亲自做了40组豪宅客户访谈后，我成为了一名“绿粉”

2月21日，我接到了一个来自绿城的邀约，为他们4天前摘得的石景山刘娘府项目进行客户访谈。

这里有个背景信息，也许有些粉丝朋友们并不知晓。

作为一名斜杠中年，公众号的写作其实只是我在业余时间的小爱好，我的本职工作是在北京头部地产代理机构——合硕机构里从事前期顾问业务。市场研究、产品优化、客户需求洞察，本就是我从业20年，得心应手的日常。

然而，绿城的这次邀约，很不寻常。

以往我们服务开发商完成的客户访谈，大多已经确定了项目将开发哪些户型，每种户型的比例、配置标准怎样，客户访谈的目的，是为了印证产品定位的正确。

而与绿城营销团队一番深入沟通后，我发现他们更希望我们从客户访谈中探寻市场需求的真相。

这大大激起了我的兴趣！

一方面，是产品定位理念的迭新。

传统地产开发是“过去时”，把此前一段时间，市场最好卖的产品放在项目里。缺点是“千盘一面”，购房人难以抉择，一旦区域集中供应就会陷入恶性竞争。

而绿城则是“未来时”，去挖掘客户未宣于口、未被激发的需求。

二者迥然不同，但显然，“未来时”更具引领性，但挑战也更大，对营销人的专业度提出了更高要求。

另一方面，是刘娘府的优越禀赋。

项目地处城六区西山八大处，环线坐标西五环，兼具城市属性与成熟配套，再加上四季青金茂与融创两个爆款豪宅珠玉在前，基于“过去时”定位大平层，是最容易做出的选择。

但地块容积率最低仅有1.07，五环低密的先天条件，放眼楼市绝无仅有，别墅，才是尊重土地的应有之义。

但问题接踵而至，打造别墅，面积和总价明显都会上个台阶，市场有没有需求支撑？产品怎样设计？空间如何升阶？公区怎么配置？购房人是否会乐于为此买单？一系列的复杂问题，都需要从客户访谈中找到答案。

亲自做了40组豪宅客户访谈后，我成为了一名“绿粉” 绿城·西山云庐区位示意

兴奋过后，压力陡然而生。

毕竟，这是一个稀缺低密大盘，访谈的结果，很可能决定项目走势不同的业绩表现。一番思量之后，我决定亲自上阵，这样才能准确且快速地找对项目手感。

团队小伙伴们一番忙碌，一组组的客户，把我接下来的两周时间排得满满当当。

与40位豪宅客户一对一的沟通之后，别墅的定位方向逐渐由模糊到清晰。

40位客户，大多住在海淀、东西城和丰台的二环到四环间，他们对城六区有着坚定的执念，乐于享受完备的配套，但又烦恼于城市的喧嚣；他们大多有1-2个孩子，孩子逐渐长大，既希望能居住相对独立，也要能让一家人其乐融融地聚在一起，就算子女在国外就学或工作，也会给他们预留充足的生活空间；问及刘娘府，有32位客户表示，如果是别墅，将会考虑购买，但对于别墅的空间感，他们提出了诸多极为细致的要求；比如：「别墅的地上面积至少要200-300平米，四间卧室必不可少，而且居住尺度感也要足」。对于外立面，他们希望现代大气的同时又有中式文化底蕴感，「奢华质感的石材和轻盈通透的玻璃幕」，是最受青睐的立面组合。他们对身份感与安全感有着较高的要求，极为注重社区的圈层邻里关系，「希望获得持续的高品质物业服务」，一个拥有「游泳健身、高级餐饮等功能的私属会所」，是他们生活品质升级的迫切需要。

深聊下来，这些手握2、3千万打算换房的人同样有着诸多困惑与难解的痛点，他们虽然想由大平层升级到别墅，但绝不愿意放弃尺度的舒适。而他们此前看过不少叠拼别墅，但往往面宽不够、尺度不足，所以寻觅多时，也没能找到理想中的房子。

其中，一位住在海淀万柳的客户话语犀利：

「现在的房子住了10多年，虽然户型差了一些，物业也不够好，但周边很方便，不是特别好的房子，没必要折腾。」

「我现在就住在180平米的大平层里，只不过是三居，再换房不可能往小换。」

「两个孩子都大了，每个孩子都要一间卧室，再给老人留间房，所以至少得有四间卧室。另外，老人、孩子生活习惯不一样，大家分层住，互不影响就最好了。」

所以，只有别墅，而且是城六区的别墅，才能点燃这些原本生活优渥的高端客群的换房热情。

而从市场端，也给出了同样的信号。

近年来，北京别墅的市场供应呈现断崖式减少的势头，由每年7、8千套的供应规模直线下滑，今年以来，北京仅供应了660套别墅，不足2018年的十分之一！而疫情的常态化，人们对健康低密环境的追求愈发迫切，北京别墅的置业需求持续处于高热状态。

亲自做了40组豪宅客户访谈后，我成为了一名“绿粉”

