鲍杰军做客《余敏会客厅》：企业共同发展，行业才能变强

7月4日下午14:30，“儒商学者”鲍杰军、“创二代”萧礼标、“资深新闻观察人”黄义仲做客《余敏会客厅》，与“平台资深运营者”余敏深度对话，探讨疫后中国建陶大变局！

《余敏会客厅》第二期

2020中国建陶行业趋势深度对话

疫后，建陶行业有哪些变局？

蒙娜丽莎及欧神诺做了哪些应对措施？

建陶企业发展的底层逻辑是什么？

看四位大咖为您解答！

提示：本文共16000字，阅读时长15分钟

转载于佛山陶博会官微

以下内容根据现场录音整理

未经嘉宾本人审核

疫情后经济，到底给全球的经济和格局带来怎样的变局呢？

▷ 鲍杰军：春节以后，碰到的事情太多了，好像每天都有新闻，都有新的事情发生，陶瓷行业也是一样。在这样一个全球大变局，百年大变局之下，我们陶瓷行业确确实实也不能置身度外，从整个经济大势来看，包括现在发现好像世界大事和我们没有关系，其实仔细一想，中印边境冲突，我们中国和印度建陶行业联系非常广泛，我们的装备、配套产业，包括瓷砖、大板进入到中国市场，看样子可能受到的影响比较大。所以我觉得在当前这个形势下面，对每个行业来说都要关注这种变局，做好相应的对策。

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▷ 萧礼标：确实今年下来新冠疫情的影响，还有中美的贸易摩擦，中印边境上面的事件，对整个经济产生了深远的影响，从去年全球经济从数据来看还是可以的，但一季度下来由于新冠疫情的影响，我们一季度数据出来，国内下跌了6.8%，美国那边也好不到哪里，有比较大幅度的下跌。反观全球根据专家的预测，应该也是受到影响比较大。我们国内算全球家族中的一员，特别陶瓷行业除了国内的市场，国际的市场份额也是比较大的，随着全球经济的影响，对我们行业和其他行业影响也比较深远，这是值得我们同行去研究和做准备的时间段。

▷ 黄义仲：刚才鲍工和萧总从国际环境角度疫情对中国产业的变局，今年疫情的突发有一个很大的变化，就是我们从面对面到屏对屏的沟通，会对整个中国经济都产生很大的影响，不仅仅是陶瓷行业。我们今天看到直播带货为什么这么火爆，并不是以前没有，是因为直播带货这个现象经过过去几年抖音、快手、淘宝、天猫这些平台一直在做，今年突然间由于疫情，不能进行线下营销活动或者线下卖货的情况下，只能通过屏幕、手机来进行。包括中国陶瓷城做的会展4月份从线下转到线下，广交会也是从线下转到线上，数字会展快速在做很多新的业态，所以这个变化对整个陶瓷行业来说，屏对于屏，陶瓷行业在中国还是一个传统的行业，相对家电像美的拥抱互联网已经做了很多、格兰仕等等，还有鲍工的欧神诺在2013年已经开始做智慧门店，对陶瓷行业从线下营销转向线上营销，全国的经销商爱响应客户的需求和消费者的需求，可以通过我们门店响应，但是现在这个响应到线上通过屏幕来做的时候，很多陶瓷企业前期数字化的基建，数字化的营销体系没有做到响应，所以会带来整个市场营销环境的变局，这里又引发到智能工厂，包括企业管理，中台策略，智慧企业的系统，所以变局还是很大的。

疫情对全球的建陶格局以及供应链会有什么样的影响呢？

▷ 余敏：我看到很多经济学家有评估过，关于疫情后，大家知道疫情只是一个催化剂，是一个加速剂，早在去年以中美贸易战为代表的地方保护，包括前两年中国市场门可罗雀，就已经可见一斑，整个市场在发生剧变。很多经济学家判断，疫情过后第一个会导致全球制造业供应链高度萎缩，预计有部分欧美企业会在利润和安全之间寻求平衡，选择多国布局供应链。第二个理论讲新一代科技革命，包括产业革命将重塑整个全球格局，比如5G、互联网、人工智能、云计算、区块链。第三个关于多极化深入发展，以前大家都讲到欧美，特别是以美国为主的国家，未来有可能以中国、印度为代表的新兴经济体在不断拉近和我们传统发达国家的距离。第四个整个市场环境在发生剧变，消费者也在发生剧变。

▷ 鲍杰军：疫情给我们带来最大的问题在哪里？就是人流物流，供应链被阻断，这种阻断对整个建陶行业，我以前提到过从整个全球建陶，从国际化走向全球化，全球化就是以前是国际化，在中国生产产品卖到全球去，全球化在国外生产，在本地销售，再进一步到了所谓全球一体化，进入到我在全球生产，全球销售，但是从现在疫情来看，我觉得对我们是有影响的，以前谈的供应链，以前是比较优势，哪个地方便宜，成本低在哪里生产，不管在全球哪个角落。以前在所谓全球化大趋势下面这个是没有问题的，因为大家没有多少门槛，障碍也没有多少，特别是以美国为主的全球化的主导者，中国是全球化的倡导者，在这个过程中世界真的变成扁平化，变成了直通车。但是疫情带来什么，包括中美贸易战带来了所谓的脱钩，以后是不是半球化，是不是区域化。未来建陶行业的格局可能会出现一种区域化的现象。

