攻心者彭蕾

彭蕾曾与马云一同打造阿里组织与文化，是“看护着这一群人以及凝聚他们的那种力量”。她还曾是蚂蚁金服最核心的灵魂人物。善于攻心的她，正在离开圆心。

撰文 | 蓝洞商业（ID:value_creation）郭朝飞

编辑 | 翟文婷

从蚂蚁金服到东南亚电商平台Lazada，彭蕾也没有忘记那场酒。

2010年春节后，作为支付宝新任CEO，彭蕾在莫干山召集了一场核心员工大会，P8以上全部参加。

当时整个支付宝被委屈、迷茫和不知所措笼罩。春节前，马云突然出现在支付宝年会现场，对支付宝的用户体验强烈不满，直斥“烂，太烂，烂到极点！”马云调来彭蕾，希望能扭转局面。

彭蕾以员工大会为突破口。第一天晚饭时，每人面前都有一瓶红酒，众人心里嘀咕，这位不懂业务的女领导摆什么龙门阵。彭蕾端起酒，挨个碰杯。在她带动下，气氛活跃起来，或许是因为酒精的刺激，有人开始发牢骚，还有人说到激动处哭了起来。那天彭蕾也喝多了，后来直接跟员工坐在地上。

八年之后，彭蕾回想起来，承认自己“在外面很少喝酒，但那次喝得够呛。”她说，“当时大家比较郁闷，整体在一个低潮状态，怎么能够让大家迅速坦诚相见，成为战友？所以就简单粗暴吧。”

彭蕾确实借此打开了局面，这次员工大会被称为“骆驼大会”，是支付宝历史上的一次重大转折，此后快捷支付、余额宝等产品相继出现，为今天估值1500亿美元的蚂蚁金服打下基础。

作为“阿里十八罗汉”之一，外界给过彭蕾很多标签——“马云最信任的女人”、“ 阿里最有权势的女人”、“支付宝女王”。

马云也有过不少评价，但总显得不那么接地气。2018年4月，彭蕾卸任蚂蚁金服董事长时，马云说，“带领蚂蚁走过的这八年，彭蕾用她坚定的内心和杰出的领导力，用女性独有的温暖和洞察，让一个支付工具充满了爱、信任和责任感。”

话音刚落，彭蕾在《人民日报》的直播访谈中作出回应，“我跟他说过，没有那么夸张，这个让我受不了，真的太过了。”彭蕾总是说，自己的长处是胸无大志。

彭蕾从HR做起，长期担任阿里CPO，与马云一同打造阿里组织与文化。她形容自己的工作是，“看护着这一群人以及凝聚他们的那种力量”，“在HR生涯中，我是一个活在心灵世界里的人。”

或许，彭蕾的继任者、蚂蚁金服董事长兼CEO井贤栋的评价更真实，“她极为懂人、极会用人，擅长很好地将整个组织的使命、愿景与组织能力相结合。”

这就是彭蕾，善于攻心。

闪电9个月

2018年4月，彭蕾离开蚂蚁金服转战东南亚，带领Lazada为阿里开展国际化。

短短八九个月，甚至国内很多人还没搞清楚Lazada背后的业务，彭蕾突然卸任这家公司的CEO，仅保留董事长职位。接替彭蕾的是Lazada创始人之一皮尔·彭龙。

一位业内高管告诉英国《金融时报》，彭蕾在位仅仅9个月，真是让人有点惊讶。

美国科技媒体TechCrunch分析，无法确定的是，彭蕾是在Lazada找到合适CEO之前暂时代理，还是阿里本有意让她主导推进公司改革。据内部人士透露，Lazada已在当地多个市场建立新的管理团队，尚不清楚彭蕾是否会被按计划召回，也不确定事情是否会顺利展开。

Lazada是东南亚最大的电商平台之一，总部在新加坡，创立于2012年。Lazada出自著名孵化器Rocket Internet，其特点是将硅谷互联网模式复制到全球其他发展中地区，快速出售。有数据显示，十年间Rocket Internet在全球投资孵化了100多家初创公司。

