直客通宣布获3亿元融资，红杉资本中国基金、元璟资本、中青旅红奇领投

【环球旅讯】8月21日，专注于“交易型SaaS+服务”的数字化营销服务商直客通宣布完成3亿多元C轮融资。其中，C1轮融资由红杉资本中国基金领投，现有投资人IDG资本、顺为资本、光速中国均跟投；C2轮融资由元璟资本领投，红杉中国跟投；C3轮由中青旅红奇基金领投。

据直客通官方介绍，此次的融资主要用于技术创新以及业务扩展，全方位帮助高星酒店及景区高效获客，助其实现复购率及新用户的双增长。

成立仅仅四年多，直客通的融资总额已近4.8亿元人民币。作为一家在微信生态内，专门面向高星酒店及景区的数字化营销服务商，直客通是此细分领域中唯一获得投资额过亿元的企业。

天眼查信息显示直客通此前还有5次融资记录

从市场情况来看，专注于旅游行业提供微信生态数字化营销服务，且有一定规模的企业并不多。与直客通处于同一赛道的还有去年被智能商业服务商微盟收购的向蜜鸟以及与向蜜鸟同处于广州的金房卡。

向蜜鸟专注于酒店微信直销，同样瞄准了中高端酒店客户。金房卡自称坐拥粉丝2000万，年交易额超10亿元人民币。与直客通和向蜜鸟不同的是，金房卡并不仅仅专注于服务高星级酒店，亦服务于速8、雅斯特等经济型酒店。

被微盟收购以后，向蜜鸟成为微盟控股子公司。值得注意的是，今年7月，微盟获得了贝莱德、GIC新加坡政府投资公司以及腾讯的11.57亿港元的战略投资，微盟专注于为中小企业提供微商城、智慧零售、餐饮O2O、微盟小程序等一体化解决方案。

相比之下，直客通的优势在于整体规模。据直客通官方数据显示，目前直客通合作伙伴月交易额约为4亿元人民币，其中头部商户交易额在数千万以上。在直客通服务的头部酒店客户中，其微信直销占总收益的10%左右，合作一年以上的商户40%以上的收入来自于老客复购。

为何选择五星级酒店？

从2014年创立至今，直客通一直以五星级酒店作为服务对象。直客通联合创始人兼CEO刘华对此解释道：“一是五星酒店单店产出高；二是五星级酒店产品品类丰富，涵盖吃喝玩乐住，是一个综合的休闲娱乐场所，适合进行多方面的营销包装。”

刘华称，创立至今近五年来，直客通已经为全国3000多家五星级酒店提供了微信直销商城及数字化营销业务，其客户包括温德姆、万达、瑰丽等知名高端酒店品牌。

刘华指出，随着国民收入水平上升，消费逐渐升级，五星级酒店作为一项可满足“对美好生活的向往”的休闲度假需求，受到了大众的欢迎。与之相对的是，国民获取酒店信息的方式单一，最终造成酒店面临着获客难、获客成本高、复购率低等问题。

微信作为一个重要的品牌、产品宣传渠道，逐渐受到了酒店的重视。自2012年8月17日，微信公众平台正式向普通用户开放。随着自媒体渐渐兴起，微信营销开始走向了变现之路。与此同时，微信生态也因此渐渐走向成熟，为各行各业带来流量的红利。

东莞，曾经是一个高星级酒店扎堆的城市。数年前，东莞拥有高星级酒店的数量仅次于一线城市的北京、上海。近年来，随着国内经济大环境的快速变化，高星级酒店面临着供需失衡，成本上升等问题。

身处大环境中的塘厦三正半山亦面临着类似的问题。2018年，塘厦三正半山选择与直客通合作，开始了对微信营销的试水。

当时微信生态下10亿日活带来的流量确实改变了塘厦三正的经营状况。酒店驻店总经理魏红波表示，塘厦三正半山温泉酒店2018年酒店官方微信渠道收益占比达总收益的19%，酒店官方微信直销年收入达3000余万元，餐饮微信直销年收入净增2000万元 ，全员营销销售额达2000万元。

在刘华看来，直客通是一家“帮助高星酒店及景区在微信生态开设官方直销店的数字化营销服务商”。与国内几乎所有B2B SaaS 公司一样，刘华同样将直客通对标加拿大电子商务软件开发商Shopify。

Shopify是一个让用户自主管理在线商店的平台，是一个SaaS领域的购物车系统，适合跨境电商建立独立站，用户支付一定费用即可在线利用各种主题、模板和APP建立自己的网上商店，额外付费即可获取销售数据统计等等在内的全方位服务，用户不需要花费精力在软件以及网络编程上，只专注于销售核心业务即可。

