纪小姐选公司：从印度白手起家到今日新秀SaaS独角兽的Freshworks

文｜纪景姝（微信公众号：纪景姝OliviaJingshuJi）

本期的“纪小姐选公司”，纪小姐给大家讲讲这家从印度金奈白手起家到今日新秀独角兽SaaS公司Freshworks的故事。这家印度的SaaS独角兽公司近日完成了新一轮的融资，是由谷歌、红杉资本和Accel Partners等领投的1.5亿美元Pre-IPO轮融资。估值达到35亿美元的Freshworks计划在未来几年内上市。由于Freshworks还未上市，公开数据有限，所以纪小姐今天从讲故事的维度，给大家拆解分析一下这家优秀的SaaS公司。

让我们先从业内关于Freshworks的一个小段子讲起：

去年4月初，Freshworks市场营销总监Arvind Parthiban决定，在美国拉斯维加斯“击败”竞争对手ServiceNow的大型年度会议Knowledge 18。他的想法是要在该活动期间“占领”拉斯维加斯。为此，这位市场总监Parthiban先生在美国雇用了一家中介机构，由六名Freshworks员工及该机构约40名员工组成的团队负责执行此次计划。

世界各地来参加ServiceNow Knowledge18 Conference的参会者，从走出拉斯维加机场的那一刻起，所有人都被Freshworks的广告牌“轰炸”。走到哪儿都是它的广告，从机场出租车上的横幅标语，到活动会场外的手机广告和移动广告牌。Freshworks还请参会者在附近的星巴克享用咖啡和早餐，甚至连参会者的晚餐也都给买单。

该“占领”活动使得来自世界各地参加ServiceNow Knowledge18 Conference的近18,000名参会者都熟知了Freshworks这个品牌，也使得很多人关注起了Freshworks的产品和服务。这是Freshworks首次采取的多维度活动营销，其实在美国很常见。活动结束后，Freshworks官方博客还对此进行了说明：“我们想传达的意思其实很简单，你已经为现阶段使用的产品付出太多了。用SaaS吧，用Freshworks！你大可省下这笔钱，并把它用在更重要，甚至更有趣的地方。”

这是一项大胆的市场举措。在当今时代的企业软件领域，要赢得客户的忠诚度，需要经过一番激烈的竞争。至此，“独角兽俱乐部”又添了一位市值超过10亿美元的新成员。

Freshworks的故事始于何处？从创始人讲起

44岁的Girish Mathrubootham是Freshworks的创始人，他既不是你想象中毕业于印度理工学院/印度管理学院的学霸，也不是常春藤名校的企业家。他是印度马德拉斯大学University of Madras的MBA毕业生，之后任职软件产品公司Zoho的产品管理副总裁。

创建Freshworks的构想始于2010年初，当时他从美国搬回了金奈，而他的液晶电视在运送过程中被运输公司损坏了。Girish试图将此事反馈给运输公司，但最终徒劳。之后他在网上发表了一篇很长的文章来泄愤。突然一天，运输公司回来找他并把问题给解决了，是因为他在社交媒体上的文章严重影响了运输公司的声誉及新客户的获取。作为负责企业产品的人员，他意识到：这是现有市场的空白。因此诞生了针对新兴社交媒体时代创建客户支持软件的想法。大约同期时，社交媒体成为主流，客户越来越多地聚集在Twitter和Facebook上发表他们对企业服务的评论。

“Girish并不是一位典型的印度创始人形象。”第一位给Freshworks投资的Accel合伙人Shekhar Kirani如是评价到。Accel在2011年向Freshworks投资了100万美元，Kirani作为Accel VC的第一笔赌注就是Freshworks。

Girish与他在Zoho结识的同事Shan Krishnasamy一起合作，于2010年10月推出了Freshdesk（公司名称于2017年6月更名为Freshworks）。Shan和Girish就像是公司的左膀右臂。Shan是一位能力非常强的软件工程师，而Girish是一个十足的“产品控”。每当Girish考虑客户需求时，Shan便会从规模、架构和质量的角度思考，俩人都不相上下地为公司努力付出。

Girish在之前的一次采访中表示，Freshworks的首要客户是中小型企业（SMB），这些客户约占其收入的64％，其余则是企业规模较大的客户。很多销售工作都是直接完成的，客户可在Freshworks的官网，或通过邮件，获得自助服务。从资本效率的角度来看，这是一种很棒的商业模式。

