独角兽研究院专栏 | 颠覆美国健身领域的领跑者CLASSPASS

来源微信公众号——SharesPost独角兽研究院（微信号：SharesPost_China ）

起源于美国的全球最大会员制健身课程订购平台ClassPass，在今年1月宣布收购了其在亚洲市场的竞争对手GuavaPass。而GuavaPass已经在亚洲11个城市和地区开展业务，包括阿布扎比、曼谷、北京、迪拜、香港、雅加达、吉隆坡、马尼拉、孟买、上海和新加坡。这次收购正式宣告ClassPass进军亚洲市场。

如果对于ClassPass不熟悉的话，可能听说过诸如燃健身、小熊快跑、火辣健身、全城热炼、约练……等国内健身平台。起初它们的商业模式仿照ClassPass，打通线下健身工作室，用户按月付费之后，可以去其线下网络中任意的健身馆使用健身设施，并参加各类健身课程。在国内资本的推动下，这些品牌迅速成立、融资、扩张，纷纷布局“健身约课市场”，但卻也因當時国内的硬件、教练和课程等资源及市场环境不成熟，经历诸多转型和倒闭。但嗅觉灵敏的新加坡品牌Guava Pass却在2015年底登陆上海，并在2016年进入北京。不论是合作场馆还是会员，GuavaPass的定位都更高端，其商业模式更是参照了ClassPass。

ClassPass俨然是全球会员制健身行业商业模式的鼻祖

企业背景介绍

ClassPass 的CEO Payal Kadakia 是个舞蹈爱好者，创业的概念源于她想要寻找附近的舞蹈练习课程，经过一番上网搜索她什么都没找到，然后意识到还没有一个能找到附近课程的集中资源。她萌生了做一个app来让大家发现课程的想法，于是ClassPass的前身──Classtivity在2011年诞生。

Classtivity最初并不是采用现在的会员服务，而是作为一种简单搜索课程的方式。Kadakia说：“第一次迭代受到了市场上所发生事情的启发。由于已经有OpenTable和Zocdoc这样的模型，所以我想，如果我将它应用于课程，该怎么办？作为一名舞蹈演员，我想建立一个我作为消费者会想要的东西：一种方便人们查找和预订健身课程的方式。”似乎搜索引擎模型是实现这一目标的好方法。她期望用户会像预定餐厅位置一样的去预定健身课程，但是市场反映并不佳，并没有多少人用它来预定课程。

2012年冬天Payal和团队想到一个模式，让人们每月或每周购买一定数量的课程促使他们定期去健身房和工作室。她认为发放第一批免费的通行证至少可以促使人们使用这个平台，她的团队也认为这个施行应该会吸引一批专注积极又忠诚的客户。在2013年1月推出了一款名为Passport的产品，直接帮健身场馆打包卖课程——49美元可以去上10节任意类型的健身课。此举为ClassPass带来了惊人的利润，仅在前6个月就收获了2万个预订。团队发现人们渴望尝试不同的运动项目，而不一定是坚守某一类项目或某一家场馆。于是，他们索性就把次数改成了无限次，价格改成了99美元。一些单独在健身场馆预定的课程费用很高，在ClassPass上打包预定可以享受到相当大的折扣。缴交一个月的钱，用户可以凭借ClassPass会员身份在不同健身场馆上不同的健身课程。这一演变在2014年初正式成型，并将正式名称从Classtivity改为ClassPass。

企业商业模式

ClassPass整合了美国3000多家健身中心的资源，用户每月支付99美元，就可以任意选择这3000多家健身中心进行健身。成功的平台化策略实施，打破了传统服务行业的禁锢和教条，往往受到市场欢迎而获得迅速发展。在2016年4月他们把服务重新划分为三个等级：基础级（5次课程，$65/月），核心级（10次课程，$120/月）和无限级（$180/月）。然而，即使是有了额外的会员分级，无限次课程的订购服务似乎也是不可持续的。

Payal Kadakia写道：事实上，无限次课程服务存在一个根本问题，它不可能成为一个长期的会员选项，因为它不符合我们的业务以及我们的承诺。如果我们希望通过会员减少健身次数来降低公司成本，那我们的业务将会变成什么样？我们势必将破坏这家公司的核心愿景。

