从一名下岗女工到卖十三香抓住商机最后成为“千万富翁”

【傅强纪实文学】

张惠铭现在已经是有着千万资产的老板了。她是靠卖十三香起家的，说白了就是各种调料，但当年她做这种生意时，调料也就有四五个品种，况且这种小生意是很难做大的。经商的人大概都清楚，卖调料可以在地区上批发垄断，但想搞出点什么名堂简直不可能。也许有人不理解：块八角钱的小调料怎么就能成就千万富翁呢？然而张惠铭却做到了，她硬是从这小小的调料中找到了商机，并研制出几百种适合于不同人口味的菜肴调料及餐饮调料，成为远近闻名的“东北调料大王”。她经营的产品成为辽宁省的名牌产品，省领导曾几次带队参加全国商品经济洽谈会时都点名让她参加，借以树立辽宁名牌产品的形象。她的理想就是使自己的公司成为具有国际贸易性质的集团，最终目标是解放全人类的厨房。

下岗怀孕摆摊卖苞米

说起张惠铭的发家史，怎么也得用辛酸与坎坷这两个词来形容。１９７７年，张惠铭下乡当知青，２年后回城在沈阳市和平区第二副食品公司振兴商店当一名营业员。５年之后，仍然是临时工的张惠铭又面临着企业减员，她被下岗了，那年她２５岁。多说一句，张惠铭的爱人石成义也是营业员，每月工资２４元，她每月工资１６元。下岗就意味着两口子每月要靠２４元来填饱肚子。生活负担压得张惠铭有些喘不过气来，已经怀有７个月身孕的她想着以后还要再多张嘴吃饭，这日子以及将来的日子可怎么过呀？人总要想办法活下去，她在娘家附近的中山公园门口卖起了苞米。每天起早在家里把苞米煮熟后再推着小车卖，一天也就能赚个两三元左右，节假日赚七八元。由于怀孕，再加上天热，脑袋昏沉沉的，等晚上回家时累得骨头都散架了。她真正体会到了生存的艰难，但她坚信总有一天自己要做老板，彻底改变生存状态。

1９８６年，和平区第二副食品公司重新进行招聘，张惠铭应聘到公司下属集体企业和平调料小食品包装厂当工人，之后又当出纳员。由于她勤劳肯干，思想要求进步，光荣地加入了中国共产党。１９９２年５月，仅有７名职工的小厂由于两任厂长管理和经营不善工人连工资都开不出来，职工们一致推举张惠铭当厂长。当时工厂是只有５０平米的小门市房，运输工具是一辆倒骑驴，产品就是把花椒、大料以及辣椒面等分成小包装，品种比较单一。没有封口机就用蜡烛手工封口。为了改变自己以及其他职工的命运，张惠铭改变以往的经营方式，从原来的业户亲自来上货，变成了他们主动去露天市场卖货。她每天骑着自行车或倒骑驴在市场上不厌其烦地向顾客介绍自己的产品。观念变了，服务态度以及服务方式也不一样了，顾客买东西变成了一种享受和尊重，他们的生意逐渐有了一点起色。有一次，小东市场的业主来电话要货，张惠铭急忙与两名工人蹬着倒骑驴去送货，那天正赶上下大雨，车到半路就被交通警察给扣住要罚款，原因是没有办理车牌照，可办车牌照要１５０元，是职工一个月的工资，况且创业阶段每分钱都要算计着花，说了很多的过年话交警仍然坚持罚款。张惠铭被逼得放声大哭，交警这才放行。可他们赶到市场时，业户以及等不及走了，只好把货又拉了回来。

艰辛创业筹资当老板

啥叫辛酸？这就是。两位工人埋怨这活干得怎么都像三孙子似的，吵着不想干了。张惠铭开导说：既然有人能要这个产品，证明我们已经赢得了顾客的认可。没有人拿你当三孙子，只要你端正服务态度。就这样，靠着热情的服务，他们逐渐赢得了市场。可坎坷又接着来了，公司为了减轻包袱，决定把调料厂转制为个人承包或买断的性质，要求一年内上缴１０万元。不干就意味着重新失业，就意味着重新摆地摊卖苞米。为了筹资，张惠铭把家里的冰箱、彩电等能卖的全卖了，并向亲属东借西凑了２万元，职工筹资１万元，另有７万元必须在一年内交齐。虽然如此，但这毕竟是属于自己的私人企业，自己可以当老板了。张惠铭说，这是她人生最关键的转折点，如果不是被逼得倾家荡产也要咬着牙地去集资，她也许不可能会有今天。她开始走家串户认真地调查市场，通过考察认为当时整个调料市场品种单一，还没有形成竞争局面，而人们的饮食结构正是走向过渡性提高的阶段，倘若开发复合性调料并丰富调料的多滋多味功能，一定能拉动市场，这也是调料市场急需改变和发展的关键一步。她在认定了调料市场将来的发展趋势后，便义无反顾地进行开发和研制。

