绝味、周黑鸭、煌上煌卤味三巨头，迎战智慧零售

新零售到来后，快消品零售行业进入到洗牌期，整个行业被重新整合，新的市场细分正在形成，卤味成为了一个无法被忽视的品类。据估计，2018年中国卤制品行业市场规模约在870亿元，预计2020年将达到1201亿元，其中，品牌卤制品零售市场规模可达855亿元，占整个休闲卤制品零售市场的69.2%，2015-2020年复合增长率可达28.8%。绝味、周黑鸭、煌上煌，面对竞争激烈的市场，卤味品牌们如何应对机遇与挑战？

鸭脖头部企业争夺战

近几年，在资本的助推之下，休闲卤制品行业的扩张进入了加速期。周黑鸭、绝味鸭脖、煌上煌三巨头的争战更是一直没有停歇过，戏称“鸭脖三国杀”。按照零售口径计算，绝味食品市占率约为9%，位列第一位，周黑鸭市占率约为5%，煌上煌市占率约为3%。

1、继2016年11月周黑鸭赴港上市后，2017年3月绝味食品登陆A股市场，煌上煌早在2012年9月就已经在深交所登记上市。

2、从门店覆盖数量来看，绝味食品远超周黑鸭和煌上煌。截至2018年年底，绝味门店数量已经突破了10000家门店，绝味一直走着跑马圈地、饱和开店的策略，成为国内卤制品行业中门店数量最庞大的头部企业，2018年的斐然业绩，门店扩张是绝味收入增长的主要驱动力；煌上煌门店数量近3000家，市场主要分布在江西、广东、福建、辽宁、安徽、河南、天津、江苏等；而周黑鸭是1000多家，主要位于北京、江西、湖北、湖南、广东、河南、上海等。从门店数量上来看，绝味鸭脖领先。且现阶段绝味也一直在积极开拓海外市场，新加坡、香港市场已稳步发展，其他海外市场逐步推进中。

3、从布局分布上来看，煌上煌主要分布在各大商超，在区域选择上更侧重于二三线城市；周黑鸭的门店分布以华中为主，选址一般在机场、火车站等交通枢纽位置或者较繁华的区域，租金成本相对也比较高，重心放在一二线城市，盯住高端收入人群；而绝味看重的是中国县城消费力，新开门店的方向逐渐往四五线城市下沉。

4、在营收方面，三家企业均呈现连年高速增长的态势。2018年，绝味食品43.68亿元，煌上煌18.98亿元，周黑鸭的净利润率一直“艳压”竞争同业，是业内极具竞争力的龙头品牌之一。2018年绝味净利润6.42亿元，绝味的纯利于2018年首次超过了周黑鸭。

5、经营模式。绝味食品和煌上煌在加盟连锁模式上可谓是比翼双飞，周黑鸭凭借直营模式，在单店净利润方面却是一骑绝尘。一直以来，直营是周黑鸭引以为豪的发展模式。但如今，步入瓶颈期的周黑鸭也许要为之动摇。周黑鸭在早期小规模试水加盟模式后，就迅速将加盟店收购，走上了纯直营的道路。

绝味在高峰时，每年新增1000家加盟店，远远超过包括周黑鸭在内的所有鸭脖品牌。相比绝味食品新开的门店数而言，周黑鸭截至今年6个月仅增加167家直营门店至1196家，数量仅接近绝味食品的1/9。

对于直营模式，一位酱卤企业高管曾表示：“这一模式存在扩张速度较慢，并且需要前期投入大量资金等两大劣势。但不可否认的是，在业内来说，直营店肯定是稳扎稳打的类型，特别食品行业，直营可以保证服务，保证食品卫生安全。多种数据都显示，直营店在单店营收和盈利上，都比加盟店的表现要好得多。”但如今，迟缓的开店速度与过高的门店运营成本也许正在掣肘周黑鸭的发展。

周黑鸭的症结在于扩张战略偏保守，而由于绝味食品店面已经开到近一万家，这几年在战略定位、渠道和品牌塑造方面也有了很大进步，如果周黑鸭规模上不去，对其本身而言意味着更大的压力。

卤味三巨头如何迎战智慧零售

1、周黑鸭——智慧门店，用数据读懂消费者

这只站在“新零售风口”的“鸭”，近来正将敏锐的“触角”伸向这“新零售”领域，变革传统零售模式，打造线上+线下的新零售平台——智慧门店，原先吃货们所熟识的周黑鸭线下门店模样与模式，正在迭新！

