奈雪是如何三年估值60亿的？

有这样一家奶茶店：它四年开店420家，估值超过60亿，并在近日完成了新一轮1亿元C轮融资，有望成为新式茶饮界第一股，据说这份成就是始于爱情。

2015年创立，三年估值60亿，目前准备在香港上市。创始人彭心曾多方寻求投资者，四处碰壁，最后经朋友介绍认识了纵横餐饮界十几年的赵林。当彭心向赵林侃侃而谈自己的想法时，赵林却反问彭心：“你看我这个人怎么样？”于是他们三月相识，五月订婚，奈雪的茶也顺势成为了他们爱情的“结晶”。

2015

奈雪开了第一家店。

2016

奈雪迅速扩张，在华南地区开了80多家店铺。

2017

奈雪获得第一轮融资。

2018

奈雪开店200多家 ，再次完成了数亿元的A+轮融资，估值60亿。

2019

奈雪开店超越400家。

2020

奈雪开始聚焦线上，在罗永浩直播间共售出近10万件商品，销售额约900万。在薇娅的直播间卖出了14万杯茶饮、7万多个软欧包。

五年期间，奈雪从一家店开到400多家，一跃成为新式茶饮界独角兽，它是怎么做的？

品牌定位

品牌定位：奈雪的茶提倡两种美好，一杯好茶，一口软欧包，希望为都市里的年轻白领女性带来一份美妙享受。

目标人群：主力客群在20-35岁之间，其中70%是女性。

目标人群爱好：休闲时间比较多；追赶时尚和潮流；重视品质和健康；追求美好生活的都市年轻人士。

前期

市场成熟：起初我们喝的奶茶是优乐美、香飘飘这种奶精勾兑的三四块的奶茶；随着人们对品质的追求，市场上出现了Coco、沪上阿姨这种单价十几元一杯的用纯牛奶做的奶茶；再之后贡茶用奶盖打开了20元以上一杯奶茶的市场；当人们觉得大局已定时，喜茶应运而生，采用网红营销模式开启了30元一杯的追求健康与品质的果茶之路。

而移动互联网的迅速发展让网红效应不断加剧，主打颜值、品牌、品质、健康等元素的茶饮品牌也成为了网红文化的代表，这使得奈雪的茶一出场就迅速集聚了一大批粉丝。

门店设计：门店设计立体亮丽，简洁而富有时尚感，给客户营造出放松愉悦的氛围；请来了为爱马仕设计灯光的灯光师，让用户拍起照来就像在影棚一样；店内的桌椅器具都是精选的设计师产品，可以扫码下单直接买走。

社交场景：独立的卡座和多方位的休闲区域，适应当下年轻人的多种聚会需求。

品类差异化定位：前期奈雪的茶定位主要在软欧包上，用软欧包去带动茶饮，软欧包定价较便宜，每个在15到18元之间。恰到好处地照顾到了年轻消费者们想要通过较低的溢价获取更优体验的心理。同时把软欧包和茶饮做成同款口味，配套销售，极大地提高了客单价。

品质优良：原料都是来自优质茶区，是创始人亲自跑到茶区品尝选购；水果也是新鲜的当季水果，优质茶和新鲜水果的结合也成了奈雪打造爆款的良好前提。

靠近年轻人：坚持主动靠近年轻人，用符合现代人生活的方式将好茶带到年轻人身边，迎合年轻人的喜好和需求。

中期

跨界营销：和故宫、江小白、旺旺、腾讯、百家号、川航、好欢螺、无界美术馆毕加索达利真迹展等等展开合作，各个领域，无不涉猎，吸引了一批又一批的粉丝；在520告白节的时候在凤凰新闻客户端抛出了一套测试题，用这种新奇的年轻人感兴趣的方式，吸引年轻人答题转发，一下子让奈雪火爆了社交媒体。

周边：推出各种周边，T恤、玩偶、包包、帽子等等一系列产品，还有线下礼物门店的娱乐贩卖机也可以获取周边。奈雪给线下的娱乐娃娃机设置两次就能抓上来一个娃娃，大大满足了年轻人抓到娃娃那一刻的喜悦感和满足感，也给奈雪带来了更多的好口碑。

