张文中详解数字零售棋局：马云和我看到了一个同样的未来

张文中在下一盘棋，目前“物美系”的零售网络已遍布全国，而这背后的推手离不开多点，依托于张文中长久以来对数字技术的探索与“打磨”。

划重点：

马云的“新零售”是从线上往下看，看到了更多机会，但是对于我们而言，2014年成立多点主要面临的是怎么生存的问题。

阿里巴巴的商业操作系统，面对的是整个“大零售”，是一个更巨大的系统，我觉得类似于iOS，可能多点更像是安卓。

不管是盒马还是多点，都存在挑战。对于盒马而言是如何建新城，对于多点则是如何进行旧城改造，其实核心都在于如何解决当前零售企业最大的痛点。

不是我掀起了并购潮，而是零售行业到了整合的关键节点。

“大年三十，我们的党委书记带了1亿元的资金飞赴韩国采购口罩。”物美集团创始人、多点Dmall董事长张文中告诉《中国企业家》记者，据他介绍，在新冠疫情发生后的第一个月，物美的口罩销售达到了1800万个，北京也因此成为了全国唯一的口罩没有断供的城市。

从这样的数据来看，似乎没有人能否认物美与多点在疫情期间的作为，同时在2019年，物美也大动作频频。

2019年10月11日，物美宣布持有麦德龙中国80％的股份，多点成为其重要的技术合作伙伴。沉寂数年的张文中再度出现在人们视野，更有评论称，物美因为这笔收购，重新回到了零售市场的第一梯队。而在接受《中国企业家》采访时，张文中自己也承认整个竞购过程的“激烈”，“我们非常幸运，物美与麦德龙的整合也有巨大前景”。

此外值得一提的，是物美在西南市场的布局。

2019年6月，物美科技集团、步步高投资集团分别与重庆市国资委和重庆商社集团正式签署《增资协议》，而据张文中访谈时透露，此时的物美与重庆商社的战略合作还在进行中。“这是一个非常好的、互补的战略结合”，同时张文中表示，未来物美与重庆商社、步步高还会有更多协同，“同时根据协议，物美未来不会进入西南地区”。

张文中在下一盘棋，从目前的局面看，“物美系”的零售网络已遍布全国，而这背后的推手似乎离不开多点，依托于张文中长久以来对数字技术的探索与“打磨”。

2015年4月，张文中创立的分布式电商平台多点Dmall正式上线，专门为传统线下零售企业提供数字化的解决方案，在更多人看来，多点也为物美拿下麦德龙中国提供了技术保障。在多次采访中，张文中也始终强调，中国的零售市场足够大，但传统零售企业想要保持“增量”，关键还在于要坚定地进行“数字化改造”。

而在这个过程中，多点是工具，也是传统零售企业在数字化的过程中强有力的支持。

3月17日晚，《中国企业家》大型对话节目《何问西东》邀请物美集团创始人、多点Dmall董事长张文中，与《中国企业家》杂志社社长何振红对谈。期间，双方对张文中的创业初心、零售企业的数字化转型、物美的多项并购进行探讨。

以下为对话实录，有删节：

传统零售要脱胎换骨

何振红：2月2号，北京市委书记蔡奇去了物美万寿路的门店，他当时说，“文中立大功了，物美立大功了”，我想问一问你们做了什么事情，让蔡书记给你们点赞？

张文中：就是一句话，关键时刻顶上去了。

我给大家先亮一个数字，在这次疫情暴发后的第1个月，物美就销售了1800万个口罩，尤其是在疫情最初期的时候，北京市场80％～90％的口罩都是物美和多点销售的。据我了解，北京也是全国唯一一个口罩没有断供过的城市。我们一看到疫情出现，大年三十（1月24日），我们的党委书记带着一个亿的资金就去了韩国，抢购回来了宝贵的口罩资源。

其次，物美又在北京蔬菜、肉品断供的关键时刻顶上来了。最高峰的时候，一天运有200万公斤的蔬菜、40万公斤的猪肉通过物美的供应渠道进京，为了保证老百姓的正常生活，我们还在每个小区门口建立“物美－多点”社区抗疫服务站，这些服务站等于是多点的提货柜，在封村、封闭社区期间发挥了非常重要的作用。到目前为止，北京的4000个社区中，我们已设立2500个服务站。真正做到了老百姓安心、政府放心。

第三就是物美一直坚持的“不涨价、不断供、保安全”的理念，物美的几万员工在这个关键的时候也发挥了重要作用。我们到目前为止，几万员工都是零感染。

何振红：说到多点，我们了解到你提出了一个叫“分布式电商”的概念，这个概念要怎么理解？多点又是一个什么样的模式？它为传统的零售业提供怎样的服务？

张文中：多点的使命是能让传统的零售企业在数字化的时代“向上”、活得更好。那么既然要商业“向上”，就必须要做脱胎换骨的改造，但是对于一个传统的零售企业而言，全面数字化是很难的。

