还在等“天上掉馅饼”？商机，从来只眷顾有眼光的人

无论是创业还是发展，一个企业想要做得好，商机的把握非常重要，这是一个公认的共通点。

然而，茫茫商海，真正的商机究竟在哪里？如何才能正确地捕捉商机、把握商机？这几乎是每一个创业者和企业家都在思考的问题。

富安娜家纺：晒被子的“灵机一动”

富安娜董事长林国芳

富安娜董事长林国芳，生于1954年，祖籍广东陆丰潭西。小时候，他家里很穷，喜欢看的书都是借来的；喜好音乐，人家的二胡琴皮是用蛇皮蒙的，他的二胡是自己做的，用田鸡皮蒙上竹桶。林国芳是家中长子，有四个兄弟，人口多家庭负担重。过年时，条件好的邻居给他家送一个菜煲，父亲林色河对孩子们叹道：如果我们过年过节也能送人这样的菜煲多好！

林国芳只有高中学历，最初一边务农，一边私下做点小生意，贩卖一些东西。当时，林国芳有个在泰国的伯父，从国外带回来一辆凤凰牌自行车和一架蝴蝶牌缝纫机。上世纪六、七十年代，自行车是最紧俏的工业品，更何况是凤凰牌，邻里乡亲羡慕得很。很长一段时间，林国芳就是靠着这辆凤凰牌自行车，四处跑、做生意，即便现在，他依然喜欢自己骑着自行车四处拍照、考察市场。

从家乡跑去深圳打拼，起因是在泰国的伯伯一封信，告诉他们深圳正在搞改革开放，到那儿闯一闯，那年是1979年。身处闭塞乡村的林国芳，虽也是广东人，深圳那边发生的事情，却一点不知晓。

林国芳只身一人，来到深圳打拼，成了深圳第一批个体户；他在东门汽车站经营过士多店（注：粤语，直译自英语Store，也就是杂货店），从事过水果批发、办过月饼工厂。白手起家，靠着摸爬滚打，林国芳一点点攒下了创业的原始资本。

家纺，即家用纺织品，或者说装饰用纺织品，在上世纪90年代之前，中国是没有家纺业一说，因为彼时人们对家用纺织品的概念仅停留在床单、枕巾、被套、枕套、棉花被上，中国第一波家纺企业，是随着外资进入而开始成长的，比如早期的港资“冬冬宝”、台资三和等；此后，中国家纺业才有所谓“4大家族、8大金刚、18罗汉”的行业格局。

从果蔬批发到月饼，几次转行后，林国芳与朋友合开了一家床上用品店，开始把目光投向家纺行业。起初，林国芳选定家纺，却一窍不通，想从此扎根下去，只因“这东西不会发霉”，而水果蔬菜、月饼这些会发霉。

1994年8月，林国芳创立富安娜的前身“深圳富安娜家饰保健用品有限公司”，初起步时，只是一种“前店后厂”模式，生意并不火爆。他一边跑各大印染厂，向老师傅取经，一边四处调研市场。由于当年家纺行业品牌多是国企且多集中在上海、江苏等地，故而常常跑长三角地区。江南梅雨时节雨纷纷，到处湿漉漉。一次，跑上海时，他看到里弄两边楼上，到处挂晾五颜六色、花花绿绿的棉被；原来，各家担忧潮湿，一遇到艳阳高照，就赶忙拿被子出来晒。

林国芳见过此景，灵机一动，也看透里面蕴含的商机，多方了解，他知道国外有让棉被防潮的技术和产品。几经周折，富安娜引进了国内第一条纤维棉被进口生产线，林国芳尝到技术甜头，也推动了行业变革。

差异化战略是重要的市场竞争策略，也是锻造品牌的核心要素。要避免行业的同质化产品，奠定自己行业地位，就必须做好品牌定位、渠道定位、市场定位；而品牌的差异化，就可以从文化创造、符号生产、增强体验等入手,培育自己的竞争核心优势。