在客户访谈和市场分析的指引下，绿城很快做出了「叠拼别墅」的产品定位，并将绿城原创且屡获国际大奖的尊享产品系“云庐系”落位于此。

“云庐系”诞生于杭州，笔者曾亲身参观过西溪雲庐。在草树萋萋、流水潺潺的西溪畔，一栋栋轻盈灵动的“玻璃盒子”矗立其中，从建筑到景观，勾勒出极具质感的人居美学生活。

此次“云庐系”首次落子北京择定西山刘娘府项目，沿袭绿城西山「御园」的豪宅历程，为追求人文低密居住环境的塔尖客户，带来仅有的一个地处城六区的纯别墅新品——「绿城·西山云庐」。

亲自做了40组豪宅客户访谈后，我成为了一名“绿粉” 绿城·西山云庐效果图

更为难能可贵的是，绿城将客户访谈的结果，在绿城·西山云庐的建筑园林、居室功能空间与社区公共配套中一一落地呈现。

为此，绿城请到了GOA大象设计资深总裁陆皓，他也是北京御园的主笔设计师，以及设计过绿城桃花源系产品的室内设计师——居其美业创始人戴昆、蓝城集团景观中心负责人宋淑华、上海维几设计总设计师黄全四位国际级大师聚首，从建筑、景观、室内设计，全方位塑造京西豪宅的典范作品。

基于访谈客户「石材+玻璃幕」的审美，绿城·西山云庐融合城市精神和地脉景观，立面以石材搭配轻盈的铝板和格栅，为历久弥新的建筑增添灵动的韵律美感；运用大面积玻璃幕营造出超大窗墙比，让脉脉西山与繁华都市，成为点缀窗前的最美画卷；错落有序的建筑挑檐，彰显世家大族的恢弘气度。

绿城·西山云庐的建筑，浸润着“现代形，东方意，未来感”，将中国文化、传统精神与当代文明融揉于建筑语境中，显露出独特的美学灵感，与中国塔尖阶层形成精神共鸣。

亲自做了40组豪宅客户访谈后，我成为了一名“绿粉” 杭州绿城·西溪云庐实景图

而这一营造理念，更在户型、园林、会所等功能营造上一以贯之。

在西山浅山之上，绿城·西山云庐的纯粹叠墅，借助自然山势形成“前三后二”的建筑形制。

户型南向面宽最大达13.1米，超过大平层的奢侈尺度，形成“独栋化”的居住体验。其中楼王户型地上三层算下来有“九面宽”，将近40米的采光，开创北京叠墅的“极致采光”，整层LDK设计，奢享13.1米明媚阳光跃然室内，引西山美景点缀幸福时光。

为了满足家人亲情欢聚的要求，绿城·西山云庐规划近百平米的餐客厨一体化空间，层层考究的生活方式，纳享自由闲适的人生追求。

多位访谈客户强调的「分层而居、私属独立」，绿城·西山云庐打造约80-120㎡的整层主卧套房，是近年北京豪宅的“第一尺度”，精心规划男女独立衣帽间，四件套奢华卫生间，周全的考虑保证了私密性。独有的南向采光大书房，相信亮相之后，“云庐的书房”将与“万柳的墙”齐名，成为北京豪宅传颂的经典之作。

居室之外，绿城·西山云庐匠筑人文生态范本。园林师承皇家格局，沿袭“天一生水”的传统哲思，背山面水，引西山山景入园，以水系贯穿全园，串联西山八境，呈现古今对望的文人雅集，园中的百年古树，见证家族世代传承，林泉间的春知学堂，激发孩子们亲近自然的好奇心与创造力。

亲自做了40组豪宅客户访谈后，我成为了一名“绿粉” 杭州绿城·西溪云庐实景图

300余套纯别墅的规划，令绿城·西山云庐拥有至为纯粹的高阶圈层，访谈客户也屡屡强调会所的重要。绿城为此将捐资约3000万整理出版的文澜阁《四库全书》（影印版）藏于西山云庐会所，这座拥有1500余本文化典籍的西山书房，将会是塔尖财智精英共同追逐的心灵栖居地。

不得不说，绿城在最具有中国传统底蕴的三山五园间，探寻文化的根源，感知居者内心最真实的需求，从而用一种更清雅、更艺术、更契合当代塔尖生活方式的产品力变革，呈现出划时代意义的理想生活范本。

更值得一提的是，绿城·西山云庐指导价格被政府限定在每平米9.15万元，而周边二手别墅每平米12～15万元的挂牌价，已经为项目锚定足具想象力的价值空间。

无论是感性层面的“结庐在人境”，还是理性出发“会当凌绝顶”的价值增长潜力，绿城·西山云庐全方位满足了高端客户对美好生活的最大期许。

而由绿城·西山云庐的惊艳上市，则印证了绿城北京由客户思维出发，推导产品逻辑和品质细节的成功。

北京楼市从不缺少购房需求，但却缺少真正理解客户所想所需，并把客户需求步步落地，形成产品营造法则的开发商。

在御园之后，绿城重新定义西山豪宅标尺，众多“绿粉”集结，正是对绿城敬畏市场、尊重客户的最好回馈。

据悉，本周末，西山云庐会客厅将正式开放，感兴趣的朋友们可亲临品鉴。

亲自做了40组豪宅客户访谈后，我成为了一名“绿粉”

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