多方合力绘就同心圆 “一带一路”助中企出海

中国用70年的时间走完了发达国家300余年的工业化道路。如今的中国已经成为全球制造业中心。伴随着中国工业的崛起，一大批中国企业逐渐成长起来。

海尔、华为、联想、中国石化长城润滑油等一大批优秀的中国企业已经成为各自领域的佼佼者。正如中国石化长城润滑油副总经理张春辉所言：“一旦中国企业掌握了科技的制高点，未来的市场必将成为中资企业的天下。”

相对于中国本土市场，海外更加广阔的市场成为他们的新目标。从早期的艰难起步，到现在“一带一路”的助飞，“走出去”成为越来越多中国企业的共同选择。随着越来越多的企业走出国门，也将“一带一路”推上了更高的高度。“对于长城润滑油而言，在响应‘一带一路’倡议的过程中，期望携手更多中资企业走出去，共建海外朋友圈。”长城润滑油国际市场负责人说道。

海外艰难探索

1994年，华为公司创始人任正非提出：十年之后，世界通信制造业三分天下，必有华为一席。对于一个刚刚成立十余年的公司而言，这番言论更多时候被视为痴人说梦。

华为却一直在坚持，并将方向转向了国际市场。当时的中国，距离正式加入WTO还有七年的时间。

据华为官网显示，1995年华为实现销售额15亿元，而这些收入主要来自中国农村市场。随后的一年，华为开始拓展海外市场。此时，华为已经选择了一条由外而内的道路。

华为选择了早早地走出去。这在当时是比较少见的。这也给华为的业务拓展造成了不小的影响。华为将海外首站选在了俄罗斯。然而，在俄罗斯的前三年，华为的业务并没有多少起色。但是，在任正非看来，与国际一流对手在全球市场上拼杀，是中国企业走向世界级的必由之路。华为选择坚持下来，等待机会。

对于任何走出国门的中国企业而言，起步都是艰难的。2003年，中国石化长城润滑油开始拓展海外市场。当时的长城润滑油已经在国内形成了比较完备的生产、研发和销售体系，而对于海外市场，长城润滑油却知之甚少。

但是，在长城润滑油看来，他们在国际市场的竞争对手却并不陌生。出海之初，长城润滑油盯上了由美孚、壳牌、嘉实多等一线品牌占据的高端车用油和工业油市场。

“1992年润滑油品类成为我国成品油领域首个全面对外开放的领域。可以说，长城润滑油在进入国际市场之前，就已经充分参与到市场竞争中。”长城润滑油国际市场负责人说道。

即便如此，在2003年至2007年期间，长城润滑油的海外业务主要以奠定基础为主。“我们在这个时间段主要是摸索形成一套成熟的润滑油脂产品贸易出口业务流程，并且形成了较为稳定的海外市场开发团队。”长城润滑油国际市场负责人说道。

事实上，中国企业走出去的过程中，能够在海外站稳脚跟至关重要。纵然1996年到2000年期间，华为在俄罗斯市场获得的订单量微乎其微，但是华为仍然选择在坚持中寻找机会。

2004年，长城润滑油设立了国际市场部，并在2005年制定了“开拓海外市场、海外建厂、建立全球性营销服务网络”的“三步走”策略。

事实上，在海外拓展的前期阶段，长城润滑油在海外市场的销量同中国地区相比微不足道。“即便如此，我们当时还是抱有信心的。我们有着航天级润滑油的技术储备，在国内市场的竞争中同样可以占据优势。突破海外市场我们首先要在当地扎根。”长城润滑油国际市场负责人说道。

中企逐渐扎根海外

对于中国企业而言，扎根海外市场的方式可谓八仙过海，各显神通。2005年5月，希望拓展海外业务的联想集团以12.5亿美元的价格收购IBM的全球台式电脑和笔记本业务。这个蛇吞象式的并购案让联想集团的个人电脑业务迅速在全球市场拓展开来。事实上，作为目前全球PC销量领先的企业，联想集团的海外拓展之路几乎是通过一次次的并购实现的。

2011年6月，联想集团以2.31亿元收购德国个人消费电子企业Medion，并借此进入欧洲市场。随后，2011年7月，联想集团宣布并购日本NEC（pc）公司的交易正式完成，由此挺进日本市场。2012年9月5日，联想集团宣布收购巴西个人电脑和消费电子企业CCE公司，并在当地获得生产制造基地。

