我去了一趟东南亚，感受到了Grab的“威力”

来源：创业资本汇

作者：证券时报 张国锋

在出发去吉隆坡之前，当地的友人就一直叮嘱我先下载好“Grab”。“在吉隆坡这里用Grab打车，到哪都不心疼，比坐地铁还要划算。”友人说。

我听了她的话，下载好了Grab，然后从吉隆坡机场去位于市中心区的酒店，想着先试试看坐当地的出租车，结果花了100马来西亚林吉特（请允许我下文用“马币”代替，约等于164元人民币）。而成行前，友人曾告诉我说，从机场到我下榻的酒店，用Grab的话，大概只需要70马币左右。

出行就用Grab

“你几乎可以在东南亚所有地方都用Grab出行。”友人听完我的打车经历后，第一句话跟我这么说。

作为一个长期关注创投领域的记者，Grab的大名我不可能没听过，但过去几次到东南亚旅游，自己也从来没有尝试过。

事实上，来自国内的游客几乎都尝试过滴滴快的当年的补贴大战给他们带来的甜头，但在快的和优步都接连被滴滴收购后，越来越多人感受到的是车难叫、价格跟出租车相比也几乎没有优势。加上去年国内网约车发生了几宗事故后，不少人在国内开始回归出租车。

但吉隆坡的友人却坚决告诉我，在东南亚地区，Grab真的是最好用的出行软件。抱着怀疑的态度，我叫了自己人生中第一单Grab订单，当天下午6点左右，从市中心区的商场去到当地一个有名的小吃街，平台报价只需要5马币，友人说，如果坐出租车，大概需要15马币左右。

发出订单后，平台大概两分钟后有司机接单，地图上我们一行人的位置和司机的位置都清晰可见，并且司机会提前跟你确认位置，约定好上车地点，态度尚可。从我发出订单到最后到达目的地，全程大概用了20分钟左右。

尝到甜头的我，在吉隆坡的4天时间里，几乎每趟出行都在酒店大堂先叫一辆Grab，等到司机过来后再出发。与滴滴不同的是，在这边使用Grab可以用现金支付，而且是按平台报价支付，不会出现报价与实际价格不同的问题。

友人告诉我，她自己经常需要出差到新加坡和泰国，在当地她出行也基本使用Grab。“很方便，基本定位很准，你也不需要太纠结不熟悉道路跟司机说半天，而且平台上的车也挺多的，除了繁忙期用车量真的很大的时候，平时叫车速度还是挺快的。”她还说，包括自己去越南等其他东南亚地区旅游的时候，也会在当地使用Grab。

友人说，使用Grab打车的最大优点是不用担心出租车司机宰客，可以说东南亚地区的首都城市除了新加坡，每个地方的出租车司机都非常坑，比如绕路少找钱，不打表，计价器上做手脚，越南的出租车司机最厉害——会从乘客手里抢钱。

使用Grab打车，操作起来也很简单，打开APP定位到你的位置，输入你要去的位置，计算出费用，点击“预定”就可以了，接单的司机会过来接你，看好车牌号，司机到了上车，到达目的地按下单时的费用付钱。不用考虑堵车等红灯的时间，下单时多少钱付多少就可以了。

友人也提醒说，使用Grab打车也有几个注意事项。首先打车费用会随时间变化，比如同样去一个地方，Grab考虑到路面的交通状况在不同时段会有不同的价格，当然高峰期的价格最高。其次Grab有个聊天功能，可以把自己的位置发信息给司机，可以直接写英语在上面，Grab上带有翻译功能翻译成当地语言，司机看的懂，这样沟通比较方便。有的Grab司机会打电话，但是在身边没有本地人的情况下通常很难沟通, 发信息比较好用。

另外，Grab有个安全选项，就是要添加一个紧急呼叫号码，不填写也可以。在Grab车辆行使过程中有什么意外可以一键紧急呼叫，可以绑定亲属的电话或者当地酒店前台的号码。

回去的时候，记者尝试用Grab叫车到机场，最终支付车费：70马币，比去的时候节省了整整30马币，一笔“巨资”。

称霸东南亚的Grab

事实上，Grab的成长轨迹跟滴滴有着类似的地方。去年3月，Uber宣布退出东南亚市场，并将其出行和食品配送业务出售给了曾经的竞争对手Grab。继在中国败给滴滴之后，Uber在东南亚地区也没拼过Grab。

