• 12月23日 星期一

还在等“天上掉馅饼”?商机,从来只眷顾有眼光的人

无论是创业还是发展,一个企业想要做得好,商机的把握非常重要,这是一个公认的共通点。

然而,茫茫商海,真正的商机究竟在哪里?如何才能正确地捕捉商机、把握商机?这几乎是每一个创业者和企业家都在思考的问题。

富安娜家纺:晒被子的“灵机一动”

还在等“天上掉馅饼”?商机,从来只眷顾有眼光的人

富安娜董事长林国芳

富安娜董事长林国芳,生于1954年,祖籍广东陆丰潭西。小时候,他家里很穷,喜欢看的书都是借来的;喜好音乐,人家的二胡琴皮是用蛇皮蒙的,他的二胡是自己做的,用田鸡皮蒙上竹桶。林国芳是家中长子,有四个兄弟,人口多家庭负担重。过年时,条件好的邻居给他家送一个菜煲,父亲林色河对孩子们叹道:如果我们过年过节也能送人这样的菜煲多好!

林国芳只有高中学历,最初一边务农,一边私下做点小生意,贩卖一些东西。当时,林国芳有个在泰国的伯父,从国外带回来一辆凤凰牌自行车和一架蝴蝶牌缝纫机。上世纪六、七十年代,自行车是最紧俏的工业品,更何况是凤凰牌,邻里乡亲羡慕得很。很长一段时间,林国芳就是靠着这辆凤凰牌自行车,四处跑、做生意,即便现在,他依然喜欢自己骑着自行车四处拍照、考察市场。

从家乡跑去深圳打拼,起因是在泰国的伯伯一封信,告诉他们深圳正在搞改革开放,到那儿闯一闯,那年是1979年。身处闭塞乡村的林国芳,虽也是广东人,深圳那边发生的事情,却一点不知晓。

林国芳只身一人,来到深圳打拼,成了深圳第一批个体户;他在东门汽车站经营过士多店(注:粤语,直译自英语Store,也就是杂货店),从事过水果批发、办过月饼工厂。白手起家,靠着摸爬滚打,林国芳一点点攒下了创业的原始资本。

还在等“天上掉馅饼”?商机,从来只眷顾有眼光的人

家纺,即家用纺织品,或者说装饰用纺织品,在上世纪90年代之前,中国是没有家纺业一说,因为彼时人们对家用纺织品的概念仅停留在床单、枕巾、被套、枕套、棉花被上,中国第一波家纺企业,是随着外资进入而开始成长的,比如早期的港资“冬冬宝”、台资三和等;此后,中国家纺业才有所谓“4大家族、8大金刚、18罗汉”的行业格局。

从果蔬批发到月饼,几次转行后,林国芳与朋友合开了一家床上用品店,开始把目光投向家纺行业。起初,林国芳选定家纺,却一窍不通,想从此扎根下去,只因“这东西不会发霉”,而水果蔬菜、月饼这些会发霉。

1994年8月,林国芳创立富安娜的前身“深圳富安娜家饰保健用品有限公司”,初起步时,只是一种“前店后厂”模式,生意并不火爆。他一边跑各大印染厂,向老师傅取经,一边四处调研市场。由于当年家纺行业品牌多是国企且多集中在上海、江苏等地,故而常常跑长三角地区。江南梅雨时节雨纷纷,到处湿漉漉。一次,跑上海时,他看到里弄两边楼上,到处挂晾五颜六色、花花绿绿的棉被;原来,各家担忧潮湿,一遇到艳阳高照,就赶忙拿被子出来晒。

林国芳见过此景,灵机一动,也看透里面蕴含的商机,多方了解,他知道国外有让棉被防潮的技术和产品。几经周折,富安娜引进了国内第一条纤维棉被进口生产线,林国芳尝到技术甜头,也推动了行业变革。

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差异化战略是重要的市场竞争策略,也是锻造品牌的核心要素。要避免行业的同质化产品,奠定自己行业地位,就必须做好品牌定位、渠道定位、市场定位;而品牌的差异化,就可以从文化创造、符号生产、增强体验等入手,培育自己的竞争核心优势。

