连亏5月到月赚6万、利润连续两年增长，他们共同的办法是……

当餐饮“寒冬论”升温，对千万个餐饮老板来说，怎么“过冬”才最适合自己？

岁末年终，我们分享六个餐饮老板和他们这两年的故事，希望对你有启发。

◎ 餐饮老板内参 李寻欢

1. 用营销触达更多年轻人，老店客流创下30年来新高

成都盐市口的张烤鸭，是家30年历史的老字号，每次烤鸭出炉后香味吸引食客们端着锅排队。

当父亲年老精力不济，80后少东家张宇，放弃比利时优渥的金融前景回国接手，在生意红火下发现了问题所在——

作为一家传统餐饮门店，一直都是被动等客上门，很少有主动出击，更谈不上主动研发产品、寻找宣传渠道做推广，也没有品牌形象的包装迭代。

更重要的是顾客群体断层，50岁以上的老顾客是主力，年轻食客青黄不接，餐厅缺乏原生消费力。

为了使这种状况得到改善，张宇坚持每天结束营业后和厨师一起试菜，针对老顾客开始一年翻新2次新菜品，还周末开车去自贡、宜宾等“淘”美食，研发新菜品。

2012年张宇就和美团、大众点评合作团购券产品，大概两三个月后从平台引流的年轻食客逐渐增多。

凭借多年好口碑，还有年轻用户打卡的人气，张烤鸭青石桥店7月入选2018大众点评必吃榜成都必吃餐厅。

榜单发布后，张宇又根据商圈优势选了大众点评推广通服务，餐厅客流量创下30年来的新高。

原来晚上9点准备打烊，现在9点半都还有食客排队等待，一天最高可以卖出200多只烤鸭，是过去的好几倍。

张宇说，这一切都得益于给力的营销组合拳——

前期：通过开店宝、团购、优惠券、会员卡，精准引流和触达用户，快速聚拢人气；

经营中：可以利用评价体系进行环境、口味和服务的优化；

持续进阶：入选必吃榜等权威榜单和指南，还能提升美誉度、增加顾客到店频次、减少决策时间。

2. 利润连续两年100%增长，登上罗胖跨年演讲案例

很难想象，罗胖2018跨年演讲中的餐饮案例、美团外卖快餐品类单店销售冠军南城香，曾因为堂食业务不景气陷入困境。

2013年，南城香线下门店营收同比下滑超50%，几近腰斩，汪国玉面临了创业十多年以来最为严峻的挑战。

为了应对这一变化，2014年汪国玉主动革新，砍掉人力资源部和产品研发部，减少对中央厨房的依赖，加强对口味的把控，后来开始发力外卖。

相比传统餐饮经营，外卖平台淡化了用户对商家位置的概念，“口味”成了顾客认识一个餐厅最重要的窗口。

“我们要为顾客提供真正需要的东西，而不是简单的东西。对顾客来说吃羊肉串一定是想吃新鲜的，南城香的羊肉都是从物流中心直接配送到门店，在门店现场进行串、烤等加工，这个过程是严格标准化的，可以更好地确保羊肉串的口味和品质。”汪国玉说。

同时，上线美团外卖后，他们也可以获得更多数据维度的运营建议。比如通过每天出餐时间快慢、顾客口味反馈、骑手在门店停留时间等数据，能有效评估线上运营效果，再进行优化。

此外，南城香的菜品在坚持品质的基础上，价格比同类竞品要低一些，别人家羊肉串卖5到7元，它们就做3.8~4元，以此形成竞争优势。

而且，南城香也改造了传统动线设计，将堂食点餐区设立在门店入口位置，而在里边专门设立了外卖取餐专区，这样既不打扰堂食顾客点餐，也更有利于骑手取餐。

目前，南城香在美团外卖平台的用户复购率达到了70%，外卖业务占比高达5成，成为营业收入的重要支撑。

3. 从跑单1000瓶北冰洋汽水，到节约服务员30%的工作量

探照哥烧烤，是北京大望路附近一家备受欢迎的烧烤店。

经历了18年的路边摊经历，探照哥在2017年12月搬上了楼，成为了正规经营的餐厅。

但因为缺乏经验，有个月仅北冰洋汽水就跑漏了上千瓶。

为了更好的管理餐厅，餐厅合伙人尤勇使用了美团智能收银系统，让他了解透了餐厅经营管理的每一个环节，这对餐饮新兵很关键。

“一般店里40个台全部坐满，3~4个服务员根本忙不过来，用了收银扫码点单和结账，至少省她们30%的工作量。探照哥的服务员一天至少要走上万步，加上我们是营业到凌晨六点的餐厅，没这个我都担心她们受不了。”

尤勇还看重“菜单管理”的功能，店内每道菜都可以调出数据，根据系统内顾客点单积累的数据，对具体菜品和排列顺序进行调整，减少不必要的备货损耗。

2018年，包括新加坡新店在内的喜茶门店，都用了美团收银茶饮版系统。

过去，在店员输入顾客口味与喜好时，每次页面跳转都需要3~5秒，而喜茶每天门店订单量都在千单以上。

使用美团收银茶饮版后，通过顾客预点单和更快收银，每单能节省3-5秒，系统稳定性更强，团队效率更高。

4. 小餐馆告别菜市场游击战，APP下单食材送上门

上海汶水东路85号，鑫鑫大碗面，是家摊位很小、极不起眼的夫妻店。

60多岁的店老板刘致敬是山东人。20年前因为意外失去部分右手。

每天早上5点，刘致敬与老伴高记英都会准时开门做生意，早餐供应鸡蛋饼、油条等，中午和晚上则提供面类、水饺和凉皮。20平方的店里头只够放两张桌子，但生意极好，经常要排队。

