2019，我赚钱了（上）

小海按：寒冬？不存在的。小海将从今天开始分两天为小伙伴们带来《17位创业者讲述：2019我是怎么赚到钱的》，希望能对各位创业小伙伴们有所帮助。

作者 | 苏琦 唐亚华 黎明

金玙璠 赵磊 孔明明

魏佳 闫丽娇 孟亚娜

编辑 | 魏佳

2019年，你赚到钱了吗？

这一年，有人亲手关掉了自己一手养大的公司，有人经历了996和HR暴力裁员的双重打击，当然，也有人稳扎稳打，收益颇丰。

说起今年的大风口，“炒”算一个。“炒盲盒”的泡泡玛特业绩增长了100多倍，“炒鞋的”毒APP估值已达十亿美元，双双成为最吸金的独角兽。另一大风口，当属李佳琦、薇娅和李子柒等新兴网红，他们轮番霸占热搜，收获人气的同时赚的盆满钵满。

在风口中大起大落的故事之外，还有很多被主流忽视的人群，下沉市场、银发经济、实体企业，身处其中的创业者在这一年一步一个脚印，闷头做事，他们的经验也许更有价值。

如果你想在寒冬中获得一些力量，不妨听听这17个人如何赚钱的故事。

Part 1 低调坚持型

01 曾经极度渴望年少成名

公司走上正轨反而看淡一切

李佳佳 33岁 设计工作室创业者

我2010年大学毕业，在国内某知名地产公司设计院做室内设计师，2014年底跟随双创浪潮裸辞创业，切的是互联网家装风口，也算是自己的老本行。

其实只要是家里搞过装修的，都知道里面有很多痛点。几个阿里系的人找我聊过很多次，想拉我一起创业，我兴奋得几乎一周没睡觉。

但等到股份谈好，办公场地找好，我退缩了。因为我太熟悉这个行业，一个行业，痛点越多水就越深。一些传统家装公司专做一锤子买卖，为了获客不择手段，用低于成本价的价格吸引用户，后面再通过增项捞油水。这和我的初衷相悖，于是我转而去做高端设计。

高端设计的坑并不比家装的少。有一次甲方傲慢地问我：“为什么你们价格比当地同行高一倍，我给你5分钟时间，你能解释清楚就接着谈，解释不清楚就送客”。我只回了他一句话：“因为我们团队犯过的错误比同行多。”最后我不仅多了一个小时讲完了我的PPT，还顺利签单。

今年我们做了2000万营收，还算比较满意。我每年都会带员工出国考察，还有总额100万+的年终奖，16天春节假。设计圈是个岗位流动频繁的行业，正常设计院年换人率50%，我从起步3个设计师到今天30个，员工流失率几乎为零。

创业前两年我特别焦虑，且极度渴望年少成名，对外公布产值最少乘以2，甚至还会酸溜溜地诋毁竞争对手，特别不体面。等公司走上正轨，反而看淡了。原本今年有公司想5000万收购我们，要我签三年卖身契，能套现3000万，一番内心挣扎后，我选择放弃。

我其实是真的热爱这个行业，如今我希望别人尊重我不是因为我公司体量大，而是我的作品成熟。人足够自信时，自己就是品牌。

今年很惨，大家都灰头土脸，没有信心。我想把一位行业前辈的八字箴言送给大家：真诚，善意，精致，完美。前四个字做人，后四个字做事。这八个字足以支撑我一直走下去。

02 扎根非洲十年不断升级打怪

终于能“躺赚”

李想 39岁 非洲某物流公司创始人

2019年国内创投形势不太好，非洲号称是最后一个“十亿级蓝海市场”，突然就来了一大批出海创业者。跟他们相比，我已经扎根非洲十多年，算是提前抓住了机遇。

当年我在法国读完大学，有语言优势，正好一家中国私企想在非洲开拓业务，于是我开启了“非漂”生涯。这段工作经历让我积累了一些中资企业的资源，也看到了物流行业的前景。于是我辞职开了一家物流公司，到现在已经6年了。

刚起步的时候，正赶上中国援非基建工程火热，我们生意不错，过了三年好日子。最疯狂的时候，谁都想买几辆车去干运输。不过，随着经济形势的变化，2014年到2016年很多项目停工，大家都没活儿干，死了很多小车队。我们布局比较早，土地是自己的，也已经盈利，算是躲过一劫。

从那以后，我们开始改变客户结构，和当地的生产企业，比如饮料厂、水泥厂合作，帮它们做运输，才慢慢稳定下来。

紧接着，我们又遇到了用人方面的困难。最开始公司招年轻人，但他们工作了两三年以后，都面临结婚生子的问题，有一些人就回国了。后来我们更倾向于招中年人，现在中国员工的年龄都在40岁以上，家庭稳定、情绪稳定，还能干个十来年。

