重识淘宝直播，深度解析直播与变现丨马蹄社×于MOMO游学实录

1个充满能量的社群

8家未来公司实地游学

300位电商⾼管全年陪伴

马蹄社游学于MOMO

10月10日，亿邦动力旗下高端社群马蹄社带领数十位一线电商企业创始人、高管汇聚于MOMO，深度剖析、探讨淘宝直播生态。

在一整天的学习过程中，于MOMO创始人兼CEO卢恺详尽地分析了淘宝直播的底层逻辑、机会点，同学们也就如何做好粉丝运营、品牌如何在生态中持续成长等话题展开了热烈的PK讨论。

游学惯例 · 走进于MOMO

走走看看

学习于MOMO的企业文化

马蹄社杭州分社召集人、正凡科技CEO许磊

马蹄社杭州分社召集人、正凡科技CEO许磊针对此次学习进行了致辞。

服装行业是很苦的行业，没有标准性可言，从面料到款式，每年会做5000款，采购面料、打版，可以想象这么多SKU会有多么痛苦。还有很多不可控、不确定性的问题，市场、工厂的不确定性导致很难标准化，很难做大。这是我自己做服装行业的一个感受。
再介绍一下马蹄社的杭州分社，我们每个月都会有聚会、有学习，杭州分社同学们都很优秀，服装行业的同学也有很多，希望大家能够抱团发展，也希望有更多同学能够加入马蹄社。
—— 正凡科技CEO 许磊

马蹄社首席课程设计师 张伟

张伟在本次课程的导读中提到：“现在5G来了，技术的革新带来了生态的进步。淘宝直播既代表现在也代表未来。”

