观点 | 14位家居企业家谈应对疫情

编辑 | 胡道成

近日，大部分企业的开工时间表作了第二次延期，家居企业们如何在当前的环境中展开经营？以下是近日14位家居行业企业家或资深管理层在疫情下的思考和观点。

潘孝贞：不低于5亿额度给小微企业做融资授信

目前卖场没有营业，所以按订单生产的定制家居品类受的影响可能更大。但影响是短暂的，疫情过后大家会更深刻意识到居家的舒适型、健康性、智能化等方面的需求，这可能对家居行业带来更多利好。当前，经销商与厂家是唇亡齿寒的关系，大家应全力以赴帮助经销商度过难关。金牌厨柜将承担经销商一个月的工资，还将准备不低于5亿的额度，给供应链小微企业做融资授信。金牌厨柜将连续几个月加大力度引流线上顾客，并给经销商保留这些顾客。疫情过后，金牌厨柜还将对湖北给出特别的帮扶政策。

观点来源：金牌厨柜股份有限公司总裁潘孝贞

赵瑞海：家具企业的互联网应用能力须提升

疫情对工厂交付、生产恢复、订单物流有非常大的影响，对企业目前的组织方式、沟通方式也产生了影响，包括企业内外部、经销商与企业、经销商与客户、企业与客户之间的沟通和组织方式都发生了变化，这种变化可能会影响到未来的沟通方式。曲美家居对经销商给出了阶段性的出厂价优惠，还将根据每个城市研究经销商的不同问题、不同困难，进行有针对性的帮扶，满足经销商在运营、资金、产品服务上的特殊要求。此次疫情让大家意识到，家具企业在互联网应用，互联网引流、销售等方面的能力还需大幅提升。疫情将促使行业和企业做出巨大转变，曲美将推进实施更加有针对性的市场帮扶措施，助力大家一起渡过难关。

观点来源：曲美家居集团股份有限公司董事长赵瑞海

林云松：加速两极分化，头部企业更有机会

全国性的线上办公无疑加速了家居行业的数字化转型的速度，让很多人、很多企业更深刻的意识到线上办公的效率和便捷性。在这段时期内，将会衍生出很多和线上相关的商业模式，家居家装行业也会迎来数字化转型的加速期。这一段时期将是客户与准客户密集通过线上渠道获取信息的重要节点，因此在线上投放于推广方面也会加大力度，在现金流更充足的情况下持续获得客户，这与资金实力相对薄弱的企业，形成了巨大的反差，对尚层来讲也存在着更大的机会。

观点来源：尚层装饰董事长林云松

陈涛：促使创新销售模式、历练危机意识

只有理性和客观分析疫情带来的影响，才能做到对症下药。首先，疫情导致一线销售锐减，无论是经销商还是品牌商，销售收入都出现大幅下滑。这对于企业和经销商的现金流是严峻的考验。其次，上下游产业链处于停摆状态，对于客户订单的交付很难保障。第三，疫情对2020年工作计划和经营节奏都产生了影响。最后，是对经销商组织的稳定性会带来较大的冲击。当前形势下，保护经销商就是保护自己，也是保护家居大生态。米兰之窗将通过补贴的形式，帮助经销商减轻负担，增强信心，还将在线上对经销商老板提供经营系统操盘力培训，为他们赋能。同时，米兰之窗的智慧门店系统也在加速推进，并将借助直播平台和线上平台创新营销活动，帮助经销商拓展渠道。当前，消费虽然被暂时抑制，但不会消失。

疫情的冲击倒逼每一个经营者去思考同样一个问题——销售模式和商业模式如何创新？过去零售行业的传统模式无非是线下销售、线下与客户产生互动和连接。新零售、新渠道的探索虽然一直在进行，但不够紧迫。疫情的到来，可能在客观上对整个零售模式的升级起到一定的促进作用。对于一线的经销商来说，会促使危机意识的形成。下一场危机不知何时来临？这就要求未来经营的精细化不断增强。某个角度说，也会为企业未来的发展带来一些有益之处。

观点来源：米兰之窗执行总裁陈涛

吴晨曦：洞悉市场变化、现金流最重要

使用好互联网工具，在微信群，直播平台，B2C网店，小程序上充分同客户沟通，带敬畏之心的向客户学习。同时使用钉钉等工具做好员工专业技能培训。员工因为自我隔离可以不到岗，但必须有序的网络上岗。尽快利用同客户充分沟通的条件，洞悉市场变化，做好产品、服务、营销、管理及财务手段的技术迭代研发。这次疫情告诉我们一个道理：病毒会攻击免疫力低的人群，疫情也会攻击免疫力低的企业。对于企业，强健体魄最为重要，健康的现金流是最有效的抗“疫情”良药。

观点来源：TATA木门董事长吴晨曦

谢岳荣：关键是稳健经营，减少负债

疫情对整个行业来说，不管是大企业还是小企业，影响基本都是一样的。只是说，不同企业的底子不一样，可能抗风险的能力就有差异。有些可能扛不住，有些还可以。但是利润是受影响的，因为固定的费用、员工的工资等还是要支付的。但是，销售又减少了，效益肯定会受到影响。像卫浴这种耐用消费品，在危机时候，都是搁在一边的，能不装修就不装修，能往后推就往后推。所以，关键还是要稳健经营，减少负债。