不同的是，刘华更多的将直客通定义为一家“交易型SaaS+服务”的数字化营销服务商，而非一家纯粹的SaaS软件公司。“我们帮助商户在微信上开店的目的还是为了帮助他们更高效地获客。”

直客通之所以在酒店和景区中获取如此巨大的市场份额，实际上离不开其创始团队对于旅游行业的深度洞察。

据了解，直客通三名创始人刘华、童俊以及陈赟均来自艺龙，刘华在担任艺龙网高级总监期间，曾负责创新业务及区域业务管理。由于深入了解五星级酒店、景区的痛点，决定了直客通会先从酒店、景区下手。

刘华指出：“单从零售的角度来说，一方面怎么来提高客单价，这是他们需要解决的问题。另一方面他们在OTA上花了很高的成本去获取新的用户，怎么把各个渠道的用户留存下来，也是他们面临的挑战。”

直客通是如何做营销的？

曾与这类微信营销服务商合作的某家酒店集团认为，这类公司主要提供SaaS系统，并不参与实际的营销工作，酒店还是要依靠自身的数据和团队来推动营销。酒店经过一段时间合作过后，实际上可以通过“依葫芦画瓢”的方式自建系统，使用同样的运营套路来做微信营销，这类营销公司创造的价值有限。

对于这个问题，刘华认为，从理论上来说，酒店的确能自己完成营销任务，但是从效果和性价比上看并不如人意。

刘华指出，酒店介入数字营销领域，首先要面临的是系统开发成本高昂以及缺少专业运营人员的问题。

据了解，一个SaaS系统的开发从产品设计到完成研发测试就需要2个月以上的时间，系统越复杂，功能越多，研发难度还会不断上升。除此以外，对于缺乏技术人员的酒店企业来说，将系统研发外包出去还需要担心开发团队的档期、能力、成本及后续的系统升级问题。最终完成的成品质量没有稳定的产出预期，使得从零开始自主研发变成一件非常冒险的事情。

除此以外，微信营销同样需要专业的运营人员负责维护，缺乏相关行业培训和学习的酒店从业人员要做好微信营销，实属不易。

刘华称，直客通的优势仍然在营销方面。直客通根据消费者与商家的接触点，将场景拆分为“到店前、到店中、离店后”三个场景，根据合作商家本身定位，深入挖掘每个场景的目标客群需求，再由直客通落地商务运营团队，为合作商家提供定制化营销方案。

在到店前的场景上，直客通为酒店客户建立了官方获客渠道。通过搭建官方微信商城，使得酒店获得了额外的对外销售方式。另一方面，为了加强酒店自身的获客能力，直客通除了在自有社群上进行推广以外，还会与行业大V等第三方合作，或提供广告投放服务，对酒店营销信息进行推广。为了实现酒店种草的目的，直客通也为酒店提供微信以外的新媒体渠道，扩大营销覆盖面。

在到店环节中，直客通更多地关注酒店私域流量池的打造。通过数以万计的系统功能，实现日历房、预售、套票、储值卡、会员体系、点餐送餐、拼团、在线红包、微信POS直付等数字化营销解决方案。

这一类功能使用前都需要与酒店官方公众号及官方微信商城进行绑定，因此也会增加酒店官方微信公众号的粉丝数。此外，再通过酒店线下物料的宣传，旅客在酒店内的消费会更加流畅便捷，能快速的了解到酒店的产品，酒店的私域流量池也因而实现扩大，最终实现生意的持续增长。

旅客离店后，酒店最关心的无疑是客户的持续裂变拉新以及老客户的复购问题。为了实现二度获客和产品复购，直客通团队根据酒店情况，通过对酒店客户、粉丝发放优惠券、预售产品推荐以及会员日减免优惠等服务，吸引旅客再度回店消费。

除了流量渠道和营销推广支持以外，生产高质量的营销内容同样是直客通为酒店提供的服务。据直客通官方表示，直客通旗下亦拥有自己的酒店营销内容生产团队。只是这项服务属于增值服务的范畴，并不与标准服务捆绑在内。

刘华指出，对于酒店企业而言，直客通所提供的多元化营销渠道是酒店商家难以割舍的。当产品线越来越丰富，交易场景越来越复杂时，酒店客户的转移成本就会变得越来越高。

“为了达成一个目的，酒店自己做要花100万，找第三方做只花50万，那酒店为何不用第三方的产品呢？”刘华解释道。

直客通的景区生意

除了酒店以外，景区对于直客通也是一个重要的业务组成部分。根据文旅部在2018年底公布的景区数据显示，截至2018年年底，我国共有259家5A级景区，3034家4A景区，景区接待人次55.39亿人，旅游总收入5.97万亿元。在这片处女地上，直客通完成了包括所有万达乐园在内的41家景区商户的合作。