差异，就是一种个性，林国芳的梦想是做家纺“爱马仕”，他选择的途径就是注入艺术和文化的内涵。一位基金经理说：“拿掉商标，仍然知道是富安娜的产品。”林国芳身为富安娜家纺董事长、总经理，还兼任公司的总设计师。林国芳很宅，每天从家到公司，两点一线，他最爱调色调，相信色彩可以变换价值。到深圳南山富安娜找林国芳，若不是在办公室，一准就是猫在总部设计室，一找一个准。

最新“胡润百富榜”上，林国芳、陈国红夫妇的身价为40亿人民币，可相比于事业成功，这位国内家纺业领军人物更在意于慈善、公益。富安娜于2009年上市，林国芳就宣布将个人股权红利用于慈善事业，并成立了“富安娜慈善基金”，乃A股市场从事此类善举第一人。今年2月，他被广东省评选为首批10位“南粤新乡贤”之一。

佳通林氏：“胡椒大王”的专注囤积

佳通集团董事局主席林德祥携夫人吴爱清回乡考察

到佳通集团董事局主席林德祥的女儿林美金这里，已是佳通林氏家族第三代，追本溯源，还得从创始一代、闻名于东南亚的“胡椒大王” 林亚金“过番”说起。

所谓“过番”，是闽南及潮汕一带海外移民的方言，由于地缘上关系，多指老一辈人下南洋谋生，“番”即古称的“番邦”。 早期莆田人，下南洋的起始港口多是涵江三江口，因此，莆田涵江的江口，也成了远近闻名的侨乡。新加坡首富黄廷方、印尼力宝集团创办人李文正、还有“胡椒大王” 林亚金，都是祖籍江口的老一辈华商巨子。

在莆田当地有句童谣：“拖砻伊弯，番仔过番；番船未到，无米煮罩”；说的是早期莆田人翘首企盼“过番”亲人归来的心情，可见当时莆田人背井离乡下南洋甚盛。如今的江口，尚保存着许多中西合璧的老侨宅，比如著名的东大村文德楼、姚馀三祖宅等。

早期莆田人下南洋港口——涵江三江口

佳通创始一代林亚金，出生于莆田江口海星村，上世纪30年代，他与兄弟从三江口出海，远渡重洋到新加坡谋生。去南洋，是很苦的，贫困人家迫于生计才走到这一步。他们的营生方式要么就是做苦力，要么拉黄包车、帮人剃头。与许多老一辈华侨相似，林亚金靠着出卖苦力、起早摸黑、省吃俭用，等有了一些钱就开始小本生意。

林亚金家族的财富，是因经营当地土产“胡椒”起家。有个说法，胡椒起源于印度，中世纪时，胡椒在欧洲是名贵香料，被称为“黑色黄金”。胡椒主产地是印度、东南亚等地，印尼的产量早已超越印度。

由于东南亚潮湿闷热的特殊气候环境，胡椒成了人们日常生活的必需品，也是不少远渡南洋的华人谋生物产。据清代谢清高的《海录》一书记录，“闽粤到此种胡椒者万余人”（指槟榔屿岛，即今日马来西亚槟城周边）

二战太平洋战争时期，日军侵略东南亚长达四年之久，当时，胡椒是日军一项重要物资。战败后，即将回国的日军对仓库中库存的胡椒，采用了廉价处理方式，毕竟带回日本没有多少价值，加上紧张的运输，也带不回去。

林德祥和夫人在新加坡总部与来访的央企签订水泥项目

早期的创业，没有专注是不会有成功的，即便“天上掉馅饼”，也属于专注的人。在别人忽视时，精明且独具慧眼的林亚金却看到商机，他从日本人手中以低廉的价格，收购了大批积压在仓库的胡椒，并囤积起来。没有战乱，人人思安居复业，没过多长时间，林亚金囤积的胡椒一出手，价涨数倍，发了一笔大财，自此成了远近闻名的“胡椒大王”。

1951年在印尼注册的商号“福泰兴”，即佳通集团的前身。1961年5月2日，公司改名为卡加东格有限公司，1992年，由林氏家族控股的“卡加东格”上市，这是印尼第一家在国际股市挂牌上市的自动撮合公司。

