WBO葡萄酒商学院20期：葡萄酒行业如何“反脆弱”？

文 | WBO团队

2020年的新冠疫情带给全球社会和经济巨大的冲击，和消费息息相关葡萄酒行业也不能例外，生产、流通、消费各个环节受到明显影响。

2003年“非典”、2008年国际金融危机和汶川大地震、2012年限制“三公”消费都曾给葡萄酒行业带来影响，同时也孕育出电商、烟酒店、社群营销等新模式。

WBO葡萄酒商学院探讨的核心话题之一，就是葡萄酒企业如何应对环境的变化，生存下去，从危机中寻找机会。

但是，每家企业状况不同，必须针对实际情况来选择赛道，因此每次WBO葡萄酒商学院就会邀请各个业态下“反脆弱”的典范，借此希望对参与的同学们产生启迪。

WBO葡萄酒商学院20期课程5月22-24日即将在成都开班，这期课程的导师阵容非常强大，而且五位导师都是实战高手，同时也在新冠疫情下摸索出积极的应对方式。面对消费和渠道的变化，以及移动互联网的赋能，这些导师都会用营销渠道重构、产品创新和服务模式来度过行业的震荡，抓住转型的机遇。

01

郭福生：酒商如何零基础玩转直播带货？

2019年是网红带货的爆发年。葡萄酒领域也涌现了多个网红，5G时代下，短视频＋直播趋势不可逆。

杭州知塔科技营销合伙人郭福生在酒业行业多年从事营销咨询，目前专注于短视频营销，个人短视频矩阵粉丝超过500万+。郭福生认为，消费者的购买习惯和购买方式已经发生了改变。“以前习惯看图文购买变成了看视频、直播购买，从有图有真相过渡到及时识别、互动、购买。”

在郭福生看来，流量的主战场已经转移到短视频平台了，特别是在5G时代，短视频或许能迸发出更大能量，希望酒商都能参与进来，开通抖音短视频账号，尝试抓住直播带货的机会。”

郭福生在本次商学院课程上将对酒行业短视频解剖，以案例说明什么账号能带货。

郭福生将深入分析当前酒行业成功运作的“老宋的微醺23点”、“醉鹅娘”、“牛肉哥”等三个账号，梳理其运作规律。

其次，郭福生还将分析酒商初入视频领域需要的三招。首先是“老板工程”。其次要学会‘抄作业’，就是借鉴复制成功的创意题材。第三，要学会搭建短视频矩阵，“用小号炒大号”。

02

于洪杰：疫情后迅速安抚经销商，

起泡天下的“战疫”赛道

2019年，起泡天下取得了逆势增长的业绩，并准备在2020年大力推广新品。

然而一场疫情打乱的起泡天下创始人于洪杰的规划，经过考虑，于洪杰祭出自己的抗疫大招，迅速稳定了经销商基本盘。

在2月20日，起泡天下就发出了“给武汉及湖北经销商的一封公开信”，并积极联系经销商了解库存。

起泡天下承诺湖北及武汉的经销商可以无条件退货回笼现金。

为何如此呢？起泡天下在创业过程中最善于破解经销商的痛点，从而实现逆袭。

在前期，起泡天下通过让酒庄库存前置到青岛破解了断货难题，并大力拓展电商渠道，打造“恋爱季”爆款产品，从而迅速后来居上，连续五年成为意大利起泡酒第一大进口商。

而在2019年，起泡天下则通过产品迭代、选择无醇起泡酒赛道，再次细分并强化服务取得每月销量突破10万瓶，逆势增长的成绩。

这次WBO葡萄酒商学院也请到了起泡天下创始人于洪杰将给大家分享干货，听他的抗疫之道和小品类赛道里做出大市场的独门秘籍。

03

马国民：借鉴亚洲领先葡萄酒

零售经验，扩大经营视野

马国民作为上海酒老板的创始人和歌德盈香的股东，曾管理三百家酒类零售店，马国民对于零售有着自己的独特见解。马国民之前为WBO葡萄酒商学院做过数次分享，主题主要是酒类连锁店的内部的系统管理和外部供应链管理。前者提供数据，了解客户和产品；后者提供速度，降低成本和提高服务。