（ 纪小姐洞察：近期，纪小姐在做行业研究时，读到大量精悍的SaaS领域和AI领域的文章，都出自一个个印度大叔之手。观点前瞻，一个个都是行业KOL的姿态。纪小姐深深感觉到，印度精英大叔们已经形成一股席卷全球科技界的新势力。未来的十年，我们将会看到更多印度籍CEO，及印度独角兽公司的崛起。）

打造团队并收购整合十家公司

有了想法后，Girish就需要组建一个团队了，这并非易事。他首先在Zoho结识的朋友里选择队友，很快便将赌注放在了这些年轻的新兴人才身上。Girish很能分清任务的优先轻重缓急。Freshworks位于金奈的办公室里，桌、椅都是五颜六色的，也说明他没有在办公设施上花什么钱，但他为所有的软件开发工程师都配备了清一色的高质量Mac电脑。对他而言，这才是优先级最高，最重要的。

如今，在印度金奈的员工有2000多名，在美国总部的员工有近200名，且这些数字未来仍会增加。一路走来，它收购了十家公司，包括2019年近期收购的客户成功管理软件公司Natero，以及先前的Zarget、Konotor、JoeHukum、Chatimity、Pipemonk和1CLICK等，所有这些公司都为Freshworks带来了新功能，或新的产品线。Zarget已成为Freshmarketer，1CLICK引入了同步浏览功能，Konotor帮助提升移动端客户的参与度，JoeHukum用来作为Freshchat的基础架构。Girish认为，收购的公司极大地改变了Freshworks的人员构成，迎来了各种类型的领导者们，他们通过多样性的思维方式，为公司带来了更多价值。

2017年，Freshdesk将自己的品牌更名为Freshworks，标志着它已取得了从单个产品到多个产品的更大发展。

Freshworks的进阶历程

2011年6月23日，Freshdesk在Microsoft BizSpark Startup挑战赛中赢得了40,000美元的奖金。它能获得这个奖项还有一个原因：在成立不到一年的时间里，Freshworks已在全球四大洲拥有了6个客户，几乎就预示着它全球化的前景很光明。如今，Freshworks已为世界127个国家/地区的150,000多家企业和组织提供服务，包括本田、普利司通、Hugo Boss、东芝和思科等。Freshworks的主要市场包括美国、欧洲和印度，同时，它在澳大利亚、日本、新加坡和中东都有业务。

该公司在2018年7月31日宣布了由红杉资本和Accel Partners领投的1亿美元融资。这笔资金用于扩大公司的全球影响力，发展其集成SaaS平台。2019年Freshworks又完成了1.5亿美元的新一轮融资，估值达35亿美元，投资者包括谷歌、红杉资本和Accel Partners等。此次融资是Pre-IPO轮，它确定了公司的估值，且为Freshworks每一股股票的价值设定了基准。

“占领”拉斯维加斯与2018年的融资之间，Freshworks还跨越了一个里程碑，即年度经常性收入（ARR）超过1亿美元，而2019年这一数字更是突破了2亿美元，这得益于它的旗舰客户支持产品Freshdesk，IT服务管理产品Freshservice，以及客户关系管理产品Freshsales。

Freshworks的下一步

Freshworks于2018年聘请了Suresh Seshadri作为其首席财务官。Seshadri在担任AppDynamics金融和财务副总裁时，曾协助AppDynamics在2016年进行了IPO，后来AppDynamics又在2017年被思科（Cisco）收购。此前曾谈到公司上市计划的Girish表示，Seshadri将在Freshworks财务策略的规划中发挥重要作用。在一次访谈中Girish还表示：“当我们上市时，最终肯定需要（Seshadri的）IPO流程方面的专业知识。然而，要想上市，还有很长的路要走。我们想看看如何才能垂直拓展至更大的客户，然后水平扩展至更多的产品。”

纪小姐结语：

人们一直在对这个被贴上独角兽标签的公司赞不绝口，但Freshworks创始人Girish表示，“ 这丝毫没有改变我们对自己的看法”，虽然对Girish来说可能不是什么大事，但这仍是印度生态系统中一个具有里程碑意义的时刻，因为这家位于金奈的公司证明了，印度也走出了独角兽级的企业服务SaaS公司；即使是一个“无趣的” SaaS公司，也是可以成为独角兽的。