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全球一体化是存在的，在国外生产，比如我们去非洲生产，非洲销售，或者新中源想在菲律宾建厂，肯定不在菲律宾销售，销售到其他国家，这样的话形成所谓市场的全球化，生产的全球化，形成全球一体化。现在从疫情包括中美贸易战发现所谓的供应链不能太长，太长就出现问题，人流物流受到阻碍的时候，就会产生区域化，这两个会重叠，而不是像以前我们理想化全球一体化就可以了，还干嘛要区域化，这是一个新的格局。

▷ 萧礼标：原来全球经济格局是合作开放的格局，这个经济里面你中有我，我中有你，全球各块市场制造有优势，我做品牌，我做销售或者做高科技有优势，他做，疫情之后特别是中美贸易战给我们敲了一下警钟，现在整个全球格局正发生微妙的变化。另外疫情的发生，也像余总讲的，把这一块格局裂变的速度加快了，从原来发挥各自的优势，成本优势，品牌优势，高科技优势，你赚你的钱，现在好象不是，整个变化还是蛮大的。

从另外一个角度来看陶瓷，原来在中国这片土地我们整体的优势是很大的，土地成本等各种成本有优势，在中国生产出口到全世界任何一个地方，疫情发生之后，国与国之间的交通，区域与区域之间的交通，或者地方保护发生了，如何应对是值得陶瓷人思考的，如何去建我们的生产基地，是不是一个地方做出来，利用你的成本优势能够做全球的生意呢？从后面来看，现在还不是不能认为，可以适当考虑发挥各自的优势，全球可能要布不同的点，从原料也好，整个供应链也好，到后面销售渠道，这里要重新思考和考量。

▷ 黄义仲：刚才鲍工讲了，疫后全球化和区域化，疫情过后还有一个线上化也是一个大的趋势，线上化是今年最热的，包括直播带货，为什么线上化？所有人都不能出门，所以只能在家里面要买房子装修，又不能出门看，只能通过线上了解我要购买的瓷砖，购买的物品。所以疫情之后，不但是陶瓷行业，整个制造业都要重新审视供应链的布局问题。供应链的布局会跟整个线上化进行匹配，以前各个企业企业只专注市场，做智能工厂，实现了无烟生产之后，智能工厂的信息和数据怎么和终端、消费者链接起来，这个是中国所有企业今年面临最难的一个痛点问题，怎么在线上响应消费者的需求，要快速的响应，而不是要派很多销售队伍到各地做工程，跟消费者做促销活动，现在线上化的响应是所有企业面临一个最大的难题，要有供应链配合。

在目前线下生态里面，主流媒体有内容，但是没有供应链，也没有流量，但是快手、抖音包括淘宝和京东有流量，但是没有内容，这两年淘宝包括京东都在做内容，通过不断做直播请头部网红做优质的内容和消费者沟通。我们企业特别是陶瓷业面临一个问题，是企业共性的问题，企业有生产，供应链是有的，但是没有内容，没有流量，没有平台，这几年我有观察欧神诺，2013年我们跟IBM全球副总裁做过私董会，欧神诺老总也过来一起交流，这几年我看欧神诺在智慧云店，全球总店包括到全国分店，乡村到县域区域引流体系，我知道欧神诺已经做完了，鲍工也是知道的，整个陶瓷行业欧神诺做的比较成体系。萧总这几年在智能工厂，在广西的工厂建的特别好，前几天萧总发布了一个高定战略，线上响应最关键对于消费者必须要根据他的需求进行个性化定制，如果简单还是在线下等客户上门，不能一站式响应客户的需求，可能我的线上催化和交易就无法达成。

在疫情之后，你们认为消费的变化在哪些点上？

▷ 黄义仲：我个人很关注陶瓷。欧神诺的工厂，基本上他们全国工厂都去过，我也是一个消费者，我2000—2005年把全国陶瓷市场都跑了一遍，因为我是做陶瓷周刊，我自己装修包括朋友装修都找我买瓷砖，我买过欧神诺、蒙娜丽莎等佛山陶瓷。消费者这一块的变化非常大，整个疫情之后，消费者是无法到我们门店去看的，所以现在很多陶瓷行业在做云展厅和VR展厅，但是VR展厅和云展厅能不能解决消费者看砖的问题呢？最近很多消费者跟我说，他在淘宝和京东买的瓷砖，买的时候感觉很好，花色很多，各种都有，买了之后完全不是自己想象的样子。现在相机大概达到4K的像素，8K还没有出现，拍摄的时候有灯光，有灯光瓷砖就会变色，所以你在屏幕上看到的瓷砖跟我们到企业展厅看到的瓷砖，到总部基地看到的瓷砖是两回事，所以我们现在对数字化营销或者线上营销现在最难的，对消费者来讲我所看到的东西未必是我想要的东西，这个对售后服务会影响很大，消费者要做装修的决策，最后怎么确定选择瓷砖，对消费者来讲是一个很大的难题。

