林钻煌：用创新技术“光大”中药牙膏

2018年是改革开放40年，也是柳州两面针股份有限公司党委书记、董事长、总裁林钻煌在两面针工作的第29个年头。

伴随着改革开放的浪潮，林钻煌也完成了从基层员工到企业高管的蜕变。回想走过的29年，生产、采购、销售、技术多个领域一个不落，林钻煌却认为自己只做了一件事——“发扬光大两面针民族品牌。”

抢夺市场

车间科员转战销售市场

1989年，年轻的林钻煌大学毕业，怀揣着理想来到当时柳州两面针公司前身——柳州市牙膏厂，成为了一名牙膏厂车间科员。随后近十年里，他从基层员工到车间主任助理，再到销售公司、物资公司任经理助理，经历了改革开放带来的“重工厂”到“重市场”的转变。

1999年，林钻煌被提拔为两面针公司总经理助理、销售公司经理。而当时正处于改革开放初期，市场需求快速增长和物资供应不足成了突出矛盾，工厂生产常常出现“抢资源”的局面。一次，因生产原料山梨醇供应紧张，加之价格上涨，使得两面针牙膏生产一度接近“断炊”。负责物资采购的林钻煌几经周折，终于找到一家价格合适的南宁厂家，在门口排队蹲守了半个月，硬是盯着把山梨醇订单如数拿下。虽然干采购工作的时间不长，但他的这股韧劲至今让人印象深刻。

为了“抢市场”，两面针动员“最优秀的人到最需要的地方去”，林钻煌因此成为了两面针最早的一批销售员。林钻煌背着包，包里除了一套换洗衣服，装的都是两面针牙膏，走街串巷，跑市场铺货，一出差经常是半个月、一个月。那时候在四川，由于交通不便，路途偏远，一不小心还搭过黑车，遭遇过抢劫……“千山万水”“千言万语”“千辛万苦”——三个“千万”形象地描绘了当时销售工作的艰辛。几年的销售干下来，让林钻煌对两面针最初的销售模式和运作了然于心，积累了丰富的市场经验，也和很多客户成为了朋友，而他所负责的区域销售业绩一直位居公司前列。

伴随着改革开放的春风，抓紧机遇的两面针接连创新业内新招——最先在媒体上投放广告、最早建立现代营销雏形的销售队伍、最早推行销制、最早在百货商场开展终端促销，实现中药牙膏连续位居全国同类产品销量第一……两面针不负众望，成长为第一批中国名牌，成为民族品牌的骄傲。

技术创新

用实力确立品牌优势

随着改革开放的不断深入，牙膏行业生产、销售向市场化转型，跨国公司的大举进入让国内的牙膏市场经营环境发生了根本的变化，外资品牌强势打压，国内民族品牌据势力争，两面针面临”不进则退”的境地。

而此刻，由于工作的调整，林钻煌也开始由销售转战技术。“两面针要做最好的中药牙膏”，这个初心在两面针人的心里从未动摇。经过市场历练、系统学习的林钻煌更是清楚地认识到，两面针是依靠创新起家的，具备过硬技术实力、掌握独特中药优势才是两面针获得生存发展的动力和源泉。

基于这一认识，时任技术中心经理的林钻煌对提高两面针中药核心技术表现出了强烈的意愿，迅速和技术团队制订可行性方案，通过争取到公司的支持，积极付诸于行动。在科技研究上，2001年起，公司积极实施“产学研”合作，并申建了牙膏行业第一个博士后科研工作站；在生产标准上，大胆提出以“2G”的高标准，即中药材生产的GAP标准和药品生产的GMP标准……以及随后还开展了生产线技改工程、新型洁齿膏项目实施、专利技术对于产品的转化应用等等。

2010年，国家标准化管理委员会正式下文，将中草药牙膏分技术委员会秘书处设在两面针公司，由两面针主要承担中草药牙膏标准的制订，两面针在中草药牙膏领域的研究、开发、标准化能力得到了国标委及各级政府的充分肯定。

各项目的启动全面奠定了“好产品、好中药、好产地”的两面针标榜优势和特色，而中药核心技术的飞跃让两面针在激烈的市场竞争中从容不迫。

消费升级

多措并举迎合消费需求

如今，市场的格局变化带来消费需求的改变，功能型牙膏、中高端牙膏已成为消费者突出的利益诉求，单一功效的传统中药牙膏再次面临来自消费者的挑战，而新的零售模式与国家战略也为国货品牌的振兴带来了挑战与机遇。“企业要发展，就要不断地为消费者创造新的价值，就要不断创新开发新产品。”如何让传统中药牙膏满足消费者个性化需求，成了林钻煌一直思考和关注的问题。

两面针从生产第一支两面针中药牙膏起，立足于提高疗效，不断开发不少不同的两面针中药牙膏，但是档次都较低，市场竞争力不强，产品毛利率很低。针对消费者对“清洁牙齿”更高的需求，时任市场部经理的林钻煌希望能在两面针传统中药疗效上赋予新的价值。

为适应不同消费层次对多品种、多档次、多功能牙膏产品的需求，两面针相继开发出了天然、绿色、健康、优质的系列新品。自2013年成功推出首款“2G”标准生产的中药消痛系列牙膏开始，两面针秉承“传承、健康、时尚”的产品理念，实现了中药核心转换，产品中高端化全面升级的目标，明确“中药”的品类站位。“产品好不好，消费者说了算！”林钻煌将消费者的满意度作为衡量产品开发成功与否的标尺。

而另一边，面对2004年12月以来，中国零售业全面对外资开放，给国内品牌销售带来巨大的冲击。时任两面针公司运营总裁，同时分管着公司的主营业务日化板块的林钻煌，很快意识到建立以市场为导向营销系统的重要性与迫切性。他大力调整营销策略、提升营销理念、加强渠道建设、整合渠道资源,不论是对主流终端——店铺货架资源的争夺，还是牙膏代理商的拓展，以及广告投入时媒体的选择、策划，都做了大刀阔斧的调整和投入，使两面针由过去“卖产品”向“做品牌”转变，让广大的消费者充分了解两面针品牌及其核心价值。

与此同时，在海外市场，两面针也一刻不放松。2013年起，两面针公司连续5年作为“中国—东盟博览会行业合作伙伴”，并在东博会上参展；两面针中药牙膏连续5年成为“中国—东盟博览会指定用品”并被作为礼品送给东盟各国外宾，这也把两面针自主品牌中药日化产品推向马来西亚、新加坡、泰国、柬埔寨等东盟国家，扩大两面针的海外市场影响力。2018年8月，出口的两面针中药护龈止血牙膏获得美国FDA认证，两面针成为首家也是中国目前唯一一家获得此地位的牙膏品牌，这对促进两面针海外市场业务无疑是一个历史性的突破。

站在新时代、新发展的起点上，林钻煌踌躇满志，下定决心做大做强两面针民族品牌。对于未来发展，他向两面针人展开了壮阔的蓝图——两面针将全面回归中药核心理念，以“聚焦主业，效益先行”为运营重心，通过日化和药业深度融合，对内深化改革，对外加强战略合作，持续在创新创业的道路上，推动两面针发展成为技术领先型的“大消费、大健康”产业，全力向打造百年老店目标迈进。 （本报实习记者 王薛淄）