（1）“刷脸”进店，“点赞”自助付款

2018年5月，周黑鸭和微信支付合作的第一家智慧门店亮相深圳。这家周黑鸭×微信支付智慧门店总面积近40平米，实现全场景数字化覆盖，是微信支付智慧零售解决方案的全新升级。店内系列商品齐全，可实现全程自助购物，满足消费者自食、送礼等各个不同消费场景，致力于为消费者呈献高效、智能的用户购物体验。

顾客首次到店，需用微信扫描门口侧方二维码注册账户，并上传个人人脸照片完成验证，此后，即可直接刷脸进店消费。

顾客选购完毕后，即可在智能结账台自助结账。顾客只需将商品直接摆放自助结账台指定区域内，机器即可高速高效地识别商品种类、数量，并统计清单价格，无需像普通便利店般通过商品标签识别。

等消费者确认无误后，按照提示比一个“点赞”的手势，即可完成付款，如果已选择绑定周黑鸭商品免密支付，从此可告别手机扫码支付。从刷脸进店、点赞付款到人脸识别感应离店，购物全程最快只需30秒，十分便捷。而类似这样的智慧门店，周黑鸭计划在全国铺设开来。

（2）“黑科技”加持，丰盈顾客体验

周黑鸭智慧门店，还重点优化消费者的购物体验，根据摩登社会年轻一代的需求，门店加持不少“黑科技”，让购物更有品味与趣味！

比如：店外设置了一块智能互动屏幕，与顾客实时互动；互动完毕，它又“变成”一块普通的玻璃，消费者能透过它看到店内的实景！此外，为了增加购物趣味，店内设置了一个体感互动答题游戏 ，据评测，玩完这个游戏后，或许你会更懂如何吃周黑鸭。

周黑鸭首家智慧门店的技术设备，虽说可支持完全无人化，但考虑到用户体验等多方面因素，周黑鸭还是在店内安排一位店员，暂没采取无人化运营。

周黑鸭CEO郝立晓表示：打造周黑鸭全国首家智慧门店，正是希望借助微信支付等技术能力，为周黑鸭的“智慧新零售战略”助力，共同打造有温度的消费场景，不断优化顾客体验。

（3）打响系统战略升级战

2018年7月10日，周黑鸭通过官方微信宣告2018周黑鸭系统战略升级项目一阶段SAP成功上线的喜讯。作为数字化转型的攻坚战，这一刻被周黑鸭所铭记，并纳入品牌发展史。

周黑鸭系统战略升级，主要针对前中后台系统的全新塑造。项目致力于打造国际化信息系统平台，为集团战略做技术支撑，建立一个适用于集团化、集中化运作的周黑鸭核心管理信息平台。同时建立一个适合周黑鸭在全渠道、销售、采购、库存、生产、质量、财务和成本等方面的有效监督和信息共享的、统一的业务协同信息平台；并且创造一个为管理层的决策提供及时、准确的数据支持的信息平台；通过项目的实施，培养出一支既懂管理又懂信息化的内部顾问和业务骨干团队。

本次周黑鸭系统战略升级项目，是由周黑鸭大数据战略技术中心牵头带领公司团队，重点携手上海汉得、SAP、海信智能商用等共同打造的一场周黑鸭数字化盛事。

本次SAP系统的成功上线，为周黑鸭数字化转型开启了新世界的大门：周黑鸭将从传统数字化系统架构向新时代多层次架构转型；从满足部门级业务需求向集团化立体纵深协同管控转型；从漫长分布式部署向大规模集中式快速迭代转型。同时适应新时代集团财务核算与管控要求，建设周黑鸭真正的财务业务一体化平台。同时，打造了以客户为中心的全渠道粉丝极致体验矩阵。打通了线上线下全渠道会员体系，建立了有效的会员体验体系、实现权益、储值支付、卡券、标签多方位的集中统一管理，可以有效实现精准营销。

（4）通过数据读懂消费者

对于周黑鸭而言，口碑的价值不仅仅是引流、提升客单价，而是通过数据读懂消费者。

通过线上线下的相互融合，周黑鸭在不同的消费场景下为顾客提供更丰富的选择，让用户的粘性更高。为了提供更好的用户体验，周黑鸭目前已经在北京区域试点全渠道订单项目，即天猫订单不经过电商仓，直接从顾客周边的周黑鸭门店发货，最快半小时送达；在门店引导顾客使用支付宝付款，并领取电子会员卡，通过支付宝建立与消费者的亲密连接，由此，传统的单向信息传递方式变得更加互动、有趣。