▷ 萧礼标：疫情之后，整个消费习惯也在发生变化，我们原来很大一个重点，销售网络上面的布置，包括门店，各种各样的销售系统都是跟客户直接面对面的销售模式，随着疫情的发生，真的感觉到面对面太难了。我们社交要保持一个距离，现在整个营销上面终端卖店还在发生，春节到现在为止，网上带货也好，利用微信、小程序等网上相关工具销售企业的产品会越来越普遍在我们行业里面。第二个网上直播带货新的销售模式真的很热，有些东西还想象不到，一场网上带货可以产生几千万甚至超过1个亿的销售，这是什么概念？其实我们在终端每周做，每月做的促销活动，在新的模式面前不值一提，而且压力非常大，这是值得我们去思考如何做相应的变革，去适应的。

另外我认为，自从疫情之后，我们的广大消费者对健康理念比原来更重视了，我们的陶瓷向防菌、红外线等健康方面发展，还有防滑功能性的陶瓷是以后的发展方向，也值得我们思考。林林总总来说，我们还是多想如何满足客户的核心需求。

▷ 余敏：要满足客户核心需求有一个非常重要的工具就是科技，大家都知道科技是决定一般变化的基本逻辑，讲到科技，中国建陶行业早在几年前随着整个互联网时代的到来，我们就在主动拥抱科技，从生产上、管理上包括整个产品研发上到最终营销上，都有运用各种各样的科技工具，作为欧神诺也好，蒙娜丽莎也好，刚才黄主任一开始已经点题都是领跑者，我想了解一下，你们觉得疫情以后，陶瓷行业在过往几年基础之上，我们的整个科技还会出现哪些变局？

▷ 萧礼标：谈到科技，我们行业里面这十年八年，大家都在谈信息化的改造，机械化的改造，这是一个方面，这个努力的方向真真正正把我们的产品做的更稳定，我们在这一块人工成本控制在比较好的水平。

另外在产品更新方面，蒙娜丽莎14年前开始做陶瓷薄板，一路发展做大板，目前比较火的岩板，今年岩板还是热火朝天，大家觉得这里面是一个很大的蓝海，这也是一个方向。

总的来说，产品的更新也好，技术的改变也好，到了最后，是基础工业包括陶瓷行业的机械制造一定要走在前面，另外一个方面咱们的设计也要跟的上。中国随着30多年陶瓷行业的发展，我们在世界陶瓷工业范围占据一席之地，严格来说，总感觉陶瓷的发展方向不在我们手上，在意大利手上，到目前为止我们的工艺也好，我们的设备也好，我们的产品也好，都往那里看，每年到意大利博洛尼亚陶瓷展参展、看展的人特别多，后面一段时间我估计这个不会改变，但是我希望这里要作出改变，最起码我们在这一块要往前迈出一步。

▷ 黄义仲：余总讲科技会引领陶瓷行业的发展，我2000年到佛山工作，进入陶瓷行业，跟着鲍工了解整个行业的周期，回头来看，能跑出的几家企业，现场就有两家：欧神诺和蒙娜丽莎，为什么跑出？进入资本市场在过去十几年在佛山陶瓷行业是一个梦想，能上市很难，除了鹰牌在海外新加坡上市后来又退市，在国内上市的企业是没有的，原来陶瓷行业上不了市，传统行业，没有科技核心，现在我们的未来方向都被意大利掌控，以前鲍工做陶瓷机械，中国建陶的机械发展历程：从进口到国产化的替代过程。刚才萧总也讲了一个方向，未来整个中国建陶要领先世界，绝对不是买意大利设备，看意大利陶瓷展就可以实现的，鲍工之前做过这方面的研究。我觉得中国建陶要和互联网结合，新一代的数字技术，我们在制造业和陶瓷行业跟新一代数字技术深度融合之后，才能引领世界，现在中国的互联网已经在引领全球，如果中国建陶行业能跟上的话，未来肯定能实现，在两位企业家身上就能实现。

▷ 鲍杰军：其实我们这个行业走到今天，也在大变局，最开始可能是引进消化吸收，不断驱动行业发展。到后面变成了多品牌渠道驱动，现在又进入到技术驱动，现在很多问题没有解决，比如做岩板，做大板，切割率开裂，成品率很低，看上去很好，但是一做冷加工又出问题。比如装备，喷墨喷头的问题，现在行业议论比较多，万一像华为芯片那样，他给你喷头了，整个陶瓷行业就停产了，又回到了以前的时代，回得去吗？可能又很难回去，这些问题，科技这种变局不得不引起我们的重视或者警惕。

还有一个刚刚黄主任谈到的，在终端我们和消费者沟通在线上，做一些智慧门店，这背后实际上是技术驱动，不是看上去好象我们做的很花哨，其实是背后大量的技术在驱动。无论从现在的产品还是装备，还是我们的渠道，这些都需要我们科技的进步，所以我觉得一前一后只是一个催化剂问题，全球合作的一些变局，发生的一些改变游戏规则，但是科技的进步没有变，给我们提出来非常紧迫，刚好我觉得现在整个像瓷砖产业量在往下走，但是上帝又给了我们一个机会，像岩板、大板、发泡陶瓷、功能性陶瓷，让行业走到一个新的增长空间，还是要靠科技驱动。