注重细节：奈雪的茶在包装和茶杯设计上，为了让用户获得更好的体验，奈雪找了各个年龄层，各个身材的人去手握茶杯，以找到最适合的尺寸；在杯盖上有一个红色的小盖子，男女生的小盖子也是不一样的，男生是一个小太阳，而女生是心形的，这足以看出奈雪的细节做的很到位。

线下体验店：与人民日报推出产品打造了“有为青年报喝茶”快闪店；推出“bla bla bar”酒吧居酒屋；和德芙联名推出的“Q弹宝密局”快闪店；携手美国艺术家CDR推出了“拥抱照相馆”快闪店等等，不仅节省了成本，还提高了客流量。

社群&私域流量：推出会员制度，现在除了25％通过外部平台完成点单，更多用户是通过微信小程序点单。而小程序点单客已经高于线下点单。5月底，奈雪的茶曾与腾讯合作，上线了拼单功能。上线以后，奈雪的茶80元以上的大单增长率超过200％，而在此之前平均客单价是30—40元。

品牌的原叶茶、袋泡茶以及茶具，可通过APP与京东等电商平台售卖，通过APP沉淀用户数据，为将来实现更广阔的应用打下基础。

通过业态创新改变零售效率，通过建立创新社群建立用户流量池、利用社交零售产生用户裂变。

后期

服务：奈雪一直坚持做直营店，让利给消费者，顾客至上，坚持给顾客最好的体验。

发力线上：疫情的冲击下，奈雪发力线上，包括点单小程序、线上商城、直播带货、天猫旗舰店等等。

3、4月份出现在罗永浩和薇娅的直播间；在罗永浩的直播间，截至当晚24点，奈雪共售出近10万件商品，销售额约900万；而在薇娅直播间，3秒卖光了7.1万份7.3折套餐券，也就是14万杯茶饮和7万多个欧包。

3月18日的时候，奈雪的茶登陆天猫旗舰店，开始售卖储值卡茶饮、零食及品牌周边。

创新：奈雪结合年轻人的口味，陆续推出了茗茶系列、冷泡茶系列，以及注入食用级二氧化碳的“噗嗤鲜果气泡茶”系列，通过创新产品形式与口感，让传统茶“赋新”，从而推动更多的年轻消费者了解中国茶文化。

在软欧包方面，奈雪对面包的发酵与烘烤方式进行了改良和创新，加入老面发酵，使得软欧包既拥有欧式面包的外观和麦香，同时也保持了柔软且有韧劲的口感。在新零售方面，今年5月，奈雪的茶宣布正式推出“奈雪好食馆”，推出独立包装的零食。此外，还推出十余款奈雪名优茶礼盒，茶礼盒皆采用独立茶包包装，方便消费者冲泡饮用。

品类扩充：奈雪一直在扩充软欧包和茶饮的品类，比如他们推出的梅菜扣肉馅的软欧包，螺蛳粉味道的软欧包等等；

各种品类的宝藏茶：奶茶和葡萄的葡萄撞奶宝藏茶；在茶底加入现磨黑芝麻的“老佛爷”宝藏茶；由费列罗巧克力、榛子鲜奶茶、特浓奶冻组成的“MISS可可宝藏茶”等等，不断地去满足消费者的新需求。

全球扩张：目前，奈雪在新加坡已开出3家门店。而彭心则向记者透露，下一步奈雪将分别在美国、日本开店。

小结

奈雪的茶一直坚持健康和品质，随着消费的不断升级，人们的生活水平和生活方式也在不断提高，那些奶精和奶浆勾兑的奶茶也可能会逐渐被市场淘汰。

新式茶饮已经成为消费领域的新风口，奈雪通过强调“体验”“空间”“健康”等关键词，改变了万千消费者对现制茶饮的认知。

彭心告诉记者：“未来的竞争更多是要去拼“内功”，而不是拼“招式”。“毕竟新式茶饮从2015年开始算已经走过了5年，未来大家不会再把你当作‘新兴’行业，会对你抱有更高的期待，稳定性（供应链稳定、标准稳定、服务稳定）是未来竞争的关键项，而国际化、无边界化是发展趋势。”