印尼市场开发攻略！最新市场分析消费需求及热门选品以及客户开发

印度尼西亚是东南亚第一大经济体，就经济复苏而言，印尼是恢复到疫情前水平的国家之一，这一成就与新加坡、美国、韩国和中国的水平类似。

按照实际国内生产总值 (GDP) 指数衡量，这种复苏被认为已达到疫情前的水平。印度尼西亚在 2021 年第二季度以 7% 以上的增长成绩结束了经济衰退，而 2021 年全年实现的经济增长为 3.69%。

中国在印尼对外经贸关系中占有比较重要的地位，近年来双边投资贸易合作呈快速上升的趋势。在印度尼西亚市场上，中国的劳动密集型产品占有较大优势，如玩具和家具、纺织品及原料、鞋靴伞和箱包等轻工产品。此外，在机电产品上，相较于印尼，中国也具有相对的技术优势。

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印度尼西亚的基本情况

简介

印度尼西亚共和国（印尼语：Republik Indonesia，英语：Republic of Indonesia），简称印度尼西亚（Indonesia）。是东南亚国家，首都为雅加达。与巴布亚新几内亚、东帝汶和马来西亚等国家相接。由约17508个岛屿组成，是全世界最大的群岛国家，疆域横跨亚洲及大洋洲，别称“千岛之国”，也是多火山多地震的国家。面积较大的岛屿有加里曼丹岛、苏门答腊岛、伊里安岛、苏拉威西岛和爪哇岛。陆地面积约190.4万平方千米，海洋面积约316.6万平方千米（不包括专属经济区）。海岸线总长54716千米。

人口

印尼人口近2.62亿（2019年），仅次于中国、印度、美国，居世界第四。印尼是东南亚国家联盟创立国之一，也是东南亚最大经济体及20国集团成员国，航空航天技术较强。石油资源可实现净出口，印尼曾是石油输出国组织成员国（1962—2009年），近期正在重新加入该组织。

民族信仰

印度尼西亚有数百个民族，其中爪哇族人口占45%，巽他族14%，马都拉族7.5%，马来族 7.5%，其他26%。

印度尼西亚约87%的人口信奉伊斯兰教，是世界上穆斯林人口最多的国家。6.1%的人口信奉基督教，3.6%信奉天主教，其余信奉印度教、佛教和原始拜物教等。

社交礼仪

【服饰礼仪】印尼人在衣着上总体比较保守，在公开场合人们服装普遍十分得体。男性在办公时通常穿着统一工装或穿长裤、白衬衫并打领带。长袖蜡染衫（当地称“巴迪衫”）为印尼国服，在多数正式场合都可以穿着。妇女在办公室穿裙子和有袖的短外套，并避免色彩过于鲜艳。如果参观庙宇或清真寺，不能穿短裤、无袖服、背心或比较裸露的衣服。进入任何神圣的地方，一定要脱鞋。在巴厘岛，进入寺庙要在腰间束腰带。

【仪态礼仪】在印尼，当人们坐下来时，两腿不能交叉，如果非要这样做，要把一条腿的膝盖放在另一条腿的膝盖上面。在巴厘岛，坐下时两腿要平放在地板上。在印尼，打呵欠要用右手将嘴遮住，否则是不礼貌；不要嘲笑别人的错误，也不能模仿任何人的动作，否则会伤害他们的感情；不要在街上或走路时吃东西，也不要用左手与人握手、触摸别人；与人谈话或进入别人家，都要摘下太阳镜。

【相见礼仪】印尼人友善且容易接近。在社交场合与客人见面时，一般习惯以握手为礼；在作正式介绍时，对称谓要多加注意，多数中间阶层的印尼人有两个名字，而许多下层人民只有一个。富有者通常都有很长的姓和名，通常只选用一个短名和首字母缩写名。在称呼人时，只能使用他们的第一个姓，不能使用第二个。

