BLACKMORES澳佳宝亚洲总部董事长欧必得：让消费者知道自己需要什么比卖产品更重要

面对中国独特的保健品消费市场，澳大利亚膳食补充剂领导者BLACKMORES澳佳宝亚洲总部董事欧必得Peter Osborne在接受记者专访时分享了自己的看法。他表示，中国是BLACKMORES澳佳宝最重要的国际市场之一，销售额占BLACKMORES澳佳宝全球市场销售额的40%。未来BLACKMORES澳佳宝将在确保品质的同时继续引进新的产品满足消费者需求，而要想获得持续增长，让消费者学会选择适合自己的产品尤为重要。

加码中国市场

欧必得认为，目前BLACKMORES澳佳宝总销量40%都是来自中国市场。随着中国消费者越来越关注个人健康，以及中国政府推进健康中国2030的战略，中国市场会进一步获得强劲的增长。

目前BLACKMORES澳佳宝在中国不断扩大经营活动，除了在上海拥有总公司，还设立有北京办公室、上海自贸区办公室，并计划在未来12个月把在中国的员工数量从60名增加到100名。

BLACKMORES澳佳宝成立于1932年，是澳大利亚家喻户晓的品牌，提供一系列高品质的维生素、矿物质、草药制成的膳食补充剂。在澳大利亚产品大受中国市场追捧的背景下，BLACKMORES澳佳宝也享受到中国消费者对澳产膳食营养补充剂愈发上涨的需求所带来的巨大增长。

在2012年BLACKMORES澳佳宝正式进入中国市场之前，很多中国消费者去澳大利亚或者亚洲其他国家旅行的时候已经开始购买BLACKMORES澳佳宝的产品，尤以鱼油、维生素E等居多。

2016年，BLACKMORES澳佳宝曾经定下中国占比超三成的目标，根据最新的财报数据，中国占比已经超过40%。

欧必得介绍，BLACKMORES澳佳宝一直都在致力于引进新的产品，来满足中国消费者不断变化的需求。从产品品类来看，从最初进入中国的十种产品，目前已经扩充到90多类。

除了BLACKMORES澳佳宝传统上最受欢迎的“鱼油”、氨糖补充剂以及针对孕产妇的补充剂之外，月见草胶囊、益生菌、石榴水等新概念产品也被介绍进中国市场，且正在越来越受到中国消费者的青睐。

可追溯的产品

公开资料整理显示，就人均年消费金额而言，中国人均消费金额2017年仅为26美元，而美国和日本分别达到214美元和148美元。中国保健食品市场仍有很大增长空间。

但是，保健食品市场快速发展的同时带来仿冒劣质产品等问题，这不仅会侵害消费者权益，还会对企业品牌造成一定影响。

2019年3月5日，市场监管总局张茅局长在十三届全国人大二次会议“部长通道”就商事制度改革、打击假冒伪劣等问题回答了记者提问，并指出今年市场监管部门将抓重点领域，打击食品、药品、儿童老年人用品等领域假冒伪劣产品。

中国质量检验协会会长助理刘辉主任认为，中国市场不是不需要保健品，需求肯定存在。把不合格的、不良的商家去除掉，对于一些正规合法的公司反而是一种机会。

实际上，作为行业的领导公司，BLACKMORES澳佳宝一直在产品质量管控尤其是可溯源性方面下功夫。产品从原材料采购开始，可以通过溯源了解到产品的特性、成分，BLACKMORES澳佳宝的每一款产品都在上市前经过三十余道严苛的检查和测试工序。

欧必得介绍，BLACKMORES澳佳宝专门有一个技术团队到世界各地开展审计工作，审查产品成分的获取过程以及加工过程，保证整个供应链的质量安全。以鱼油产品来说，从鱼是哪里捕捞的，在哪一天捕捞的，再到鱼的加工和制成胶囊，整个过程都是可以溯源的。

在中国，BLACKMORES澳佳宝还与当地合作伙伴积极开展合作。2017年3月，BLACKMORES澳佳宝与阿里巴巴就在跨境电商平台建立食品行业的质量和追溯系统签署合作备忘录，利用区块链技术促进产品的可溯源管理。

2018年2月起，BLACKMORES澳佳宝与中国质量检验行业社团中介组织和质量专业社团机构——中国质量检验协会（CAQI）展开防伪认证合作，全新升级商品外包装的防伪标识，并率先从天猫国际官方海外旗舰店开始推出镭射防伪验证商标。商品外包装上统一添加由CAQI认证的“防伪溯源”镭射防伪标识，并启用微信扫码验证流程，方便消费者确认自己所购为正品。

健康生活方式的教育

虽然是膳食营养补充剂生产商，BLACKMORES澳佳宝认为，相对于单纯追逐销售额为目的的销售商品，健康生活方式的教育更为重要。

随着生活水平的提高，中国消费者愈发注重预防性的营养补充剂消费。“发展营养强化食品和保健食品，促进居民营养改善”也被国家列为关乎国计民生的发展重点之一。

中国政府正在推行健康中国2030战略，促进人们更多更好地了解个人的健康需求，希望越来越多的公民有比较健康的生活方式。而BLACKMORES澳佳宝的策略显然与此相符。

对于保健品市场上存在的虚假夸大宣传现象，欧必得认为，良好的生活方式是保持健康最重要的“秘籍”。此外，并非所有保健品都适合每个人，品牌方需要帮助消费者去了解他们自己的营养需求以及他们的健康状况，如何正确地选用适合的产品。

欧必得举例，大部分人的生活方式并不是那么健康，可能会吃快餐，有时候会非常劳累。这样的情况下，服用适当的补充剂能够增强身体健康。但这就要求消费者了解自己的健康状况以及个人饮食结构，了解自己的身体需要什么，而不是盲目地一把抓。

“我本人是一个素食主义者，平时不吃鱼肉，这样的情况下我需要去服用一些鱼油来补充我体内的Ω3和Ω6。”

为了让消费者了解自身的需求，BLACKMORES澳佳宝进行了大量宣传教育活动，包括针对消费者以及针对线上线下的零售合作伙伴的活动。

2017年开始，BLACKMORES澳佳宝与清华大学开展了合作，进行健康生活方式传播工作，也帮助消费者更好地了解他们的健康需求，以及维生素和其他的补充剂产品能够对他们的健康产生什么样的影响。

与中国本土保健品企业主要在商超、药店等线下渠道铺货不同，BLACKMORES澳佳宝等外资品牌主要销售渠道为跨境电商平台。

目前BLACKMORES澳佳宝在中国的销售有90%来自跨境电商平台，剩下10%来自于线下。不过，欧必得承认，对于维生素还有相关的补充剂产品来说，仍然有不少人喜欢在线下购买，因为他们需要得到专业工作人员的咨询服务。

欧必得表示，目前BLACKMORES澳佳宝在新加坡和马来西亚有两个自己的店铺，主要是服务于消费者教育。BLACKMORES澳佳宝有计划通过与屈臣氏以及高端超市等零售合作伙伴合作，增加线下销售。他相信，线下销售是一种能够与消费者进行互动沟通、教育咨询的非常有效的方式。