来自新加坡的GuavaPass如何切入中国和更大的亚洲市场？

一个周六傍晚，我和朋友相约来到北京国贸附近的一个花园露台，四点之后阳光已经没有那么热烈，在国贸高楼的环抱中，我们一边跟着热情四射的健身教练在音乐中摆动身体，一边欣赏蓝天和周末CBD的宁静。这个活动聚集了一群阳光型俊男美女以及数个健康饮食和运动时尚品牌。

活动的主办方之一是GuavaPass, 一个来自新加坡的健身服务公司。 创立于 2015 年，GuavaPass 旨在打通线下健身工作室，用户按月付费之后，可以去GuavaPass网络中任意城市的健身馆（目前开通了亚洲12个城市）参加课程和使用健身设施，包括瑜伽，普拉提，舞蹈，武术，拳击，动感单车，游泳等等。公司更大的目标是在这些城市建立最大的健康生活社群，成为人们健康生活的“通行证”。

这类商业模式最早始于美国的ClassPass，ClasaPass也是目前全球最大的会员制健身课程订购平台。(参见《华丽志》相关报道: 全球最大的会员制健身课程订购平台 ClassPass 完成C轮融资 7000万美元) 在O2O概念火爆的前两年，国内不乏ClassPass模式的追随者，然而大部分的经营情况都不理想，背后是中国健身市场整体的不成熟以及平台与健身房利益不一致等问题。

在国内创业公司纷纷关闭或调整方向之后，来自新加坡的GuavaPass于2015年底登陆上海，2016年下旬进入北京。不论是合作场馆还是会员，GuavaPass的定位都更高端，在两年的运营中通过市场拓展和多样的社群活动，逐渐在核心目标人群中建立了认知和口碑。

近日，《华丽志》独家采访了GuavaPass的联合创始人Rob Pachter，我们尤为感兴趣的是GuavaPass是怎么判断进入新市场的时机，以及如何看待与健身房的合作关系的。

华丽志：请简单介绍下你自己，以及为什么想到创立 GuavaPass？

Rob Pachter：我此前一直在广告行业工作，曾任广告质量评估公司 Integrate Ad Science 东南亚地区销售总监。2014年，我从纽约搬到新加坡，那段时间我一直在寻找城市里有趣的健身活动，但标准健身房会员资格都有局限性。很快，我和我的联合创始人Jeffrey Liu就意识到我们可以创立 GuavaPass——只要一张健身通行证，客户就可以体验平台内所有健身房的课程。Jeffrey此前在投资公司和电商初创公司工作，我们的背景互补并且都热爱健身。

华丽志：为什么想到用 GuavaPass 这个名字？

Rob Pachter：我在纽约时从未见过番石榴（Guava）这种水果，后来移居到新加坡我才知道番石榴是一种“超级水果”, 维生素 C含量很高，抗氧化，能够帮助食用者保持心脏健康，有利于减肥，还能明目。由于我们最初主要关注东南亚市场，GuavaPass 是一个特别适合的名字。

华丽志：GuavaPass目前已经登陆了亚洲的很多城市，在决定进入一个新的城市之前，有哪些评估标准?从你的观察和数据来看，亚洲的健身产业发展如何? GuavaPass进入一个新城市的最佳时机是什么?

Rob Pachter：每进入一个新的城市，我们都会利用SWOT 分析框架对健身市场进行分析，观察该城市健康生活生态系统中各种类型活动的情况，作为判断我们是否进入一个城市强有力的指标。举例来说，精品健身房的兴起，冷压果汁店、素食餐厅等健康生活方式实业的出现，Lululemon 等运动休闲品牌的进入都表明了新加坡健身市场在飞速发展，这也是我们第一个选择开发的城市。

目前健身行业是一个非常有潜力的行业，与美国相比，亚洲的健身行业还处于初级发展阶段，但是正在迅速增长，这一点我们从每年新增的健身房数量就可以看出。 我们进入市场最理想的的时机就是市场健身需求庞大但竞争并不激烈的时候，同时我们也已经找到了一个很有才能的总经理，他有着当地运营的专业知识，可以帮我们负责这方面的工作。

华丽志：GuavaPass 的目标客户群是？

Rob Pachter：我们的目标客户群体是千禧一代消费者，他们有很强的健身意识，对科技又有一定的认知，他们喜欢各种各样的健身活动，同时也想在以标准会员制为主的健身市场寻找灵活性的机制。目前我们的核心用户是24~35岁的女性。

我们在每个不同的市场都会采用相对应的本地化模式，并与当地的管理者紧密合作拓展线下渠道，开展活动等。此外，我们还专注于为每个市场建立当地健身社区。

华丽志：GuavaPass 给合作的健身房带来了哪些价值？

Rob Pachter：我们帮助健身房/工作室发展了他们各自的品牌，帮助推广新工作室，新的课程以及最新的活动。目前 GuavaPass 已经将自身打造为亚太地区、中东地区健身领域的权威平台，我们可以为我们的合作伙伴提供大量的人口统计数据、健身流行趋势等信息，让他们根据这些信息进行决策，采取对应的市场营销活动。

华丽志：您觉得中国市场潜力如何？未来有打算在中国大规模投资吗？

Rob Pachter：中国市场是我们未来几个季度重点发展的市场，未来我们将集中精力在该市场扩充团队，扩张业务，我们在北京和上海已经与多家健身工作室展开了合作，我们目前在解决应用程序及支付相关的问题，一旦这些问题都解决好，我们在中国市场的发展也将全面加速。

华丽志：GuavaPass在新加坡开设了自己的健身房，未来会在其他城市也开设健身房吗？还是考虑将业务扩展到健身以外的其他领域?

Rob Pachter：目前我们在新加坡的 STILL拳击工作室发展很好，我们也打算在其他市场增设自己的健身工作室，也一直在寻找健身领域新的发展机会，但当下并没有打算将业务拓展至健身以外的其他领域。在过去三年中，我们一直致力于将自身打造为健身行业的意见领袖。

关于GuavaPass

由Rob Pachter和Jeffrey Liu创立于2015年，总部位于新加坡，目前业务覆盖亚洲12个城市。GuavaPass采用按月订阅收费模式，通过其网络中的1000+家健身房合作伙伴为用户提供灵活而丰富的健身课程。 2016年GuavaPass 获得 500 万美元 A 轮融资，由 Vickers Venture Partners 领投，SoGal Ventures 等机构跟投。