东南亚巨头GoTo上市超300亿美金，众为资本连投多轮投资

GoTo是2022年至今印尼最大，也是全球第五大IPO项目。

文丨马慕杰

来源丨投中网

2022年4月11日，印尼最大的互联网科技公司GoTo在印尼证券交易所挂牌上市，股票代码为“GOTO”。在当前市场环境下，GoTo上市首日收盘股价逆势上涨13.2%，市值突破300亿美金。

GoTo也成为了2022年至今印尼最大，也是全球第五大IPO项目。

GoTo由印尼最大综合电商平台Tokopedia和印尼最大移动生活服务平台（出行、外卖、支付）Gojek于2021年合并而成，这个交易也是印尼有史以来规模最大的一次合并。GoTo也成为了印尼最大的数字科技平台，将电子商务、按需服务和金融服务相结合，创建了东南亚首个集三大基本应用于一个生态系统的平台。

凭借广泛而快速的服务覆盖能力和对印尼市场的深度渗透，GoTo所提供的各种服务已经成为印尼当地用户日常生活中不可缺少的环节。

伴随东南亚互联网科技应用的日益普及，消费者对互联网平台的服务需求持续增长。根据GoTo相关财务数据，截至2021年9月，GoTo平台交易总额达到288亿美金，已成为服务印尼市场超2.7亿人口的一站式综合互联网服务平台。

作为印尼本土最大的独角兽科技企业，GoTo一路走来也获得了诸多投资机构的支持。其中，作为GoTo前身Tokopedia的早期投资机构，众为资本曾连续参与公司多轮融资，陪伴和见证了GoTo成长为东南亚科技巨头的发展历程。

众为资本长期关注亚洲新兴市场创新机会，是专注于成长期投资的双币基金平台，AUM规模折合超百亿元。在成立初期，众为资本就持续关注亚洲具有高增长性的新兴市场，为中国及东南亚的创新企业提供资金与增值服务，已投资了GoTo、Boss直聘、小鹏汽车、第四范式、地平线等超过十五家独角兽企业。

GoTo的成功上市，也正是众为资本在东南亚市场投资策略的最佳验证。在GoTo上市之际，关于众为资本对GoTo的投资逻辑及整个东南亚市场的投资方法论，我们同众为资本合伙人徐薇进行了深度交流。

系统研究，在爆发拐点前果断入场，连投多轮加注

投中网：众为为什么会选择在2017年的节点投资GoTo的前身Tokopedia？并且连投多轮？

徐薇：众为资本的基金定位是关注亚洲高成长市场的投资机会。早在2016年我们就开始系统性研究东南亚市场，并在新加坡和雅加达设立办公室同时组建本地团队，对东南亚市场的宏观经济、人口结构、用户研究等多方面进行追踪和分析。我们通过研究意识到该地区的互联网、移动支付以及物流设施都在逐步发展，用户线上购物习惯逐渐形成、电商相关数据持续增长，互联网经济的关键指标都已经接近高速发展的拐点。于是，众为就更加坚定地把东南亚市场作为投资布局的阵地之一。

其中，印尼作为世界第四大人口大国拥有超2.7亿人口，并且年龄中位数只有29岁，人口结构非常年轻，也是东南亚最大的经济体，拥有互联网业务加速增长的基本面。再加上智能手机等基础设施的普及，印尼互联网渗透率不断提高，特别是在二、三线城市，用户凭借手机跨越PC时代直接进入移动互联网时代，电商迎来快速发展阶段。同时印尼的国家政治和货币政策在东南亚地区相对稳定，宏观政策特别是对科技领域的支持也趋向利好。

我们认为，作为新兴市场国家，印尼有潜力在电子商务领域孕育出超级独角兽公司。我们对当时区域市场已有的电商平台Lazada、Tokopedia、Bukalapak等都进行了研究，经过系统性分析，我们更倾向于CtoC模式，在中小卖家居多的场景下更能聚合大量社会资源，同时印尼是个特别的千岛之国，相较于物流、支付等基础设施要求更高的自营模式，Tokopedia的CtoC模式更适合当时的印尼电商市场。

此外，我们选择Tokopedia一定程度上基于印尼是具有强烈本地文化底蕴的高增长市场。经验告诉我们深度本土化及专注的营运是单一新兴市场互联网企业竞赛制胜的关键。Tokopedia的团队不仅开放进取也非常接地气，对本地用户市场有着深刻的理解，拥有丰富的运营经验和学习能力，同时还具备国际视野。当时非常打动我们的一点是他们对印尼市场的专注，在初期他们没有选择盲目扩张，而是扎实的将自身的基本盘打牢打透。我们也觉得印尼市场足够大，在当时将精力、资源都聚焦在印尼，也很有机会取得先机。

Tokopedia创立于2009年，八年的发展过程中，伴随着印尼的智能手机渗透率和互联网普及率都在提升；另外，很重要的一点，基于中国和其他新兴市场的经验，我们判断印尼地区的人均GDP将迎来2000美元大关，电商模式即将迎来高速增长的拐点，因此我们果断出手。再加上我们对Tokopedia 的C to C模式的笃定，后来的事实也证明，Tokopedia在2017年的营运数据反超其他对手。在这个拐点投入并多轮加持，正是抓住了最好的时机。