于MOMO创始人兼CEO卢恺为马蹄社的同学们介绍了于MOMO的发展历程。

他提到了于MOMO的几个重要转折点：

第一个转折点：于MOMO慢慢把重心转到产品，开始做自产自销，与其他网红店铺拉开距离。

第二个转折点：2015年开始启动其他模特拍照，打造多个红人IP；重组企业内部组织构架，严格控制成本。

第三个转折点：2015年开始坚持做淘宝直播，并且同时开始做MCN机构。

供应链对直播来说非常重要，有好的供应链，做直播会消灭库存。消费升级的时代大家又开始做“便宜货”，因为供应链的质量越来越好，这在淘宝直播也极具优势。

淘宝直播最重要的两个权重维度：单个uv在直播间的时长、粉丝同时在线的时长。

淘宝直播最重要的是场景化营销。场景化营销更容易走进用户心里，是一个种草的过程。

5G到来，未来手机有3D成像的功能，淘宝直播一定是未来，会以多种形式来呈现。

卢总的干货分享后

是光明计划一善公益快问快答环节

马蹄社的同学们抓住难得的机会

纷纷提出自己的问题

光明计划一善公益

让每一个问题都充分发挥价值

虽然不曾见面

马蹄社的同学们

依旧希望用自己的力量

给孩子们带去新的希望

香港力行天下执行董事孔乃力：

想了解一下跨界合作，我们现在做美妆，若于MOMO带货跨界的产品，如何合作？

于MOMO创始人兼CEO 卢恺：

现在带货的合作模式会比较好。

创享汇创始人张宪：

我们是吉林长春的MCN机构，现在大约做了十几个人的美妆团队。想了解一下，在微博上从0到1孵化出来的实操玩法。

于MOMO创始人兼CEO 卢恺：

想做好微博直播，要一步步来，先拉粉丝到20万。需要从更多的渠道引流更多的粉丝。要做小号，过程是比较长的时间。

2015年是网红元年，我们赶上红利期，粉丝长的很快。

抖音和快手要试着做，不建议只做微博。

我们现在主要是把淘宝站内的粉丝嫁接到微博里。

象邦创始人兼CEO倪硕：

我们做家居家装类。对于低频、高客单价格、决策时间很长的类目，如何在淘宝直播做？

于MOMO创始人兼CEO 卢恺：

淘宝直播最主要的是场景化的营销。场景化营销可能更容易走进用户心里，而这需要有一个种草的过程。

线下是否有实体店、行业的周期、顾客认可度是如何的，这些都很重要。

北京智扬总经理冯继东：

做生鲜食品行业，签了一些生鲜领域、主打的KA的商家。您这边是否可以这种方式合作？

于MOMO创始人兼CEO 卢恺：

我们不太会与单一品牌签订打包合作，我们会和更多品牌合作。

品牌合作越多越好，给坑位费是一定要保ROI的，现在行业的标准一般是要保ROI 1.5—2。

多样屋创始人兼CEO潘淑真：

我们是做时尚家居的多样屋，现在有淘宝直播，也在做站外微博、抖音、快手，但是如何系统性地排兵布阵？

于MOMO创始人兼CEO 卢恺：

我们现在做的是全案，选择适合自己的平台和渠道。

大家好奇我们为什么不做抖音和快手。我之前分享过一个数据，我的模特很好看，客单价比价高。但是抖音上客单价比较下沉，我们选择了适合自己做的。

上海缙嘉运营总监沈国磊：

我是做美妆的，与李佳琦的合作要求是全网最低价。我们品牌已签订了全网最低价的合作，如何合作？除了最低价，还有什么考量？

于MOMO创始人兼CEO 卢恺：

同价，或者加一元。我们定位做高奢品牌，选品要比较大一些，产品非常好用的。

犬印本铺CEO黄玲浈：

是否考虑在一二线城市做线下体验店？

于MOMO创始人兼CEO 卢恺：

会考虑做，也有想对接资本，做线下体验店实体店。目前还是在等等，淘宝直播非常快，始终有危机感，稳定是最重要的。

建源达镜业品牌运营经理余小燕：

做化妆镜100～500元，很多主播觉得我们产品单价偏高。直播间什么价格带适合来做？需要对接什么样的主播来卖？

于MOMO创始人兼CEO 卢恺：

客单价高的比较适合网红来带货。专门做直播的机构永远让你做最便宜的价格，他们会卖的好。

高客单找网红类的主播，ROI保1比十，不同价格段的产品也给不同价格段的人。

网红的直播同步在微博，是长期的种草和曝光。

黑白调CEO冯小微：

推新品时请红人带货做的挺好，开始做了100多万，但是要求价格很低，长期来看其实亏本的。