Lazada更像京东，2016年阿里投资10亿美元控股，第二年追加10亿美元，股权达到83%。彭蕾担任CEO时，再次投入20亿美元。目前，Lazada在新加坡、印尼、马来西亚、菲律宾、泰国和越南等六国开展业务。

彭蕾曾说，东南亚地区崛起的青年群体、移动互联网的高渗透率，以及仅占零售总额3%的电子商务体量，让阿里积极加码投资东南亚市场。

2017年，淡马锡在一份报告中指出，当年年底，东南亚互联网经济有望达到500亿美元，2025年整体互联网市场规模达2000亿美元。而2017年互联网业务在东南亚地区GDP中的占比仅为2%。

过去9个月，彭蕾的主要功绩在于整合，她将Lazada的技术、物流和支付系统融入阿里体系，让Lazada更有阿里味儿。

2017年，Lazada的在线支付平台helloPay被并入蚂蚁金服。2018年8月，Lazada联合200多家中国商家，上线匹配人货场的精选商品库Global Collection，实现72小时直达的跨境物流服务。9月，Lazada推出疯狂砍价功能“Slash It”。另据彭博社报道，Lazada上线了以图搜图功能，其搜索能力正是由阿里提供。

双十一更是拉近了两个团队的距离。

阿里安全部的一位主管告诉「蓝洞商业」，10月他前往新加坡，与Lazada安全团队一同测试升级其安全防御体系与安全策略。今年双十一期间，Lazada部分安全人员到杭州，与阿里安全部一同应对风险。

彭蕾卸任CEO或许与激烈竞争的东南亚电商市场有关。

英国《金融时报》分析，本次人事变动之际，Lazada已经被有着腾讯背景的Shopee超越。高盛的数据显示，Shopee公司的App下载用户增长更快。

2017年，根据一份市场报告，Shopee自我宣称是东南亚最大的电商公司。Shopee的母公司SEA集团（原名Garena），2017年10月在美国上市，上市前的大股东是持股39.8%的腾讯。

Lazada并不服气，当时的公司CEO回应称，Lazada仍然是东南亚商品交易总值最高，且用户最多的电商公司。

无论如何，这是一个混战的市场。

印尼一位天使投资人接受「蓝洞商业」采访时说，去年年底以来，印尼电商市场进入“火拼”状态，各平台推折扣、抢用户，彭蕾入主之后，Lazada宣传、广告与让利动作明显增多。

除了控股Lazada，2017年8月，阿里还斥资11亿美元投资了印尼电商公司Tokopedia。该公司是淘宝模式，2014年拿过软银与红杉的1亿美元融资，与Lazada正好模式互补。

有趣的是，京东也对Tokopedia表示过浓厚的兴趣，彭博社称双方投资金额谈到5亿美元，但最后还是被阿里拿下。事实上，2016年前后京东就进入印尼市场，且投资动作频繁。2017年9月，京东与泰国零售商Central Group 合资成立JD Central，11月，投资泰国时尚网站Pomelo。2018年，更是领投越南电商Tiki。

相比之下，亚马逊在东南亚地区反而不如中国公司积极，始终处于观望与试水状态。仅仅是2017年在新加坡推出两小时送货服务Prime Now。

蚂蚁风云

蚂蚁金服是彭蕾的代表作。但她曾经发誓，这辈子做什么事都行，就是不跟钱打交道。

彭蕾回忆，从她记事起，母亲天天都在焦虑。因为在农村信用社工作，有时记错账会多给别人钱，有时存钱可能收进假钞。最怕的是贷款追不回来，母亲就得翻山越岭、跋山涉水。

2010年，马云偏偏让彭蕾接棒支付宝。那个时候，彭蕾说她完全不懂金融。甚至，2014年支付宝从淘宝独立，彭蕾还是最不能理解的那个人，“支付宝服务好淘宝就好了。”