（5） 注重会员营销

在快速扩张的背后，是周黑鸭不变的初心——不断提升顾客体验，围绕消费者的体验做优化。

周黑鸭不断尝试新玩法，营造不同的场景和调性，满足不同人群的需求。在这个尝试的路上，先是推出蔬菜味的“聚一虾”，希望借助这个网红产品来削弱对鸭产品的以来，培育一个强势的业绩增长点，然后小龙虾上线激起的水花并不大，也没能改变周黑鸭日渐疲软的业绩增长态势。打造会员体验店，顾客可以坐在店里喝咖啡，推出外卖业务……这个过程就是在实现从传统零售向新零售的转变。

针对年轻客群方面，周黑鸭在创新上频频抛出大手笔，让吃鸭成为一种时尚。比如与网红企业御泥坊联合推出的“小辣吻”唇膏，营销创新；比如在武汉江汉路，开出全国第一家会员店，引入AR投影游戏、抓娃娃机和咖啡机，以此来吸引年轻人在店里盘恒消费。周黑鸭营造不同的场景和调性，满足不同人群的需求，进一步优化用户体验。

据雅座《中国餐饮行业会员消费指数报告》研究，获取新客成本是维系现有客户成本的5-8倍，20%老顾客创造80%营收。在会员卡方面，周黑鸭通过会员计划建立客户数据库，推出微信电子会员卡，并与口碑等平台联合推出的会员服务。据悉，口碑帮助周黑鸭以会员营销、流量运营、智慧门店等合作形式留住老客，拉来新客。

除了降低会员开卡的繁琐程度和简化消费流程，电子会员卡更大的优势在于新的获取和老客的运营。

据周黑鸭介绍，以支付宝口碑的用户评价体系为例，用户在周黑鸭门店使用支付宝付款后即可对此次消费进行评价，周黑鸭就能很方便的获取店铺的整体服务水平，并根据顾客的留言找出服务中的优点和不足之处，提升周黑鸭门店的管理及服务品质。据悉，目前周黑鸭的交通枢纽店评分高于行业95%的商家，常规店铺高于行业90%的商家。

此外，2018年12月30日，位于上海市黄浦区淮海中路的周黑鸭×饿了么品牌外卖联合店开业。除了合作主题店。周黑鸭已经相继开出了智慧门店、会员主题店、江豚体验店、电竞主题店、外卖店。

然而，直营销售的重资产业务模式，在门店规模扩张的同时，周黑鸭的成本控制越来越难——2018年周黑鸭越发失意的业绩表现已经说明了很多东西。眼下正是周黑鸭颇为迷茫的周期，自身业绩持续走弱，同业竞争对手却是混得风生水起，留给周黑鸭的时间不多了。

2、绝味的绝招---对上游的控价能力、冷链物流配送能力、全渠道营销生态链

凭借加盟店冲刺万店，绝味坚持渠道下沉，走了一条与周黑鸭截然相反的道路，门店数量是占绝对优势的，不断扩张的门店也给绝味收入增长带来了最主要的驱动力，不过，绝味门店大肆扩张的策略是有总量大致2-2.2万家的天花板，门店渗透的红利也终究会会被吃完。

在2017年年度股东大会上，戴文军围绕一万家门店如何管理、有何优势，四五线市场消费爆发情况，对上游的控价能力，冷链物流车日跑8万km的惊人战绩等等，董事长戴文军细说了绝味的绝招。

“一就是逐步已拥有惊人的对上游原料的控价能力，其二，绝味食品拥有强大的冷链物流配送能力。”

戴文军表示，绝味食品的年规模采购在20亿元以上，是鸭辅产品全球最大采购商。“近年，很多原材料确实有所上涨，但绝味食品主要成本——鸭脖的价格几乎没有上涨，甚至不升反降，我们历年来已经对原材料形成较大的把握能力。”

