富二代掘金滑雪经济，征服欧美消费者，销量暴增

像骑自行车一样去滑雪。

文/郑亚文

编辑/范婷婷

冬奥会来了！

这两年，滑雪成了社交平台上，热度最高的运动之一。对中国人来说，滑雪还是个新鲜玩意儿，在海外却已非常成熟。

但滑雪装备的主要生产地，毫无疑问是在中国。有数据显示，国际市场80%的滑雪手套，都来自山东嘉祥。广东、福建等地，也形成了完备的滑雪镜产业带。

很长一段时间，这些产业带，均是为国外品牌做代加工。做的是苦力活，拿的是蝇头小利。

这样的局面，在近几年发生了改变。由于跨境电商的发展，国产滑雪品牌在国际上，也成了大势。

阿里旗下跨境电商平台速卖通数据显示，2021年第四季度，中国滑雪用品海外销售额，同比去年增长超过60%，其国产滑雪头盔海外销售额同步上涨了15倍。

北至冰岛，南至智利，都有了中国品牌的身影。

中国工厂只能代加工？

学生时代的刘雨珊就有创业的想法。

从小，她就对外贸生意耳濡目染，她父亲的工厂，生产了20多年高危职业的防护制服——海外消防员防火服、石油工人的钻井制服、警察制服等。在户外服装生产上，也有十多年的经验。

刘雨珊想创业的话，在供应链端拥有天然优势。她17岁就到英国求学，本科和研究生分别攻读了金融、时尚策略营销专业。

父亲开了几十年代工厂，在技术上已经达到了一定高度，对刘雨珊而言，更有突破性的事情，是做品牌。

毕业后，她在新加坡一家电商公司负责品牌搭建工作。干了两年，攒足了品牌运营经验，她就回了国，“心里还是有憧憬，想做自己的品牌。”

刘雨珊进了父亲的公司，开始深入了解供应链。也就是这时，她接触到了滑雪品类。“当时去一个国外的展会，发现户外用品里，80%以上的参展产品，都是滑雪用具。”

2017年前后，滑雪市场在国外已经相当成熟。每一个细分品类，都存在自主品牌。包括滑雪手套这种小类目。

但刘雨珊发现，国外大部分的滑雪手套，都来自中国山东一个叫嘉祥的小县城。中国工人帮海外品牌做代加工，一双手套利润只有几元钱，品牌摆在高大上的滑雪店里，能卖到上百美金。

其实，国内滑雪用品生产能力不差，广东、福建均有滑雪眼镜的产业带。工厂却大多处在被动的弱势地位——没有定价权，有时甚至为了抢到订单，打起了激烈的价格战。

而彻底改变这种境况的方式，就是拥有属于自己的品牌。2017年，刘雨珊找到了留学期间认识的，学设计的中国同学，合伙成立了VECTOR，开始设计属于自己的滑雪服。在渠道上，她选择国内、国外市场两手抓，同时开了天猫店和速卖通店铺。

同一年，广东潮汕人谢镇龙，也成立了自己的滑雪品牌。他毕业后就创业，合作工厂主要生产户外骑行装备，因为工艺和滑雪产品类似，所以也帮外国客户做滑雪眼镜等产品的代加工。

谢镇龙在速卖通销售滑雪镜、滑雪手套、滑雪袜子的时候，平台上的滑雪类目几乎处于空白。“国内只有少数几个品牌，国产滑雪品牌在海外，也是没什么存在感的。”

但谢镇龙坚持成立了品牌，尽管这是一个漫长而曲折的过程。

外国市场需要低价吗？

刘雨珊喜欢滑雪，在国外求学时，外国同学经常带她去滑雪场。她惊讶地发现，欧洲很多人从小就将滑雪视作必备运动，就像中国人从小就学会骑自行车一样平常。

他们的冰雪文化，也已经渗透进生活的方方面面——有山有雪的地方就有滑雪场，周边必备配套的餐馆、酒店，滑雪用具品牌更是数不胜数。

距离中国更近的日韩，也有着成熟的滑雪文化。“日本的山比较陡，所以日本人的滑雪技术一直不错。”