主播是用我们的产品去养自己的粉丝，高价格又卖不动。

于MOMO创始人兼CEO 卢恺：

直播是三方合作，我的理念一直是三方都要赚到钱，非常不赞同打最低价。

直播带货的权重是算在搜索的权重的。

……

对于同学们提出的所有问题

卢总都一一解答

精彩的提问环节后

许磊为卢恺颁发了导师证书

左：于MOMO创始人兼CEO 卢恺

右：马蹄社杭州分社召集人/正凡科技CEO 许磊

上午干货满满，下午精彩继续。于MOMO创始人兼CEO卢恺继续给马蹄社同学们分享电商变现与直播等等话题。

于MOMO创始人兼CEO 卢恺

很多人认为私域流量就是自己的，这其实是个误区，因为所有的私域流量都是有交集的。

—— 于MOMO创始人兼CEO 卢恺

看同学们一丝不苟地记笔记，就知道现场卢恺总一定讲了许多干货。

与此同时，同学们也在卢总分享的空隙，抓住时机提出自己的问题。

花旗银行电子商务部副总监罗赞群：

电商发展到一定阶段，对于单一平台很难实现千人千面，当于MOMO积累到一定量的粉丝，存量粉丝如何很好的运营？

于MOMO创始人兼CEO 卢恺

于MOMO创始人兼CEO 卢恺：

粉丝一直是在消耗的，要维护老粉。

精彩纷呈的嘉宾分享后

共创问答环节

这次以一个特别的方式呈现

五个小组从关键词的维度探讨“如何做好淘宝直播”。激烈的共创过后，以有趣的形式选拔出小组代表，上台分享小组智慧。

第一小组代表：四维纺织执行董事骆汉明

小组关键词：

①品牌性价比要高

②运营能力要强

③好的团队

④好的内容好的人设

第二小组代表：阿波罗宝宝CEO肖静

小组关键词：

①人，团队协作

②流量，留量

③产品，复购

④IP影响力，粉丝追随贡献，正常活动的影响力

第三小组代表：《私域流量》作者冯平

小组关键词：

①时间积累，你得折腾

②及时效果，你得展现

③浪潮式发售，你得波次发售

④私域流量，三微，流量大集合爆发

⑤好产品，好价格，好口碑，好技巧

第四小组代表：鱼朵科技总经理王文风

小组关键词：

①产品，选择针对性适合做淘宝直播的产品，高性价比，产品特点

②好的主播，店铺主播和达人主播。店铺主播专业技能很好。达人主播利用好私域流量，好的人设

③流量，多渠道多种草

④内功，团队，脚本，场景，客户，场景，中控。好的一场直播像看一场演唱会。

第五小组代表：象邦创始人倪硕

小组关键词：

①选品，商品是最重要的

②标准化的精细化运营

③引流

④私域流量

现场投票

获胜小组上台领奖

马不停蹄

共创增长

马蹄社结束了于MOMO游学之旅

相信对于大家来说

一定又是收获满满的一天

马不停蹄 不忘初心

10月19日我们将相聚在广州

游学未来集市

10月9日

马蹄迎新晚宴

这群人

一起喝酒

一起上课

一起把电商当做信仰

马不停蹄 不忘初心

同学同频 同道同行

来马蹄社，和他们做同学

马蹄社同学录

（滑 动 阅 读）

贾鹏雷 亿邦动力 马蹄社发起人/亿邦动力总裁

迟凯元 学霸 CEO

蒋凌伟 老板电器 副总裁

潘淑真 多样屋 创始人、董事长兼CEO

修 军 华日家居 执行董事、常务副总裁

龚贺华 顾家家居 互联网运营中心 总经理

张翔宇 AUPU奥普 电商总经理

陈斌娜 前：图途、探路者 电商总经理

许培嘉 知知 合伙人

赵 刚 良品铺子 高级副总裁

张祖军 freedom foods 中国区CEO

王 梁 罗莱家纺 副总裁

滕秀妤 艺行尚品 总经理

刘 宁 上海山景 创始人

张文朱 上海山景 总经理

沈 瑜 上海芳星 副总经理

尹大为 Crazy Sales集团 副总裁

刘 畅 花旗银行 中国区总监

王峥嵘 鹰爪行动功能男装 创始人兼CEO

陈大千 盱眙天道 CEO

姜 卉 三年二班 联合创始人

黄玲浈 犬印本铺 总经理

吴昆明 高梵电商 董事长

陈 超 左右家私 新零售发展部总经理

王佳齐 本未传媒 董事长

王 詠 南讯软件 高级副总裁

邓一波 万米商云 CEO

董衍堋 Raisefull工厂生态链 发起人

闫 肃 华素 电商事业部总经理