这件事也提醒我，在非洲创业，员工的归属感特别重要。所以我给员工的待遇比这边的中资企业还要高，每周我还会下厨给员工做饭拉近感情。

现在我们的中国员工和非洲员工加在一起有七十多人，业务比较稳定，我每年去非洲一两次，其他时间就留在国内陪老婆孩子。这种看似“躺赚”的生活，在今年的这种经济形势下，我已经很知足。

不过，在非洲创业始终是没有根，原本公司可以发展得更大更好，但我没有动力把它做成百年老店。如果哪天我跑不动了，就把非洲的资产卖掉，回国享福。

03 为了抢占一个黄金地段

前后沟通花了半年多

王彪 33岁 十二栋文化CEO

十二栋文化是一家IP衍生品公司，今年新增了大概10家左右的LLJ夹机占（抓娃娃机）实体店，都选址在一二线城市客流量最大、知名度最高的黄金地段。争抢黄金地段可不是一件容易的事。我们马上要在西红门荟聚开一家新店，拿下这家店费了好大功夫。这家店原本是Forever 21的，今年整体撤出中国，店铺腾了出来。

从知道他们要撤店，我们就开始频繁接触租赁负责人。租金不是他们最关注的，对方觉得我们是一个新品牌，一直都不答应。我只好托关系找了总负责人，又一轮轮说服他们的各级负责人，光前后沟通就花了半年多时间。十二栋的实体店基本都是通过一个比较艰难的过程拿到的，因为黄金地段就那么几个，所有品牌都想挤进去。但我们不能妥协，这关乎整个品牌的产品策略。

IP衍生品是个偏C端生意。这就意味着，你要想尽一切办法，把店开到一座城市最核心的那几个地段。虽然相比其他地段，你还要考虑高成本问题，有时候也要承担高压，但效果也非常明显。

最近，我们刚刚达成了实际进店消费100万用户的目标。长草颜团子系列盲盒卖了70多万个，其他产品加起来也卖了350多万个。且我们单店目前都处于盈利的状态，虽然回本可能需要一个周期。

2019年，用户对IP衍生品的消费习惯、能力、需求到了一个合适的时间点。所以对我们来说，也算踩在了风口上。

04 做没人做的事

女儿是我的产品经理

卢庆雄 39岁 深圳好纸意&御纸道创始人兼CEO

我是一个人创业，做和纸相关的创意文化产品以及纸主题乐园，已经做了6年半，现在量产了几十款产品，也有一家自己的纸主题乐园正在运营。

之所以做这个，是因为我花了将近20年玩这个，创业之前，我做的是包装结构设计，2013年自己出来开了设计公司，2017年深圳引进国外的创客教育，核心宗旨就是DIY，我就把纸产品融入到手工里面，加上编程、电子电路等，让小朋友学知识。

对外我一直不说自己是创始人，给自己的头衔就是创意总监，我设计的纸产品都是半成品，给小朋友组装+涂鸦变成个性的成品。

一开始做很难，大家认为纸做的东西很差，我们费了很大力气宣传，后来有些地方展会邀请我们去参展，直到去年我们才开始赚钱，今年有几十万利润，一个人做已经很不错了。

这些纸玩具可以激发小朋友的表演欲和童真，现在很多小朋友只会玩手机，动手能力都挺差的，有时候我在纸主题乐园看到他们玩得很嗨，就非常欣慰，希望各类纸产品能变成他们的童年回忆，我有两个女儿，她们是我的产品经理，刚开始做都是给她们玩。

我之前想过要融资，但我始终认为爱好和赚钱是并列的，他们只想快速增长，我想多做积累，沉淀出一些好产品再去铺开，所以最后也没拿钱。有时候我也会去给学包装印刷的大专生上课，他们对我的评价还不错，后来我还招了几个上课的学生来公司，但大部分时候都是自己干。

追不追风口其实没那么重要，我做的事没有人做过，全凭自己摸索，所以需要花更多的时间去积累。只要深耕坚持，总有一天会做成的。

Part 2 迅速崛起型

05 从巨头口中抢食

被迫关掉300家合作门店

姜林 28岁 弦上科技创始人

这是我第二次创业，2018年4月入场，花了8个月做产品，在2019年1月正式投入沈阳市场。

我们的产品是安全套，很多投资机构对于这个赛道持否定态度，他们觉得巨头太多、赛道拥挤，很难做出来。但其实就算是巨头杜蕾斯也仅仅只占了30%的市场份额，另外安全套属于刚需品，伴随着社会发展，市场需求会稳步增长，而且随着国货崛起，新品牌有新的机会。

