怎样做大东盟市场？猕猴桃协会有想法

□本报记者 周金泉

都江堰市猕猴桃协会迄今向东盟出口猕猴桃已有18年之久，尽管一路做得如履薄冰，但面对区域全面经济伙伴关系协定（RCEP）签署的重大机遇，协会领导层仍表示了大力拓展东盟市场的决心，并向业内提出了做大猕猴桃东盟市场的若干设想。

猕猴桃出口东盟卖价高风险亦大

12月5日，在都江堰市猕猴桃协会的猕猴桃出口基地，记者看到一些“新玩意”：架子上挂着一个个的黄罐罐，是专门用来诱捕危害猕猴桃的大小实蝇的；在基地一角，还矗立着一个智能虫情测报灯。原来，这都是严格按照出口标准量身定制的。

“我们的红阳、海沃德猕猴桃是从2002年开始出口东盟新加坡、泰国、印尼、越南等国的。”协会理事长晏志强说，“每年能出口东盟10条柜200吨，这个量并不大。”

晏志强分析原因认为，东盟盛产水果，大多水果在当地市场售价不足1元/斤，而协会出口到岸的红阳猕猴桃批发价高达20元/斤、海沃德猕猴桃批发价达4元/斤，再加上当地经销商把这些猕猴桃论个卖，绝大多数消费者难以接受。

“猕猴桃在东盟的到岸价均比国内高，国内‘北上广’红阳批发只有12-15元/斤、海沃德批发才2-3元/斤。”协会常务理事、销售部经理彭中华说，“但是，协会乃至业界还是情愿做国内市场。原因有很多：出口要制订出口标准，要按人家标准定向生产；有贸易壁垒，要按人家要求做产品基地认证、食品管理体系认证、食品安全体系认证；有货款风险，客户一般预付30%，到岸验收后再付70%，但到岸后，客户总要以各种理由压级压价；有报关、清关、物流等成本；还有不可预测的其他风险。从销价上看，出口东盟的肯定比国内的高，但成本也高、风险也高，一单都不能出问题；卖国内，成本低、风险小。”

着力突破短板趁机拓展东盟

“现在，出口东盟的猕猴桃占我们一年出口猕猴桃的90%，随着RCEP的落地，我们期望每年能出口东盟200条柜4000吨猕猴桃。”晏志强说，“货源不用担心，光都江堰就有10.3万亩猕猴桃，年产量18.3万吨。”

然而，拓展东盟市场的路径在哪？需要着力突破哪些短板呢？

晏志强认为，高端的红阳猕猴桃应首先针对新加坡、泰国、印尼等经济条件好、消费能力强、华人居住多的东盟国家加大出口力度；而低端的海沃德猕猴桃在印尼、马来西亚，则可通过价格优势迅速扩大消费群体。

“一定要加强海外知识产权的保护，新西兰佳沛公司能在东盟占住脚，一个重要的原因就是它有自主知识产权品种。同时，出口企业还要打两张牌，一张是区域公共品牌，一张是国际品牌，企业要注册在国外的品牌，才能在国外市场生存下去。”晏志强说，“我们现在就已引进了5个国内自主知识产权的红心、黄心、绿心新品种，具有抗病性强、丰产性高、货架期长的特点，2022年将扩大到1.8万亩，今后就要出口东盟。只有具有自主知识产权的品种才能做大出口市场；没有自主知识产权的，一旦做大了就要出问题！”

此外，晏志强表示，还可通过政府扶持在海外建仓，加大猕猴桃的出口量。他说：“东盟大部分国家气温高，对猕猴桃的品质更为讲究，品质不好的软熟起来比国内还快。过去到岸后的猕猴桃均是租东盟企业的仓库储存，但这种仓库不专业，多种水果混装，降低了猕猴桃的品质。在海外建仓，就可实施全程冷链储存，并且专储猕猴桃。”

“目前，东盟的消费者大多只知奇异果，却不识猕猴桃。他们不知道，奇异果、猕猴桃都是同一个种，奇异果源自中国。我听当地的代理商说，还有顾客不知我国猕猴桃的食用方法，把猕猴桃拿来吃生的，或煮了吃。”彭中华说，“新西兰佳沛公司早在很多年前，就在东盟进行铺天盖地的广告宣传，处处都能看到佳沛的影子，其即食性奇异果在东盟家喻户晓。”

因此，彭中华建议，通过“政府搭台、企业唱戏”加大我省猕猴桃在东盟的宣传推广力度，特别要向消费者介绍猕猴桃的食用方法。