于2012年推出的Grab，目前已经占据了东南亚出行行业第一的市场份额，号称“东南亚最大打车应用”，在东南亚6个国家、超过200个城市运营。

与目前在国内“深陷泥潭”的滴滴相比，Grab至今仍是“风光无限”的局面：今年3月，Grab获得了软银基金14.6亿美元的最新注资，融资额已经达到45亿美元。Grab总裁Ming Maa还向媒体表示，公司预计今年年底累计融资额度将达到65亿美元，且比任何一家东南亚的出行公司规模都要大4倍以上。

与此同时，去年Grab成为东南亚首家收入超过10亿美元的出行服务公司，而且在一些市场已经开始盈利。其背后的投资者也有许多中国机构的身影，包括滴滴、中国平安资本等都在其投资者名单中。

Grab是怎么做到的？

事实上，东南亚地区除了新加坡以外，跟中美等地相比，私家车数量并不多，而且公共交通基础设施非常差，人口密度也非常高，这三个因素让打车服务在东南亚非常具有吸引力。据Grab估计，东南亚打车服务市场规模约为250亿美元。

但东南亚市场的多样性也是一个巨大的挑战，Grab之所以能做到今时今日，用的就是一个关键词——本土化运营。

据了解，Grab现在已经基本上解决了本土化运营的问题，并且发展出了可复制的模式。

首先，新加坡因为地窄人多，常常发生计程车司机拒载短程乘客的情况。在进入市场时，Grab不是另建体系，以外来者姿态抢生意，而是选择与当地出租车车队互利共生，以中介身份介入计程车与乘客，降低乘客被拒绝的机率。

而在道路更拥挤、交通更繁忙的越南胡志明与印尼雅加达等城市，因为当地交通工具以机车为主，Grab顺势推出GrabBike，提供机车叫车服务。甚至，为了适应其他城市与国家的运输习惯，Grab 也提供自行车、嘟嘟车、私人轿车、公车等各类交通工具的叫车服务。

再来，根据世界银行的调查显示，总人口超过6亿的东南亚，绝大多数人没有银行帐户，仅27%的人口拥有银行帐户、9%的成年人拥有信用卡。换句话说，现金交易在东南亚是主流。Grab则是第一个允许用户使用现金交易的网约车平台。接着Grab更在2016年推出GrabPay储值服务，让使用者不用有信用卡也可电子支付，不仅提升服务的便利性，也能增强用户黏着度。

Grab从一开始就深知本土化运营的重要性，尤其是对于东南亚的国家来说，差异已经不仅仅存在于国家和国家之间，甚至存在于城市与城市之间，道路规范、语言、消费者行为特点可能都有着天壤之别。

Grab在不同的国家招募当地的人运营业务，他们更了解当地市场和消费者的特点，能更好地为当地量身定做最佳的运营方案。

事实上，最开始的时候，Grab也曾与Uber陷入价格战，希望靠价格优惠增加使用者。但过程中，Grab也开始拓展公司的获利模式，从交通平台延伸至送餐服务GrabFood、移动支付GrabPay、金融服务等，希望一站式满足东南亚居民的基本日常需求。

在去年Uber宣布退出后，Grab加码推出3项个人化服务，包括针对残疾人提供服务的GrabAssist、提供升级服务的GrabCar Plus以及为新生儿家庭提供载客服务的GrabFamily。

除了用服务“留客”外，Grab还采取了其他有效的措施。该公司的奖励项目让打车人获得了许多积分，而用户可以使用这些积分来换取相应的服务和产品。例如，在印度尼西亚市场，用户就可以利用这些积分来换取榴莲，要知道，榴莲在印度尼西亚市场深受消费者的欢迎。

正如Ming Maa在接受媒体采访时所说，Grab“有非常清晰的盈利路线图，包括盈利的时间节点。现在Grab的主要任务是继续扩大生态圈，和不同合作伙伴合作，而且借助我们的投资方，我们在不断开发新的技术和服务。Grab和滴滴是非常不同的企业，拥有更加宽泛的业务领域，所以会采取不同的策略，会专注于成为人们日常生活全方位服务的提供商。”

或许Grab的做法，值得国内的“滴滴们”学一学？

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