经过前期调研，我们选择了跟便利店合作的方式。2019年Q3，我们用了一个月时间合作了500家线下门店，因为市场份额抢占得太快，很快被国内某安全套巨头打压，但那个时候我很兴奋：“巨头居然要打我们这个小创业公司？”

很快，我和其他5名员工筛选了数据，决定剔除不优质的门店，把优惠力度加大，只保留200家优质门店。只花了3天，我们完成了重新谈判和中止300多家便利店合作的事情，都是用自己双脚完成的，疯狂加班、疯狂输出，完成后所有人都虚脱，给自己放了2天假。

虽然关掉了300多家门店，但我们的收益只损失了25%。做为一个新品牌，在第一年投入市场就能盈利80万，我觉得很欣慰。如果问我做对了什么事情，我觉得是我选择了热爱的事情作为赛道。

我现在的焦虑是公司虽然发展趋势不错，但今年参加了30多场路演都没拿到融资，我希望能尽快拿到融资、扩大经营成果。

06 跟莆田男友学做生意

在老家买了房和车

徐菲 25岁 拼多多店主

我去年考上了研究生，下半年开始兼职做电商卖货，到现在赚了60多万，在四川老家买了房买了车。

我在北京读的大学，曾经的梦想是回老家当一名培训师。去年第一次去我男朋友老家莆田，才知道原来人可以有另外一种活法。他们整个村子全是做生意的，他弟弟开淘宝店，没上过大学，每年能赚两千多万，家里有别墅带电梯，一辆奥迪一辆奔驰，早上睡到自然醒，晚上开车吃海鲜。

我马上在淘宝、京东、拼多多注册了自己的店铺，跟着莆田系的生意人开始做生意。

刚开始踩了一些坑，比如京东被罚款两万，在抖音投了五万的开屏广告、没有什么效果，淘集集坑了我五万。后来我把重点放在拼多多上，开垂直品类的店铺，选爆款产品做一件代发。

第一个爆品是烤肠机，针对下沉人群的，当时每天都会有订单，很快就赚到了自己的第一桶金。我如法炮制，开了20多家拼多多店铺，并注册了一家贸易公司，招了两个员工，很快就赚到了钱。

做生意有很多门道，也有很多坑。没有做不到，只有你想不到的。就像你无法理解，看起来很low的烤肠机，为什么会有那么多人买。

Part 3 懂得取舍型

07 以前觉得快速融资上市挺酷

今年想法有些变化

林盛 42岁 钟薛高创始人兼CEO

钟薛高主营瓦片形状的冰激凌雪糕，今年业绩增长了近400%，11月时年收入就破亿，提前完成全年目标，整体符合预期。

复盘钟薛高，经济形势其实不太会影响用户对小消费品的感知。另外，家庭场景的冰淇淋市场在我们进入的时候几乎是一片空白，进得早更容易成为头部，会有相应的资源聚拢。

具体到公司业务，其实无外乎就是把品牌和产品做好。绝大多数传统企业都不是在做品牌，而是在做收入。当然做品牌的目的是为了追求更高的溢价，目标一样，途径完全不同。

达成收入的路径相对短视，挖空心思去出爆品，这个本身没错，但爆品不一定能沉淀。我们每年都能看见一两个流行的东西，但很快就不见了。为了销量可以去做一些哗众取宠、耸人听闻的事，而做品牌更重视扎扎实实传递价值观。

我们做品牌的效果在今年得到验证，当我们的推广投入降下来的时候，销售依然是两倍甚至三倍增长。今年双11的投入只有去年的1/8，第四季度的整体投入只有去年的1/10，销售增长了约240%。

以前我也会觉得快速融资、上市挺酷的，今年想法有些变化，一方面大环境不好，估值会被压低，另外，过度依赖外部，行情不好的时候风险会被急剧放大。2019年我们还是把心静下来了，团队格外明白把事情做好、赢得用户、不太依靠外力发展，得来的喜悦更大。

但我们远远没有到值得骄傲的时候，本来准备好了一瓶30年的茅台，准备在达到目标时打开庆祝，但真的到那一天时，公司是安安静静度过的。大家都知道达标了，也没有特别欣喜若狂，心里还有更高的预期。

08 资本是锦上添花

当成雪中送炭就会失望

王振华 38岁 发现旅行创始人兼CEO

我们是一家2013年成立的在线旅游公司，是一个面向中产、白领的旅行严选平台，拿到了B轮融资。今年公司运营状况很好，营收有4亿多。经历了几个周期，我反而觉得现在是最好的创业时机，因为很多人不创业了。