沈小磊 北京天地和合国际贸易 总经理

任志鸿 加加林 董事长

刘 杨 天福寿园 CEO

李贞妍 deHub CEO

刘春吉 前王府井集团 全渠道中心 总经理

岳仁成 ESTATE 董事长

黄洁珍 香港巨象国际品牌管理有限公司 副总监

许 磊 续蕊CEO

查海涛 阿细蜜源 CEO

许 磊 正凡科技 创始人兼CEO

赵海成 环球易购电子商务澳新总监

陈勤志 伊美娃娃 总经理

丛 雯 海氏国际集团 总裁

陈婷婷 lovedoki 总经理

郭 晋 周大生 互联网事业部总经理

徐鸿斌 诺贝尔瓷砖 电商总监

冯继东 智扬供应链 总经理

陈晓琦 九润源 经理

张 火 沫晗依美 运营总监

万 力 thinkfun 总经理

程红斌 合集致尚 CEO、联合创始人

柳智强 突破 总经理

陈莹倩 西集网 CEO

周 松 Topseat 总经理

马丕才 宝岛眼镜 电商部总经理

税 新 暖倍儿 创始人

贺振江 ONE MORE 电商总经理

郭春梅 蜜芽 高级副总裁

蔡铁强 飞鱼（德尔玛）、薇新 董事长兼CEO

焦云峰 NB BEST BUY 总经理

徐贝西 Otto集团（中国） 电商事业部CEO

肖 龙 阿么 创始人

王引华 红星美凯龙 投资总经理

支 红 茶人岭 董事长

蒋 明 宏远物流 副总裁

杨少武 北纯 董事长

曾 晨 Glispa 中国区总经理

周 剑 宁波时岸网络 经理兼合伙人

陈克立 美雅挺 总经理

钱 晔 索菲亚 索菲亚营销中心副总经理

张寅虎 ARTEK、亮生活 CEO/创始人

马迎辉 慕思 电子商务部总监

张 希 安克创新 副总裁

应杭艳 有赞 CHO

易 伟 奥赞 总经理

杨光宏 联世传奇CEO

李 扬 雄义安 经理

来贺勋 袭客创始人

马 强 MIAOMAI喵买家居买手 创始人兼总经理

刘 枫 Zippo 国内线上业务总监

李文莉 安利 中国市场部整合传播总监

许少华 CABBEEN 副总经理

柳 佳 LOHO 电商运营总监

唐茂钧 cobbe/卡贝 运营总监

李 爽 锦沣科技 总经理

王 珂 三晋嘉禾 总经理

宋新民 搜道 董事长兼CEO

张建刚 黑海投资 副总经理

王炳泉 超链 COO

韩 静 品源文华 创始合伙人

金崇松 BBROOM CEO

冯 泉 壹贰壹 供应链创始人

张宏达 小V咖 CEO

傅先德 沫晗依美 供应链总监

唐童恩

孙来春 林清轩 董事长兼总经理

丁 锐 北京加号咨询 合伙人

云 杉 厦门优尼康网络 总经理

辛 艳 银泰投资 合伙人

陈 磊 海澜之家 电子商务总经理

黄仲生 好搭 创始人兼CEO

李 强 海氏电器 副总经理

曹建明 燕澜坞 总裁

赵洪健 吉品好享 董事长

冷 静 爱库存 联合创始人

郭庆河 鼎亚生物 总经理

徐显灵 汇美集团 副总裁

万光阳 骆驼 经理

李 立 浪淘金 合伙人

黄婷瑜 洁丽雅 副总裁

王 珊 极易电商 创始人

何晓冬 合斯满 总经理

杨雨晴 泽宇 CEO

王振华 发现旅行 创始人兼CEO

周 杰 中闽在线 总经理

陶 冶 小洋豆 行销总监

崔 凯 聚优钱 COO

冯春根 轻生活 合伙人

刘庆杨 购意思 CEO

刘大勇 无量山 董事长兼CEO

于 航 俄速通 董事长

李美丽 闺蜜惠 创始人

林 伟 爱风尚 创始人兼CEO

吕 勇 巴鲁特 董事长兼总经理

陈 华 行云全球汇 高级副总裁

贾 鹏 韩都衣舍 副总经理

吴洪丽 QM/曲美家居 电商事业部总监

孔 珍 SKG 副总裁

许竹潇 大搜车 副总裁

刘 阳 小鹿叮叮 创始人、CEO

朱德康 盈链科技 总经理

田 伟 什么值得买 商务副总裁

赵士权 乐村淘 董事长

黄国军 飞鸟集市 创始人

范治壮 五谷磨房 电商总监

李 丽 Freetoo 电商总经理

马 纲 KumiKiwa卡米 创始人兼CEO

符 號 吉米 总经理

李 菁 Mendale梦洁集团 CEO

李 涛 方太 电商总经理

王利军 北京慧博 联合创始人兼CEO

杨小卉 海购HGO CEO

