己的货架，就像宝洁一样，有了海飞丝还得有潘婷和飘柔，要把货架占领，拢住一批的客户，要有忠实的客户群体。现在对很多实体经济来讲，尤其是生产2C类产品的目前的困境很大，产的出卖不掉，或者我们好不容易借双十一、双十二，借一些节把这个产品卖掉了，也都是赔本赚吆喝，想着客户再回头买我们的东西，如果不够便宜就不买，正是因为这样。

比方说拼多多就利用便宜的优势，实际上拼多多发展起来了，很多小微实体经济给它供货的并没有赚到多少钱，都是以很便宜的价钱在卖。

第四个技术更新适应慢，昨天是AI，今天就是区块链，昨天还是PC，今天就是移动端，客户昨天玩王者荣耀，今天就在吃鸡，整个的变化非常快。所以我们很多处在这种四五线城市的这些小型、中型的实体企业，他们跟不上这样的变化，好多企业自己的PC刚刚建起来，发现已经没人在PC前看网页了，更的比较慢。那出现这些问题我们怎么去做一些助力呢？首先一点从融资难的角度，我们现在重点做的是小微，我们解决了最困难的群体，小微只要有钱了，他对上面的核心企业，上游企业，催账的压力就低，整个产业链更容易发展的更好。

好多人会问说你们能做小微，银行也能做小微，我是从银行出来的，之前我是在民生总行，商代通2006年就已经出来了，2008年才开始推，这是一个利国利民的好产品。银行为什么不愿意做小微？国家发了那么多的政策要求大家做，为什么不做呢？因为机制，银行做一个五十万的贷款和做一个五个亿的贷款，资料都是这么厚的。我是银行的客户经理我为什么要去做五十万的？而且这些小企业生命周期很短，一旦坏账了，你在银行做的再好升官不一定快，但是一旦出现风险是一竿子到底的，这是机制。所以到现在为止，小微企业融资还是非常的困难。原因是什么呢？小微企业承受不了很高的利率，但是他的风险又比较高。你拿收益去覆盖风险，整个的利率就要高一些，怎么往下降呢？资金成本降不了，降靠什么？不要靠人去控制风险，而是要靠数据，靠大数据。他把资料自己填上去，十几分钟可能就审核完了，那你整个的成本就低。再用AI做智能客服，智能呼出等等降低成本，只有这样金融科技企业把成本降下来了，我们的小微企业才能把融资成本降下来。所以我们现在通过人工智能、大数据，实际上是在降低我们整个的操作成本，资金成本我们是降不下来的。

那这个成本降下来了，给小微企业的融资成本就要低一些。而我们现在小微企业整个的利润率平均也就在10%，你要给他超过10%的融资成本，其实他就很难去盈利。所以说这就是所面临的一些困境。

那在消费升级转型慢的时候，我们确实在这方面做了一些工作，我们做了很多推动消费的事情，我们除了做小微企业,还做了很多C端个人客户，给他一个虚拟的信用卡，在手机里的，不是一张实体的卡。在座好多人可能也会诧异，现在多少人，我包里面有四五张信用卡，你还给一个虚拟信用卡有什么意义呢？刚才我已经说了中国是一个四亿人加十亿人所处不同社会的国家，现在整个的中国发卡人群是3.6个亿，有3.6亿是有信用卡的，好多是这一年增加出来的。有十亿人是没有信用卡的，所以说我们有的时候很难通过自己的生活经验判断很多客户的需求。所以我们给他一个在手机里类似信用卡的卡，我们叫做万卡，可以拿这个进行扫码支付，也可以体现到银行卡消费，甚至还可以买车。甚至我们跟很多机构合作，我们跟世纪佳缘和百合网合作，很多人到上面找女朋友、男朋友的，给他一张卡，他可以交一个会费，一年可以给他安排二十四个姑娘见面。我们怎么做风控的呢？还一期给你安排一个姑娘，既推动了世纪佳缘和百合网的业务，我们在当中又可以赚到一定的利息，而且很多的单身人群也找到了自己的另一半，找到另一半以后一个人的消费就变成了好几个人的消费，一个老婆加上两个孩子，二胎，基本上变成四个人的消费，这就是消费升级。否则一个人一碗面够了，四个人总得炒俩菜，是不一样的。

场景稀缺，我们也建了一些场景，因为我们现在从获客的角度，我们现在有六千多万的注册用户，也算是不大不小的流量平台，所以我们弄了一个万卡商城，把很多小微企业的产品放上去，给他们打造一些销售的渠道。另外我们所有的商品可以搞分期，既拉动了消费又帮助了很多小微企业，帮他们打造销售渠道，提供稳定客户源的场景。

技术更新上，我们前段时间刚刚发布了玖富科技，我们有四个板块，玖富普惠就包含了悟空理财等等，还有玖富全球和玖富海外，我们在印尼、新加坡、有自己的公司，我们在香港也有保险金融公司打造有牌照的体系。我们现在新打造的板块就是我们的玖富科技，玖富科技是干什么的呢？我们自己服务于小微企业能力是有限的，我们自己服务于C端能力也是有限的。但是很多资金在谁手里呢？在很多的城商行、农商行手里，他们又走不出去，又没有这种科技的能力，所以我们就开始把我们的这些技术输送给银行，我们前两天刚刚跟潍坊银行签了协议，跟鄞州银行，天津银行，渤海银行，我们现在都在给他输出一些技术，输出一些系统，风控的模型等等，让他把他的钱用于小微企业，用于消费的拉动。我们是几方的合作，我们叫做五钻模型。

这是我们做的风控系统，看起来不那么复杂，一个客户进来通过信息、资料、数据，立刻会给你打一个分数，这个分数出来以后不同的分数，不同的利率，不同的额度，不同的期限会出来。简简单单的几个数字我们花了十二年的时间，也踩了无数的雷和坑，也让很多这种羊毛党薅过，让很多黑党黑过，也让很多假的资料骗过。所以真正数据的积累不在于你做了多少好客户，你积累的坏客户，才是让你见过的核心资产。

所以我们把整个的这套体系，第一是输送给银行，第二输送给企业，华润大家都知道是一个比较大的集团，华润有万象城，有很多的客户，我们帮他输出很多技术，怎么给客户进行分类，给客户提供不同的服务，包括金融服务。我们跟他旗下的华润通成立一个公司，把我们的技术输送给他，这也是我们服务于实体经济的一个方向。

经过十二年的打拼，我们积累了六千多万的客户，积累了很多的坏账数据，我们有了很好的模型，也打造了相对比较完善的系统。希望能通过我们的努力，拉动很多我们FinTech公司一起去服务我们的实体，小微，还有我们这些急需要消费升级的人群，生活在发展中国家的十亿人急需要消费升级。

按照我们的愿景来讲，我们是数字普惠金融，用科技赋能，赋能银行，也赋能我们自己，去服务于更多的小微和客户，这就是我们的愿景。所以希望在座的各位创业者自己尽量不要做金融，多去找一些已经踩过雷的，踩过坑的，有过经验教训的，积累出经验和模型的这些的企业合作，这样可能会能够晚上更容易睡觉，谢谢大家！

本文为本次大会玖富联合创始人高级副总裁兼CRO刘磊演讲实录编辑整理，如有异议请及时联系修正。