差异,就是一种个性,林国芳的梦想是做家纺“爱马仕”,他选择的途径就是注入艺术和文化的内涵。一位基金经理说:“拿掉商标,仍然知道是富安娜的产品。”林国芳身为富安娜家纺董事长、总经理,还兼任公司的总设计师。林国芳很宅,每天从家到公司,两点一线,他最爱调色调,相信色彩可以变换价值。到深圳南山富安娜找林国芳,若不是在办公室,一准就是猫在总部设计室,一找一个准。

最新“胡润百富榜”上,林国芳、陈国红夫妇的身价为40亿人民币,可相比于事业成功,这位国内家纺业领军人物更在意于慈善、公益。富安娜于2009年上市,林国芳就宣布将个人股权红利用于慈善事业,并成立了“富安娜慈善基金”,乃A股市场从事此类善举第一人。今年2月,他被广东省评选为首批10位“南粤新乡贤”之一。

佳通林氏:“胡椒大王”的专注囤积

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佳通集团董事局主席林德祥携夫人吴爱清回乡考察

到佳通集团董事局主席林德祥的女儿林美金这里,已是佳通林氏家族第三代,追本溯源,还得从创始一代、闻名于东南亚的“胡椒大王” 林亚金“过番”说起。

所谓“过番”,是闽南及潮汕一带海外移民的方言,由于地缘上关系,多指老一辈人下南洋谋生,“番”即古称的“番邦”。 早期莆田人,下南洋的起始港口多是涵江三江口,因此,莆田涵江的江口,也成了远近闻名的侨乡。新加坡首富黄廷方、印尼力宝集团创办人李文正、还有“胡椒大王” 林亚金,都是祖籍江口的老一辈华商巨子。

在莆田当地有句童谣:“拖砻伊弯,番仔过番;番船未到,无米煮罩”;说的是早期莆田人翘首企盼“过番”亲人归来的心情,可见当时莆田人背井离乡下南洋甚盛。如今的江口,尚保存着许多中西合璧的老侨宅,比如著名的东大村文德楼、姚馀三祖宅等。

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早期莆田人下南洋港口——涵江三江口

佳通创始一代林亚金,出生于莆田江口海星村,上世纪30年代,他与兄弟从三江口出海,远渡重洋到新加坡谋生。去南洋,是很苦的,贫困人家迫于生计才走到这一步。他们的营生方式要么就是做苦力,要么拉黄包车、帮人剃头。与许多老一辈华侨相似,林亚金靠着出卖苦力、起早摸黑、省吃俭用,等有了一些钱就开始小本生意。

林亚金家族的财富,是因经营当地土产“胡椒”起家。有个说法,胡椒起源于印度,中世纪时,胡椒在欧洲是名贵香料,被称为“黑色黄金”。胡椒主产地是印度、东南亚等地,印尼的产量早已超越印度。

由于东南亚潮湿闷热的特殊气候环境,胡椒成了人们日常生活的必需品,也是不少远渡南洋的华人谋生物产。据清代谢清高的《海录》一书记录,“闽粤到此种胡椒者万余人”(指槟榔屿岛,即今日马来西亚槟城周边)

二战太平洋战争时期,日军侵略东南亚长达四年之久,当时,胡椒是日军一项重要物资。战败后,即将回国的日军对仓库中库存的胡椒,采用了廉价处理方式,毕竟带回日本没有多少价值,加上紧张的运输,也带不回去。

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林德祥和夫人在新加坡总部与来访的央企签订水泥项目

早期的创业,没有专注是不会有成功的,即便“天上掉馅饼”,也属于专注的人。在别人忽视时,精明且独具慧眼的林亚金却看到商机,他从日本人手中以低廉的价格,收购了大批积压在仓库的胡椒,并囤积起来。没有战乱,人人思安居复业,没过多长时间,林亚金囤积的胡椒一出手,价涨数倍,发了一笔大财,自此成了远近闻名的“胡椒大王”。

1951年在印尼注册的商号“福泰兴”,即佳通集团的前身。1961年5月2日,公司改名为卡加东格有限公司,1992年,由林氏家族控股的“卡加东格”上市,这是印尼第一家在国际股市挂牌上市的自动撮合公司。