【餐饮礼仪】印尼人饮食习惯上以大米为主食，副食品主要有鱼、虾、牛肉等，伊斯兰教徒忌食猪肉。印尼人习惯吃西餐。由于受当地华人的影响，他们普遍喜欢中餐。除在官方场合有时使用刀叉外，一般都习惯用右手抓饭。他们在用餐时，有边吃边喝凉开水的习惯，也爱喝葡萄酒、矿泉水等，一般不喝烈性酒。

【商务礼仪】印尼人特别注重送名片。初次相识，客人应把自己的名片送给主人，名片文字用英文。印尼人喜欢平和的声调、不摆架子的姿态和寻求一致的良好愿望，与他们谈判应态度谦逊些并放低声音。拜访印尼商人时最好带上礼物，收下礼物即意味着承担了某种责任；对别人送的礼品要欣然接受，但不要当面打开包装。印尼商人喜欢宴请，作为客人，在回国前应以相同标准回报他人一次。

【主要禁忌】印尼人忌讳用左手传递东西或食物；忌讳有人摸他们孩子的头部，那会被认为是缺乏教养的行为；忌讳老鼠和乌龟；与印尼人交谈应避开政治、宗教等话题。

重要节日

2022年印度尼西亚（Indonesia）节假日时间表

主要资源

印度尼西亚富含石油、天然气以及煤、锡、铝矾土、镍、铜、金、银等矿产资源。矿业在印尼经济中占有重要地位，产值占GDP的10%左右。据印尼官方统计，印尼石油储量约97亿桶（13.1亿吨），天然气储量4.8万亿～5.1万亿立方米，煤炭已探明储量193亿吨，潜在储量可达900亿吨以上。

优势产业

【工 业】 印度尼西亚工业发展方向是强化外向型制造业。主要部门有采矿、纺织、轻工等。锡、煤、镍、金、银等矿产产量居世界前列。

【农 业】 印度尼西亚全国耕地面积约8000万公顷，盛产经济作物，如棕榈油、橡胶、咖啡、可可等。

【渔 业】印度尼西亚渔业资源丰富，政府估计潜在捕捞量超过800万吨/年。

【林 业】 印度尼西亚森林面积1.37亿公顷，森林覆盖率超过60%。为保护林业资源，印尼宣布自2002年起禁止出口原木。

【旅游业】 旅游业是印度尼西亚非油气行业中仅次于电子产品出口的第二大创汇行业，政府长期重视开发旅游景点，兴建饭店，培训人员和简化入境手续。2022年初，外国游客人数达到14.374万人次，情况比去年一月份要好。据中央统计局报告称，与2021年1月的14.126万人次相比，2022年1月的外国游客人数增加了13.62%。但与上月相比，下降了12.15%。

主要景点有巴厘岛、雅加达缩影公园、日惹婆罗浮屠佛塔、普兰班南神庙、苏丹王宫、北苏门答腊多巴湖等。

对外贸易

外贸在印度尼西亚国民经济中占重要地位，政府采取一系列措施鼓励和推动非油气产品出口，简化出口手续，降低关税。

主要出口产品有石油、天然气、纺织品和成衣、木材、藤制品、手工艺品、鞋、铜、煤、纸浆和纸制品、电器、棕榈油、橡胶等。主要进口产品有机械运输设备、化工产品、汽车及零配件、发电设备、钢铁、塑料及塑料制品、棉花等。主要贸易伙伴为中国、日本、新加坡、美国等。

对外关系

印尼奉行独立自主的积极外交政策，在国际事务中坚持不干涉内政、平等协商、和平解决争端等原则。

印尼是万隆会议十项原则的重要发起国之一，是G20、亚非新型伙伴关系、七十七国集团、伊斯兰会议组织等国际/地区组织的倡导者和重要成员。

印尼坚持以东盟为“贯彻对外关系的基石之一”的原则，在东盟一体化建设和东亚合作中发挥重要作用。同时坚持大国平衡原则，与美国、中国、日本、澳大利亚以及欧盟等世界主要力量保持友好关系。