鲍杰军做客《余敏会客厅》：企业共同发展，行业才能变强

疫情之后，陶瓷行业会面临哪些资本上的思考或者变局？

▷ 鲍杰军：资本的变局没有改变，但是游戏规则在改变，比如采取注册制，意味着资本市场更加开放，而且更加有动力，疫情之后改革力度最大的其实是资本市场，有非常多的利好的政策相继出台。比如注册制讲了很多年，一直解决不了，这个也是资本市场一个极大的痛点，但是这次由于疫情中央加大改革的力度，现在放开了，接下来从今年到明年，不要说创业板，包括中小板和主板都会陆续放开，就给市场带来极大的火力，在这个火力下，一个推动资本市场的发展。第二个包括我们这个行业，也必须依赖于资本市场。

这几年为什么欧神诺、蒙娜丽莎在行业下滑的情况下，我们能够逆势增长，我们这个企业也是普通的企业，可能是资本市场给我们一个工具，给了我们一个推动的力量，让我们能够增长，主要的原因是渠道的变化，从2C到2B，2B渠道是资金驱动的渠道，如果没有大量的资金，不像以前做2C，现金流非常好，现款现货，不需要太多的流动资金，但是做2B带来最大的变化就是必须要垫太多的资金，必须要有资金，单靠银行融资，或者靠做一些抵押等等空间是非常小的，一旦进入到资本市场，融资的渠道和工具，跟所谓的银行合作，资本市场之间融资工具途径非常多，反过来我们跟2B渠道可能形成更多，更广泛的合作，这样的话我觉得我们陶瓷行业，资本市场不一定就是上市，给我们带来其实的是融资的便利和规模，可能每个企业都有不同的方法，但是这个确确实实对我们来说是一个很重要的工具。

▷ 萧礼标：资本市场这几年来随着欧神诺和蒙娜丽莎走进资本市场，走上了上市之路，我感觉行业里面越来越多的企业对资本市场关注，有这个想法，有这个冲动往这个方向走，我觉得这是一个进步的过程。另外我感觉资本市场整个经营观念也是逐利的，作为企业如何打好自己的基础，把自己的经营搞扎实，搞好，另外定好方向，能够做到长期稳定的发展，我觉得资本市场对这一块还是非常看好的，特别是这几年来，原来资本市场投资机构，相关的调研员对我们陶瓷行业了解不多，标的太小，随着这几年来，越来越多同行走进资本市场，包括我们做瓷砖的，机械的，色釉料的企业曝光，他们感觉这个行业非常有前途，而且可以长期投资，这就是对我们陶瓷行业的一个机会，如何利用好这个机会，将对我们的发展带来非常好的助力。

▷ 余敏：资本会让我们更加的规模化，品牌化，我觉得这是资本带给我们非常大的价值。

▷ 黄义仲：资本市场中国这么多年，为什么陶瓷企业进不去，它属于“三高”行业，其中一个高能耗，在环保政策的推动下，这方面改善很多。还有一个陶瓷是传统行业，大家只知道佛山陶瓷很厉害，这么多企业哪一家厉害，能够适应资本市场指标每年增长30%的速度，这个对原来的很多陶瓷行业是一个挑战。这几年我们看到欧神诺、蒙娜丽莎上市，这两家企业背后是科技+资本的逻辑在发生作用，没有科技上市公司首先进不去，这么多年我观察佛山和国内的陶瓷行业，有一些上不去，有一些上去又下来，什么原因？增长动能找不到，一直都靠原来品牌驱动，没有动力，没有找到科技驱动的主线，如果找到科技驱动的主线，资本也不全部是进入上市的渠道。中国整个资本市场已经进入了多层次的资本市场，今年大家都讲大水在灌进产业，特别是实体经济，从去年以来到现在中央每次开大的会议谈的都是实体经济，从来没有谈房地产，是不是整个房地产没有改变，我们又看到新基建，包括整个基建的启动，所有的大湾区都在启动。

刚才鲍工也讲了全球化，一体化向区域化发展，区域化我看到往大湾区的发展融合特别快，我住广州，广佛一体化，每年看到大湾区的发展还是很快，新基建建包括基建的驱动，特别需要鲍工讲的B端客户的崛起，不管是地产还是政府大量工程，对每个建陶企业怎么利用资本市场加速服务新的蓝海市场，这个蓝海不是一年两年结束，按现在疫情包括中美和中印的对抗影响中国内地的市场，国内内销市场在五年十年会有一个高的增长，这种增长如果建陶行业没有把握住的话，等于在高铁上下车了，在未来整个建陶行业要获得更大的发展，必须要借助资本这个市场工具，因为现在陶瓷行业集中度还很低，两家企业加起来，在整个陶瓷行业占比市场份额是很低的，所以我觉得陶瓷企业未来在资本市场还是非常大胆，可能会出现像美的、格兰仕家电的寡头企业，必须要借助资本这个手段来完成。

欧神诺和蒙娜丽莎都做了哪些举措？

▷ 萧礼标：疫情之后，蒙娜丽莎反应比较迅速，首先求稳，在稳定的基础上面再谈发展，所以疫情之后，我们对我们的经销商做了比较大的支持，包括按期还款做了适当的延迟，使得他们能够有足够的资金，有实力再把他们的门店和终端销售坚持好。这是一个。

第二个对供应商也做了相应的支持，今年一季度真真正正做生意的时间其实是不多的，陶瓷行业大家都知道，年尾春节之前一个月基本上进入维修，春节后半个月是休息的过程，今年刚好碰上疫情，我们怎么撑着前店的供应链能够顺畅起来，我们也做到按时给他们支付相应的货款，使到大家能够度过这个难关，度过了之后，才能够谈发展，这是我们的想法。