本次分享将会与众不同，今年一年，马国民基本不再任何地方讲课，而是“闭关”，实地走访了中国香港，中国台湾和新加坡、日本等近邻葡萄酒市场，并选择性的对也买酒的不同店面进行改造。比如，台湾连锁酒窖橡木桶酒窖的礼盒促销方式，如何利用不同的礼盒套装来迎合中国传统节日消费；香港的屈臣氏酒窖，如何利用会员制度来加强消费者的连接以及互动性；日本的葡萄酒文化更加浓郁，已经开始偏向于小众葡萄酒品种和产区，国内市场与其差距较大，但是很多店面做的葡萄酒配小食的活动，则极有借鉴意义。

04

申向云：疫情后，单店迅速回血，

私人客户背后的秘密

杭州小新的酒铺创始人申向云是WBO葡萄酒商学院的资深讲师，她接地气的分享一直受到学员的欢迎。

单店盈利模式和开发年轻消费群是她经常分享的内容。本次疫情后，因为小新的酒铺独特定位使得其迅速恢复元气。

4月初，小新的酒铺生意很好，有许多老客户购酒。“我2月份的生意占去年同期1/2，3月占去年同期2/3，这个月可能会超过去年同期，因为这一周我卖的酒可以让我接下来都休息了。”申向云告诉WBO。

申向云指出：门店所面对的消费群体以私人客户为主，许多都是有质量的中产阶级，他们也没有因疫情而发生大的变化，而是持续消费。

从选址、选品、客户引流、客户沟通方面如何增强私人客户占比并增强粘性，强化门店盈利压舱石，本次课程申向云将会向学员娓娓道来。

05

猿小姐的甜酒铺，家饮市场突围之道

猿小姐的甜酒铺成立于2015年，那个时代似乎整个互联网酒类电商格局已经尘埃落定。如果有人想在网上卖酒赚钱，那极有可能被卷入价格血拼。

但是，此时刚开始接触葡萄酒，正在北京读WSET-2的袁旭，在上课的时候发现葡萄酒分类里有一大类叫甜酒，而且是如此好喝，于是和同样一起学习的两位小伙伴成立了一个零成本的淘宝店铺——猿小姐的甜酒铺。初生牛犊不怕虎，三个90后的创业者可能想象五年后的今天，他们的年销售达到数千万元，一个双十一单日营业额就达到将近400万元，成为淘宝排名第二的酒类店铺，以及全网排名前50强。

做到如此成绩？简单说来，一是专注于行业细分，聚焦甜酒、起泡酒板块；二是迎合女性消费者，迎合家庭消费场景；三是推广得力，根据客户画像进行产品包装设计。

疫情期间，商务、婚寿宴市场熄火，而被大家忽视的家庭饮用消费仍然持续，酒厂于是纷纷发力家饮产品，酒商也急于在这个板块寻觅商机。

针对家饮市场的商机，袁旭的分享主要有以下4个主要部分：

1、葡萄酒家饮、聚饮和商务市场的差异是什么？

2、何种类型的葡萄酒比较适合家饮？

3、什么方式能打动家饮消费者？

4、家庭消费的产品选择的价格区间如何设置？

06

实地考察——逆势开店的至诚恒泰连锁店

本次课程将实地考察成都至诚恒泰连锁蜀鑫店。至诚恒泰连锁是成都本土的酒类连锁门店，目前拥有21家分店。恒泰的开店策略是“狼群战术”，即在一个区域内密集开店，形成共振，并孵化年销售超过千万元的旗舰店，目前门店大多集中在成都的高新区。

疫情最严重的2月，至诚恒泰亏损了130万元。对此创始人邓国银及其团队迅速调整思路，推出了两项活动：一是消费者参与网约酒活动，购酒送防疫物资。第二是买名酒火锅送上门。到三月底，至诚恒泰已经实现盈亏平衡。邓国银表示：今年新开5家门店计划不变。

此外，还有WBO葡萄酒商学院院长杨征建老师，将通过最新的行业数据和成功应对疫情冲击企业的案例，和学员探讨2020年的行业走势。

第20期WBO葡萄酒商学院，将于2020年5月22日到24日在成都举行。这次不仅为各位同学准备以上干货分享，并且在课程设置上也做了再次升级。

第一：资源分享，优质对接。商学院有专门的一个下午时间，做互动分享。根据之前经验，每个班的同学，都含有进口商，经销商和零售商，正是一条完整的产业链。上游企业同学可以将自己的企业和优质产品进行介绍，并带独家特色酒款进行分享。下游企业同学可以遴选自己中意的合作伙伴。

第二：有的放矢，带着问题来，带着答案走。可以将你所关注的葡萄酒问题，提前递交，并指认葡萄酒导师来回答。因此，可以提高沟通的高效性，解决实际困扰的问题，真正做到有助于实际运营。