猎聘戴科彬：从洗衣粉销售到上市公司总裁，只换了个思维方式

我是广东人，我家在广州，我一直在广东生活，我是在中山大学念的书，我读的是金融系，我毕业之后去了宝洁，就是在做中国的总部做营销，做市场。我当时毕业的时候我是卖洗衣粉的，所以很多时候我爸爸不太理解我，因为我爸爸总觉得，因为他是60年代的大学生，他总觉得我毕业之后应该是去机关单位这种读金融的去银行，没想到这小子去卖“粉”，他觉得不太好意思跟亲戚说。

后来我卖完洗衣粉之后，公司把我调去做另外一个品牌，叫护舒宝，所以那个时候别说我爸，连我妈都不太好意思，我做了很多跟我本身这个年龄和这个性别不太一致的东西，你看我在做洗衣粉的时候，我是研究大妈，以前我经常来这边，来北京，我做这个访谈，去大妈家里，去看她怎么洗衣服，放洗衣粉，放多少，这是宝洁一贯的套路，研究消费者。

完了之后我又去做女性的护舒宝，经常去跟女孩谈的事情，一开始我是很不好意思，后来谈着谈着变成她很不好意思。所以这个是我整个职业生涯经历，那么我很快就是在宝洁内部得到了晋升，三年半的时间，我从一个初入职场的人，晋升为一个中高级领导干部，做了品牌经理，整个中国区的牙刷是我管的，做了很多营销。

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但是在宝洁工作的这个四年多的时间里面，我就觉得这个职业经理人的一个很大的瓶颈，尤其在外资企业，你会慢慢地发现是说自己是一个很强的螺丝钉，因为我当时在做这个项目，其实让我一个极大的一个心灵上的震撼是什么？当时宝洁把吉列给买了，收购了这个品牌，其中一个品牌叫做欧乐B，是个牙刷品牌，它把它整合到全球的佳洁士这个品牌里面在中国，那么我就做了一件事情是说，我要跟美国总部和德国总部的人的一些想法在中国进行实现。

那么这就会产生了很多沟通效率的问题，很经常我是晚上九点钟才开始开会，一直开到深夜，然后我就觉得自己的青春在浪费，因为我每次都要做很完整的PPT，电子表格，做很多数据分析去说服外国人，中国人是怎么刷牙的，所以我会觉得是说我是职业生涯遇到了很大的瓶颈，我的上级是一个外国人，我要到他那个层级的话，我可能要到四到五年的阶段，导致是说我觉得现在中国外面有很多的职业发展都很好，民营企业做得很好。

当时有一个人对我影响蛮大的，他是姚劲波，58同城的姚劲波，他当时在广州刚开始在搞这个万网，他就跟我说互联网的发展有多好，我慢慢开始在研究互联网这个领域，我觉得原来互联网还挺不错。后来姚劲波说一句话挺刺激我的，他说科彬难道你一辈子就想卖白粉吗？你一辈子卖牙刷吗？我那时候也在想说，我职业生涯怎么发展。

于是乎我就到网上去找工作嘛，搜怎么去找工作，我搜了一圈我发现中国没有一个网站是给我这种干了三到五年，发展还不错，然后再想寻求下一步职业生涯发展这样的平台，我发现没有，有的是什么？一个大广告，这里招人，那里招人。但是招人背后的逻辑以及它招这个人是干什么的，汇报给谁我也不知道。

所以导致我在想如果是在中国我自己能做这么一个平台帮助更多像我这样的职业经理人发展该多好，那么在2006年的时候，我的一个上级是个新加坡人，他要离开宝洁，然后他就跟我说，我们在linkdin上保持联系吧，所以从2007年的时候我开始注册linkedin.