公司成立前几年，每年融资，天天烧钱，疯狂扩张。人都是有欲望的，谁都喜欢面上的风光。直到2017年，外部环境开始变差，我们也开始思考企业内在的价值和不可替代性是什么，当大家都追求这个的时候，客户的价值感就会越来越强，用户都是用脚投票的。 我们公司现在执行的核心价值是客户的“非常满意度”，所有的考核都跟这个有关。

事实上，不断融资，是希望从外部获取安全感，但对于创业者来说，没有人能给你信心，只有自己能给自己信心。

要把资本永远当成锦上添花，做得好就往你身边聚集，是水到渠成的。如果当成雪中送炭，就会失望。资本是非常好的合作伙伴而不是衣食父母，自己做不好，每天死磕资本也没用。天助自助者，自强则万强。

09 坚决不做品类扩张

做到细分市场前三也很好

Jasper 28岁 清流教育创始人

我们是一家互联网留学咨询平台，今年发展还算不错，在整个教育行业频频暴雷的大环境下，营收实现了三倍增长。

和行业内一些传统的留学机构不同，我们做得非常轻，全职员工只有四五个人，其他大多是来自投资或者咨询公司的兼职老师们。我们直到今年才租了线下办公室，去年一年，我们在星巴克办公，签了一百个学生。

我们的主营业务非常垂直，目前只做美国、英国、香港和新加坡地区的硕士申请，并且坚决不做品类的扩张。很多行业内的朋友给我提议去做语培或者本科申请，能赚到更多钱，我没有动心，觉得还是坚持自己吧。

未来会是个精细化耕作的年代，能在细分市场做到前三也会很好。

尽管发展还不错，我也还是会有焦虑的时候，2019年初遇到留学申请淡季以及每年的申请季，都会焦虑到彻夜难眠，但春节之后，每个月的业绩都超出了我的预期，不断给我带来了信心。

所以我认为教育一定是一个靠口碑积累的慢行业，因此到现在为止我们都没有任何销售类的KPI，我们的内生增长做得特别好。

今年看到很多教育类公司跑路，他们最大的问题就是把预付费当成了营业收入，急着做扩张，而我从创业开始就知道这个钱是不能动的。我们更愿意沉下心来每年增长一倍，利用复利带动整个公司稳步向前。

创业一是要把整个公司的发展节奏控制在自己手里，二是公司自身可以完成自我造血，这样就算大环境再差，在寒冬中也能有一席之地。

10 只要把成本压得足够低

再做七八年也不成问题

钱丞丞 33岁 公关公司创始人

三年前从企业出来开始自己做公关公司，今年一整年挣了7位数。

没什么秘诀可言，如果说有，就是把能裁的都裁掉，能外包的都外包，所有的事情尽量自己做，办公地点尽量便宜，不行就各自在家办公，开会再找咖啡厅。

今年年初，公司陆陆续续从14人裁到现在只剩4人，商务全部被裁，保留最基础的配置，一个媒介、一个财务、一个写稿编辑，还有我。主要人员就是我，其他人都意义不大。我公司养不起策划，今年客户也省钱了，不太需要策划，实在需要的话就外包。如果有公司同意，我觉得可以两家甚至三家公司养一个策划。

我每天工作12个小时，给员工开的薪资也就维持在他们不辞职的水平线，鼓励他们出去兼职，卖鞋、当写手都可以，只要不翘我的客户就行。今年完全没有拓新客户，客户都节衣缩食，再拓也没有意义，我就守着老客户。我找的客户都是比较有实力的，好好“跪”好他们就行。

平时做人实诚点也很重要，我合作的KOL，无论客户结算与否，我一向都是先结，某些不可描述的我该给也都给；对于客户的要求，我能做到就做，做不到就给客户退钱，客户信任我了，没钱的时候少给点，有钱的时候也会想起我，有些人换了公司还能找点小单子给我。

今年最担心的不是没有客户，是活动都做了挣不到钱，我命好没有遇到客户不借款的情况。但老客户预算也是往死里砍，以前一年给二三十万的，今年只给十万都不到。

有一次接了一个外地活动执行的单子，我一个人飞过去，在当地找了两个兼职凑人数。到当地第二天我就发烧了，但是没办法要改4篇著名KOL的稿。改到后半夜突然就没意识了，后来大脑像被谁敲了一下，“稿子还没改完呢”！惊醒后才发现已经昏睡过去两三个小时。还好客户没发现其中的猫腻，以为我是一个小团队在给他们服务。

只要把成本压得足够低，我觉得再做七八年不成问题。不过前提是我还年轻，还能拿命去拼。

*题图来源于视觉中国，文中图片均来源于Pexels。应受访者要求，文中李想、徐菲、钱丞丞、刘星、McGrady、胡以战、阿朱为化名。