观点来源：箭牌家居集团董事长谢岳荣

陈浩：疫情后的需求会恢复

现在大部分是线上销售，但无论怎么样，线上销售也需要线下服务，只要线下交通、人员流动还有制约，整个销售还是会有影响的。装修和家电属于刚需，疫情过后，大部分需求还是会恢复的。方太将把原有的经销商第一季度的有条件返利改为无条件返利，并拨出5200多万为经销商提供房租和人员补贴，还将针对一些具体产品，比如消毒碗柜，提供补贴，让经销商有更多利润。此外，在疫情期间，方太大学销售学院准备了48门精品在线课程，每周一课，对4000多名线下经销商，包括店长和厨电顾问进行免费高质量培训。

观点来源：方太集团副总裁陈浩

王彦庆：智能卫浴会畅销，装配式产业大力发展

这一次疫情之后，我认为消费者的消费意识也会发生很大的变化，那就是健康产品会有所提升，注重洗手消毒，这些习惯会持续下去。所以，智能马桶、感应水龙头等智能产品我认为会畅销起来，还有就是装配式产业会开始真正发展。

观点来源：惠达集团总裁王彦庆

杨刚：推出一个月员工底薪措施

疫情的影响主要有四个方面，一是人员复工率低；二是前端销售、线下门店暂时不会有需求；三是原材料供应相对不足；四是物流暂未恢复，导致工厂复比较困难。此外，新加坡、马来西亚、菲律宾等国已经采取措施，导致货物出口面临一定困难。从一季度来看，3月份的冲击将是最大的。为应对疫情，喜临门将把整个渠道链当作公司的延伸去帮扶，给经销商较高的信用额度，以缓解他们资金的紧张。随着疫情的发展，喜临门推出了负责一个月员工底薪的措施，这不仅是资金的帮扶，更大程度上可以缓解加盟商的焦虑，给他们信心。同时，喜临门还将通过小程序、微信营销、直播等线上形式，扩大营销来源，并将对加盟商门店数字化和终端建设给予支持。

观点来源：喜临门家具股份有限公司总裁杨刚

刘宏：对经销商进行全力支持

从2月10号开始，顾家对经销商进行全力支持，一是物业租金，二是干线物流。企业要做大，一定要事业伙伴好，免除全年干线物流费用，是对经销商最大的减负支持。顾家希望向经销商传递一个概念，减负后的资金希望能够用于再计划的营销活动，通过与当地消费者、用户进行深入交流，在疫情结束后迅速复苏。

观点来源：顾家家居副总裁刘宏

李志林：社区营销模式重要性提升

疫情会对新房装修和购买家具市场销售额、销量都会造成冲击，但人们在家里停留的时间却变长了，一定程度上会刺激人们对家居生活进行二次改善的需求。疫情消退后，改善型装修、局部装修、升级型家居消费有望增长，舒适的、健康的产品有可能成为消费者选购要考虑的关键因素。社区营销模式重要性将被拉升，这也意味着需要陶瓷可以在家提供点对点和一对一的网格式、精细化服务。

观点来源：简一大理石瓷砖董事长李志林

朱家桂：红星率先提出1+1+1行业自救模式

疫情对整个家居行业的前台、中台、后台三方面都产生了很大影响。整个行业将出现系统压力，包括大中小型企业现金流的压力，企业资源、人员的压力等。目前，红星在行业内率先提出1+1+1的行业自救模式，即通过卖场、工厂、经销商三厂合一的模式，赢得三个月左右的时间，用时间换空间。另外还包括1+M一揽子帮扶计划，1是一个月的租金以及管理费，M包括已经推出的设计云、IMP筋斗云全部免费向经销商开放，大教育平台免费开放两个月。红星还将对428家商场进行数字化建设，并将于2020年全部完成。此外，红星将集结40亿专项贷款，为小微企业授信贷款和流动性资金支持。

观点来源：红星美凯龙家居集团执行总裁兼大运营中心总经理朱家桂

夏振广：加强线上营销

经销商是上百万人的群体，但这是一个脆弱的群体，经销商的困难有租金、工资、库存产品这三大类。如果没有生意，小微经销商将面临现金断裂的困境。当然，经销商也在全面自救，所有员工在家期间，不断强化产品知识，维护老客户，并开始做线上直销。

观点来源：天宇家家居有限公司总经理夏振广

周天波：赋能家居线上营销

这次疫情，为我们带来的更为深入和长远的变化是推动家居企业商业营销模式的迭代与升级，因此在线设计、远程营销已经是趋势。所以我们的目标非常清晰，潜心打通模型、设计、购买、交付的全链路。目前商户反响极为热烈，大部分红星美凯龙省营发中心所属商场90%以上商户都加入了设计云。同时，为了帮助他们更好更快的使用设计云进行线上设计与远程服务，我们还组织了3场直播培训，在线观看的家装设计师/导购破万。

观点来源：红星美凯龙家居集团助理总裁兼设计云事业部总裁周天波