存量盘活时代轻资产与技术输出在不同生命周期的经营关键

培训背景 | Curriculum background

商业地产2020年遭遇疫情考验，不仅空铺率上扬，收益衰退，更引发商场倒闭风暴。

2021年后疫情时代，商业面积3万以上商场，即将开业近1500个，刷新历史新高。同时，商业面积3万以下的社区商业，进入全面暴增时期，预计迎接超过三年的混乱。

商业地产目前四大趋势明朗，包括并购与倒闭、轻资产与技术输出、区域商业与社区商业分野、标准化与特色化并举时代。这是行业的第二回合开始，全国级商业大集团已成形，区域级商业集团积极布点应对。2025年前，商业地产将进入最终回合。

商业地产共有七大模块，拓展拿地、市调定位、筹备期招商、规划设计、工程建设、经营管理、融资与轻资产。然而，大量现金沉淀的商业地产本质，就必须以轻资产的终点作为拿地的初始！

此次课程由台湾第一代购物中心成功团队引进，结合内地数家领头商业集团实务管理核心知识，兼具境外成功经验与内地落地实操作法，提供一整套项目在不同生命周期的操盘思维，刚开业的培育期的市场拓展、成长期的调整与提升、成熟期的资产增值与资本市场对接。

课程收益 | Program Benefits

Ø 台湾成功商业地产的关键经营心法：场景式经营、大数据透析、消费者掌控、优质服务、工具方法论。

Ø 大量项目案例与照片，生动直观的印证，可直接引用于现有项目，实操与落地。

Ø 超过18个国家与地区800个境外城市案例，包括纽约、洛杉矶、旧金山、西雅图、首尔、马尼拉、东京、大阪、福冈、新加坡、曼谷、台湾、香港、澳门、悉尼、墨尔本、惠灵顿、雅加达、吉隆坡、柏林、巴黎、伦敦、迪拜、阿布扎比等国外优秀商场案例分享。

Ø 超过320个国内城市案例。包括北京、上海、广州、深圳、沈阳、哈尔滨、天津、青岛、包头、呼和浩特、郑州、西安、南京、苏州、杭州、武汉、长沙、合肥、青岛、西安、重庆、成都、厦门、东莞、南宁、贵阳、昆明、乌鲁木齐、兰州等约3,000个商业项目实地考察，现场互动解析成功与失败原因。

Ø 揭密国内位居领先的商业地产集团，包括龙湖、万达、万科、新世界、北京金融街的核心经营能力。

培训对象 | Training object

董事长、总裁、副总裁、总经理、副总经理、营销运营总监、产品设计总监、招商总监、营销策划经理、招商经理等商业地产相关人员；各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界人士。

师资介绍 | Course instructor

张老师：华夏瑞博商学院特聘讲师

l 台湾第一代商业地产团队。

台湾METRO WALK国际购物中心筹备与开业经营团队。

l 曾任职国内商业地产前五强，集团商业高管。

外资港商新世界百货中国东北区域、民企万达集团商业管理公司总部、民企龙湖集团商业地产总部、民企万科杭州区域总部、国企北京金融街商业管理公司总部。

l 实力操盘项目超过近百。

台湾METRO WALK国际购物中心、ETMALL购物（网路、型录、电视）。

万达广场44家、龙湖天街20家、万科社区广场20家、新世界百货7家。

l 国内领先企业线上线下智能信息化商业操盘者。

担任万达与龙湖信息化建设与O2O操盘手。从组织团队、建立制度、IT系统建立、搭建平台、日常运营等深入且实战多年实务经验。

l 标杆商业集团企业内训责任人。

拥有近20年商业集团内部培训讲师资历。万达学院商管创始课程负责人、龙湖士官生、万科新动力导师。

l 现任北京大学商业地产总裁班专家顾问。

2016年至今，持续担任北京大学商业地产总裁班、标杆房地产班、标杆智库商业班专家顾问导师。

参与协助全国百货、超市、购物中心等企业提升商业管理能力。

l 受邀全国商业集团内训。

长期担任台湾与内地各大企业内训导师，台湾培训机构认证讲师，并曾受邀多家商业集团内部高管培训，2019年与2020年曾服务以下商业集团与项目内训：包括SM中国、宜家荟聚中国、万科印力华东区、华南区、华中区、复地商业集团、宝龙商业集团、新城商业集团、海航商业集团、百联商业集团、王府井商业集团、高鑫商业集团、新力商业集团、商之都商业集团、瑞安商业集团、建发商业集团、联发商业集团、圆融商业集团、中航九方商业集团、佳兆业商业集团、绿都商业集团、弘阳商业集团、新华都商业集团、南国商业集团、天山商业集团、香江控股商业集团、平安金融商业集团、上海与北京大悦城、华侨城集团、深圳万象城、上海金茂商业集团、广州广百集团、重庆协信集团、江苏文峰集团、深圳招商置业集团、河南新田集团、新疆友好集团、山东银座集团、北京世纪金源集团、北京新华联集团、深圳腾讯集团等。