马云告诉她，阿里要做的是支付，不是金融，要解决诚信问题，希望为中国建立一套支付体系。接着开玩笑说，“我相信你可以，你就告诉你的团队一句话，我不懂金融，但是有一天我比你们还懂的时候，你们麻烦就大了。”

彭蕾不懂金融，却懂人。她坚持两条原则：一是发现并满足用户需求，给用户带来价值。不懂行的彭蕾经常在网上找各种用户的吐槽与不满，将链接扔给团队，要求给出解答。二是，组建一个好的团队。

骆驼大会之后，支付宝通过快捷支付极大提升了支付成功率与用户活跃度。彭蕾发现，越来越多的用户有余额放在支付宝，这对支付宝是一种压力，用户也关心能不能有利息。

2011年，祖国明加入阿里，他的老朋友周晓明去天弘基金任首席市场官，当时双方就想在淘宝推理财产品，但时机尚不成熟。第二年5月，支付宝拿到基金第三方支付牌照。祖国明与周晓明联手，支付宝“二号项目”余额宝立项。2013年6月，余额宝出世。

余额宝迅速成为搅动金融行业的一条鲶鱼，也是支付宝从支付转向金融的开端。支付宝“一号项目”是网络银行，也就是日后的网商银行，由于难度更大，几年后才正式开业。2013年，阿里筹建小微金融服务集团，业务覆盖支付、理财、小贷、担保和保险等，一年后这家公司被命名为蚂蚁金服，彭蕾任董事长兼CEO。

有一个广为流传的说法。2012年9月，阿里完成了雅虎76亿美元的股份回购，国家开发银行提供10亿美元银行贷款，阿里借机引入了国开金融和中投公司。其中，彭蕾功不可没，这也成为她入主蚂蚁金服最大的“加分项”。

8年，支付宝已从一家服务淘宝的支付公司蝶变为全球最大估值的互联网独角兽，彭蕾从“阿里政委”升级为“金融女王”。2016年10月，彭蕾不再兼任蚂蚁金服CEO，2018年4月卸任董事长，井贤栋接班。彭蕾承认，“教训有一箩筐，业务上犯了很多错误，选择也有困惑的时候。”

彭蕾觉得最艰难的时刻，不是支付宝私有化、不是转型移动、不是微信红包偷袭“珍珠港”，而是支付宝圈子事件。

2016年11月24日，支付宝9.9.7版本推出“圈子”功能，近百个圈子中的“校园日记”和“白领日记”引发争议，这两个圈子只有女大学生、白领女性或芝麻信用分达到750分以上的用户才能发布和评论，其中充斥大量大尺度照片。短短几天，该事件迅速引爆网络，有人围观，有人吐槽，王思聪的一条微博尤其辛辣，“O2O卖淫还是蛮屌的。”

事情传到马云耳朵里，他立即给支付宝管理层打电话，但都没打通。当时，彭蕾和蚂蚁金服22位高管正飞往美国旧金山。

落地打开手机，彭蕾收到大量负面信息。在酒店吃完晚饭，不抽烟的彭蕾找了根烟抽起来。

当晚，彭蕾发出一篇《错了就是错了》的公开信，提出三条措施，所有打擦边球嫌疑的圈子立刻解散，恶意发布突破底线图片的用户永久封号并永久不能注册，团队内部讨论整顿。

据《中国企业家》报道，回国前一天晚上，彭蕾召开高层反思会。后来，又开了两次，彭蕾表示“认怂”。虽然阿里一直都有社交梦想，蚂蚁金服高管达成共识：不做社交，聚焦线下支付。

至今，彭蕾还是觉得“很受伤”，“价值观一点都不虚，你的言行举止、很多细节里面，都是价值观。价值观永远不可能100分，但是这个努力的过程你可以做到100分，甚至120分。”

