头条丨坐拥80万会员，中闽百汇如何打造化妆品区的高人气？

导读：

作为中国知名的侨乡之一——福建泉州在商界绝对算是一大圣地。除了是特步、鸿星尔克、安踏等中国著名运动品牌的诞生地，泉州还汇集了一批商超百货的优秀零售商，其中“中闽百汇”是其中的杰出代表。

CBO记者 陈媚 厦门报道

中闽百汇零售集团有限公司（以下简称：中闽百汇），集商超+百货业态于一体，1997年开业，并于2011年在新加坡成功上市。目前，中闽百汇已在福建省内开设14家分店。

中闽百汇业务总监柯艺儿在接受《化妆品财经在线》记者采访时表示，百货加商超的业态组合，对商圈的要求更高、外部的考验也更多，因此，中闽百汇以稳中求进、不求速度，志在做稳、做强、做大。

据了解，大众化定位的中闽百汇，已进驻兰芝、欧莱雅、梦妆、自然堂等十余个国内外品牌。其中，佰草集和自然堂，在其系统中可以进入护肤TOP5。

紧跟步伐，一举引入三大药妆

1997年10月1日，泉州安溪百汇商场开业。开业至今，化妆品类目在中闽百汇系统中，一直扮演着重要的角色，并一直呈增长趋势。

柯艺儿告诉《化妆品财经在线》记者，消费升级的形势下，大众精品定位的中闽百汇，在“三欧一草”、DHC、梦妆等品牌拉动下，百货系统化妆品区在2017年同比增长了10%。“虽然增长并不大，但能一直保持增长，对中闽百汇来说还是值得肯定的。”柯艺儿表示。

而对于近年来对化妆品区的调整，柯艺儿透露，最大的变化是，2016-2017年间，中闽百汇系统引入了薇姿、雅漾和理肤泉三大药妆。她告诉《化妆品财经在线》记者，一举引入三大药妆，是因为这方面消费需求的明显增加。

“现代不少人化妆过于频繁再加上作息不规律等情况，敏感肌患者越来越多，我们也是看到这一形势才决定将三大药妆全部引入。”柯艺儿说。不仅如此，为满足顾客需求，中闽百汇还在近年引入了精油类产品，例如阿芙精油。

在引进品牌方面，柯艺儿直言，中闽百汇更看重的是：品牌专业团队的前期打造、推广和服务的跟进。

以梦妆品牌为例。

根据《化妆品财经在线》记者走访市场获得的反馈，近年来在沿海地区走势并不太好的梦妆品牌，在中闽百汇的却表现甚好。

柯艺儿告诉记者，梦妆从引入至今，品牌业绩一直稳居前列，甚至一度冲入系统TOP3。“（对于梦妆）我们现在花的心思并不多，但市场表现一直不错，很大程度就是因为开业之初，合作双方奠定了良好的基础，当时就聚集了一批忠实粉丝，后期续客自然就不会太难。”柯艺儿坦言。

不仅如此，以满足顾客需求为宗旨的中闽百汇，还在商超渠道中引入了妮维雅、欧莱雅男士等品牌，作为男士化妆品产品的补充。对此，柯艺儿也表示，如果后期男士需求更加明显，集团旗下的百货系统也会考虑引入专业的男士护肤品牌。

线上“种草”线下体验，运作80万会员有秘诀

有观点认为，“新零售”的核心要义在于推动线上与线下的一体化进程。对于一家资深零售企业，中闽百汇的做法是：线上种草线下体验，二者不矛盾还可以高效结合。

说起线上线下的双向互动，柯艺儿开心分享道：“最记忆犹新的就是，去年有在线上种草和推广一款安心霜，结果在到货当天卖断货，这是我们完全没有想到的。”在她看来，线上和线下并不矛盾。对于线上，商场要做的就是充分种草，用合适的文案将明星单品传达给消费者，至于线下，则是让消费者体验，且通过不同的方式体验。

柯艺儿就告诉《化妆品财经在线》记者，中闽百汇的线下分享，除了知识讲座、沙龙，还有生活服务等生活艺术的体验。“当线上引流足够且线下体验充分时，消费者购买会水到渠成，但在体验的过程中，我们不单单只是做好销售，也要让顾客感受到购物是一种乐趣和享受！”柯艺儿强调。

除了线上线下的良好互动，柯艺儿表示，中闽百汇足够吸引消费者的一个原因就是，后续会员跟进服务到位。据了解，目前中闽百汇系统后台的微信关注会员是80万。而为了实现这一点，中闽百汇去年的重点就是“超越”。

对此，中闽百汇的做法是，和各大品牌一起做了给消费者体验和喜欢的二次返店活动。经过这一次活动，中闽百汇的会员有了大幅增加，同时各大品牌也有了业绩的增长。以OLAY为例，仅仅是经过一次这样的活动，品牌销售额同比就增长了近两成。

当然，除了营销层面的策略，中闽百汇在产品以及服务方面的做法也备受消费者喜爱。例如，从开第一家店就开始实行的“三分之一”原则——已达1/3保质期的商品拒收；仅剩1/3保质期的商品下架，并做好标识、隔离、不得再进行销售。与此同时，因百货+商超的中小型购物中心模式，中闽百汇还一直提供达到一定消费金额可免费停车的便利服务。