自1993年收购“佳通一塑”(原福州第一塑料厂)开始,林氏二代林德祥及女儿在中国大陆不断扩大投资,卡加东格集团改名佳通集团,总部设在新加坡。

此中,佳通在福建、安徽、宁夏等地开办轮胎制造项目,并并购重组黑龙江牡丹江市的上市公司“桦林轮胎”,一举成为世界华人中的“轮胎大王”。

如今,Giti佳通轮胎,已成为全球领先的轮胎制造商之一,在中国、美国等地设厂,在全球有65000多个零售终端。

海亮铜业:形式政策下的变“废”为宝

2015年11月,此前传闻已久的铜管行业“蛇吞象”接近水落石出,海亮股份公布重大资产重组方案,拟以32亿元购买当时国内最大的铜加工企业——金龙股份100%的股权。遗憾的是,这起当时被视作板上钉钉的并购,最终因并购方海亮股份的股价在“股灾”中近乎腰斩而告终。并购案虽夭折,却足以引入深思。

金龙、海亮,是国内最大的两家铜管生产商,也都发源于体制内,企业发展的第一大笔钱,还都是磨破嘴皮子从银行拿到临时贷款,并同样先后摘掉体制“红帽子”;但因生存环境、融资手段、管控模式、机遇选择等因素,最终出现了不同的结果。

从体制内企业变成家族企业,现为国内最大的铜加工材供应商——海亮,究竟走过什么不同的成长历程呢?

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海亮铜业越南公司

冯海良,生于1960年,今年57岁,浙江绍兴诸暨市店口镇湖西村人,家中有兄弟姐妹7人,他排行第6。高中毕业后,冯海良进入诸暨市供销社店口镇分社工作,成了卖酱油、糖醋的营业员。1983年,工作表现突出的冯海良,被提拔为供销分社经理。

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海亮集团董事局主席冯海良

1985年,“中央一号文件”规定,“农村一切加工、供销、科技等服务性事业,要国家、集体、个人一齐上,特别要支持以合作形式兴办。”政策变了,25岁的冯海良,承包了供销社属下的一个贸易公司。

说是公司,还不如说卖些废铜烂铁的杂货小卖部,可通过经营这家公司,背靠供销社,通过倒卖铜材,冯海良完成了第一笔原始资金的积累。

那年头,五金加工厂在诸暨一些地方慢慢火了起来,冯海良也嗅到了商机,1989年,他投资85万元,创办了一家铜材厂。由于诸暨只是一个县级市,市场狭窄,为了到各大国有大厂推销自己生产的五金建材,冯海良走南闯北,跑遍全国,个中的艰辛可想而知。

功夫不负有心人,拿到越来越多大企业的采购清单,就是赶快把工厂扩大,1992年,冯海良成立了诸暨市铜业公司。

此间,冯海良不但事业成功,还找到了爱情。1984年,他和诸暨当地姑娘朱爱花结婚,先后生下一儿一女。对于丈夫投身事业,妻子也很理解,独自抚养孩子,从不给在外跑业务的老公拖后腿。

1995年,冯海良把公司变更为诸暨市海亮铜业有限公司,海亮正是他名字“海良”的谐音,一个“铜材王国”由此诞生。

还在等“天上掉馅饼”?商机,从来只眷顾有眼光的人

浙江不少知名家族企业,不少是从体制内而来,通过摘掉“红帽子”裂变的。比如有来自国有小企业,也有乡镇、集体企业的,海亮冯海良家族是如此,鲁冠球的万向企业也是如此。他们的成长,是一个时代变革的产物,先是获得经营权,才逐步在改制中拿到控制权,最后实现实行家族化管理。

以冯海良家乡诸暨市店口镇为例,以小五金业名扬在外。其最初的发展形式,多从社队企业转变为乡镇企业,再经过脱帽改制,成为家族企业,其背后有个大的政策背景,那就是:1993—1994年全面铺开的浙江部分地区乡镇企业产权制度改革。

是的,请不要太迷信资本世界里的“好运气”,很多时候,天上掉的“馅饼”,砸中的其实是那些有眼光的商人。

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