一带一路之印度尼西亚外贸市场解析

印尼人热衷储蓄，也乐于大手笔消费，机电、护肤品、化妆品、肥皂、尿布和香水外贸的可以考虑

一、印度尼西亚综合国情-基本概况

印度尼西亚(简称印尼)是东南亚地区的重要国家，其战略位置显著，是连接亚洲和大洋洲、太平洋和印度洋的交通枢纽。对于印尼来说，中国是仅次于日本、美国和新加坡的第四大出口市场，同时中国也是仅次于新加坡的第二大进口来源国。按照印尼海关统计，机电产品多年来一直是印尼数量最大的进口商品，日本、美国、德国、新加坡等是印尼机电产品的主要进口国和地区，中国大陆对其出口额则远小于这些经济体。近年来，中国与印尼双边贸易快速增长，进出口贸易总额呈明显上升趋势。

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作为东南亚最大的经济体，印尼市场不愧为机遇的圣地。印尼的经济状况近年来保持强劲发展势头，2017年GDP增长了5.1%。良好经济状况使得国民情绪高涨，从而推动了印尼消费者的消费热潮。2018年第一季度，印尼的消费者信心指数高达127点，而亚太地区的平均水平只有115点。

印度尼西亚综合国情-经济数据概览

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印度尼西亚消费者信心指数

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土耳其综合国情-基本概况

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二、印度尼西亚人口趋势

从长远角度来看，人口的快速增长将继续变革市场发展。印尼现为世界第四人口大国，预计在2015-2025年间印尼的人口增长将超过10%，达到2.82亿。在此期间，印尼也将迅速经历城市化，城镇居民的比例将从54%上升至60%。

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与此同时，印尼对新兴技术的适应较快。

数据显示，在2017年，有45%的消费者接入互联网，远高于2013年的20%。印尼是一个“移动互联”社会，78%的消费者通过智能手机上网。这一趋势使得印尼的社交媒体发展持续火爆，87%的消费者使用社交平台与朋友聊天，并借此了解新闻及最新的趋势动态。

在这样的背景下，越来越多消费者的注意力被转移到电商网站上，印尼的零售行业也正在经历深刻转型。数据显示，38%的印尼互联网用户会选择在线上购物。但同时，对商家而言，线下的销售策略也是不可忽略的。想要在这一市场中茁壮成长，中国企业必须抓住中产阶级消费者，聚焦传统渠道的同时，在本土化的战略中加入有针对性的信息并推出更为定制化的商品。

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三、印度尼西亚消费趋势

印尼消费者热衷储蓄，但同时，他们也乐于大手笔消费。总体而言，消费前景依然保持良好，饮料和食品的购买依旧占据消费的首位。

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1、蓬勃的消费前景

部分印尼消费者可以称得上是全世界最乐观的消费者。乐观的情绪能够激发更多的消费增长。消费者数据显示，2016-2017年间，在所有社会经济群体中，印尼76个快消品类别整体消费增长了11%。最近的一项研究显示，在印尼可支配收入最高的地区，尽管三分之二的消费者会将部分收入进行储蓄，仍有44%的消费者计划将余钱用于度假消费。外出就餐也是一个不断增长的领域，在2015-2017年间，人们对咖啡店和快餐店的光顾增加了19%。差异化将是鼓励消费者们打开钱袋的关键。

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2、食品和饮料是消费者最青睐的消费品类

印尼的快消品市场相当蓬勃，2017年，其销售额高达254亿美元。食品和饮料消费的增长是最大驱动力。数据显示，2018年第一季度，食品和饮料的消费在整个快消品销售额中占比35%，分别增长了2.1%和1.1%。食品方面，调味品、速食、零食和糖果是人们的最爱，饮料方面，乳制品饮料、茶和咖啡依然是印尼消费者的首选。近年来，消费者对即冲即饮型方便饮料的关注有所增加。消费者将持续寻找新口味和新产品，做购买决策时将会综合考虑商品价格、促销和产品是否方便购买。

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四、印度尼西亚零售图景

互联网的普及正在改变印尼的消费模式。尽管消费者们已开始越来越多地在线上消费，线下购买仍旧占据了零售领域的主导地位。

1、线下发生了什么：

印尼消费者对便捷的需要，导致他们更喜欢在当地就近购物。传统购买方式依然是购物的重要组成，消费者每周都会频繁光顾菜市场、蔬菜摊和杂货铺，该部分的增长在2018年第一季度相对稳定在0.2%。现代通路也获得长足的发展，占比整个零售市场的43%，增长了3%。在此背景下，消费者对大型渠道逐渐丧失青睐。由于购物者会优先考虑远近、效率和便捷性，因而对大型超市的光顾有所减少。

印度尼西亚渠道表现

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2、线上发生了什么：

数字化链接已开始对购物行为产生改变。尼尔森针对线上、线下零售渠道的调查报告显示，2016年，印尼的线上消费达55亿美元。电子产品和旅游类产品位居榜首，占比线上购物市场总值的50%以上。消费者同样会通过电商网站购买时尚用品、运动服饰、IT及移动数码产品。与此同时，也有越来越多的消费者在网上购买家居用品。2016-2017年间，快消品的线上销售额增长了47%，达到1170万美元。护肤品、化妆品、肥皂、尿布和香水是消费者购买最多的商品。然而，印尼消费者对于在线购买食品仍然有所顾虑2017年，仅有1%的食品和饮料销售额来自线上。

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五、如何在印尼市场取得长足发展

1、制定本土化策略：

优秀的铺货策略将是赢得印尼市场的关键，其中爪洼岛和苏门答腊岛至关重要，在全国GDP中占比80%。但中国企业同样不宜忽视其他具有潜力的地区。苏拉威西尽管目前只占全国GDP的6%，但其7%的增长率却位列全国众岛屿之首。了解每个地区的消费模式，调整信息的针对性并制定定制化产品策略是成功的关键。