经过２个多月的研制，她开发出了炸肉料、炖肉料以及拌馅调料等１０多个品种。说得明白一些，这种调料是一种组合性调料，一般炒菜要先用油炸锅，再放葱花、精盐、花椒面、酱油及味素等等，而组合调料是一次便成，又不失色香味。另外，有的人家不喜欢调料与炖炒菜浑在一起，吃的时候挑出来不方便，张惠铭便研究出用小茶叶包的方式，把调料与炖菜分开，极大地方便了厨房工作。张惠铭的最终目标就是“解放厨房”，以适应人们快节奏的现代生活方式。产品投放市场后，深受消费者的喜爱。她打通市场的第一个思路就是如何增强服务功能和服务意识，达到方便、快捷，如何使老百姓真正达到解放厨房。其中最为关键的一点是当时的经营者对调料采取漠视的态度，并且又是市场的冷门。她通过调查发现调料市场的发展空间非常大，她要朝这方面努力，让老百姓真正体味到饮食调料的千滋万味。虽然市场定位明确了，品种也增加了，但没有商标注册的品牌产品仍然无法参与竞争，而达不到参与竞争的地步就达不到进一步的发展，就有可能被逐渐淘汰出局，老板的梦想也可能是昙花一现。她开始制定了几个产品的商标名，但到工商局询问时，已经被南方精明的商家抢先注册了。经过一番考察后，她终于成功注册了“惠成”商标品牌，并把“惠成调料，实惠真诚”作为公司的服务宗旨。经过三年多的刻苦打拼，她已经完成了原始积累阶段，三年间赚了400多万元。既然有了产品品牌，下一步就要扩大生产规模并成立自己的公司。

经过多方运作，沈阳惠成调料有限公司终于成立了。张惠铭这一天兴奋地失眠了，有了自己的公司能不高兴吗？但虽然有了产品品牌，市场及消费者的认知度还没有。正在这时候，筹备开业的“家乐福”大型超市负责人找到她，想在柜台上摆他们的产品，条件是每个品种交进店费２００元，并且卖完货才能返还货款。以前的市场规则是一手交钱一手交货，超市的规则就是给你当爹。公司的员工都不同意这么做，认为这是超市对厂家的刁难。但张惠铭考虑到产品要树形象，超市是一个很好的展台。所以，要想打开市场，就必须使产品进驻超市。她投出一大笔费用，连续在市内几家大型超市最显著的位置摆放自己的产品。当时，就连比较有名的红梅味素、青花酱油等产品都没有摆到超市，而她却走在了前头。她这种过人的胆识很快得到了验证，投放超市的产品每月每个品种的销售额都在２０００元左右。产品很快就进入热销阶段，资金回笼得也很快。然而，没有想到进货渠道又出现了问题，火锅底料的小螃蟹、虾等海鲜原料突然断档，人家不给送了。张惠铭只好决定亲自到大连皮口地方采购原材料海鲜品。采购非常顺利，然而，在返回途中却出现了意外。小船行驶在海上突然遇到了强台风，船的发动机又出现故障，小船只好随着大浪上下颠簸，随时都会有翻船的危险。当时又没有通讯设备，真是叫天不应，喊地不灵。就这样在海上折腾了六七个小时，小船终于飘到了岸边。有了这次经历，更坚定了张惠铭创业发展的决心。可以说，从目前的状况看，虽然她每年开发出来的品种不多，但基本能供应市场的需求，每年能赢利八九十万元。她的目的是占领沈阳以至辽宁甚至全国的市场，真正成为全国响当当的调料大王。

卖十三香成为调料大王

应该说，惠成调料在超市以及市场上虽然销售得很好，但还没有形成一个真正的品牌，其主要原因就是调料的功能还没有真正开发出来，还没有真正形成拳头产品。要想发展，就必须不断地研制出新的品种。认识到这一点后，张惠铭花高薪聘了两名技术人员，专门负责研制和开发新品种及新项目。她要求技术人员在产品开发方面要定位在怎么才能解放厨房？并且要做细做透。