我原来经营物美，物美也需要转型，所以我们看到了这样一个挑战、这样一个机会。其实一直以来，国内外大型零售都在尝试通过中央电商的平台去实现数字化，但也正因为分散的仓储、门店，中央电商的方式很难，所以努力去做了另外一个尝试。

2014年下半年，我提出了“分布式电商”这样的概念，什么叫“分布式电商”？我是学系统工程学的，在这其中有一个理念叫“分布式控制”，就是考虑在节点多且分散的情况下，大家也能有个协同，那么我想这很适用于我们成千上万的店铺分布上。

我们比较早就提出了“分布式电商”这个概念，刚开始的时候大家还不太认同，多点通过5年多的努力，受到了国内、国际的认可。现在有100多家零售企业已经成了多点的战略合作伙伴，形成了一个多点联盟。我们希望能够让传统零售企业彻底实现线上、线下一体化，包括商品、会员、供应链等。如果数字化的浪潮来了、老的企业都死掉了，会造成很大的浪费和社会负担。

何振红：可不可以举一个例子，讲一个店的改造模型？

张文中：比如说物美联想桥的门店，这个店原来是一个两层的卖场，在没有数字化的状态下，经营是比较艰难的。后来我们下决心缩小了商场的面积，对于商场的所有运作进行结构重构。经过努力，这家门店80％的消费者通过APP完成购买。这样一来，店铺的商品逻辑也完全变了，原来是比较传统的订货补货逻辑，在数字化的平台上，所有的行为都可以自动完成，极大提高了人效，经营面积虽然压缩了一半，但销售额比过去有很大幅度的增长。我想判断数字化成功与否，最重要的还是要看你能不能给消费者带来真正的实惠、以及更好的服务。对企业而言，数字化的成果也要放到真正提高销售、改善经营上去，最终还是要看经营结果，我们总说的“要回归商业本质”，也是如此。

大家看到了一个同样的未来

何振红：马云2016年才在云栖大会上提出“新零售”，“新零售”和你理解的“数字零售”是一样的吗？

张文中：马云是中国企业家的骄傲，是一面旗帜，我们大家也都非常钦佩他走过的路。当然“数字零售”是我的一个理解，我是觉得用“数字零售”来概括零售业在数字时代的转型是相对准确的一个词。但是马校长提出“新零售”后产生了巨大的影响，我觉得这个事件对于零售企业而言绝对是一个非常重要的注脚。

其实不管是“数字零售”还是“新零售”，大家都看到了一个同样的未来。明天是什么？明天就是在全面数字化的基础上，实现线上、线下一体化，模糊线上线下的边界。只有线上线下成为一体，才能真正满足消费者的需求，才能大幅度提高整个商业的效率。

当然这两者也有不同的地方。对于阿里巴巴等互联网巨头而言，他们更多是从线上往下看，看到了更多机会，但是对于我们而言，2014年成立多点主要面临的是怎么生存的问题。

何振红：2019年1月份的时候，阿里巴巴董事长张勇在全球品牌零售商大会上提出来，说要做一个赋能型的商业操作系统，这会不会与多点形成竞争？

张文中：我想这个操作系统跟多点不一定是完全相同的概念，我们还是更聚焦生鲜快消品，对于阿里巴巴而言，需要面对的是整个“大零售”，是一个更巨大的系统，我觉得类似于iOS，可能我们更像是安卓。

盒马是建新城，多点是旧城改造

何振红：根据国家统计局发布的数据，2019年社会消费品零售总额是41万亿，其中餐饮业有4.7万亿、汽车4万亿，然后还有一些建材、批发等，纯粹的零售业大概是在15万亿的，所以首先这个市场非常大。但是我们也看到在生鲜领域依然存在竞争，比如说盒马。

张文中：其实我觉得盒马是非常好的一个创新，而且盒马对于整个行业都有非常好的推进作用，但不管是盒马还是多点，都存在挑战，对于盒马而言是如何建新城，对于多点则是如何进行旧城改造，其实这些的核心都在于——如何去解决当前零售企业最大的痛点。

在多点看来，零售企业数字化最大的困难是缺乏强有力的支持、缺乏工具。其实对于传统零售企业而言，它已经形成了一个非常巨大的网络，从业者在“产品的理解、消费者的洞察”等方面都是专家，多点的使命就是，能够在企业数字化转型的过程中，缓解他们的痛苦和代价，而且现在看起来这种使命也是的确存在的。

其实在过去20年，中国的生鲜快消品领域发生了巨大的变化，如果倒回到90年代，我们更多的消费需求还是依靠国营副食店，后来物美、大润发、永辉这样的连锁商超开始起步，沃尔玛、家乐福、麦德龙等明星企业也进入中国。但在非常短的时间内，我们又不得不面临数字化的迭代。可以说中国用了20年的时间浓缩了国外一个世纪的道路。