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2、吸引中产阶级消费者：

伴随着印尼中产阶级人口的膨胀，对更为优质的产品及服务的需求也在不断攀升。品牌战略应聚焦中上层消费者和细分目标市场的未来增长潜力。高品质并且能够在包装或者产品性能上体现高品质的产品是市场所期待的，例如即食饮品，烹饪配方包或者易于打开，独立包装的产品，将最有可能吸引经验老道的印尼消费者。

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3、狠抓传统渠道：

印尼消费者可以算是世界上最精通数字技术的消费者之一，但印尼零售市场的现代化进程依旧缓慢。印尼消费者主要在线下购物，其中57%的销售额来自传统渠道。传统的杂货铺和小店仍是消费者购物时的首选。2017年，印尼消费者光顾传统零售渠道的次数是现代渠道的4倍。采用有针对性的铺货方式将是赢得印尼这一不断发展的零售市场的关键所在。

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六、印度尼西亚官方语言

还记得上次JAC老师的讲堂里说过，不要忽略小语种客户的开发。

印度尼西亚官方语言为印度尼西亚语。印尼语（Bahasa Indonesia?) 是印度尼西亚的官方语言。属马来-波利尼西亚语系。全世界大约有1700万到3000万人使用这种语言，还有1亿4000万人将印尼语作为第二语言。其他民族语言和方言约300种。市场上印度尼西亚的数据几乎没有，但是可以考虑做一个印尼语的网站来增加企业曝光率。

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七、如何与印尼客户相处

在我们跟印尼客户沟通前或者去印尼前，我们要多调查一下客户的背景、公司规模等。

印尼人一个显著的特点就是重深交，讲旧情，老朋友在一起可以推心置腹，若是一般交情的商人客户或朋友，虽然也很客气，甚至聊得很投机，那也只是形式上的，真正的心里话是不轻易掏出来的。所以与印尼人交往，一两次见面是不能抱太大的希望的。

要加深与印尼人的交情，你可以到他们家中做客。因为印尼人喜欢客人到他们家中做客访问，而且在一天中的任何一个时间去拜访他们都是很受欢迎的。到印尼人家中做客，可增加感情的交流，已成为与印尼人交往的一个诀窍。商业谈判，如果能选择在印尼人的家中进行，那是最好不过的事，这可以消除主客之间的隔阂，交易洽谈的效果更佳。

印尼人不喜欢别人问他的姓名，在印尼人家里，当你看到长相可爱的小孩，切忌摸小孩的头，如果你抚摸他的头，对方一定反脸相向。 和他们交谈应避开政治、宗教等话题。和别人谈话或进别人家里都要摘下太阳镜。

与印尼人见面可以握手，也可以点点头。印尼商人做决定比较慢，业务谈判一般都很长，最好停留一周以上，商界好礼，尤其好互赠礼物。访问时宜准备一些小礼物给商人、官员及他们的妻子。应邀做客时，可以给主人带上一束鲜花，客人不一定非要送礼不可，但最好说几句感谢的话，或写个便条表示谢意。

那些你需要知道的一些礼仪和禁忌

1、仪态礼仪

在印尼，当人们坐下来时，两腿不能交叉，如果非要这样做，要把一条腿的膝盖放在另一条腿的膝盖上。在巴厘岛，坐下时两腿要平放在地板上，如果把脚尖或鞋底对着别人，都认为是对别人的侮辱。

2、相见礼仪

印尼人是友好的，容易接近的。他们在社交场合与客人见面时，一般习惯以握手为礼，与熟人或朋友相遇，传统礼节是用右手按住胸口相互问好。在做正式介绍时，对称谓要多加注意。多数中间阶层的印尼人有两个名字，而许多下层人民只有一个。富有者通常都有很长的姓和名，只选用一个短名和首字母缩写名。在称呼人时，只能使用他们的第一个姓，不能用第二个。

3、餐饮礼仪

被主人邀请到家里吃饭，客人在吃饭或喝酒之前要等候主人的邀请，吃饭时不要多说话，用餐完毕在盘子里留点食物。作为客人，不应对食物提出特别要求，不要提出要盐等东西。

4、商务礼仪

印尼人特别注重送名片。初次相识，客人就应把自己的名片送给主人，否则将会受到主人长时间的冷遇，名片文字用英文。

拜访印尼商人时要带上礼物，收下礼物即意味着承担了某种责任。一般印尼人喜欢水果、化妆品等，青年人赞赏大学的T恤或大学标志的笔记本。对别人送的礼品要欣然接受，但不要当面打开包装。印尼商人喜欢宴请，作为客人，在回国前应以同标准回报他人一次。

5、主要禁忌

印尼人忌讳用左手传递东西或事物。忌讳有人摸他们孩子的头部，认为这是缺乏教养的行为。忌讳老鼠和乌龟。与印尼人交谈应避开政治、宗教等话题。在印尼，进行裸体太阳浴是非法的。进入圣地特别是进入清真寺，一定要脱鞋。参观庙宇或清真寺，不能穿短裤、无袖服、背心或裸露的衣服。进入任何神圣的地方，一定要脱鞋。在巴厘，进入寺庙必须在腰间束腰带。印尼人忌讳夜间吹口哨，认为它会招来游荡的幽灵和挨打。 印尼人大多数信奉伊斯兰教，所以不可以用左手拿东西给他们。忌讳吃猪肉食品，忌饮烈性酒，不爱吃海参，也不吃带骨带汁的菜和鱼肚等。