为此，她用了一个多月的时间，几乎吃遍了沈阳市的各大知名酒店，尝遍了各种美味佳肴。每吃一种菜时，她都要细心地询问菜里放了哪些调料？并认真地一一记在笔记本上。之后，她与技术人员研制开发了麻婆豆腐、红烧肉、红烧鱼、红烧排骨、糖醋排骨等液体调料。达到消费者用一包调料就可以解决问题。为了研制香酥辣子调料，她要求技术人员用这种调料烹制后，效果必须达到又酥又脆，并且是先香后辣，辣后再香，香辣回味无穷。张惠铭为此一遍又一遍地品尝，一遍又一遍地否定，常常被辣得满头大汗。

就这样，一个多月后，香酥辣子调料终于研制出来了。香酥辣子调料推向市场后，深受消费者的欢迎，并且成为热销产品，同时也成为张惠铭研制系列调料中的著名品牌。她在搞市场调查时，一位姓王的老顾客非常诚恳地对她说：平时要做一样红烧排骨必须经过几道程序，时间上也要半小时以上，而且还要边添料边翻个，自从用上这种惠成调料后，一切都简便了，时间也节省了一半。在厨房里干活不再是令人头痛的事情了。正是由于张惠铭致力于“解放厨房”，减少做菜的程序，使得她的“惠成调料”成为东北地区一大热销产品。仅这一年，她就赚了１００多万元。她在产品营销方面就是一个城市一个城市地建立营销基地，并派去最得力的营销人员，先攻占每个城市的大超市，在产品质量及品牌上打出名气，之后再全面铺开，占领各个小市场。就这样，经过几年的运作，“惠成调料”已经占领了全国各大中型城市，同时也销往英国、澳大利亚、新加坡等几个国家。如今，张惠铭已经成为千万富翁，仅固定资产就近2000万。

应该说，张惠铭有钱了却并没有忘本，几年来她先后安排了３００多名下岗职工再就业，每年给敬老院等捐助彩电、冰箱及食品几万元。一位叫张敏的下岗职工，家里非常困难，丈夫得患肺癌，还有一个上中学的孩子，张惠铭知道后，主动找到她，并给她安排了工作，同时给她拿出5000元给其爱人看病。一年后，张敏的丈夫去世，张惠铭知道后，亲自给其操办丧事，并且负责一切费用。一位从某电缆厂下岗的工人赵小刚，由于自身没有什么技能，很长时间找不到工作。张惠铭到其家里访问后，才知道其还有一位81岁并且常年卧床在家的老父亲，张惠铭不仅给他安排了工作，并自己开车给其老父亲看病。作为一个公司的老总，张惠铭非常真诚地说：自己当初也是一名下岗职工，所以深深理解他们的难处，并想尽办法为他们解决后顾之忧。张惠铭为此获得了“沈阳市五.一劳动奖章”。经过多年的打拼，张惠铭已经成为“千万富翁”。虽然已经成为老板，但张惠铭的生活依然简朴，不舍得浪费一分钱。记得创业之初，有一天，她到某市场收取１００多元的货款，在乘公共汽车的时候，不小心把钱撒到汽车底下，而且车马上就要开动，她冒着生命危险一元一角地爬到车轱轳底下去捡散落的钱。她认为这是用血汗赚来的钱，一分也不能丢。然而，为了树立公司及产品的形象，她却不惜花费巨额投资，参加全国每次举办的各种展销会。这就是“舍”与“得”的辩证关系，她认为不会“舍”就不可能“得”。有一年春节过后，吉林有个厂家假冒他们的产品在沈阳市大福源超市销售，商标名为“汇成”，许多消费者打电话反映产品的质量有问题。张惠铭咨询律师后认为这是侵权便起诉到当地法院，交了一万元的诉讼费。丈夫认为不值得，劝她别打这场官司。她说，这种事情从某种角度讲可能是好事，按规定被动侵权可以申请为国家驰名商标，倘若没有这场官司就不可能有这种申请的机会。

理想就是解放全人类的厨房

江西南昌曾举办商品经济合作洽谈会，展销期间，江西省省长亲自品尝他们的调料，之后对她说：“这么好的产品，你们怎么不早点带来？”当时，他们就与一家经销商签订了几十万元的订货合同。后来，张惠铭带着产品通过几次参加展销会，注意到南方人特别看重滋补和保健。为此，她又开始研制调料的保健功能。因为从调料情况来讲，南方的调料产品已经形成了攻占北方市场的趋势，而北方调料在这方面显得非常被动。张惠铭的最终目的就是想要把自己的产品打进南方并逐步占领全国的市场。为此，她带领技术人员研制了具有滋补和保健功能的炖鸡调料、炖鱼调料等系列产品，并打进了南方城市的大小超市，与南方厂家抢占市场份额。一些南方的同行到后来也不得不佩服她，说她的产品质量好把关严。她说，自己的目标是既要解放北方人的厨房，也要解放南方人的厨房，最终解放全国人民的厨房。