第三个疫情之后，需要全体经营团队发力，所以我们也在经营的会议上面向大家明晰，像去年一样，付出百分之百的努力能够拿百分之百的回报的话，这个时间点我觉得过去了，后面如何提高自己的经营效率，经营能力，经营的精度。

作为蒙娜丽莎按照政府的要求，大年十七开工，开工对我们也是一个挑战，那时候疫情我觉得还是压力非常大的，另外整个资金流要做相应的准备，在开工的当时，我们看见疫情完结的时间是看不到点的。如何准备资金流，和银行对接，相应的收款对接，都做了充分的准备，像华为任总所说，华为说有8个月时间段让他们活下来，在陶瓷行业能够做到这一点不多，我们也想办法尝试往这块努力。另外渠道开拓上面，从春节到目前，我们做的网上直播也好，微信小程序等一系列推广活动，做了非常多的尝试，也取得了相当多的经验，这是一块。在终端卖场方面，我们做了比较多的尝试，林林总总下来，我感觉效果还是非常明显的，最起码在二季度整个经营比一季度有比较好的结果和提升。

▷ 余敏：我还想问一下，蒙娜丽莎一直以来都是科技创新走在前沿的，黄主任一开始已经提到这个概念，我们今天不管是门店，消费迭代的概念是今天消费者以前看到都是实体产品，未来可能有图文并茂到视频、直播，可能门店都会发生一些变化，后台工具SAAS都会发生变化，在疫情之后，消费体验上有没有做一些布局和铺盘？

▷ 萧礼标：这个问题我感觉问的非常核心，疫情之后整个消费者的消费习惯在发生变化，所以如何利用现在目前的科技手段去实现客户的需求，不用走出门口可以跟企业沟通，能够感受到产品，这是一个非常重要的渠道，也会影响到我们后面整个销售的变化，在这一块，我们在想办法，包括我们的企划团队、销售团队和IT团队都在往这方面思考，取得了一定的成果，但是还没有到公开的程度，以后再找时间详聊。

▷ 余敏：关于消费迭代的问题，刚才鲍工讲过往不关心健康的人，今年开始关注身体健康，过往不讲卫生的人今年开始关注卫生，对环保绿色的材料很多消费者比任何过往的时间都关注，并且整整用了三个月的时间在思考，在产品迭代上面，蒙娜丽莎有做哪方面的部署吗？未来2—3年内您会做哪些创举？

▷ 萧礼标：在产品创新上面，蒙娜丽莎这块花的资源和力气还是比较多的，从14年前着手研发制造国内第一块陶瓷薄板，一路走下来，每年我们在新产品研发上面，出来的新产品数目还是比较多的，每年超过100个这样的水平。随着疫情的到来，咱们在健康这个概念上面如何发掘到陶瓷产品，这个是我们思考的方向。另外在陶瓷大板和陶瓷岩板上面也做了比较多的尝试，现在应用在地上、墙上甚至家具上面，是非常好的方向。另外我们的产品对其他材料代替优势还是很明显的，这个将是行业后面一个发力的方向。

▷ 余敏：接下来和鲍工聊一聊。我们在几年前就有关注鲍工在欧神诺企业当中，4、5年前已经在尝试做产业互联网平台，您是最早尝试的，我特别想了解，欧神诺陶瓷在疫情之后，在这一块工作您做了哪些尝试，或者在以前基础之上，还会做哪些更新迭代？

▷ 鲍杰军：在2014年欧神诺就开始动手，做所谓的互联网+，我们欧神诺成立了一个云商项目，这么多年持续在投入，上百人专门做这个项目，从云商，欧神诺在线，欧神诺云商科技，一路过来，通过这次疫情把我们这个爆发出来了，我们做这个目的是干吗？为消费者提供服务质量和服务效率，特别我们自己开发做的3Dmax，所谓的DIY，以前效果图要3天，现在10分钟解决问题，可以做到高清的效果。刚刚黄主任说我们做智慧门店，就顺势出来了，智慧门店背后的技术就是用云商的技术。直播把体验和互联网，线上线下融合起来。这次疫情之后，我们有两个变化，以前招商在线下，现在没有办法了，都是线上做直播招商，最后发现招商的效果比线下还好，成本低，每次做直播还可以招很多商。这个是我们在各个地方经销商做的旗舰店非常有力的补充和嫁接，做智慧门店主要是几十到一百平方米，把智慧大屏和一些产品的样板，可能在线上看，看不到要到线下，但是这种门店小，进店率就高，开的多，非常便利。这次疫后在渠道上，特别是2C渠道我们做了很大的改变，比较大的拓展，得到了意想不到的效果，这些都是我们前几年打的基础，现在刚好就用上了。

所以有时候我跟他们讲，当时做云商的时候，我们的经营者觉得要被考核，他觉得这个投入看不到头，所以有的时候不敢，我逼着他们，一定要干，但是干到今天，实际上我觉得，我们经常说种瓜得瓜，种豆得豆，最后我发现有的时候种瓜得到了豆，根本没有想到这个结果是什么，今天有了一个好结果，但是今天的结果绝对不是那个时候预想到的东西，你刚刚老谈科技，老谈创新，很多时候你会发现，一定要启动这个东西，一定要让自己在路上，在路深的时候，有的时候走到哪里不知道，因为形势、环境在不断的变化。刚开始去干，有的时候需要大量的投入，因为他需要时间，时间需要沉淀，包括团队，300人的团队这么多年一直在做。