从不信任开始

彭蕾的自我实现，离不开马云。甚至可以说，二人是相互成就。

马云天马行空、漫无边际，彭蕾细腻入微、洞察人心，彭蕾帮马云把空中楼阁移到地面，马云让彭蕾从芸芸众生中脱颖而出。

这样的两个人，也是从不信任开始的。

上世纪90年代的一天，彭蕾去中国黄页，在公司看见一个人瘦瘦的，嚷嚷着要“保钓”，说从浙江台州划船去更近。彭蕾一打听，原来这人是这家公司的老总马云。彭蕾大跌眼镜，堂堂老总怎么是这副模样。多年以后，彭蕾说那次被“颠覆三观”。

当时彭蕾是浙江财经学院的老师，几年后她和同校师兄孙彤宇结婚。1998年，孙彤宇和马云北上创业，彭蕾辞职入伙。后来，夫妻二人与马云一同创业，建立阿里，当时彭蕾依然觉得马云不靠谱。

1999年2月20日，阴历正月初五，阿里十八罗汉聚在杭州湖畔花园小区16栋三层的一个空荡荡的屋子里，马云站着讲了两个小时。彭蕾后来回忆说，“那时候几乎都是马云在讲，说要做一个中国人创办的世界上最伟大的互联网公司，张牙舞爪，而我们就坐在一边偷偷翻白眼。”

1999年，阿里巴巴员工合影

彭蕾那时候既不太懂，也觉得不太可能。马云每次回来都说，他又拒绝了一家VC。有一天他告诉彭蕾，我已经拒绝了37家VC。直到最近几年，彭蕾才搞清楚，没人相信马云，是他被拒绝了37次。

随着公司业务进展，彭蕾慢慢开始信任马云。

2000年互联网泡沫破灭，阿里也过得很惨淡。第二年，在时任COO关明生的建议下，马云开始和关明生、彭蕾讨论建立阿里的组织、战略和价值观。在当时资金紧缺的情况下，形成了“百年阿里”培训制度。

2016年，阿里推出官方纪录片《造梦者》，展现了当年的部分场景。视频中，彭蕾身穿淡棕色高领毛衣，外罩黑色西服，披肩长发，脸上多少还有些稚嫩。彭蕾告诉大家，公司不再供应晚餐，两月一次的活动经费取消，但HR培训预算比上一年增加九倍。

当时，很多人不理解，包括部分创始人，但彭蕾相信马云的决定。

与马云相处多年，彭蕾总结出一套CPO与CEO搭班策略，一条是要形成跟CEO同等对话的能力、勇气和分量，敢于拍桌子；另一条是CEO要与CPO“雌雄同体”，要先进去成为他的一部分，然后再抽离出来，形成企业一套组织能力体系。

很多时候彭蕾还是无法理解马云。2017年，她在湖畔大学授课时承认，“坦率来讲，他（马云）很多天马行空的想法，我们最后有些可以消化，但是还有一部分经过他三次五次的坚持我不一定完全认同，但我也还是会去做，而且会不折不扣的去做。”

担任支付宝CEO以后，彭蕾觉得自己“第一次进入了所谓男性占据主导地位的世界。”她以自己的女性视角，找到了与男性占大多数的金融世界的相处方式。

一是“爱做梦”，她到支付宝给自己的第一个心里指导是支付宝一定要有梦想，日后很多商业决定、产品细节都是在梦想指导下完成的。二是“不讲道理”。彭蕾发现，手下团队男性居多，她讲一些期待或想法时，团队总会当面论证为什么不可能，逻辑严丝合缝，她无力辩驳。这时，她就会说，“我知道了，就这么定吧”，直接拍板。三是“小心眼”，其实就是偏执和坚持。

如今，彭蕾主要聚焦阿里国际化，还包括公益、女性与儿童。卸任蚂蚁金服董事长三天，彭蕾就赴陕西宁陕县参加阿里巴巴脱贫基金会项目。彭蕾说，对她影响最大的一句话是Be Yourself（做自己），她没有什么好失去的，因为自己本来也不懂。

马云的话则显得意味深长，“长江后浪推前浪，前浪方可闲庭信步，这是人才队伍上最大的成功。”明年9月，他也将不再担任阿里董事局主席。这或许意味着，届时阿里创始团队将集体淡出核心管理层。

交出去的是权力，也是未知的明天。