18岁成电商操盘手，泰国“创二代”想把家族生意做到中国

18岁那年，明思帮经营泰国酸角糖的父亲，把产品上传到阿里巴巴国际站。她的目标是让更多的中国消费者能品尝到这款还不为人知的泰国特产。

✎文｜刘卓然

他们来自不同的国家，有着不同的经历和人生际遇；他们有的步出校园未几，有的已经人到中年，但他们都有一个共同的身份——阿里巴巴国际站（Alibaba.com）海外供应商付费会员。

3月初，20多位会员受邀来到阿里巴巴杭州总部，参加由阿里巴巴国际站海外事业部为优质海外供应商举办的“寻梦之旅”培训课程。

这些小企业主，多是平凡的小人物，有着各自人生的起伏和挣扎。但通过阿里巴巴提供的电商平台，他们的人生和生活都发生了巨大的变化。而他们的故事，正体现了阿里巴巴董事局主席马云所倡导的普惠全球化之精神：让世界各地占80%的中小企业主、年轻人、妇女能够参与到全球化的贸易中，能够享受到全球化所带来的好处。而这个好处，并不仅仅是由此带来的财富。

《天下网商》采访了五位有代表性的会员，分享他们被中国电商改变的人生故事。此为第4篇。

Panicha有一个中文名字叫“明思”，是她到中国来学习中文时取的。其实，她是一个地道的华裔——祖籍汕头，爷爷辈去了泰国；到父亲的时候就只会泰文和英文了。如果不是帮着父亲做生意要开拓中国市场，明思可能不会跟中文结缘。

早在11年前，还是高中生的明思就开始帮着父亲，把工厂生产的泰国酸角糖搬上了阿里巴巴国际站。大学毕业后，身为家中长女的明思挑起开拓中国市场的重担，还特地跑到中国海洋大学，从汉语拼音开始，一点一点苦学中文。

现在，在中国用中文谈客户、跑市场对明思来说已经不是什么难事。而在杭州阿里巴巴总部培训的第一天，她就展现出了强大的人际交往能力。只有十分钟的茶歇时间，她已经打完了一轮招呼，拿到了经营乳胶枕、化妆品、椰炭，甚至机械设备供应商的联系方式。“虽然不是同行，但要是以后有商业机会，可以互相帮助嘛。”明思笑着说。

对明思来说，她最大的挑战，在于如何进一步打开中国市场。

“中小品牌要在海外真正打出知名度，真的很困难。”明思露出无奈的神情，不过，她很快又振作起来，“难归难，但现在不行动，还要等到什么时候呢？”

18岁的电商“操盘手”

明思和阿里巴巴国际站之间的故事，还得从父亲的一次“中年转行”开始。

在进入食品行业前，明思父亲经营着一家摄影工作室。除了给人拍照、打印照片，还会顺带销售打印机。到了2003年左右，原先稀有精贵的照相机开始普及，摄影的生意渐渐冷清了下来。但幸运的是，父亲很快就在他最爱吃的酸角上发现了新机会。

酸角，又叫罗望子，是一种原产于非洲的热带水果，口感酸甜，果肉富含多种氨基酸和矿物质营养元素，其中钙元素含量极高，有“果中钙王”之称。后来，酸角被引入印度以及泰国、菲律宾等东南亚国家，每年产量都十分可观，实现大量出口创汇。

在泰国很火的酸角，在中国只有少数省份才出名

“我的爸爸和叔叔都爱吃酸角，就连开车兜风也要带一把酸角。”明思说，酸角有壳有籽，开车时吃不太方便，父亲就有了把酸角做成糖的想法，并和叔叔开了一家食品工厂，专门生产酸角软糖。

最开始，酸角糖的生意完全不被看好。明思记得，父亲曾挨家挨户上小卖铺推销，却没少吃闭门羹。“你这糖没人会买的。”一位老板直接撂下这句狠话，他认为酸角在泰国太大众了，人们想吃酸角直接上街去买便是，用得着吃糖吗？明思的父亲没有放弃，他免费留下样品，让老板们帮着推销一下，卖得好再进货。

卖进泰国7-11的糖果品牌Jeedjard（吱喳妹妹）

创业四五年后，酸角糖已经在泰国渐渐打开了市场，当初不肯进货的店主们早就把酸角糖摆在了货架显眼的位置上。于是，明思父亲开始琢磨着把糖卖到国外去，他一口气注册了六个B2B跨境电商网站，阿里巴巴国际站就是其中之一。因为英文不错，当时18岁的明思就开始帮父亲把产品上传到国际站，翻译产品详情页，还会回复客户询盘。