主张多边主义，注重维护发展中国家利益，积极参与千年发展目标、联合国改革、气候变化、粮食能源安全、世贸组织谈判等。

消费市场

【中产消费需求大增】

经济发展令中产阶层对产品及服务的需求增加，中产阶层正日益成为印尼消费市场的主导力量。根据波士顿咨询公司最近的一项调查，印尼中产阶层人数约为8800万，占该国总人口的35%。
个人收入和信贷增长强劲，加上人们渴望在住房及汽车以外提高生活水平，令消费需求大增，印尼已明显出现了一股强大的消费热潮，特别是一些生活时尚产品，例如个人电子产品、服装服饰、手表、家用电器等，而娱乐和餐厅等服务也大有需求。

【电子商务蓬勃发展】

印尼是亚太地区第三大智能电话市场，目前的预测估计，该国智能电话用户数量将由2015年的5500万增至2019年的9200万。智能电话普及率的上升，可大大支持企业对消费者电子商务（B2C）及相关配套服务的蓬勃发展。

随着物流运输服务的改进，网购人数及需求也直线攀升。

消费特点

1、印尼消费者「为折扣疯狂」

印尼消费者喜欢购买促销和低价产品，一个卖家的促销活动结束，印尼消费者就会到跳到另一个卖家处寻找优惠产品。

2、更喜欢在社交媒体上买东西

印尼消费者习惯通过社交媒体平台或通讯APP（如Whatsapp 、LINE等）跟卖家直接交易。在他们看来，这样的方式更人性化，并且更可靠。

3、本地化的支付系统

许多印尼消费者喜欢ATM转账支付、便利店付款和网上银行转账等主要的付款方式。卖家需为当地消费者提供本地化的支付系统，多样化支付方式，从银行转账、货到付款到离线支付等方式都必须提供到位，以方便没有信用卡、银行账户的消费网购。

4、更喜欢在工作日网购

印尼消费者比较喜欢在工作日网购。iPrice数据显示，下单高峰期为10:00am-5:00pm。客户转化率最高的一天是周三，到了周末转化率下降30%。

关税制度

印度尼西亚的平均进口关税水平较低，对进口商品的关税分以下4类征收：

1.A类商品：为国内必要的进口商品‚包括稻米、面粉、某些钢铁制品、某些化纤产品、棉花、药材、农业机械设备等。这类商品的进口关税率大部分在5%至10%之间。

2.B类商品：为一些工业产品必需的零部件和材料‚进口关税率为10%左右。

3.C类商品：为国内市场需求不大或国内相关企业需要进口保护的商品。

4.D类商品：为奢侈品、某些消费品‚以及国内可以生产但应加以进口保护的商品。

清关要求

目前印尼进口清关的基本原则是，货值100美金以下的货件免税；

货件的海关价值高于100美元和低于或等于1500美元可符合适用以下任何一种清关流程：使用托运收据清关（单一关税7.5%）或者通过递交 PIBK/PIB进口申报进行清关。

在印度尼西亚，海关分为红灯海关和绿灯海关。

一般来说，每年的12月至来年3月，为印度尼西亚进口清关的红灯期。印度尼西亚海关会联合其它执法部门对进口清关进行严查，清关手续较之前需要更多手续，更长时间。

在红灯期出货，建议这样做以规避风险：

1. 针对不同的货物品类（每个国家针对不同品类可能会有不同的进口要求-关税&非关税门槛）、数量，需要在发货前明确货物信息，务必与印度尼西亚当地客商沟通，当地的海关最新政策如何，该类产品是否会遇到清关阻碍。如有需要，还要结合有实力的目的港代理。

