利星行或将收购威斯特（中国），这是香饽饽还是烫手山芋？

昨天，利星行收购威斯特(中国)的消息引爆了工程机械圈，此前关于威斯特想从中国撤退的传闻终于得到了证实。为什么看似稳定的卡特彼勒中国代理商体系会发生这样的变化呢？此次收购如果完成，又会带来哪些变化呢？铁甲网为您带来独家分析。

说起威斯特(中国)，还是要从卡特彼勒的代理商体系说起，这个体系为业界所津津乐道，甚至成为某些商学院的案例。不过大家不要忘记，卡特彼勒的代理商体制是逐渐形成的，而且也是在不断变化发展的，虽然过去可能变化很慢，或者不被我们所关注，但现在这个外部环境飞速变化的阶段，卡特彼勒自身都在不断变化，包括董事会、治理结构、总部、生产设施、产品类型等等，所以代理商发生一些变化也在情理之中，不必过分解读。

四大金刚 卡特彼勒代理商的演变

卡特彼勒虽然号称1975年进入中国大陆，但在早期并不太重视中国市场，毕竟那时中国太穷。中国方面和卡特彼勒对接的是中国机械设备进出口总公司，卡特彼勒方面则是位于新加坡的亚太总部。80年代以后中国市场越来越引起卡特彼勒的兴趣，1992年在香港成立了卡特彼勒中国有限公司。随着中国开放程度的不断加深，卡特彼勒不仅需要中国市场，也需要中国作为生产基地，开始在中国进行合资、投资项目，卡特彼勒在中国的事业这才开始逐渐驶入快车道，而中国日益庞大的市场也需要分配代理商来进行开拓、经营。

目前卡特彼勒在中国的代理商主要有信昌机械、易初明通、威斯特(中国)、利星行机械和中华机械，因为台湾中华机械属于利星行，所以实际上卡特彼勒在中国只有四家大代理商。

卡特彼勒倾向于用自己熟悉的合作伙伴，信昌机器是马来西亚背景，早就是卡特彼勒香港地区的代理商，其母公司森那美的子公司黑斯廷斯也是卡特彼勒在澳大利亚北领地和昆士兰州的代理商，因此信昌机器顺理成章地得到了紧邻的华南地区。明通是泰国背景，也是卡特彼勒在泰国、柬埔寨、老挝的代理商，因此易初明通得到了紧邻的中国西南地区。总部在香港的利星行此前并没有卡特彼勒代理商的背景，但也拿到了华东地区，这应该是一个特例。

不过在90年代中期，三大代理商确立后，中国市场并没有划分完毕，毕竟这些新成立的代理商都要一个过程才能站稳脚跟。还有些区域，如华北、东北、西北地区，卡特彼勒中国有限公司还在和中国机械设备进出口总公司藕断丝连。但这样的日子也没有几天了，进入新世纪，卡特彼勒终于完成了中国市场的划分，西北地区归了易初明通，但新疆是个例外，最后归了信昌机器。华北和东北则交给了从澳大利亚引进的威斯特(中国)。

威斯特作为卡特彼勒的代理商在澳大利亚经营已经有60多年了，1990年改用现在的名字，2010年威斯特与澳七频道合并，成立了澳柒控股集团，威斯特成为其子公司。威斯特的代理区域包括西澳大利亚州、新南威尔士州和首都地区，是卡特彼勒在全球最大的几家代理商之一。

威斯特为什么要撤？ 利星行能接好盘吗？

威斯特(中国)经营东北华北十数年，为什么之前会传出退出的声音呢？就在5月份，刚刚举行了与内蒙古广纳集团230台大型挖掘机的采购合同签字仪式，澳柒控股集团首席执行官还专程前来参加，加上去年年底的170台，光这一个客户就有400台大型挖掘机的销量。怎么说不干就不干了呢？

想必威斯特也有自己的难处吧，受到国际大宗商品价格下跌的影响，2012年起，威斯特在澳大利亚的日子就开始不好过了，因为澳大利亚是资源型国家，矿石价格严重影响矿山盈利水平，进而影响设备采购。2013和2014年，威斯特不断压缩成本，还进行了裁员，近来矿业市场虽有反弹，但无法恢复2012年前的水平。

在中国情况也类似，威斯特中国的代理区域包括山西和内蒙两个煤炭大省，除了新疆，这个优势在中国绝无仅有。然而随着产能过剩、煤炭价格低迷，矿山的日子也不好过，威斯特中国的矿山设备业务的经营状况自然受到影响。再加上普通工程机械也同样低迷，也就不难理解威斯特为何萌生退意了。虽然近期矿山和工程机械市场都有所反弹，但能何时，以及恢复到何种程度还是未知数。

剥离不良业务是国外企业常见的行为，工程机械，特别是矿山设备的代理商，看似很暴利，但运营成本也相当高。现在竞争这么激烈，卡特彼勒的优势也难以发挥。几年前，矿山界曾经流行一个说法，说不采购设备了，想投标的要自己施工。这种现在在中国还行不通的东西当然没有实现，但反映了一种现象，就是用户并不理性。面对这些不够理性的用户，威斯特这种西方基因的企业不适应也是情有可原的。

那么问题来了，利星行接手后就会干得好吗？当然，谁也无法预测未来，但是，应该不会比现在更差。卡特彼勒目前在矿山设备上的颓势是全球性的，在中国更加明显，这跟代理商关系不大。利星行需要的是规模做大，诉求与威斯特(中国)不尽相同，因此威斯特不愿做的未必别人也不愿做。我们祝愿这个接盘侠做好。