ClassPass同样要向健身房购买自己会员所预订的课程，这个价格与普通消费者直接购买的价格相比有很大折扣，但即便拥有折扣，活跃的ClassPass用户每个月也可以轻松地令公司亏钱。这意味着，低频用户实际上是在补贴高频用户。虽然在转型期间，ClassPass牺牲掉10％的用户，但就长远发展来看无疑是个正确的决定。根据使用率来定价，每个用户带来相对相等的收入，使平台对用户来说更公平，也为公司提供更健康的盈利模式。

随着用户规模的扩大，过去无限制的月度订阅的模式对公司财务情况带来了冲击，收费模式改为基于所在城市的按梯度收费方案。以纽约为例，使用前两周为免费，之后付费$49/月拥有27点，可以预约2~4堂课，每堂课的点数会依照健身房、预约时间、课程热度有所不同，若点数用完也可以额外购买点数。

企业财务运营面

ClassPass在全球超过80个城市拥有超过15,000个俱乐部伙伴。自成立以来，ClassPass已筹集了约2.6亿美元资金。

2014年9月，获得1200万美元A轮融资，此后迅速将覆盖城市从七个扩展为十二个。

2015年1月，再次获得4000万美元B轮融资，将市场扩大至二十个，用户数量也从最初的50万增长至1500万。

2015年4月，收购了竞争对手FitMob。FitMob最早从教练端开始切，通过寻找优秀教练引入更多有趣、有效的健身课程，之后也采用了ClassPass相似的模式。

2017年6月，获得7000万美元C轮融资，领投方为淡马锡，Acequia Capital, CRV, General Catalyst, GV（Google Ventures）, M13 和 Thrive 参与跟投。

2018年7月，是最近一次D轮融资，总金额达8500万美元，该轮融资由新加坡淡马锡控股领投，由L Catterton成长基金参投（L Catterton在去年年底也投资了国内的威尔仕)。

2019年初，ClassPass宣布收购其亚洲竞争对手新加坡公司GuavaPass。这次收购拉开了ClassPass对“觊觎已久”的亚洲市场开拓序幕。

（数据来源:SharesPost）

未来发展方向

基于不断变化的市场趋势，ClassPass也正努力扩大其合作伙伴的规模，计划在2019年扩展到50个新城市。除了线下的扩张，ClassPass也在去年发布ClassPass Live产品，这是一款提供在家运动健身的平台，用户们现在只要在家里，足不出户就能够通过直播视频看到健身教练提供的各种课程，在价格上要比去健身房便宜不少。ClassPass Live并没有改变任何ClassPass的核心服务，现有的ClassPass用户每月花费10美元，而独立的ClassPass live订阅费用为每月19美元。此外，ClassPass还拥有自己的线上健身社区，定期推送营养、健康食谱，也为会员提供社交功能，ClassPass 还在纽约试点推出预约按摩、面部美容、温泉水疗、红外线桑拿、针灸等服务。

未来看点

平台化战略能否成功的前提是，市场已经分布了足够数量及高品质的服务网点，且经过多年发展能够提供高体验度的服务。ClassPass公司之所以能够成功地实施平台化策略，在于美国的健身市场健身资源众多且行业成熟。考验ClassPass未来发展难题不是如何获取更多会员，而是如何将全球高品质的健身工作室和优质课程整合在一起。

反观国内健身领域，一直都有ClassPass模式的追随者。如三四年前的燃健身、小熊快跑，以及健身界的新贵乐刻运动以99月包月的方式切入小白用户；近期火热的超级猩猩则采用按次收费的方式，以团课为主。但考验追随者们的也依然会是品牌推广、网点品质及数量、课程设计、用户体验优化以及行业效率的本质提升。

中国中产的人口红利已经开始释放，在人们开始崇尚健身生活的观念下，健身行业正迎来爆发。刚完成重大收购的ClassPass, 已经进军亚洲市场，其未来的成长让我们拭目以待。