从整个来说大家的应对肯定是积极的，包括我们总裁都很年轻，70后，他们的干劲、激情、变化、创新能力都很强，非常迅速在做各种调整，这样的话，因为有以前的基础，做起来我觉得效果还是不错的。讲到危机，危后面就是机，包括蒙娜丽莎、欧神诺，想到的不是危，更多的是想抓住机会。

这两年我们经营团队在推智慧门店，不是一个替代，是一个补充，在一个大的城市里面，建材市场可能好几个，甚至上百个，我们在里面的店最多做几个，很难全部铺开，要做专卖店、旗舰店代价很大，特别是现在线下流量这么小，不容易存活，效益不好，而智慧门店可以到社区，到一些城市中心，到各个地方。

不同的城市有不同的布局，可以经销商直营，也可以加盟，做的是100多平方米，但是后面有技术的推动，推动之后真的把它智慧化。智慧化之后，所有的产品从线上到线下，线下到线上都是通的，我们做的3DMAX可以一键生成设计图纸，生成订单都可以，到最后的报价系统整个打通，一个这样小的门店可以产生很好的效果，再加上一些样板，可能样板间少，现在大量在智慧大屏上，有大量的高清晰的效果图，空间图，给消费者做参考，再加上看到产品的质感，成交的速度，成交率就会快很多，特别是对年轻的，或者单不是很大的消费者，有的时候以前跑几天，现在在智慧门店坐下来不久就可以了。

▷ 余敏：我还有一个问题，您刚才讲到营销，智慧门店包括数字化门店，都是基于终端，今天对于整个产业互联网来讲，特别是企业要做互联网，一定从生产、研发到最终销售再到物流、配送，整个形成一个闭环，欧神诺在这一块已经形成闭环了吗？

▷ 鲍杰军：完全闭环还没有，我们现在在升级整个信息系统，以前是国产的，现在引进SAP，把全系统升级，升级之后和终端就可以打通了，生产还做不到，但是整个物流仓储配送系统是可以打通的。以前陶瓷厂在佛陶那个时代，包括乡镇企业，以前在外面设仓，设物流点，有很大的问题，包括台资企业做分公司在外面设仓，最后仓的管理很难处理，不是说他的方式错了，是管理没有工具，技术跟不上，所以造成滞后，管理困难，难点比较大，现在整个信息系统数字化了，只要工具、技术能跟上，所谓的配送系统，你的仓储，这些东西贴近终端，比如刚刚说服务，渠道扁平化了，一扁平化经销商数量必须很多，一多的时候，做物流的话，成本很高。如果整个仓储前置，不用怕不良库存，倒来倒去运输成本很高，这些数据就起作用，你做一些数据的分析知道趋势是什么，整个的管理系统就能够打通，我们现在整个制造还没有智能化。

立体仓这些东西慢慢用上，谈到智能化的问题，我在迭代书包括做研究的时候也谈到，智能化并不是现在就马上追求，但是数字化是需要的，当你把各个系统，各个模块不断的数字化，再把它打通起来就容易，一下子做成工业4.0，可能做不到，但是各个环节朝数字化的方向去走。

我们和客户的交流可以用3DMAX作出效果图，一键生成效果图和订单没有问题，现在只不过我们的库存和加工还不能够满足他，未来比如大板、薄板，一旦产品板材化了，库存都是板材，可以把它调出来进行一些切割和冷加工，这个速度很快的，再加上现在还有一个物流成本的问题，如果物流配送未来成本越来越低，每家每户定单单独做深加工和包装，直接点到点送到客户家里面就通了。这个是值得期待，时间不会很远。

整个疫情之后，欧神诺和蒙娜丽莎对于更多B端客户会做哪些举措、支持和规划？对自己的企业经销商渠道做哪些变革？

▷ 鲍杰军：这是一个趋势，并不是我们想干，市场朝这个方向在发展。所谓的渠道2B化，给我们带来影响就是行业定价权没了，以前我们做2C渠道，可以做的比较高的毛利，利润可以控制，但是当2B化之后，定价权没了，我们要做的是什么？就是效率。通过效率追求效益，因为他给我们的空间是靠我们经营能力去创造的，而往往不在产品本身，是综合运营能力把效率提升，让所谓综合的成本能够降低。但是要做的高效率，一定是有规模的，没有规模不行，这个行业是被迫的规模化，你不规模化就不可能产生效率，没有效率就不可能跟所谓的2B客户合作，因为他需要一定的规模才跟你合作，无论是我们两家企业，还是其他的企业这个是大势所趋，必须要找所谓的2B化的渠道往前走。2C化的渠道有没有空间，还有大量的空间，我们行业的集中度太低，我们两家企业加起来在行业里面也就占百分之一点几，还没有到2%，这个空间太大了，并不是一说2B化，2C就没了。但是规模化，行业的集中度不断的提升，这都是大势所趋，我们要顺应这种趋势往前走，不能逆，我一定要做小而精，小而美的企业，这样的企业不是不行，也可以，但是你可能就没有办法像以前一样规模化。