linkedin是美国的一个职业发展的网站，是全球最大的一个网站，我觉得我也挺尊敬这家公司的，我在想着中国应该有一个这样的平台让更多职业经理人能够更好地发展，后来我发现没有，我想要不要我自己做一个，后来2008年我就毅然辞职，我说我要做一个这样的平台帮助中国更多的职业经理人和白领成长，在职业上取得成功，这是我当时一个创业的源动力。

其实当时创业我并没有想过去创富，这是我觉得很多创业者一定要首先有一个点，为什么？因为接下来有很多困难我跟大家去分享一下。为什么创业的源动力很重要呢？因为你在创业的过程当中，你会看到是说有无穷无尽的困难在前面等着你，你能预期到的，你不能预期到的，所以如果你要创业源动力没解决的话，你会经常摇摆。

那么我当时就在想着说，其实我当时在广州我的生活包括我当时才刚刚结了婚，那我自己的这个生活条件还可以了，然后也是这个外企的中高端的职业经理人，收入也不错，所以其实对我来说要去抛弃这样的一个事情去重新回到一个草根这样的生活状态去创业，从零开始，其实我也是挣扎了很久，我挣扎大概有半年的时间，我要不要做这个事情。

后来还是很幸运的是说，我太太还是蛮支持的，2008年3月1号我到北京来，其实是一个人背着包来，什么都没有，准备了一点钱来北京创业。当时我是满腔热血，觉得我来北京，因为在外企工作过一段时间的人，他都有一定的自豪感，觉得自己是somebody，觉得自己是一个有影响力的人，觉得自己能成就点事情，自豪感油然而起。

当我真正去创业的时候我才发现原来是这么困难，以前我没有去工商类注册过，我到工商类发现办件事情都蛮困难的，你要跑工商，跑税务，跑很多东西，所以这个对我来说是全新的，从底层一点点做起，我极其的不适应。

因为以前在外企工作的时候，我会有秘书帮我准备好所有东西，连去出差订飞机票、订车，所有事情都是秘书搞定的，现在我变成所有事情都要我自己做，这是我第一个很大的困难转折。

那么刚辞职创业没多久发生了一件事情是我人生当中极其大的一个挫折，就是金融危机来了，2008年，当时其实我自己觉得是蛮困难，因为2008年金融危机来的时候，公司运作很困难，我们在2008年就已经很大胆地将北京、上海和广州三个区域我都跨区域开了分公司，去运作这个生意，想做一个平台，因为北上广依然是中国白领比较聚集的地方，我们开了这样的平台，是说帮助职业经理人能够成长。

那么我们当时其实做这个互联网业务的时候，其实比较难的，因为2008年金融危机没有太多的VC愿意去支持，给钱去投资这个事情。那么于是乎我们想着怎么样去滚动资金，当时姚劲波给了我们一个域名挺好，叫猎头.COM，这个域名还是蛮有意思的，很多企业看这个域名说，你们是做猎头的，好，你帮我招人吧。当时其实我也不知道猎头是怎么回事，只是说那我们可以帮你招人，他说他给我们钱，我们想到创业者一看到现金流就很开心，原来有机会能够挣钱了。

那么我记得最深刻的一次是说有一个老板，他到我们公司来，就说我给你两万块钱定金，你帮我招一个项目经理给我们做一个项目，撇我钱了。当时我内心很兴奋，因为我终于发现这个月的房租有着落了。所以这是我当时一个心态，我当时很艰难，我们公司在2008年的时候是我人生当中最难的一个时间，就是我们要砍掉所有的成本，要节约开支，然后还想着说，在经济不景气的时候，如何让企业能付钱给我们去做更多的招聘，让这个公司活下去。

于是乎在2008年到2010年底，2011年初这段时间，我白天是带领着，我招了几个猎头去做招聘挣钱，晚上我就跟我招了一个美工，和我的一个合伙人CTO，三个人在搞网站。就这么着我们坚持了三年，这三年里面，我觉得我自己积累了几个东西吧，一个东西是说我对于中国的招聘和中高端人才的这种招聘心态，我觉得是积累的蛮多的，当时很苦，但是我觉得跟很多老板的互动和交流过程当中，跟很多职业经理人的互动当中，我发现他们的需求是什么我很清楚了。