自1993年收购“佳通一塑”（原福州第一塑料厂）开始，林氏二代林德祥及女儿在中国大陆不断扩大投资，卡加东格集团改名佳通集团，总部设在新加坡。

此中，佳通在福建、安徽、宁夏等地开办轮胎制造项目，并并购重组黑龙江牡丹江市的上市公司“桦林轮胎”，一举成为世界华人中的“轮胎大王”。

如今，Giti佳通轮胎，已成为全球领先的轮胎制造商之一，在中国、美国等地设厂，在全球有65000多个零售终端。

海亮铜业：形式政策下的变“废”为宝

2015年11月，此前传闻已久的铜管行业“蛇吞象”接近水落石出，海亮股份公布重大资产重组方案，拟以32亿元购买当时国内最大的铜加工企业——金龙股份100%的股权。遗憾的是，这起当时被视作板上钉钉的并购，最终因并购方海亮股份的股价在“股灾”中近乎腰斩而告终。并购案虽夭折，却足以引入深思。

金龙、海亮，是国内最大的两家铜管生产商，也都发源于体制内，企业发展的第一大笔钱，还都是磨破嘴皮子从银行拿到临时贷款，并同样先后摘掉体制“红帽子”；但因生存环境、融资手段、管控模式、机遇选择等因素，最终出现了不同的结果。

从体制内企业变成家族企业，现为国内最大的铜加工材供应商——海亮，究竟走过什么不同的成长历程呢？

海亮铜业越南公司

冯海良，生于1960年，今年57岁，浙江绍兴诸暨市店口镇湖西村人，家中有兄弟姐妹7人，他排行第6。高中毕业后，冯海良进入诸暨市供销社店口镇分社工作，成了卖酱油、糖醋的营业员。1983年，工作表现突出的冯海良，被提拔为供销分社经理。

海亮集团董事局主席冯海良

1985年，“中央一号文件”规定，“农村一切加工、供销、科技等服务性事业，要国家、集体、个人一齐上，特别要支持以合作形式兴办。”政策变了，25岁的冯海良，承包了供销社属下的一个贸易公司。

说是公司，还不如说卖些废铜烂铁的杂货小卖部，可通过经营这家公司，背靠供销社，通过倒卖铜材，冯海良完成了第一笔原始资金的积累。

那年头，五金加工厂在诸暨一些地方慢慢火了起来，冯海良也嗅到了商机，1989年，他投资85万元，创办了一家铜材厂。由于诸暨只是一个县级市，市场狭窄，为了到各大国有大厂推销自己生产的五金建材，冯海良走南闯北，跑遍全国，个中的艰辛可想而知。

功夫不负有心人，拿到越来越多大企业的采购清单，就是赶快把工厂扩大，1992年，冯海良成立了诸暨市铜业公司。

此间，冯海良不但事业成功，还找到了爱情。1984年，他和诸暨当地姑娘朱爱花结婚，先后生下一儿一女。对于丈夫投身事业，妻子也很理解，独自抚养孩子，从不给在外跑业务的老公拖后腿。

1995年，冯海良把公司变更为诸暨市海亮铜业有限公司，海亮正是他名字“海良”的谐音，一个“铜材王国”由此诞生。

浙江不少知名家族企业，不少是从体制内而来，通过摘掉“红帽子”裂变的。比如有来自国有小企业，也有乡镇、集体企业的，海亮冯海良家族是如此，鲁冠球的万向企业也是如此。他们的成长，是一个时代变革的产物，先是获得经营权，才逐步在改制中拿到控制权，最后实现实行家族化管理。

以冯海良家乡诸暨市店口镇为例，以小五金业名扬在外。其最初的发展形式，多从社队企业转变为乡镇企业，再经过脱帽改制，成为家族企业，其背后有个大的政策背景，那就是：1993—1994年全面铺开的浙江部分地区乡镇企业产权制度改革。

是的，请不要太迷信资本世界里的“好运气”，很多时候，天上掉的“馅饼”，砸中的其实是那些有眼光的商人。