2. 如果印度尼西亚客商没有相应的进口权，或者具备进口权但资质较浅，一般更容易被查验（取得进口许可证API，甚至是申请到了Master List，都不代表就能无障碍清关）。因此，可采用DDP操作，即采用一些资质较好的进口抬头代理完成通关。

3. 无论是DDP还是DDU操作，建议在订舱时向船公司申请14 days free time of detention(14天免柜期)，这样即使清关所需时间较往常长些，也可不产生或减少柜租。

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印度尼西亚的潜力产品

1、手表配饰

印尼的手表配饰缺口很大，产品90%需要进口，从下图可知，占比最重的是时尚手表，占总类目的74%，其次是智能手表的20%，最后是奢侈表。

综合来讲，2500RMB以下手表销量最大。

2、个护美妆

皮肤护理、化妆品、香水这些目前已经有比较好的数据表现，而Beautytools, body care, gift set and hair care拥有的子类目很少，GMV占比低，还有相当大的发掘空间。

3、服装及配饰

价格在50RMB-150RMB的服装配饰销量最高，SKUs最大的空间在女装，包包、配饰等潜力非常大。

4、电子类产品

印尼的手机元器件进口需求依然十分高，当地的生产能力还未能达到要求。

5、母婴类产品

印度尼西亚是东南亚人口最多的国家，每年约有160万婴儿出生。根据EcommerceIQ的一项调查发现，66％的印尼消费者会在网上购买母婴产品，57％的人会每月购买此类产品。婴儿服装和用品分别占母婴类产品购买量的49％和23.3%，市场空间巨大。

6、照明类产品

印尼的照明设备覆盖率较低，在印尼，仍有大约 140 万家庭没有接电， 这对于印尼的照明市场来说是很大的商业空间。印尼对于 LED 灯的需求非常高。

7、家用电器类产品

随着物联网的发展，家电市场越来越走向高端路线。

印尼电子制造协会主席表示，印尼消费者的电子产品购买力将从 2019 年起有较大提升，一些智能电视、纳米技术洗衣机以及智能空调的出现刺激了消费者的购买需求。

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印度尼西亚的客户开发

受全球疫情的影响，订单量多多少少都受到了比较大的影响，尤其是外贸客户开发这块，展会这块少了一大块，而且出门拜访也变得困难，看到不少人问：现在做外贸怎么开发客户，理论性的东西让人费解，今天就以“LED灯”产品为例、来教大家怎么有效得开发国外客户。1.社交平台（Linkedin、Facebook、instagram、twitter）

现在社交营销是非常流行的客户开发方式，因为这个是一种只要做起来了，就可以长期坚持去做的事情，而且是越到后面越有效果的事情。以领英为例，领英在全球有6亿人使用，目前来说是全球使用人数最多的职场社交平台，很多猎头，跨国公司在这上面寻找人才，所以这上面有很多大公司的企业高管，适合精细开发，具反馈，很多人都是有在领英上开发到大单子的哦，大家可以试试。

以facebook操作为例：

注册facebook 搜索框中输入关键词“Light ”去搜索，选择小组”GROUP”，可以看到很多相关小组；申请加入，通过后再进行筛选加人；这些人中肯定有潜在买家，需要好好去分析、跟踪、维护。

要多变换关键词去搜索，如：关键词+国家/洲/地区，不同国家语言关键词等。印度尼西亚直接搜索印度尼西亚就可以了。

也可以直接搜索“客户的姓名或企业名称”，试着和他取得直接联系。

心得：想要利用Facebook开发到客户，首先你要摸清它的规则。建议添加好友不要过于频繁，站内信发送不要过于频繁，否则很容易被封号。其次，要学会维护自己的账号，平时多发些产品周边相关新闻、穿插着自己工厂的照片、自己产品的用材优势等等，就好像微博运营一样，客户主动上门你就赢了。

2.通过Google、Yahoo、yandex等搜索引擎开发客户

把网址输入 一些专门挖掘邮箱的网站或者软件里面，出来的有效邮箱发开发信，谷歌搜索 公司名 “mail” 公司网址 “mail” purchasing manager。