大学毕业后，明思开始仔细研究国际站的打法。因为当初6个B2B平台中，只有阿里巴巴国际站是明思一家至今还在使用的。为了让产品有更多曝光，明思说服父亲申请加入付费的金牌供应商，还给爸爸、弟弟、自己和员工报了电商培训班。“国际站上这么多新功能，得学习怎么用才不会落后啊。”明思笑着说。

东南亚“创二代”都在学中文

明思第一次感受到自己必须要学中文，是在一次东南亚“创二代”狭路相逢的聚会上。

在那次饭桌上，明思见到了许多父亲的老客户，其中有来自印尼、马来西亚、新加坡的华人客户，恰好也带来了下一代接班人。明思的英文不错，用英语和同辈交流不成问题，没想到这批东南亚客户的儿女一辈不仅英文流利，还会说中文，经常中英文来回切换，这让当时不懂中文的明思显得非常窘迫。

“我真的一句都听不懂。泰国也有很好的产品，我不会中文，这可怎么行呢？”感受到了竞争压力，又深知中国将是未来最主要的市场，明思下定决心要学中文。她特地选择了位于青岛的中国海洋大学，报了一个八个月的全日制语言项目，因为那里“泰国学生不太多，可以使劲逼着自己说中文”。

家族生意传承到第二代，明思（中）负责海外市场，弟弟（左上）负责公司运营

明思的努力很快得到了回报。有一次，父亲让她去拜访邮件来往了9年的老客户。客户是一对上海夫妻，一起来和明思见面，虽然有9年交情，但一直没有做成生意。没想到明思一到见面地点，老板娘就一眼认出了明思，因为她认出了明思旅行包上的糖果LOGO。

知道明思会说中文后，上海老板娘十分开心，“你爸爸只会说英文，现在你会讲中文就太方便了。”和明思聊完没多久，老板娘联系上她，让她寄来新品糖果样品。

这次经历更坚定了明思的经商理念，做生意，其实可以从交朋友开始。“亚洲文化里，自古以来做生意就讲究人情，其实就算做不成生意，能交一个朋友都是好的。”明思说，她喜欢和客户聊家长里短，因为每一次聊天，都能让彼此的信任加深一重。

“无人知晓”的酸角糖

跑了几年海外市场后，明思发现中国市场虽大，但普通消费者对酸角本身认知度并不高。在泰国，酸角可以说是无人不知的“国民水果”，但到了中国，酸角的名气只局限于云南、广东、广西等少量分布的南部省区。

目前，中国已经成为明思家酸角糖出口量最大的市场，占到整个出口份额的65%，但相较排名第二的印尼市场，中国市场的需求量波动较大。

明思开始为中国市场变更包装，把原来的大盒罐装替换成小包装的密封袋。她盘算着，这样一来，对酸角不太熟悉的中国消费者，也能用更加便宜的价格尝一把鲜。

在泰国采用罐装的酸角糖

明思也不放弃任何一个“教育市场”的机会。在“寻梦之旅”的培训空挡，只要一有机会，明思就会抓着坐在她旁边的供应商“科普”——“您听说过酸角吗？”“酸角糖口感酸酸甜甜的，要不要尝一块？”说着，她就从口袋里掏出糖果，分享了一圈。

在阿里西溪园区的一节运营培训课上，培训师要求国际供应商们五人一组，每组选出一项产品，制定一个完整的营销计划，目标是“一年后销售额超过前一年的两倍”。明思又抓住机会，推荐以酸角糖为小组研究案例。她迫切地想利用一切机会，把自家的糖果卖出去。

“寻梦之旅”中，明思一有机会就会推销她的酸角糖

“在泰国，我们的酸角糖已经卖到7-11便利店了。”明思对酸角糖的品质信心十足，但要打入中国的大卖场和超市，她知道自己还有很多功课要做。

明思做了不少新尝试。比如，爱摄影的她，把国际站上的商品图重新拍摄了一遍。以前的图片只是糖果包装袋，买家看了难免不明所以，她拆开包装拍摄糖果本来的样貌，买家只要瞄一眼图片，就有兴趣再看看详情。

明思“拆掉”糖果的包装，把店内的产品重新拍摄了一遍

这次来阿里学习，明思还带着一箩筐疑问。比如，她想搞清楚，淘宝、天猫和天猫国际，哪一个B2C平台更适合像她这样的中小商家。

和父亲一样，明思也不想轻易放弃。在泰国，父亲花了十五年白手起家，让不被看好的酸角糖打响了知名度。如今，接过接力棒后，这位泰国“创二代”已经准备好利用电商，开始下一段国际化的旅程。