靠柚子一年赚2亿，这个只有400户的偏僻小山村是怎么做到的？

在日本本岛的高知县，有个长满了柚子树的小山村，名叫马路村。一进村子，就能闻到清新微苦的柚子味。

不过，它并不是你想象的那样，平坦、大面积地种着一排排柚子树。相反，马路村的四周被高山峻岭所围绕，地势高低不平，对外交通很不方便。整个村子山林覆盖率达到了96%，大约只有1000个村民。山高、林深、雨多、人烟稀少，是马路村的真实写照。

据说在很久以前，这个村落曾经依靠卖树富得留油，一棵树可以卖100万日元。但是1979年开始，政府立法保护生态，村民也被断了财路，村里也从原来的3000多人骤减为不满1000人，平均每平方公里只有6人。连服务网络遍布日本各个角落的大小配送公司，都曾嫌马路村的交通实在不便，一度没把这个小山村列入他们的服务网络。

砍伐树木的方式行不通，村子又偏僻得无人问津，马路村的生存之路该如何走下去？马路村为了摆脱贫困局面，开始种植柚子。柚子成了村民保护村子的一根救命稻草，谁都没有想到，柚子不仅振兴了这个村庄，还让马路村成了日本鼎鼎有名的富裕村，创造出一年2亿多人民币的业绩。下面我们就来看看马路村是怎么做到的~

单品极致

刚开始，马路村的产业起步并不顺，不知道为什么马路村产的柚子形状不好，无法作为水果投放市场，1975年开始马路村用香橙来加工果汁、果酱，并尝试着生产香橙味噌等加工食品，1988年开发的“畅饮马路村”柚子果汁大获好评。

“畅饮马路村”是一罐10%柚子汁+90%水制作的原味果汁，除此之外没有任何添加物。柚香浓郁，口感甘甜。从这时开始，村营事业走上发展的快速道，柚子产品的销售额在1980年还只有3000万日元，1988年“畅饮马路村”获得《日本101村展》最佳奖，年销售额一举突破1亿日元。

1990年，“畅饮马路村”再获农产部门奖，销售额也随即飞涨，1993年超过10亿日元，1998年突破20亿日元，到2005年打破了30亿日元大关。它的常年购买者即所谓铁杆粉丝约61000人，2015年总销售额超2亿元人民币。

从柚子的采摘、筛选、清洗开始，到榨取、提炼、配制成品，一直到最后的包装、销售所有程序都是在马路村内进行的。

粉丝经济学

场景营造强化乡村品牌，形成铁杆粉丝，马路村的成功密码是什么？拥有很多铁杆粉丝，从数据上来看马路村真不算什么。其中的“特别村民制度”，面向全球粉丝在线申请的制度，让全球粉丝都感受到村民一样的待遇，马路村会给你寄来特别村民的住民票（相当于居民证），也会有路村小报和马路村的产品，一起快递给铁杆粉丝们，向他们讲述村庄最近发生的事情。

回到马路村只要出示居民证，随时可以去村长办公室和村长聊天喝柚子汁，通过持续的互动让铁杆粉丝们深刻的感受到，自己就是马路村的一员，产生了马路村的故乡情结。

附加值再延伸

目前“马路村”的柚子的再加工产品，除了“畅饮马路村”，还有柚子果酱，柚子汤料等等。供顾客做更多的选择。

除了这些食品之外，马路村的“柚子”还伸向了另外一个领域——化妆品。产品的附加值再延伸，提升科技含量。要知道，在村加工柚子的过程中产生大量的柚子皮、籽等废弃物，这些“废弃物”正好成为了化妆品制作的重要原料。

目前已经研制成功柚子香皂、化妆水、美容液等7种系列产品，命名为”umaji”品牌（马路村的英文标示）。马路村现在已有一座化妆品工厂，完全依赖柚子加工废弃物为原料。

马路村的化妆品研究、生产，由高知大学医学部的研究小组共同开展，目前还在进行柚子籽油的医学应用研究，增加更多的柚子附加值。

应用场景

马路村在产品的生产上，有着明确的品牌意识，广告、照片、海报、甚至销售用的小册子，都有着统一的文体和宣传口号。因为成功地树立了品牌统一乡村形象，强化马路村美丽乡村品牌，马路村和它的一系列的香橙产品没有昙花一现，而是持久地延续了下来。

除此之外，马路村还积极参加“日本最美乡村”活动，大力宣传美丽村庄。乐在深山居住，充分享受大自然恩惠的山村生活模式，把它提升到文化高度来对待，吸引了一批志愿者前来体验生活，参与山村振兴活动。

马路村如今每年要接待300多批考察和参观团组，还有许多来自城市的年轻人选择到马路村办企业就职，就连农协职员也有一半是外来人员，从而给小山村发展注入极大活力和新鲜血液。

马路村是一个很经典的日本“一村一品”案例，活化自身资源，以传统为本同时放眼世界，传统的才具有国际竞争力，用世界的眼光才能具有世界的品质和价值，也希望国内的美丽乡村，不仅美丽富饶，而且能够可持续。

联想到中国在经济方面取得较大成功的村庄，多半集中在沿海的大城市邻近地区，它们的成功经验，并不适用于位于内陆深处或山区的大多数农村。他山之石，可以攻玉。从这个意义上讲，地处深山密林里的马路村的成功，可以为中国的广大农村也提供了一种可资参考的成功模式。

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文 | 乡侬

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