开店总要进货，担子落在了刘致敬身上。一周两三次，他都要骑着助动车去运光路菜场买油、面粉和蔬菜等原材料，他经常还要搬运重物，一箱大豆油40斤、一袋面粉50斤，刘致敬总是单手骑车，又单手扛起这些东西。

他从来没有想过，有一天生活的“重量”会被轻轻卸去。

今年，他们接触到美团旗下的快驴进货，通过APP下单，米面粮油、蔬菜鸡蛋、肉禽水产、调料酱菜等商品就能送到店。

老两口算了笔账：平台上一袋面粉要便宜2元，一箱食用油便宜3元，成本降低了不少，更重要的是，这些产品能直接送货上门。

不仅采购成本降低了，以前，刘致敬每天早上3点多起床，晚上10点多收工，去次菜场来回要40多分钟，如今这些时间和精力省下来，午后还能打个盹儿。

今年短短十个月，快驴进货已在全国布局21个省、38个城市和350个区县，年活跃商户约45万。

这意味着，更多小餐饮人可以告别货比三家的“菜市场之路”，以更低进货成本、更高效率来获取安全可靠的食材供应，享受新模式的红利。

5. 打造好评率96%的爆款店，小白从连亏5月到月赚6万

来自四川的“餐饮小白”钟声，当初一时冲动开了家披萨店。一开业连续亏损了5个月，最高一个月亏6万，好几次都起了放弃的念头。

为了改善经营状况，钟声试着上网学经验，受美团餐饮学院文章的启发，把店内的10寸和12寸的披萨改为了7寸，价格也相应调低，同时推出了单人套餐，外卖单量大幅提升，营业额随之上涨。

通过重新装修外卖线上门店、优化产品组合、做好外卖回复评价、扩大配送范围等方式优化“内功”，2个月后，店铺从日均800做到了6000+，每月从亏损6万到净赚6万。

这不是一个偶然。美团针对传统中小微企业普遍的经营痛点，依托“美团大学＋全渠道会员＋大数据选址”提供全套经营指导。

餐饮学院提供经营干货培训，全渠道会员让商家更了解门店客人、商圈和同行经营情况，大数据选址进行用户画像和周边商家画像，预估出企业的销售额和成本回收周期，找出最佳选址点。

6.在关店前夜再搏一把，靠15万贷款起死回生

在西安，主打陕菜的粉巷13号和老板姜羿杉的故事，非常典型。

“粉巷13号”开业第一个月餐厅总流水8万元，但供应商进货结算是7万元。

再加上开业后客源寥寥，姜羿杉对此感到十分困惑。

通过观察附近比较受欢迎的饭馆，她发现问题出在菜品和装修上。

粉巷地处旅游黄金地带，消费群体主要为年轻人，她家的主打菜品罗氏沼虾在年轻人中认可度不高，相比其它餐厅粉巷13号的设计过于传统，难以对当下的年轻消费群体产生吸引力。

这时，多方筹措的200万启动资金快花光了，餐厅徘徊在关门的边缘。

姜羿杉决定最后一搏，转做陕菜并重新装修店面，但这时，15万的资金缺口难倒了她。

偶然间，姜羿杉看到，美团生意贷授信额度高、申请简单、到款快、还款人性化，随借随还，按日计息。她很快从美团贷到15万投入重新装修中。

手绘西安地图替换了老式壁纸，传统元素与现代餐具融合设计成Q版餐具，加上正宗陕菜的口味，让很多游客慕名而来。

解决获客危机后，姜羿杉把资金投入在日常平台的线上推广上，2017年营业额突破500万，年底贷款30万开了第二家店，开业就火爆，半年还完了贷款。

今年3月，她又从美团贷了40万筹备第三家店。

就这样，粉巷13号从一家濒临倒闭的餐厅，成为粉巷数一数二的陕菜馆。

姜羿杉是众多小微商家的一个缩影，餐饮小老板们的需求往往简单又迫切：需要解决短期资金周转问题、获取心仪的商铺选址、适时地增加投资、装修改造，几乎每个都是大投入。

他们需要的，正是在更多场景触达他们，能提供更灵活、更实惠贷款的普惠金融。

｜结 语｜

1月23日，2019美团外卖产业大会上，美团高级副总裁王莆中说：

外卖行业已经从“红利驱动”转向“效率驱动”，行业的红利阶段成为过去，未来需要通过技术创新、数字化经营、业态升级等方式提高餐饮商家效率，才能持续推动行业向前发展。

美团在2019年将投入110亿元扶持商户，资金主要用于行业大营销计划、全面数字化升级、深入供应链服务和先锋商户奖励政策等4个方面。

美团点评集团还将结合公司优势，向餐饮商户提供综合的营销、配送、IT、供应链、经营、金融等六大服务，满足不同类型商家的数字化升级需求。

在业内人士看来，这个“六个服务”大招，是美团作为超级平台要成为550万商家的“系统助推器”，是下半场战略的又一大动作。

也正如美团CEO王兴所说，需求侧数字化逐渐完成，供给侧数字化才刚刚开始。

“把各个链条各个环节都数字化之后，需求侧数字经济与供给侧数字经济结合，数字经济才完整，这是一个非常清晰的趋势。”

结合这些故事和趋势，2019年，你家餐厅会用什么样的打法来扩大利润？