投中网：如何看待后来Tokopedia与Gojek的这场合并？

徐薇：我们认为Tokopedia与Gojek合并是一个重要的里程碑，可以产生1+1大于2的效果。Tokopedia与Gojek这两家独角兽都拥有庞大的基础用户群体，两方群体有一定的重叠度，因此有人认为合并没有很大的协同作用，但我们有不同的观点。Tokopedia拥有用户的交易场景，产生高ARPU值；Gojek的用户场景产生超高频触达。合并之后的GoTo覆盖移动出行、外卖、电子钱包、送药等各种生活服务，两者的结合带来更大的用户使用频率，形成更强大的正向商业闭环。

新兴市场的电商发展道路大多都是从一线往下沉发展，而Gojek的摩托出行服务以及电子钱包就直接切入印尼下沉市场的用户。有一个有趣的现象，印尼可能有超15%人口没有传统银行账户，但他们已经在逐步学习使用Gojek旗下Gopay的电子钱包。合并之后各个业务之间的深层次协同作用是外界不容易察觉的。

其实对标中国，任何一项有大商业模式的互联网业务都有巨头把持。GoTo这一合并体上市之后，各个业务形态之间的协同效应会加大，付费用户渗透率和单个客户的ARPU都会提高，GoTo已成为服务印尼超2.7亿人口的一站式综合生活服务平台。

投中网：比较好奇，为什么GoTo团队会选择众为作为投资方之一？众为哪些点吸引了创始团队？

徐薇：首先，众为对东南亚地区互联网科技发展的系统性研究让创始团队印象深刻；并且在投资前，主动将投后前置，将中国互联网科技发展的经验、跨地区人才资源与GoTo团队分享，提供差异化的帮助和支持。很幸运Tokopedia团队是即开放又有国际视野，是学习能力超强的成熟团队，对我们所能提供的支持也很认可。

同时，众为很早就开始关注东南亚创投市场，通过设立东南亚创业营、属地办公室、招募团队常驻等形式，脚踏实地去寻找区域内优秀的创业者，慢慢地在东南亚创业者中也具备了一定的口碑效应，在这个过程中也产生了更多的互动。

包括在投资GoTo之后，我们也会定期与管理层交流，分享电商前沿发展动态，对电商业务、组织人力等进行深度沟通。众为也是具备国际化视野的团队，我们会把国际市场正在发生、即将发生的趋势交流分享，特别是中国电商多年的鏖战经历，电商巨头的生态布局，这其中无论是成功的还是失败的案例，都值得GoTo团队借鉴和参考。而跨区域视角的多样性，也让我们与GoTo两个团队间的化学反应也越来越好。

长期关注东南亚在内的亚洲新兴市场创新机会

投中网：众为对东南亚市场的整体投资策略又是怎样思考的呢？

徐薇：东南亚人口众多，人口结构偏年轻化，市场庞大，互联网经济发展迅速。各项科技和产业创新正处于早期爆发期。但其实我们在看东南亚机会时，也一直会提醒自己：关注企业的业务模式一定不能只是简单粗暴的模式复制。

简单概括来说，我们在选择标的时，会重点考察“一个核心”和“两个方向”。一个核心指的是创业者团队的“质量”和本土化竞争力，我们选择有潜力成为高速增长和具有高护城河竞争力的市场领导者。

两个方向指的是：其一，基于中国和美国等国家的成熟经验，公司的商业和技术模式在其他市场已经得到认可的同时，也需要进行本土化优化调整；其二，看发展的时机是否恰当，充分的宏观和微观研究对于商业的当地化进程十分重要。

特别需要注意的是，某些中国或西方被追捧的模式对于东南亚市场来说未必都能够顺利“移植嫁接”，我们希望成熟的商业与技术模式能够在新兴市场开花结果，但也知道适时的本土化调整才能够给项目带来长久的根深叶茂。

目前，众为资本团队分布在东南亚和中国，无论是物理上还是业务上，都希望做中国与东南亚的联接桥梁，使得被投企业在中国和东南亚之间建立起高效的沟通和协作。

投中网：您说的做中国与东南亚连接桥梁这点该如何理解？这个“愿景”又是如何落地的？

徐薇：我们不希望众为资本只是“纯粹的投资者”，而是能够基于众为团队的创业基因，给初创公司提供更多的增值服务。众为东南亚团队的关键目标就是采取更多有效的方法来帮助东南亚初创企业的发展。

就市场流动性而言，市场上有很多优质的资本。而我们能提供的最重要的附加价值，是能够将中国经验、潜在资源方的合作、人才交流这三方面与东南亚市场的创业者连接起来。

在中国市场，众为通过搭建独特的“投资+产业资源赋能”生态平台，聚集和链接了许多优秀的创业者和初创企业。在东南亚市场，我们通过在2019年设立东南亚创业营Zynergy，希望挖掘更多当地的优秀创业者和初创公司。介绍一下，Zynergy是由我们发起的加速创业营计划，目的是想推动东南亚和中国的跨区域协作，衔接两地优秀的人才和创新理念，帮助创业者抓住东南亚的市场机遇，实现创新企业在本地市场的快速成长，例如东南亚区域内众为成员企业人工智能公司WIZ.AI、数字媒体网络Target Media、互联网社交平台Omi等创新公司目前发展势头都非常良好。

投中网：接下来，众为在东南亚市场主要关注什么样的机会？

徐薇：众为资本在电商之后，也陆续布局了物流、内容服务、社交、人工智能方向的创业项目。整体来说还是更加关注移动互联网在东南亚区域衍生出的投资机遇。同时，我们也在关注供应链出海、企业服务等方向在东南亚出现的新机会。