Costco满月，我们蹲点1天，发现10个致命细节

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2019年8月27日，Costco中国首店在上海闵行开业，单日会员开卡数16万，开业一瞬间客流量爆满，排队3小时才能入场，大妈们为了抢一块牛肉而动手打起来，混乱的现场直接导致了下午暂停营业。

三天后，Costco公开的会员数是10万，必须承认的是，退卡比例很高。但10万这个数字已经开创了Costco单店会员的最高纪录。

小管家也在这篇文章《Costco爆红！原来最好的营销是做个老实的聪明人​》中也针对Costco的营销策略进行分析。

而国人对于Costco的命运，却并非看好！甚至断言：36个月后将败走中国！

当然，不可否认的是中国和美国商超行业背景的巨大不同！理解了业态环境的巨大差异，再加上外来和尚不好念经的“前车之鉴”，再来理解对于Costco的不看好，那就很正常了！

要知道，此时进入中国的Costco，面临的是亚马逊退出中国，家乐福卖身苏宁，沃尔玛的山姆会员店在中国市场耕耘了23年只开店26家等复杂的零售格局，以及天猫国际、网易严选、盒马、京东到家、叮咚买菜等不同业态的充分竞争。

严峻的形势却也让更多人关注Costco在中国的命运，他们的区别无外乎两种，见证败退，或者见证奇迹！

2019年9月27日上午10点，上海闵行区朱建路235号，大陆首家Costco刚刚满月。

9点开始营业，此时Costco入口处的客流预警系统显示：到店人数1979，此时店内人数1489人。

一家之主张炜因为陪伴家人在附近的医院调理身体，半个月时间内逛了3次Costco，“好奇，想体验一下美国的大超市”，最终他给两个儿子买了睡衣，还有水果、网红烤鸡等食物。

“逛Costco是有乐趣的。退货退卡也很方便，但退卡之后，6个月内不能再办卡，如果以后还想逛，家人可以办卡带我进来。” 家人出院的时候，他去退了卡，觉得自己应该不会特地跑来逛超市，核算了开车等交通成本，Costco的低价优势并不明显。

或许，中国人对于Costco的兴趣就是在于好奇，只需要299元会员费，就能满足体验一把美国生活的需求。毕竟，Costco在台湾有45%～50%左右的货品是美国原装平行贸易直接进口的，能够像Costco这样能够完整保留其特色商品的超市真的不多！

Costco的十大致命细节！

一、选址闵行，赢得优质教育资源

首家Costco大陆店选址上海闵行，一个处于大虹桥商圈板块，靠近高速路口，方便江浙沪周边城市的家庭自驾抵达。朱建路周边有较多高档住宅区，有青浦世外、诺德安达、新加坡外籍人员子女学校、台商子女学校、韩国学校等七个国际学校，其中青浦世外是上海中产阶级竞争最为激烈的民办教育资源之一。

优质教育资源的集中，意味着中产家庭社交以及生活圈的集中。在蹲点Costco观察消费人群的一天时间内，接近晚饭时分，外国人，妈妈群体采购晚餐食物的人流明显增多。

二、企业用品集中采购

Costco有企业级的会员卡，需凭企业的相关资质方可办理，有利于中小企业办公用品集中采购的管理。

为了方便企业人员的高效采购，节约寻找的时间，入场之后左手边的动线上摆放了办公室用品，比如办公椅、文件夹、笔记本、笔、打印纸，碎纸机等，也有一次性咖啡杯、玻璃杯等。

三、庞大的食品区集中体现美国味

食物是Costco吸引中国老百姓尤其是大叔大妈们的重要原因。在份量巨大的生鲜、熟食区旁边，陈列了来自全世界各个国家的奶酪，香肠等。

奶酪和香肠是典型的美式食物，在消费者游走路径的设计中形成了一种文化的对比和渗透——在Costco，你可以购买到中国人爱吃的食物，但同时请看这里提供的最正宗且物美价廉的美国食物。不妨领略一下美国的日常饮食文化。

四、奢侈品在Costco没有身份

不管是Burberry的风衣还是围巾，贝德玛的卸妆水还是Tommy Hilfiger的外套都被一种开架堆叠的方式随意陈列，任意自取。

奢侈品在Costco没有身份，这大大降低了普通消费者跨进专卖店接触奢侈品的心理门槛。

五、所有的试吃人员都是统一培训

试吃的所有台面设备是统一的，这一点不同于在国内商超会看到的——试吃是品牌方为了推广而设立的，摊位设计各不同，导购的能力也有很大的差别。

在食物、饮品的制作上统一培训，服务质量有保障。现场有一款黑胡椒香肠的试吃，导购员全程微笑互动，采用了特殊的工具来检测是否蒸煮成熟，同时有其他店员协助维持排队秩序，高喊“保证人人都有份！”

六、产品陈列的同时进行品类教育

Costco的咖啡产品选项，涵盖了从速溶咖啡、研磨咖啡粉到咖啡豆等各种不同品牌的不同类型。咖啡豆有星巴克和自有品牌Kirkland两大类。整整一排货架摆满了咖啡产品，此外还有咖啡壶，咖啡滤纸等多种器具配套。

这样的陈列方式，给中国消费者带来的视觉和心理效果是——原来咖啡除了雀巢速溶之外，还有这么多种不同的选项，而现场试喝也可以满足消费者尝鲜的好奇心。

由此，消费者在逛和试吃的过程中自动完成了对咖啡常识的了解。

七、同一类产品，在大包装上突出不同功能

Costco有一排货架专门摆放洗护用品，如牙膏、牙刷、洗发水、沐浴露。

为了更好的营造自助购物的友好环境，在洗发水的大盒外包装上，来自不同国家的不同类型的洗发水，都被清晰地标注了相应的功能——让你头发蓬松飞起的日本网红品牌、针对松软头发的澳大利亚品牌、烫染修复功能的韩国品牌。

假设消费者对品牌一无所知，仍然可以根据需求决定购买的产品类型。

八、提前开卖圣诞产品，抢占消费预算

早在9月份Costco就已经开始卖圣诞节的产品了！而当别人开始卖万圣节、圣诞节产品的时候，Costco已经提前结束了。

圣诞树，家里装饰用的彩球，小熊六件套，壁炉装饰，等等。在生鲜饮食区和家庭生活区的中间位置，提醒购物者可以囤货了。这一部分支出预算对于普通家庭来说，永远都是固定并有限的。

九、包罗万象的Costco充满着对女人的友好

Costco的奶制品，卫生巾、尿不湿、纸巾，宠物用品是放在一个区间里的，在熟食区的旁边。妈妈们采购完熟食后，顺便可以囤些尿不湿，也会带走家里的纸巾，买卫生巾，或者给宠物置办物资。

这种便利与国内传统商超利用高频消费品吸引用户逛遍整个超市才能买到自己想要的东西的反差很容易收获真正消费者的好感。毕竟，我是来买东西的，不是来逛超市的。

十、根据库存调整价格，每一天都有惊喜

人人排队限购的网红烤鸡，价格不断在变化。从开业的37.9元到25元，再到18.5元，17.9元，Costco会根据不同的库存情况调整价格。

虽然目前还不能就此断定Costco能逃离3年的魔咒，至少，目前来看，Costco敢用自己满月来的数据回应外界的质疑，就足以说明Costco这个外来的和尚至少站住脚了！

至于能站多久，或许我们可以等1年之后，再看Costco大陆首店的会员卡续费率。这一数字，在美国是90%，是Costco利润的主要来源。

本文来源：新零售商业评论

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