2020年销售额上亿，纽约时装学院毕业生如何跨界做猫的生意？

随着国内结婚率和生育率的不断下降和女性可支配收入的不断提升，越来越多的90后女性开始追求高品质的生活方式，并掀起了一波女性消费升级热潮。

这类女生最喜欢什么？最想要什么？最会为什么买单？

Nico和来自新加坡的Donald可能是最深刻研究过她们的人之一，也是宠物生活方式品牌「未卡VETRESKA」的联合创始人。

图为创始人Donald

2015年，身在美国的Nico和Donald即将从世界时尚殿堂纽约时装学院毕业，作为铲屎官的两人发现中国宠物市场的新增用户—尤其是新晋猫奴，和消费升级和自我意识觉醒的90后女性群像很大程度相吻合。瞄准这一消费群体，做一个高颜值的宠物生活方式品牌，成了一件顺理成章的事情。

曾担任Roger Vivier北美渠道策划以及新加坡百货公司Robinsons Department Store助理采购的Donald，深谙市场和渠道的重要性；而热爱时尚与宠物的Nico则擅长视觉和设计把控，亲自参与并操刀多款爆品的前端设计和研发。

看似两人是从时尚跨界到宠物领域，但Donald认为，宠物用品的购买者最终还是人，宠物产品本质上也是服务于人，因此只要理解人的需求是什么，就能把产品做好，这正好是他们一直擅长的。

从2017年8月正式创立未卡，到现在拥有80多个SKU，并推出了西瓜猫砂盆、仙人掌猫爬架等多种爆款产品。对于未卡的粉丝来说，西瓜、仙人掌几乎已经成为未卡的标志性符号。据悉，未卡在2020年7月底已完成2019年全年营收。

创始人Donald认为，任何一个品牌都具有4个核心要点—产品、供应链、渠道和品牌。自己和Nico以及另外两位合伙人各统领一个领域。在品牌发展初期，未卡选择以产品和渠道并行。

Nico此前在纽约曾担任时尚杂志VOGUE的编辑，擅长分析消费者和市场需求。“从大众标品产品如猫粮猫砂切入市场，对于全新的创业公司来说太过危险。”Nico谈到，“因此，未卡决定以猫草这个半刚需但具有明显痛点的产品入局。”

未卡入局之前，市面上的猫草基本采用土壤介质栽培，需要陶瓷盆、种子、土肥等多种素材。用户收货后，还需自己动手种植，后续还有盆土被破坏和摔碎的风险。

同时，未卡还打破了传统的宠物产品理念，推出了一系列实用和颜值兼备的爆款产品。

• “7天心情罐”解决了猫一周内每天吃什么的难题
• 西瓜猫砂盆利用抽屉原理，解决了铲屎不方便的问题
• 仙人掌猫爬架突破了方框柱子的老样式，让其可以融入到用户居住的环境成为装饰......

Donald将“创新”二字归结为未卡的核心竞争力。这种创新性背后围绕的是未卡的品牌理念—“分享”，这一理念也反映在品牌的slogan当中：“把喜欢的都给你”。

此外，未卡坚持用拟人化和场景化的设计标准，进行产品开发。

比如自嗨锅的良好市场反馈，令未卡推出了宠物零食小火锅；通过大数据调研发现，中国贡献了全球西瓜消费的80%，未卡即推出多款以西瓜和其它水果为原型的猫砂盆和玩具；很多90后女生喜欢养绿植，未卡将网红仙人掌元素融入到猫爬架中；又比如奶茶文化盛行，未卡借势推出零食奶茶条。

这种产品“拟人化”的好处是，借助这些在女生消费群体中已颇受欢迎的符号和元素，宠物主很容易产生共鸣和理解，不需要进行消费者教育。

Donald表示，通常女生看到一个产品后决定是否购买只需0.5-1.5秒的时间。因此强烈的“视觉冲击”十分重要，这也是为什么未卡的产品注重颜值和线下渠道铺设，让用户直接看到产品，并激发他们的“购物欲”是未卡销量一路飘红的制胜法宝。

未卡从初期到现在一直以分销为主，招收省市级代理，再售卖给线下宠物店和商超等。现在未卡的代理商已覆盖至全国，触达数万家宠物门店，拥有包括华润、波奇和E宠等在内的商超和垂直渠道；淘宝和京东两大电商平台亦有千余家批发商。

在Donald看来，消费者在自己熟悉的线下渠道不断看到这个新品牌，会对这个品牌越来越信任，也为后续打造品牌形象打下了良好的基础。

2018年11月，未卡逐步打响了知名度，完成由IDG资本领投，老股东和君资本跟投的数千万元A轮融资。到次年3月，未卡自营天猫旗舰店才正式上线。

目前未卡国内90%销量仍来自于线下分销，剩下10%来自于未卡天猫旗舰店。

2019年，未卡开始布局以美国为主的海外市场。因为疫情，几乎饱和的美国养宠市场意外迎来新一波养宠高潮，未卡美国亚马逊直营店在Prime Day当日业绩喜人。此外，美国官方线上旗舰店也于2020年11月正式上线。

未来，未卡将持续加快品牌建设。Donald认为，没有一个爆款产品是不会被超越的，只有品牌本身才能称为壁垒。

据悉，为抢占用户更多的生活空间和时间，未卡今年围绕品牌推出一系列举措，包括与其它美妆和生活方式品牌跨界联名做指甲油、眼影盘等，还和洲际酒店集团开发了未卡主题宠物友好房。

此外，今年6月和旺旺集团旗下消杀品牌“水神”，联名推出的宠物口腔除臭喷雾和猫厕所除臭喷雾，上市后好评如潮，产品累计销售超过3万瓶。

今年6月，未卡也开始了首家线下体验店“未卡猫空间”，主要提供产品沉浸+撸猫互动的体验和服务。

下一阶段，未卡自有新西兰进口主粮品牌VETRESKA KIBBLES NZ将于明年初全面上市，同时将持续拓展符合本土需求的海外业务，包括大力推动美国线上自营和线下分销业务、以及开拓日本自营业务。

目前，未卡已投资某原创饰品配饰设计师品牌，未来，未卡将针对女性消费群体开启多品牌布局，从精准的数字化营销到多元的组合式营销转型，并通过多维度跨界合作实现破圈，打造符合当下年轻潮流的人宠生态。

图片来源：未卡