▷ 萧礼标：经销商迭代我不是这样认为的，我非常赞同鲍工的观点。目前来说整个2B渠道里面，随着各个城市要求精装修房数量越来越多，比例越来越高，后面2B在新建房子的比例肯定会越来越高，这是一块，所以2B是一个非常重要的渠道。反观2C的渠道，目前还有空间，除了原来新房这一块的存量之外，旧房改造空间也蛮大的，很多城市里面，一个城市规模的放大，一个城市建筑立面的更新，包括内墙，外墙，我觉得这是一个很大的空间，所以对于2C这里的渠道，如何引导客户做好服务，做好效率。能够想办法尽量挖掘多的资源和渠道，我感觉对他们后面的发展应该还是有比较大的空间。

经销商的成长最重要一点要配合跟着我们企业定下的方向往前走，其实我们的关系是你中有我，我中有你，他们好我们自然好，如何撑着他们，做好他们的生意，做好他们的网点，帮他们开拓渠道，提升他们的服务等等，我感觉对双方都是至关重要的，而且大家有这个发展空间。

▷ 鲍杰军：经销商和我们是合作伙伴，我们跟他共同迭代，共同发展，比如我们做云商、智慧门店，其实是在支持经销商，更好的跟我们共同的客户（消费者）沟通，特别是疫情大家都习惯线上，我们线上和经销商的沟通、培训、互动变的更加频繁，以前给他们培训把几十上百人弄到一个地方感觉很辛苦，现在线上的培训，参加的人可以很多，每个经销商，每个店员，每个店长都可以参加，疫情给我们带来一个机会，带来一个变化，我们怎么抓住这样的机会更好的跟他们沟通。虽然渠道在变，但是消费者没变，只不过服务的方式改变，经销商线上的能力，使用云商系统的能力，3DMAX会不会干，引流会不会搞，还有服务链等等，这些东西他们也在进步，共同推动它。现在好在经销商也在迭代，他们更多是80后、90后已经转型，所以我们现在找合作伙伴希望更年轻的，读过书的，读过大学的，他们能够很快适应，大家都在变化，都在进步。

▷ 余敏：最后谈一下解决方案，不知道两位有没有听过私域流量和精域鎏量，意思就是非常上层的黄金，这个词是互联网的词语，未来大家讲的概念，随着这次疫情的变化，包括互联网时代的到来，未来所有的企业包括个人都要打造自己的精域鎏量，虽然是来自于线上，我认为做一个好的企业，我们今天的市场份额可能每个企业平均都不到3%、4%，未来要占到10—20%，需要自己的精域鎏量，就是垂直的，属于你们的超级客户。

疫情后，建陶企业的供应链发生了哪些变化？如何更好的维护供应链的和谐和稳定？

▷ 鲍杰军：疫情之后，整个供应链跟其他行业一样，整个物流变的不通畅了，包括人流，一个供应链支撑需要物流、人流、资金流、信息流，信息流还好一点，但是物流中断了，最核心的是终端的需求会推迟，从这一点来说不用太担心，刚刚萧总说二季度行业开始回升，对三四季度还是看好的，供应链在整个中国来说还是不用担心，因为我们整个供应链产业集群还是比较完备的，特别是中国现在疫情控制的非常好，起码在国内还是通畅的，更多的不要老惦记着疫情，反而现在要转入到正常的经营，而且要更加努力做事情。

蒙娜丽莎在智慧工厂的打造过程当中，有哪些成功的经验与大家分享？

▷ 萧礼标：蒙娜丽莎在打造智慧工厂里面，我最关注一点，就是效率，跟整个管理能力的提升，我们所说的智慧工厂里面所包含的信息工程，机械化的工程，还有管理的职能，如何把这一块结合在一起，到最后能够以一个比较高的速度，比较低的成本，低当然是在合理的情况下，不是追求成本越低越好，在产品保证很好质量体系情况下，控制合理的成本，这是关键。后面这几块做起来，就是我们做这个工厂一个核心。当然蒙娜丽莎到目前为止还在路上，我相信后面这一块我们同行也好，蒙娜丽莎也好会越做越好。

您接触过那么多企业，您认为企业在做线上营销的时候应该避免哪些坑？

黄义仲：刚才鲍工已经讲了整个欧神诺的系统，我听了很有启发，智慧门店会被行业关注，整个行业会大量应用，这个就是欧神诺总部给经销商做的赋能，这个赋能不是买一套系统装到门店里面就完成了，通过硬件来构建的，通过欧神诺2014年以后是厚积薄发的过程，把队伍从技术团队的运营，包括招80、90后的经销商，我刚才也听到鲍工讲到一个秘密，我这个店像京东小店，传统建材的店，轻的快店，社区化的快店，形成一个立体化的体系，会对线上线下，以前纯粹在线下才可以买，现在没有到线下店在线上就已经了解了，去线下是做最后的下单和确认，接下来线上线下的双线发力，不但会展要做数字化会展，对整个建陶行业来说，门店的双线发力才是最重要的。这里面有一个趋势，我们做智慧门店最终的目的并不是建一个店，在疫情之后和消费者的链接用视频化或者年轻人接受的方式和消费者建立链接，这个能力是接下来建陶企业在做“资本+互联网+科技”必须要做的最核心的能力，没有这个能力的话，所有的规模化，未来的发展就没有你的竞争力。