把这个单独拿出来是因为谷歌是全球最大的搜索引擎，收录的数据也是非常庞大的，基本上大部分的公司都是有被谷歌搜索引擎所收录的，所以这个方式，不论过了多少年，都是不会过时的，虽然这种方式比较简单枯燥，但是其实如果会用一些技巧，找到精准的客户，其实是一种非常实用的开发客户的方式，很多外贸业务员的客户开发之路都是从谷歌开始的。

主要是采用“关键词组合”搜索目标客户，所以关键词的选择非常重要。

产品关键词的选择：

可以参考国外目标客户网站用的关键词;

可以参考国内竞争对手在B2B上宣传广泛用的关键词;

也可以利用Google trends和Google adwords工具查看哪些产品关键词搜索量比较大、搜索趋势好。

进入Google印尼站（https://www.google.co.id），搜索产品关键词（+公司名称后缀/邮箱后缀/importers/buyer/company/wholesaler/retailer/supplier/vendor/...），经过筛选分析后，能得到很多潜在印尼采购商，该方法非常考验业务员的耐心、细心度。建议大家多掌握一些Google搜索命令，有助提升找客户速度。

心得：关键词搜索组合一般采用：

产品关键词+ importers/buyer/company/wholesaler/retailer/vendor/邮箱后缀/公司名称后缀/……;高级设置中排除掉China公司，然后进行分析、筛选，就能找到国外目标采购商。

3、Google地图搜索

输入：http://t.smartsousou.com/w/D1C2EB（或者**国家的Google站点），在搜索框中输入行业关键词，可以采用行业关键词、产品关键词，公司共有属性词等等去搜索，利用定位的功能，直接定位自己想要搜索的国家城市，搜索完之后一键导出，后期就去发邮件，发询盘。

心得：找客户如大海捞针，你搜索出的可能是同行、竞争对手、还可能是行业门户网站，需要经过层层筛选，即使筛选出了一些潜在客户，也可能已经被竞争对手牢牢抓住了。所以这个时候用上这个工具，所有的客户都在你的手里了，别人我都是不告诉的哦，抓紧机会吧！

4.通过黄页名录开发客户

国外有很多黄页网站，通过它们可找到产品的上游客户，也就是国外采购商。如：你是卖建材产品的，那采购建材产品的不止有贸易公司，也有建筑公司、装修公司等，可以按这样的思路去找客户。

印尼企业名录

Business-Indonesia印尼企业名录：

https://business-indonesia.org/data-business-result?sector=other

Expat印尼企业名录：

https://www.expat.com/en/business/asia/indonesia

大家可以去看看他们的主营产品和公司性质，看是不是能作为客户进行深入开发。

5、外贸人脉

人脉的重要性不容置疑，从入行开始就要开始积累人脉，工厂货代、物流公司、贸易公司等人士都要去结交，他们总会在某个时刻凸显出重要的作用，帮你一把，或给你一个单子。

心得：外贸做久了，你就会发现通过朋友介绍过来的单子，成单率很高；因为很容易建立起信任，有了信任、成单自然要容易一些。

最后，对出口印尼卖家的几点建议：

严格按照印尼海关要求，填写产地证各项栏目。尽可能做到详尽细致，在发票金额等栏目不能盲目跟从客户要求，尤其是涉及第三国的中间商易必须如实填写。

选择有实力有信誉的印尼客户，加强与客户的交流，多方获取印尼海关的相关政策要求。

出口到印尼的产品尽量用FOB价格签订合同，以规避印尼海关清关风险。

到中国香港中转的货物应主动到香港中检公司办理《未再加工证明》，以满足中国-东盟自贸区原产地协定中的直运规则。

按照要求建立产地证相关单据档案，并保存3年，以免在遭遇查询时无法提供印尼海关要求的证据。