第二个就是说在互联网探索过程当中，我也一直在研究，所以在2008年到2010年这三年左右的时间里面，我几乎每天都在学习和研究国内外这种职业相关的网站。那我们就发现是说，还有很多机会在中国是职业经理人的需求未必是满足的，我们就开始在研究在做，到了2010年底的时候我们终于在推进一个模型，这个模型很有意思，就是我们觉得是说，平时的网络招聘你看到都是企业在上面发广告，说我要招人。

那么你会发现一些好的人他是不会投简历的，那种人我们称之为被动求职者。那么只有主动求职者他才会去投简历的，主动去投简历的人，我们不认为他不好，而是说他这个时候的需求是很明确的。

但是我们发现在职场上做得好的人，他通常来说都是有很多机会等着他，而且他不那么主动去选择他的这种新的职业方向。所以我们想说怎么样吸引这些被动的求职者才能让他给企业来说有一个更好的人才。所以我们想是说，当你在放广告的时候，其实你很难吸引到这帮人，无论你的这个职位水平有多高，它很难吸引，他压根儿就不会来看。

那我们怎么做？我们想到一点就是，在中国猎头跟这个职场人联系里面都是猎头的猎物，他的目标都是在他自己的这种方向里面的，一些很深的人。所以我们就利用猎头这个品牌，将猎头放上来，以个人的形式去跟职业经理人发生关系，形成一种职业社区。那么通过这种方式的话，我们就吸引了一大批的中国优秀的职业经理人加入到猎聘网成为我们的会员。

那么当时这个事情怎么走过去，这第一步其实很困难，因为猎头这个行业是个人品牌为主的行业，什么意思呢？利用自己的微博和各种媒体的形象，声望，吸引了很多人过来参与这个活动。那么猎头其实跟这个东西很像，它是一个个人品牌的一个工作，比如说我，我可能对快消领域的了解就比很多人都强，所以我在快消领域的理解和这种工作职位的变迁的话我会更熟悉一些，但是很多人还做不到这一点。你换另外一个人，他对IT和房地产就更熟悉一些，所以猎头整个招聘这个市场的事情是以个人为主导的一个事情，它不是以公司品牌为主导的。

那我们现在想的一个问题是说，我如何将猎头、个人放到互联网上，像淘宝一样在上面开店，那么怎么做呢？实在不行这样吧，我们把我们公司的猎头放上去，因为其他公司猎头也不愿意，那你需要有人在上面带这个事情，有的说种子用户嘛，那么我们当时在想是说，其实猎头这个行业，猎头是很难招的，那如果我们把我们猎头曝光在外面的话，会不会给其他公司的猎头给挖过去，那这样的话我们怎么办？

但我当时就做了一个决定，我说没办法，我们必须得尝试，结果我们先把我们公司的十几个猎头顾问先放上去，然后形成第一批用户带动起来，后来发现挺好的，因为在中国现在互联网发展就是有人在前面做演示，后面人也愿意去跟随，慢慢的我们就滚动起来。

我们已经超过十万个猎头在猎聘网上注册。那么这十万个猎头，包括我们这么几年的运营当中，我们吸引了超过1100万的职业经理人用户在注册猎聘网。所以这就是当时我在做一些很艰难决定的时候去做的一件事情，那么这个决定其实是在2010年底的时候，我们一个很大转折就是我们融了第一笔风险投资，当时是经纬创投给我们做的A轮融资。

当时做这个融资的时候，其实真的是从一个传统的猎头公司，转型为一个互联网公司，我觉得这里面就是也有一些我个人的一些因素，因为我本来的愿望一直想做一个职业的互联网平台，而不是想做一个猎头公司。做猎头公司是因为我们公司在这个运作过程当中，不得以要有现金流这样的方式而做的。