出门问问李志飞：切入B端市场并不是To C日子过不下去

国内智能音箱市场鱼龙混杂，巨头之外的创业企业寻找发展路径，作为人工智能创业公司，出门问问今年计划发展线下，并切入B端。

出门问问CEO李志飞在2018年极客公园Rebuild大会上接受第一财经等媒体采访时表示，并不想造成ToB是因为ToC做不下去的印象，发力B端更多是基于目前行业存在的需求，但这样做的确可以缓解盈利的压力。

发力B端，布局线下

“产业思维”是最近的高频词，不少企业称要从“互联网思维”转向“产业思维”，要发掘哪一个行业需要企业做什么。

在出门问问看来也是这样，李志飞认为开展ToB业务像是一个“放大镜”，是基于企业客户的需求产生的，可将出门问问在研发消费电子产品时的技术和经验用于其中。

“对于商业方面，智能音箱ToC的销售量的确具有某种挑战，但是在做智能音箱过程中积累的算法、麦克风阵列等技术，把算法整合到芯片模组中去，可以用到智能电视中。因此尽管智能音箱需要大量的投入，ToC的产出并不明显，但是对于整体的技术打磨以及ToB场景的开拓，还是有帮助的。”李志飞表示。

而切入点则在于，同互联网公司一样，上述企业拥有自身的渠道但缺乏技术能力，另外，从国际化的角度来看，有一些国家和地区的市场，比如新加坡、北欧、中国港台地区，尽管经济发达、需求很大，但是互联网巨头无暇顾及，但本地又缺乏具有端到端能力的创业公司。

目前出门问问跟台湾远传电信推出了远传问问智能音箱，未来也会跟比较垂直的儿童品类的品牌联合打造产品。“这是我们认为比较现实的，能够出产量的方式。”

具体而言，B端的重点领域是IOT（物联网）的设备场景，如智能电视、机器人、智能家居企业，主要是用到AI语音芯片模组的地方，场景则主要是金融和保险行业。

今年初，出门问问推出AI芯片模组，据李志飞介绍已经有电视厂商使用出门问问的芯片模组。

“我们的芯片模组包括芯片、连接器、电子电容等，我们把最核心的算法整合其中，做了电路板的整合与软件算法的集成，同时有整套的交互。过去的做法是，拿软件算法跟电视厂商的主CPU合作，其中需要很多的时间去磨合，而外接的模组不需要磨合，时间就可从3~4月缩短至3周。”李志飞表示。

从2015年开始，出门问问以每年一更的速度，推出了4款消费电子产品，今年的策略则是在全国范围内开20家智能体验店。

这样做的考虑在于，对于新型的消费电子产品而言，很重要的方面是需要用户能够在线下看得见、摸得着，否则会很难理解这些产品的功能所在。其次是去学习了解线下的打法，计划做AI新零售的“试验场”。

“制定线下零售的一套规范，只有我们自己开店才会了解展陈、店员培训以及管理激励，甚至是服装话术等一整套线下零售的规范，才能把saleout这方面做得更好。”李志飞表示。

作为谷歌在中国投资的首家创业公司，出门问问在2017年4月获得了大众集团的D轮融资。截至2017年4月，共完成了六轮融资，累计融资额超2.55亿美元。

李志飞称，出门问问仍有融资需求，今年营收目标为10亿元，暂不会考虑上市：“营收规模还为达到上市的基准点，没有意义。”

产品差异化以价差小为前提

“你好，问问”、“你好，若琪”、“小度、小度”，有多少智能音箱就有多少唤醒语，差异化难道就只体现于此吗？

在李志飞看来，产品的差异化如果以价格相差2~3倍为前提，则很无力。

“如果巨头补贴下的产品比我们仅低三成左右，这个时候差异化还是很有作用的。”李志飞表示，“另外是商业模式的差异化，跟自己有渠道、有钱补贴，但没有技术能力的企业合作，快速打造端到端的产品就是体现方式之一。”

李志飞坦言，“目前谁有钱谁就有核心竞争力，这是很可悲的现状。尤其是大公司，很多公司都不自己做，背后整合再打包去卖，而不是打磨自己最核心的技术。”

“市场变化太快，明年智能音箱的市场状况无法估计，贫穷限制了我们的想象力。”李志飞笑称，“在巨头补贴之下，也许明年买一台智能音箱补你10块钱的情况都可能发生。”

虽然这是一句玩笑话，但也多少能够反映出国内智能音箱巨头“割据”的格局。

根据市场分析机构Canalys发布的2018年第一季度全球智能音箱出货报告，中国已经成为仅次于美国的全球第二大智能音箱消费市场，Q1整体市场规模达到180万，其中阿里巴巴天猫精灵以110万的出货量保持了中国第一、全球第三的位置。阿里巴巴和小米等本土厂商正在该领域投入巨资。Canalys分析师HattieHe曾表示，2018年下半年，促销活动将是一个重要的推动因素。

“智能音箱市场目前的趋势是科技巨头用补贴的方式去抢占市场，其他企业的产品价格与巨头的产品价差如果是3~5倍，那么就会比较艰难。”李志飞称，“巨头仅仅把智能音箱作为抓取用户的方式。”