数据化展览是未来发展的趋势，2020线上陶博会如何赋能企业实现线上线下的融合？

▷ 余敏：互联网时代告诉我们，所有东西一切要透明，所有都是要利他。我想简单讲一句话，就像刚刚鲍工所说的，今年的疫情加速了我们数字化，未来我们也希望通过线上陶博会能够帮助企业做更多的数字化的运营，就是我们讲的互联网的一些运营，线上运营，包括帮助企业打造内容，线上陶博会从今年3月份到现在，我们做的更多都是我们帮您做一些整体的展示，接下来可能会帮助企业，类似于刚才两位老板直播带货，逐步帮助企业实现数字营销，我们培养团队比在座每一位企业培养团队更简单，我们可以一个企业可以服务多个企业，这个就是展览的逻辑。

第二个未来线上线下的概念，线上导流，线上实现更多线下所不能实现的功能，而线下实现在展览会当中亲朋好友相聚一起，洽商沟通叙旧的功能，我们也在路上，一定会竭尽全力帮助企业做好这一块。

归然书院面向全球华人招生，而且必须是企业家，您就不担心培养竞争对手吗？

▷ 鲍杰军：竞争是相对竞争对手而言的，如果竞争对手强你就会更强，如果竞争对手弱你就会更弱，何况我又不参加经营，都是70后，我不帮他们培养几个竞争对手的话，他们不就偷懒了吗？这个开玩笑，也不是玩笑，我觉得这个行业的发展整个是共同的，一个共同的目标，一家企业强，这个行业行吗？他一定不行，只有大家共同的发展，共同的强，这个行业才叫强，所以我觉得虽然我现在不参加一线的经营，但是有时间，我想能够培养一些我们年轻的陶瓷企业的这些老板，让他能够成为企业家，归然书院他的使命是把老板培养成企业家，陶瓷行业可能老板居多，企业家可能少，大家共同进步，在归然书院悟道，能够让大家共同成长为企业家，企业家是能够承担社会责任，也就是说我们行业的健康可持续发展变成了每个企业，每个企业家共同的目标的话，这个行业就好了，每个企业都会获利，我为什么愿意会培养一些年轻的同行，就是这个原因。

建陶行业发展的底层逻辑是什么？

▷ 萧礼标：谈到建陶行业的底层逻辑，严格来说一个行业如何做好你的产品，服务好你的客户，满足不同客户的需求，凡事走在客户的前面，这就是我们的逻辑，我觉得这不单是陶瓷行业，其他行业也是一样。

▷ 鲍杰军：从事这个行业几十年，有的时候感觉行业发展很好，有的时候碰到困难，但是我始终想到一件事，不管做什么，建筑陶瓷，这个砖那个砖，始终还是陶瓷，中国china就是瓷器，陶瓷经过了1万多年的历史发展到今天，为什么？陶瓷是对人最有亲和力的一种材料，而且是人们发明最早的一种人造材料，既然能存在1万多年，到今天难道这个材料会消失吗？这不会，所以每每碰到困难的时候，我就觉得建陶它是陶瓷，它一定有它的生命力。第二个中国又是所谓的陶瓷之国，中国人对陶瓷又特别的喜爱，刚才萧总说的，只要我们能够不断满足消费者的需求，或者能够发掘钱财的消费需求，我想这个陶瓷一定会有生命力。这就是一个底层的逻辑。

▷ 黄义仲：刚才萧总和鲍工讲了，不管是陶瓷行业还是中国的泛家居类的产品，或者中国制造的产品，能存续这么多年，包括未来的发展，改变人类的生活分不开，肯定是为人类提供更美好的生产而提供产品。陶瓷在这几十年来，佛山陶瓷在中国发展这么快，是建筑陶瓷这一块，原来中国以前地板没有用瓷砖的，几千年之前没有用，不管是品牌最关键要满足我们人类生活的基本功能诉求，这个基本功能诉求就是家居装饰的要求，陶瓷里面佛山有建筑陶瓷，还有一个石湾公仔，石湾公仔为什么走不出去，大师也很多，我也认识很多大师，把一个石湾公仔摆到现代化80后、90后家里面，拍一张照片会发生什么状况，有一点互联网翻车的感觉，和当代的生活有一点点脱节，但是有一些大师做的特别好。所以我觉得这一块在品牌来说，在品牌界有一个最高的境界叫抢占消费者的心智，如果我的心智你没有想到的话，你不断吹嘘你的产品是没有意义的。我们不断要基于消费者每个人的生活状态来定制他的材料方面的需求。

▷ 余敏：老子曾经在《道德经》里面讲到，道法术，道是自然规律，也就是上层，法讲的是法理是中层，术是方法和方式，是下层，老子也提出以道御术，道对于任何一个企业也好，或者做人也好，道是更核心的。我记得上一次去拜访鲍工，鲍工曾经跟我讲一句话，你告诉我需要什么，我现在做的更多是利他，你们刚才讲的满足消费者不断增长的需求，这其实也是一种利他思维，当你去利他的时候，有可能他就会利我，这个也是商道的一部分。

鲍杰军做客《余敏会客厅》：企业共同发展，行业才能变强