但是，看似饱和的海外滑雪市场，其实拥有广阔的发展空间。

“对部分人来说，滑雪还是一个高门槛的运动。”刘雨珊做过调查，“现在的外国年轻人，收入水平不比老一辈，消费其实没那么高。”

成立品牌后，谢镇龙也将海外滑雪品牌研究了个透。他算了笔账：如果选择定位中端的品牌，一套滑雪服至少1000美金，滑雪镜200多美金，头盔也是1000多美金，再加上零零散散的滑雪袜子、手套等，配齐一套滑雪装备，至少要花3-4千美金。“这还不是最贵的。这样的价格，就注定滑雪是个高门槛运动。”

所以，对于入局太晚的中国品牌来说，弯道超车的武器就是性价比。谢镇龙的速卖通店铺里，滑雪镜的平均价格在30多美金，是外国品牌的十分之一左右。销量不错的时候，单店月销量能达到2000多个。

更具供应链优势的刘雨珊，甚至能将滑雪镜卖到7美金一个。在店里配一套滑雪服，只要100多美金。总体来说，购买一套中国品牌的滑雪装备，可能只需要两三百美金。

道阻且长，但要走

中国品牌的优势在于供应链，而刘雨珊、谢镇龙这些年轻人创立的滑雪品牌，也并没有满足于供应链带来的好处。他们正在竭力做到，让消费者因为价格购买，最终为了品牌留下来。

刘雨珊的着力点在于原创能力。传统滑雪服品牌，一直在用冲锋衣的思维去做设计，滑雪场上的衣服颜色，大多有着亮眼的高饱和度。

但这是年轻人想要的滑雪服吗？刘雨珊是女生，去遍了国外大小滑雪场。她自己在心里给了否定的答案。

刘雨珊与合伙人，一个有品牌管理能力，一个擅长设计。VECTOR的滑雪服，颜色和款式都是女生喜欢的，“年轻人喜欢拍照，那我们就生产让她们乐于晒图的滑雪服。”

VECTOR的速卖通店里的滑雪服，几乎都是淡粉色、粉紫色、淡澄色等饱和度低的颜色。“这是我们的设计团队，基于流行元素之上的设计成果。大家喜欢的流行元素，我们不会照搬，而是寻找它和品牌的共鸣处，变成品牌独一无二的标签。”

今年，刘雨珊还新上线了几款速干保暖内衣，并将不少产品换了新包装。她发现，这个动作为品牌带来了很多“自来水流量”。“尤其是俄罗斯买家，特别喜欢在社交软件上分享我们的品牌，因为颜值高，让他们觉得品牌也很高大上。”

谢镇龙则是把中国工厂的质量优势发挥到最佳。“我店里，很多外国买家都是朋友推荐过来的。”这一点，让他感到欣慰。

有一次，一个荷兰消费者，在谢镇龙店里购买了200多个滑雪镜，价值6000多美金。对方是一个公司的采购员，年底了，要给员工发福利。

滑雪镜送到之后，对方特别震惊。他告诉谢镇龙，“原本出于成本考虑，才买了你家的滑雪镜，没想到质量居然这么好！”

这次的购物经验，让这位买家彻底削平了对滑雪品牌的刻板印象，贵的不一定是最好的，便宜的也不一定就差。后来，他连续介绍了好几位朋友来谢镇龙店里。

在国际市场，中国滑雪品牌的发展，仍然是稚嫩的，但却拥有不可小觑的增长空间。2019年，国家体育总局、工业和信息化部等九个部门联合印发的《冰雪装备器材产业发展行动计划（2019-2022年）》提出，到2022年，我国冰雪装备器材产业年销售收入超过200亿元，年均增速在20%以上，培育一批具有国际竞争力的企业和知名品牌是重中之重。

2022年已经到来，尤其是受到刚开幕的冬奥会影响。在过去的两个月里，VECTOR的增长明显，“海外市场相比去年旺季时，猛增了3倍。”

对于自己的产品，刘雨珊和谢镇龙都很自信，“只要产品质量过硬，国产品牌照样可以和国外的‘老牌劲旅’竞争。”