其实我在1999年的时候曾经搞过一个电子商务有限技术公司，当时还是得到了来自硅谷、包括IDG在内的资本支持，当时我的想法就是要打通零售向上的商品供应，但这个链条实在太复杂，我当时也没有去考虑C端的需求，一直在烧钱，到了2001年互联网泡沫破灭的时候，就决定不做了，后来2003年物美上市。

我想我可能是缺乏马云那种坚定不移的斗志，那个时候如果物美能够去做互联网公司，可能今天会不一样。

行业到了整合的关键节点

何振红：我们也关注到，物美这一两年又开始掀起扩张、并购了，包括麦德龙中国。很多人也因此说，张文中又回来了。

张文中：其实不是我掀起了并购潮，而是这个行业到了整合的关键节点。中国消费市场已经足够大了，和美国差不多。但是中国的零售企业规模依然偏小，集中度很低。但有一点必须了解到，只有规模的企业才能真正带来效率的提高，才能真正建立高标准的冷链和供应链系统。所以在这种情况下，中国零售企业的规模化是必然的。

麦德龙当时是要出售中国的控股权，整个竞购过程其实非常激烈，只能说我们很幸运。当然物美与麦德龙的整合也有巨大的前景。另外在2019年我们不得不提的，就是和重庆商社的战略合作。

目前，我们和重庆国资控股公司、步步高都有一个非常好的互动，重庆商社主要的零售资源都在西南，物美的布局主要集中在华北和华东，再加上有相对高端、走to B业务的麦德龙，有多点这样一个可以为零售企业提供赋能的数字化平台，可以说物美整个集团已经形成了一个全国的网络布局。这不是事先计划的，而是一步一步走到这儿的。

目前对于重庆商社的混改，整个工作还在进展的过程中，在未来，重庆商社、物美以及步步高之间会有很多协同。而且根据当时签订的合作协议，在西南地区有非竞争的约束条件，就是说物美这个品牌不会进入西南市场。

何振红：现在腾讯、阿里巴巴都在零售业有布局，外界叫做AT站队，在你看来，物美－多点能否称作第三极？

张文中：我们离这个目标还很远，腾讯、阿里都是巨头企业，物美在数字化之后当然有了一定的规模，但我们整体偏重的还是垂直领域的特定市场。

其实何止是生鲜快消品，所有的行业都面临数字化的转型，我认为在今后10年、20年甚至是50年，数字化转型都是一个非常重要的主题，这也意味着在未来一段时间内，需要又懂技术同时又懂产业的人，否则很难通过数字化完成整个行业的重构。

创业要坚守“向上”的力量

何振红：今年是《中国企业家》杂志创刊35周年，我们这个节目整个系列的主题叫“商业向上”，你怎么看这个概念？

张文中：去年也是物美成立25周年，我回过头看自己的创业生涯，其实我们一直也在坚守“向上”的理念。

我当初为什么要创业？90年代我曾在硅谷待了几年，当时我就觉得，企业家群体是推动社会、技术、人才不断进步的中坚力量，我当时的确心怀感慨，所以选择回国创业成立公司。再回到“向上”的精神上，其实在我人生的历程中，遇到逆境的时候也是有这样的一种精神的，我经常说的一句话是“心中有春天，人生就充满阳光”，这也是我对逆境的一个总结。

同样这样的精神也适用于疫情期间。其实对于零售企业，我们在疫情期间遇到了巨大的挑战和压力，我们这么多员工都在一线，一个商场一天有几千人进出，前不久，天津宝坻百货大楼也出现了售货员感染的情况，隔离了两万人，我当时真的压力很大，有几个晚上都睡不着觉，非常紧张。

但政府说你得坚守，我们就一天都没有关门，很多员工腊月二十九也没有休息。当然因为我们经历过2003年的非典，所以也有意识，也有冲在最前面的准备。我们的队伍没散，我们一共做了九版关于加强店铺安全管理的相关规定，所有的高管也全部盯在一线，而且这些管理措施也取得了很好的效果，所以我们一直说，面对生命，要有良心，我觉得这都是非常好的一种向上的力量。

场外快问快答

蜜芽创始人、CEO刘楠：伴随着5G时代的到来，你觉得科技变革会带给零售行业哪些变化呢？

张文中：在这次疫情面前，我们看到，数字化更彻底的企业，的确执行力更强，也有更多的机会，随着5G技术的成熟与更加普及，我想全面数字化会更容易。

新加坡国立大学教授周宏骐：我认为成为数字零售的标杆，有两个关键因素，第一是要有能全面打通的智能化供应链，第二是订单密度要够，要能做到营销引流和用户运营驱动，将会员体系打通。对这两点，你怎么看？

张文中：我完全赞同周教授的观点。其实多点已经在做很多事了，比如我们一直倡导“店仓一体化”的模式，你既满足了到家的需求，又满足了到店的需求，还能更好的推动供应环节的数字化打造。而对于会员体系的打通，我们一直强调双轮驱动，用营销以及其它店铺商品的运营，为线上会员提供更高标准的深度服务。

来源：中国企业家杂志