联想的海外并购道路让其得以迅速在海外市场站稳脚跟。并为中国企业拓展海外市场提供了一个很好的模板。

而在联想等企业通过国际并购扎根国际市场之时，中国另外一批企业根据其行业特点则选择了在海外建设工厂的方式。“2008年，我们决心在海外市场扎根下去，当时就开始将海外建厂纳入议事日程。”长城润滑油国际市场负责人说道。

对于长城润滑油而言，选择海外建厂的方式拓展海外市场对于他们而言是一个非常好的契机。

最终，在考虑了地域、全球贸易格局以及全球石化格局后，长城润滑油最终选择将新加坡作为建厂地。2013年，新加坡润滑油脂生产厂建成并正式运营。“长城润滑油新加坡工厂是中国石化炼化板块中在海外的首家工厂。这对长城润滑油是一种荣誉，同时也是鞭策。”长城润滑油负责人说道。

在中国石化长城润滑油新加坡工厂落成的同一年，我国提出了“一带一路”倡议，新加坡正好处在海上丝绸之路的关键节点上。自此，长城润滑油的海外业务取得了突飞猛进的增长。

截至2018年底，长城润滑油在海外设立1个子公司和9个销售代表处，新加坡公司目前具备10万吨每年润滑油脂生产能力。新加坡公司投产后，装置负荷率逐年提高，润滑油脂生产负荷率达到105%。

此外，新加坡公司适应国际市场需求，执行“订单驱动式”生产，海外市场的平均供货周期从国内出口的45天缩短到新加坡出口的20天；人均生产效率从2014年的383吨提高到2018年的1610吨。

可以说，新加坡已经成为长城润滑油在海外的一个重要生产、研发中心。而长城润滑油能够扎根新加坡与是“一带一路”倡议分不开的。“一带一路”沿线国家正是长城润滑油最为看重的目标。

“结合‘一带一路’倡议并依托新加坡公司作为海外产能、服务和业务平台，长城润滑油制定了围绕全球制造业为核心实施市场开拓，以亚太、非洲区域为重点开发领域的发展思路。”长城润滑油国际市场负责人说道。

共建国际“朋友圈”

早早着眼于海外市场的华为凭着坚持和进取已经将海外业务拓展开来。在华为2018年财报中，海外地区营收占比接近50%。“一带一路”倡议成为华为拓展海外版图新的推进器。国家发改委对外经济研究所原所长张燕生曾经表示，没有“一带一路”就没有华为，但反过来讲，华为也造福“一带一路”沿线。“一带一路”沿线成为中国企业由小到大、由弱到强、由中国走向世界最好的契机。

正所谓独木不成林，在“一带一路”的倡议下，中国已经有越来越多的企业纷纷选择走出去。在众多走向海外的中国企业中，长城润滑油扮演着黏合剂的角色。

“润滑油作为工业配套产业中不可或缺的部分，几乎涵盖了工业的各个领域。因此，在中资企业出海的过程中，长城润滑油可以将各行各业串联起来，这样就可以形成合力，搭建国际‘朋友圈’。”长城润滑油国际市场负责人说道。

2018年，长城润滑油抓住“一带一路”的发展机遇，与中资企业海外配套销售同比增长了51%。以东南亚、非洲为重点市场，以对外工程承包、装备出口和中资海外工厂等为重点客户，积极为国家装备制造业“走出去”提供配套产品和润滑服务。

“一带一路”倡议提出6年来，“共商、共建、共享”的发展理念逐渐深入人心，沿线国家正在不断增多，未来，中国企业可以施展的空间将更加广阔。“建立‘朋友圈’，与越来越多的中资企业建立战略合作关系，在更好地为中资企业提供配套服务的同时可以与中资企业协同，发挥各自的资源优势，携手开拓海外市场，共建海外生态圈。”长城润滑油国际市场负责人说道。

目前，中国石化长城润滑油已经与中交集团、中铁建、中国电力、三一、徐工、江淮、上汽通用五菱、振华重工、宇通客车、重汽等公司开展了较广泛的合作。其中，2017年10月，长城润滑油、振华重工、华为三家企业在新加坡建立合作，发挥彼此在润滑、港机及IT通信领域的专长和优势，共同服务好港口运营客户。

“未来，长城润滑油将继续围绕‘一带一路’倡议，做大做强中资海外配套业务。加强集群效应的中资行业开发，发挥中资海外配套的先锋和桥梁作用，尝试由中资项目向空白市场、向外资及本地客户的延伸性开发。”长城润滑油国际市场负责人说道。

而在中国石化长城润滑油看来，“一带一路”沿线国家中，亚太市场以及市场区域广泛、政治经济相对稳定的东南部非洲市场将成为其海外发力的重点。