中软国际林珊珊：云驱动、数字化、平台化转型，迈向世界级IT企业

由智通财经和同花顺财经共同主办，雪球协办的“洞见港股新价值高峰论坛暨2017年金港股评选颁奖典礼”于1月18日在深圳圆满举行。在颁奖典礼上，中国软件国际(00354.HK)荣获“最佳投资者关系管理上市公司”和“最具价值成长上市公司”两项大奖。

斩获大奖之余，中国软件国际副总裁兼投资者关系总监林珊珊就公司发展历程、盈利情况、“解放号”运营情况以及公司未来的展望等方面与投资者做了面对面沟通。

（洞见港股新价值高峰论坛现场）

以下为林珊珊路演实录：

非常感谢金港股的主办方，今天上午参加了颁奖典礼，非常荣幸获得了两项大奖，2017年继续蝉联金港股最佳投资者关系管理公司，也首次获得了最具价值成长的上市公司。再次感谢。

下面我快速把公司的基本情况和大家过一遍，把更多的时间留给大家做更深入的交流。

中软国际成立于2000年，我们是2003年在香港创业板上市，2008年转主板，最新市值是130亿港币。从收入规模和人员数量上来看，目前是中国最大的IT服务公司。

从公司的历年财务表现来看，公司业绩保持持续稳定健康增长，我们从2003年上市以来，一直保持了连续的增长，增幅最差的时候也有15-20%，而好的时候会达到40-50%。公司的成长性、稳定性、可预见性都非常强。我们最大的股东是董事长兼CEO陈宇红博士，目前持股占比11%。经过内地深港通渠道买入的资金占到了12%。微软是我们第三大股东，也是公司前五大客户。华为则是公司第一大客户。

集团业务目前划分为TPG和IIG。前者服务微软、腾讯、华为等大型集团行业为主，我们以自己的员工为他们提供服务。IIG是互联网服务集团，顾名思义，我们有一个云众包平台，依托于这个解放号为广大的长尾市场，更多的中小客户服务。我们公司在里面的角色就变了，就不是我们自己去提交，而是吸纳更广泛的接包的IT工程师、IT团队和小微公司，在平台上共同为长尾市场服务。后面我会具体介绍解放号情况。

这是公司各个行业的蓝筹客户，在金融板块，我们在国内做得比较强，这方面的收入拿出来都比国内某些做金融领域的上市公司体量还要大。

我们百分之百覆盖国有银行，同时覆盖中国100强卷烟品牌，在烟草行业信息化占据80%以上的份额。我们当时拿到了中国十二金工程里面六金总集成商。BAT都是我们的客户。在电信领域，华为是我们最大的客户，所以电信领域收入也是整个公司占比最大的一部分。三大运营商都是我们的核心客户。还有能源板块，国家电网、南方电网、中石油、中石化都是我们的客户。

这是我们列举的一些主流的各个行业的解决方案和产品。

公司有三个核心的中间件平台，一个是大数据，这是和华为联合研发的。还有金融银行的TopLink，还有运用于政府、制造业等行业领域ResourceOne。公司从成立以来到现在，已经积累了超过500多项软件著作权和专利。

公司过去一直秉承大客户战略，我们前五大客户是华为、汇丰、微软、腾讯、中国移动。

我们是华为最大的供应商，占华为国内发包额60%。我们是汇丰全球和中国业务的供应商，汇丰业务2016年增长170%，2017年也有望继续快速增长。我们是微软全球首席供应商和最有价值供应商，微软本地化服务最大的供应商，我们从2005年开始一直在做微软业务。

腾讯是我们近三年发展非常迅速的客户，我们是腾讯游戏服务最大的IT供应商，参与它的手游、桌游所有的开发、运维和测试，同时还是微众银行核心供应商。我们是中国移动互联网基地的核心供应商，公司70%以上的收入都来源于这些蓝筹大客户。只要客户发包额在不断的增加，我们的业务就在不断的增长。

我们一直秉持PPP的模式。第一个P是Project从做好一个项目开始，让客户知道我们的能力。第二个P是Program承建它所有的IT系统，有些可能是全国范围内的部署和实施。第三个P是和客户结成长期稳定的Partner关系，我们希望引入这些战略股东，同时又是我们的客户，这样更加具有粘性，例如华为、微软等等。腾讯、阿里、平安都是我们全方位的战略合作伙伴。

财务方面，我列举了从2013年开始的一些财务状况，最近几年公司体量发展也比较大了。公司过去一直是连续增长的公司，近几年发展更加加速了，尽管规模大了，但是我们的增长速度却是越来越快。大家看我们近几年的增速，利润都是在40%以上的增长。这是一些主要的财务指标，无论是利润率水平还是各方面，都在不断的改善。财务状况就不多讲了。