直客通指出，景区业务实际上和酒店业务使用同样的一套商业逻辑，通过免费的SaaS系统软件的使用加上必要的营销服务支持，最终通过从交易额中收取一定比例的系统及运营服务支持费用来获得收益。

除此之外，直客通还为景区设计了一系列的园内营销服务，以提高园区的门票外收入。在微信端，景区可以实现线上商城的在线购票、与周边酒店的产品打包、展示园内地图指南吸引购买消费、本地特产官方微信商城邮购等服务。这些增加旅客游玩体验的服务，都一定程度地满足且促进了游客的消费欲望，从而提高景区收入。

直客通的景区生意在未来仍有很大发展空间。据了解，本次C3轮融资中，领投的中青旅红奇是由中国知名旅游上市公司中青旅和国内知名的投资机构IDG资本以及红杉资本中国联袂发起设立。其中中青旅控股持有古北水镇、乌镇等景区的股权，中青旅红奇投资直客通亦有利用后者完成自身景区微信营销的考虑。

直客通的远虑

纵观直客通的产品，可以明显发现直客通身上深刻的“微信烙印”。直客通的数字化营销服务，几乎全部基于微信生态之下。

互联网生态变化万千，社交网络也在不断进化。从过去的搜索引擎，到随后的微博，再到后来的微信抖音，都代表了流量入口的变迁。假若微信渐渐退出时代，直客通基于微信生态的布局是否会因此式微？

为了解决这个问题，直客通亦在不断地拓展新的产品和业务。除了微信渠道以外，直客通还拓展了抖音等新生流量渠道。

今年4月，直客通首次开始了和抖音的合作，发起了“跟着抖音去度假”的营销活动，邀请多名旅行网红KOL前往三亚探店。通过微信公众号图片将用户导流至抖音，并在抖音客户端展示酒店产品详情页，通过点击详情页上的预订按钮再度跳转至直客通设计的预订页面，最终完成酒店的预订。

今年8月，抖音上线民宿预订，国内民宿PMS系统服务商订单来了为其提供技术支持。在抖音上，订单来了能够直接接入民宿PMS，做到库存状态和价格的即时确认，将“在抖音上订民宿”变成了现实。

相比之下，若直客通要深化在抖音平台的变现，在订购流程上仍需要持续优化。

除了抖音以外，支付宝小程序对于微信生态也存在直接的竞争。根据蚂蚁金服在2018年9月公布的数据，支付宝小程序的数量已经超过2万个，累计用户数量达到3亿，日活1.2亿。尽管对比微信11亿的日活尚有很大差距，但是不可否认，支付宝已经在人们日常生活中占有一席之地。

今年6月，支付宝小程序“会员订酒店”正式上线，该小程序可支持以用户的支付宝会员自动匹配酒店会员等级，从而支持用户以酒店会员价预订客房且享受专属权益。这一类的小程序已经开始发挥自身的力量，抢占酒店预订的市场。

就目前看来，微信生态依然健康，摆在直客通前方也仍然是一片蓝海。鉴于当前与直客通合作的酒店商家在官方微信上的收入仅占10%左右，刘华认为未来还有很大的空间可以提升。微信是当前最大的流量出入口，微信用户11亿的日活流量在未来很长一段时间里都是一个不可忽略的资源。“我认为未来至少还有五倍的提升空间。”刘华道。

结语：

在当前微信生态下，专注于酒店、景区市场的数字化营销服务商的企业并不算多。整个行业总体收益率不高，除了做好自身发展以外，也需要更加重视对市场的抢占和探索。要想获得更大的份额，或许通过大规模的融资，加快行业整合也是方法之一。

融资三亿过后，作为行业领头羊的直客通将拥有更大的发挥空间。众多新生的流量渠道的不断涌现，对于直客通而言，既是机遇，也是挑战。除了继续优化微信生态下的营销以外，直客通仍需要对其他渠道进行不断地开拓和探索。

8月27-29日，刘华将出席“2019环球旅讯峰会”，围绕“酒店如何借助新媒体和新技术触达新一代的消费群体？”做深度分享：

从OTA到比价搜索，到移动App，再到微信和小程序，以及当前火爆的短视频、小红书和KOL营销等日新月异的新渠道，酒店营销手段和策略在发生着急剧的变化。对于酒店来说，如何借助这些新媒体和新技术准确触达新一代的消费群体将成为提升营销投资回报率的关键要素。

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