课程内容 | Curriculum outline

一、商业地产市场现状

1、疫情仍未消退下，企业如何活下来是首要的课题。

2、国内购物中心2020年开始的市场现状，并购与倒闭的集团化，2025年前主要商业集团正式底定。

3、商业地产5大困境与机会并存：同质化严重、倒闭并购盛、虚实融合热、线上线下合、存量盘活兴。

4、未来的5大发展趋势显现：消费者与商户、资产管理、智能大数据、社交体验、社区生活中心。

二、商业地产轻资产与技术输出

1、何谓商业地产的轻资产与技术输出

2、解析万达广场的技术输出框架与关键

3、商业地产资产五周期：融、投、建、管、退

4、商业地产资产证券化的主要形式：股票、REITs、Business Trust

5、资产管理六大组成

A）企业战略

B）全生命周期成本控制

C）资产运营管理

D）管理标准与系统

E）人员架构与组织

F）风险控制

三、商业地产轻资产财务指标

1、从IRR调整为Yield To Cost（Y T C净利润投资回报率）

2、资产升值与轻资产案例来分析Y T C指标的关键

3、凯德与龙湖YTC案例

四、商业地产轻资产思维贯穿全流程

1、由YTC带来的关键经营法则：做好分母与分子的管控

A）分母为拿地成本与建造成本：拿地有纪律、建造能管控

B）开业后，分母原则不改变数值

C）项目面积与核心商圈人口是高度关联

D）分子是经营收入减去经营成本：租金是主要收入、能耗是主要成本

E）开业前三年，非租金收入很少

F）主力店数量与餐饮业态比例是关键

G）能耗强关联建筑设计

2、五个关键因素：开业日、三年利润、合同弹性、优先条例、销售承诺

3、拿地前四个清晰：面积、开业年月、开业前三年YTC、开业后轻资产年

4、拿地后二个明确：建造成本管控、能耗效率测算

5、操盘者的第一堂课：商业面积的合理性，733与万达大数据法则

6、操盘者的第二堂课：主力店数量组合与餐饮业态的最低思维

7、操盘者的第三堂课：项目独有主题与建造成本的平衡学

8、操盘者的第四堂课：首年租金溢价法则（麦当劳5+5）

五、商业地产生命周期与经营关键

1、三个生命周期：培育期、成长期、成熟期

2、三周期的经营策略

A）培育期的策略：活下来原则、基于客群力理解、号召客流优先

B）成长期的策略：活的好原则、基于经营力理解、提升品牌优先

C）成熟期的策略：活的精原则、基于影响力理解、追求收益优先

3、三周期的关键作为

A）培育期活下来所需日均客流测算：ABCX法则

B）成长期动线冷区的处理：招商的室内主题街的创造

C）成熟期的品牌MARK夺取：品牌与主客群的沟通关键词经营

六、资产增值核心是消费者与商户经营的法则

商业地产三个核心问题：引流、留客、导流

第一个核心问题『引流』：客人为什么要来？

A）商场懂顾客：定位准确

B）变形虫核心商圈画法

C）租金溢价的客流法则

第二个核心问题『导流』：客人在店内怎么走？

A）商场知顾客：大数据透析

B）拿钱来换：室内WIFI LBS、店铺级客流

C）拿勤来换：1080条痕迹

第三个核心问题『留客』：客人为什么重复再来？

A）顾客爱商场：用心经营效果

B）一分钟拦截沟通

C）经营技巧与大数据引进

七、商品力的塑造是竞争能力升级

商业项目增量时代，抢夺商户能力是关键

1、商品力是抢夺商户的新能力

A）承诺品牌更多消费者『接触力』：迪拜Out Let Mall、雅加达Mall Artha Gading等案例

B）承诺品牌商场贡献的『成交力』：巴黎Vill Up、东京Venus Fort、达特福德Bluewater等案例

C）承诺品牌商场带来的『利润力』：曼谷Siam Paragon、新加坡Orchard Gate Way等案例

2、商业业态与品牌新趋势

A）单客群导向：由楼层业态落位转为单客群多业态聚落（七宝万科、曼谷Central Embassy等案例）

B）感情媒介：女人的闺密对话空间（上海长风大悦城、迪拜The Dubai Mall、永旺葛西店等案例）

C）社交互动：跨业态结合引领社交聚集（纽约Westfield、新西兰The Colombo等案例）

D）生活品味：增加高频率到访的生活结合（香港领展、苏州邻里、武藏小杉 LaLaterrace等案例）

八、台湾工匠核心竞争力

1、口诀一：溢价法则

2、口诀二：变形虫核心商圈

3、口诀三：招商六个技能

4、口诀四：1080

5、口诀五：商品力

6、口诀六：六个问题

九、优秀商业集团案例

1、中粮祥云小镇动线诊断推演五步骤、深圳万象天地动线模拟

2、纽约、柏林、迪拜、伦敦、台北、东京、曼谷、新加坡、悉尼等18国120个项目有价值动线案例。

十、现场解惑

Q＆A

课程相关 | Relevant course

【主办单位】华夏瑞博商学院

【时间地点】2021年11月27-28日 【成都】