郭鸿任 顺联动力 董事兼督察总监

陈友刚 顺逛 总裁

许丹丹 拼多多 高级副总裁

刘奚源 西瓜视频 内容合作中心战略BD总经理

徐莎莉 步步高 集团副总裁、智慧零售事业部COO

郑 楠 有赞 资深运营专家

欧阳晓亮 佳奥 联合创始人

倪 硕 象邦 创始人兼CEO

马晓轩 西安巨子 总经理

崔宝荣 See&Why Channel CEO

詹骏飞 芝华仕 副总经理

周云娟

吴晶晶 扬恩科技 COO

黄 斌 娇兰佳人 副总经理

陈克勇 十号街 董事长

肖 晓 万表网 创始人兼CEO

王君福 NOYOKE诺伊曼 电商总监

薛 勇 惠达卫浴 副总裁

林 华 一号洋仓 董事长

张苗苗 深圳麦肯 联合创始人

张美云 双枪 副总、市场总监

刘 笛 Jamieson 副总经理

李泳芳 健康724 营销副总裁

方 黎 美标卫浴 电商和新渠道总监

许淑敏 博洋控股 副院长兼副总

李永强 vatti华帝 电商总经理

常青涛 威莱 集团副总经理、全渠道营销总经理

葛永昌 返利网 创始人兼CEO

温 茜 众友东方 董事长

张志霞 新加坡 SCI（赛一跨境） 中国区负责人

高 萍 鸿星尔克 电子商务中心总监

房春妮 牛尔亲研 营销副总

李金玲 卓志跨境电商 CEO

刘振宇 绝峰网络 CEO

田国斌 贡天下 电商部总经理

许一雨 NTNL 电子商务总经理

王 静 蜜芽 副总裁

李永斌 倍力优 总经理

张寅虎 上海春绚电子商务有限公司 创始人兼CE0

杨光宏 北京联世传奇网络技术有限公司 CEO

杨 娅 易点天下电商业务 总负责人

黎开思 水象 CFO

张春来 飞亚达电商业务部 总经理

王丁福 合肥绿橙网络科技 总经理

郑如晶 够货创始人兼CEO

陈 炜 Doctor Li李医生电商总经理

闵 捷 驿氪创始人兼CEO

范国志 全球+创始人兼CEO

左英杰 新七天CEO

梁清云 云伙计联合创始人

傅艳萍 台州百泰总经理

王文风 鱼朵直播创始人

石小芳 源产喜递电商运营总裁

郑文贵 天福茗茶电商总监

王 芳 Eau precieuse创始人

胡琛荣 秘购CEO

檀 冲 小狗电器创始人

骆汉明 四维纺织执行董事

齐 亮 和藤董事长

刘奇男 豆果美食董事长

陆 晔 友邻电商CEO

米 罗 玫莉蔻创始人

戴 薇 润微总经理

冯小微 黑白调CEO

赵作阳 好室好得联合创始人兼COO

陈 晴 天美健董事长

胡 悦 乐钥实业总经理

张家斌 韵达战略发展部 总监

云 天 澳纽康健 创始人

叶小舟 荷航信息副总经理

杨 倩 英国设计师品牌MG化妆刷品牌市场总监

朱丽萍 碧然德Sr.KA Manager-eCom

康 亮 东欧美莲侬巧克力总经理

朱韶仲 宁波优尊董事长

佘嘉浚 大自然 副总裁兼董事长助理

徐宇明 姿美堂供应链渠道总监

廖家琦 三安总经理

陈晓武 21世纪不动产温州区域董事长

陈佩佩 梦马Moonma创始人&CEO

吴 玲 田鑫创始人

刘 倩 品位什物联合创始人

王作山 星仔岛总经理

刘长鑫 亿百分首席顾问

李 勇 弘乐健康总经理

刘明辉 宁美国度事业群CEO

赵彦彬 株式会社 韩国买手 CEO

刘 峰 什么值得买副总经理

蔡 军 环球云仓CEO

冯 平 《私域流量》作者

王英平 御家汇公共事务部总监

葛 昆 宝湾云仓总经理

仇国勋 鲜生活CFO

张 颂 寰球渔市CEO

闫 冰 卡贝董事兼CEO

卢 恺 于MOMO创始人兼CEO

蒋美兰 费芮互动创始人兼CEO

李荣鑫 正善CEO

蔡江美 锦弘远洋创始人

刘少佳 建源达镜业总经理

张 伟 落基伟业董事长

姜笑飞 商学院 马蹄社负责人/亿邦商学院总监

张露夕 昆明格道企业营销策划有限公司 董事长兼总经理

胡海卿 北京天下星农投资发展有限公司 创始人兼CEO

向昱萱 一榨鲜 董事长

王三易 国茶普及计划 创始人

马蹄社是一个超级课程

更是一个高品质的电商社群

以未来巨头游学之旅为核心

由亿邦动力总裁贾鹏雷发起并亲自带队

凝聚近300家知名企业创始人或电商操盘手