针对冷链物流配送，戴文军说，“有了9000家店，而且选择的是生鲜制品，绝味食品为此在全国搭建了一个‘冷链生鲜，日配到店’的网络，当日订单、当日生产、当日供货，冷链物流车每日总里程超过8万km，可绕地球两圈。” 戴文军认为，绝味食品的这种能力，不仅服务自身，还可以服务、赋能给特色食品和轻餐饮，加速它们的发展。绝味食品将通过新项目孵化、投资并购等外延成长方式布局“美食生态圈”，成为“特色食品和轻餐饮的加速器”。

全渠道营销生态链方面，自2015年起，绝味食品全面启动数字化营销战略，以北京为战略高地，建立了阵容强大的JWD绝味数字营销中心，彻底打通020生态链，以“线上营销线下落地、多平台移动支付、外卖闪电送达、消费大数据分析”等360度全新服务体系，实现了消费场景全覆盖。

绝味食品O2O上线一周年，会员即突破1800万，在线销售突破12亿。其在粉丝互动、社区互动上，线上线下的结合优势和深度也是单纯电商和线下所无法比拟的。经过互联网+的洗礼，绝味品牌正从传统卤味食品，向休闲卤制食品转型，并且成效显著。

如果说第一个十年，绝味的战略是跑马圈地，以开店为主，那么下一个十年，正如戴文军规划的，绝味要以消费者为核心，构建绝味的美食生态平台。绝味将其“覆盖全国的冷链生鲜日配到店的能力”和“全国千家门店的管控能力”这些核心竞争力做一些分享或支持，帮助一些品牌实现发展提速。

3、煌上煌——积极拥抱新零售，获得持续发展动力

三大巨头中近两年在新零售方面动作较少的大概就是资历最老的煌上煌。在这场卤味厮杀中煌上煌不断摸索，近年来在基于现实因素理性的抉择着自己的道路。

煌上煌连锁专卖店分布在全国25省及直辖市，形成以江西为核心，以广东、福建、辽宁为重点，覆盖全国的连锁销售网络。煌上煌也是酱卤行业第一个做全渠道新零售的企业，领先行业开启了无人智能零售模式。

在互联网营销、新零售的冲击下，2018年，煌上煌通过加大省外市场门店拓展，尤其加快了机场、高铁、商超综合体等高势能门店的开发，同时综合利用氛围营销、情感营销、外卖、地推等方式，全力打造立体营销，推动营销模式转型升级，深化PK模式以及外延米制品业务的增长，从而推动销售收入和经营利润的持续增长。

同时，煌上煌紧跟时代潮流，不断加大在智能系统上的投入力度，创新变革了以无人智能零售、多点位自动售卖机、线下实体门店、网络电商、外卖平台与线上商城为核心的六位一体全网营销模式，积极拥抱新零售，为企业带来了持续性发展的动力。为拓展销售渠道，煌上煌综合利用氛围营销、情感营销、微营销、外卖、地推、叫卖等方式，全力打造立体营销，推动营销模式转型升级，同时加快机场、高铁、商超综合体等高势能门店的开发、深化PK模式，助力业绩持续增长。

2017年年底，位于江西南昌万达茂的煌上煌E派无人智能店正式开张，没有店员，无需排队，24小时营业，店内除了卤味，还包含零食、酸奶、饮料等多种品类，无人商店“黑科技”消费场景吸引了不少消费者的眼球。

2018年年底，煌上煌在中国酱卤食品制造行业率先投入使用MES计划排产系统，标志着公司智能化生产正逐步跨入工业4.0时代，开创了中国酱卤肉制品行业先河，是煌上煌在智能化改造方面走出的坚实一步!

2018年12月6日，煌上煌集团携手国内数字化消费者运营平台杭州数云，召开全渠道CRM项目启动大会。正式宣布煌上煌与“数云”公司合作的CRM项目启动，双方将在会员全生命周期管理、企业会员数据资产化等多方面进行合作，打造煌上煌会员数字化运营平台，共同探索树立食品连锁行业会员运营标杆方案。

结语

随着休闲卤制品行业规模的不断增长，消费者的偏好也逐渐发生着改变，卤味巨头们都需要承担未来消费者口味发生转变，或者新兴品牌、产品崛起带来竞争的风险。未来的竞争，一定是全方位的竞争。

技术改变零售效率将成为未来中国零售发展的重要方向。以“IT点亮智慧零售,数据驱动未来”为主题的第十二届中国商业信息化行业大会2019年3月21-23日落户南京隆重召开，诚邀行业伙伴共襄盛典！