张惠铭心里非常清楚，一个品牌树起来很容易，但要保持品牌永久不衰却绝非易事。有很多生产厂家之所以做不到这一点，就是因为在产品质量上不能严格地把关。比如河北省涉县出产的花椒分开口花椒和野花椒，有含籽花椒和无籽花椒之分。进货的原料非常讲究，价格差别也相当大。另外，花椒的产地也很关键，同是花椒，因为产地不同，味道也不一样。她进货的花椒要求非常严格，必须是个大皮厚并且把里面的籽剔出来，虽然价格高，但只有这样才能保证花椒味纯好吃。一般的花椒粉放一勺才能有味道，而她的花椒粉放一点就可以了，这就是地道，这就是她在市场竞争中立于不败之地的资本。张惠铭现在可以说是大老板了，从当初创业时５０平米的厂房，一辆送货的倒骑驴，到目前现有厂区２５００平米，两台专门的送货车；从原来２名业务员到现在２４名专业营销人员，拥有５条自动化流水线，年生产能力１８万吨，产值３００多万元，固定资产５００多万元的小型巨人企业，张惠铭靠的就是从小做起。她的人生格言就是：做别人不想做的事情。如今，惠成公司的调料被列入沈阳市指定的首家放心食品，惠成公司被列入辽宁省放心工程企业。其产品销售范围遍布东北三省。同行业的人钦佩地称她为“东北调料大王”。

作为一名下岗女工，张惠铭干到这个份上也该知足了。但她的野心却越来越大了，她想把自己的公司变为集团，并且是有国际贸易性质的集团，并一再更正说这是追求。她现在觉得研究调料这一行很有意思，她说倘若不断地研制和开发，她完全可以研究出一万多个品种，而且越做越细。所有的南北方菜肴以及西方的菜肴，她都能研制出相应的调料，而且方便快捷就一道程序。她现在的理想和目标就是解放全世界的厨房。她目前开发研制出来的液体调料如麻婆豆腐、红烧肉、红烧排骨、糖醋排骨等调料都是辽宁省以前没有的调料品种。

我始终弄不明白，一个下岗女工，一个只有初中毕业水平的小老板，怎么能有这么强的经营意识以及市场策略？张惠铭说，古人有半部《论语》治天下的说法，她平时钻研的也是一本书，这本书就是有关“海尔集团”如何营销如何占领市场如何科学管理如何创新发展如何以质量求生存等方面的书。这本书给她的启发很大，使得她大开眼界。可以说，没有这本书，她不可能高薪聘请技术人员，她不可能每年推出１０个品种并储备１０个品种以应付市场的变化和发展，不可能提出“解放厨房”这个科学而又前卫的经营理念，更不可能每年拿出几十万元为产品宣传树立形象。因为当初的“老王头调料”以及“老孙太太调料”都比她起步早并且在当地市场有一定的影响，但到最后却止步不前不再发展被她远远地甩在了后面。可以说，一本书改变了她的小农意识，小商观念，一本书让她产生了要解放全人类厨房的伟大理想。这就是一本书的力量。作为商业秘密，张惠铭目前正在研制“惠成拌饭香”系列调料，计划在不久后推向市场。这是一种专门搭配主食的蔬菜型调料，做成膏体及液体状并且是营养型的配饭调料。可以说，她研制出来的调料，每年都走在市场的前面，并成为市场的热销产品。

她在总结自己的人生时说，得失就在于你的观念是不是跟着市场走，是不是有发展的眼光。她对记者说，下岗并不可怕，并不意味着你的就业历程的结束，而是标志着新的人生历程的开始。凡事有利就有弊，反之，有弊就有利。只要及时转变观念，换个角度看问题，人就会变得积极起来。下岗就相当于拆迁，将来的岗位就像盖新楼，不拆旧楼房，就盖不成新楼房。张惠铭总结自己的创业人生说，她之所以成功，是因为创业时非常现实地选择了老百姓居家过日子谁也离不开的商品，并作为企业的生存之本。油盐酱醋茶及调料，这些都是生活必须品。本小利微，极容易被人所忽视，而恰恰是这些不被人看重的小商品，才会蕴藏着大的商机。如果因为小而不为，其结果只能是因小失大，痛失商机。

这就是她的成功之道！

审核总编 傅强