重点讲一下公司未来5年的发展规划。未来5年，我们定了希望用5年的时间，争取做到年营业额在300亿规模的公司，这应该可以排名全球前五十名。不光是收入增长，利润率也要提高。怎么提高？三个方面。一个是技术升级，云、大数据、人工智能肯定是未来的方向。第二，建立中国最大的生态，就是解放号。第三海外，我们不断的把触角延伸到海外。

云分为两个层面，一个是云服务，我们经过这么多年的积累，公司从2012年就在积累自己云的服务能力，我们现在已经拥有了所有的云相关能力。所以我们和华为在2017年签署了同舟共济合作伙伴，是首家最高级别的合作伙伴，只有我们公司和华为的合作，是把我们的云服务能力嵌入到华为云的销售目录里面去，这样华为在销售云各方面的服务和产品时，我们的云服务也带出去了。在2017年，我们的云服务预计达到近4亿，预计2018年，云服务业务也将呈现翻倍的增长。

在云产品方面，我们重点推出的是智造云，这和华为一起联合研发，是一个PaaS+SaaS的平台，主要是基于华为云的基础上进行的研发。我们的SaaS和金蝶、用友不一样，我们一开始就是盈利的，这是推广模式的区别，我们一开始是通过和政府去谈，因为政府本来对当地制造业有一些扶持，政府在前期来把我们的销售费用、上云费用覆盖掉。

我们现在在徐州、昆山、镇江、重庆都有签约，每个地方政府每年给我们2000-2500万，让我们在三年内帮助当地企业上云。用了诊断云之后，让企业知道它后续有哪些问题需要改进，再用我们其他上云的增值服务。我们按照5万、10万、15万不等的版本向这些企业收费。中国有700万家制造业企业，如果我们可以在里面占1%的份额，如果平均收费5-10万，可想而知这是一个什么样的体量。

我们云产品一开始是盈利的，毛利率是60%，纯利率是30%，和一般的SaaS厂商完全不一样。

在大数据业务方面，我们积累了几年，从16年整合了500人的大数据团队，我们现在应该是拥有大数据专家最多的公司，在金融、银行、保险、证券、政府、媒体、能源等方面都有丰富的案例，今年大数据业务也有超过50%的增长。

因为时间不多，我就快一点过。这是一个给北京市政府做的北京公交一卡通数据做的轨道交通数据分析。人工智能领域，我们也有一些技术，例如我们给微软的小娜提供语音识别的IT系统支持。我们自己的解放号上也研发了智能推荐系统，匹配度达到90%。我们也研发了新一代可视化柜员机，在汇丰银行、渣打银行进行推广。公司最近和百度签署了AI的深度合作。

对于解放号，我们已经推出两年时间，类似于一个软件服务淘宝+京东的模式。我们现在聚集的工程师超过29万，服务商超过四千家，发包方超过三万家，发包金额超过13亿，去年实现扭亏为盈。这是2017年对解放号进行了全面升级，我们把华为软件开发云成功嵌入到其中，可以提升开发者的效率，节约成本。17年全面推出了解放号会员模式。

未来的目标，希望建立中国最大的软件服务生态。以政府为例，不论大小单都要走招投标流程，例如我们在南京和政府谈，小的单子，50万以下不要再走招投标流程，直接发到解放号，他们一年的体量是2亿，如果是20个城市，就可以给解放号带来40亿。企业方面，例如安徽烟草，如果在全国能够拓展500个这样的企业，一年也有25亿。右边是我们老板用1万元在解放号上发的小包。

云上软件园是我们2017年开发的新的营收模式，我们在全国拓展了15个城市，今年预计还将再拓展15个城市。每个城市园区政府会给我们1000-2000万，一给就是3-5年。一方面政府收到钱了，一方面增加了解放号上线活跃度，同时增加了会员收入。

在海外布局方面，2017年卓有成效，我们在印度、新加坡、马来西亚、匈牙利、罗马尼亚都依次设立了子公司。我们出海的策略很谨慎，没有项目不会去，我们是跟着华为出海，因为华为本身在170多个国家全部都有布点，而且有多年的经验，而且现在就是华为的海外发包量和华为国内发包相比，海外发包是国内 5-10倍的规模，这个体量非常大，空间很广阔。

Q&A摘要

投资者：感谢您精彩的演讲。我看到公司也有云、大数据这些新一代技术。去年有个很火的概念，今年在国内也流行起来，就是区块链，贵公司怎么看这个概念？我看你们在未来并没有把它纳入战略里面。

林珊珊：感谢您的提问，现在公司也在和我们的客户在区块链这方面进行研讨。相信未来不久应该会有这方面的合作。