PONGO丨TikTok海外直播有哪些秘密是品牌商需要知道的？

2021年TikTok仅开通英国和印尼电商市场就收获约60亿元的GMV，2022年TikTok新增泰国、越南、菲律宾、新加坡和马来西亚等东南亚主要国家的电商站点，值得期待的是美国站现处于内测且半闭环状态，极有可能在年底上线。TikTok电商市场即将迎来大爆发。

国内电商直播内卷严重，而TikTok海外直播仍处于早期流量红利期，此时正是品牌通过TikTok直播出海的绝佳时期。然而TikTok海外直播间和国内电商直播间因文化、算法、玩法等因素，在选品排品、直播节奏、选择货盘等方面会有些许差异。

一、科学选品组品

Q：何谓选品和组品？

A：PONGO给大家举个例子说明：“一家文具店，选择卖铅笔、钢笔、圆珠笔，不卖作业本，这叫选品；钢笔20元，铅笔3元，钢笔加铅笔组合卖21.5元，叫组品。”

Q：如何对产品进行分类？

A：产品的分类有很多种，PONGO着重介绍一下引流款、动销款、利润款和特色款。

引流款：一般有价格优势，比如折扣价、中低客单价，商家使用引流款以保证流量留存；

动销款：通常为低毛利、热度高、普适性强的商品，帮助直播间引入流量并提升转化率；

利润款：新品或特色商品，确保直播间流量GPM放大；

特色款：探索性的产品，为直播间粉丝留存提供可能性的商品。

Q：如何科学组品？

A：商家在组品时切忌逻辑复杂，应保持单一清晰主线，如沐浴露搭配沐浴球，防晒霜搭配卸妆液等，相似的品类能够更好地帮助品牌沉淀精准粉丝，助力品牌长效经营。

Q：产品的讲解应该如何排序？

A：由于不同品类/品牌/产品在TikTok直播间展示的侧重点不同，因此以下排序仅供参考，商家可以根据自己的直播目标和需求对产品进行合理排序。

上架产品价位顺序：

低-中-高-中-低-中-高

上架产品类型顺序：

引流款-利润款-动销款；

引流款-动销款-利润款-动销款-特色款-引流款。

二、借助爆款的力量

Q：如何挖掘爆款？

A：爆款有热度高、价格适中、普适性强等特点，商家可通过分析销售记录挖掘爆款。运营人员可通过#TikTokMadeMeBuyIt、#bestandfirst等TikTok热门话题标签寻找流行趋势，分析目标用户的消费习惯，识别出具有潜力的产品，并匹配到相应的直播间（母婴、个护）进行推广。

Q：运营人员在什么情况下使用爆款？

A：PONGO建议运营人员在直播间流量出现波动时（上升/下降）使用爆款。

爆款可以在开播前期承接平台推送的自然流量或是急速流量，在流量下降时，直播间推出爆款能将流量拉高。

Q：直播中频繁上爆款会不会让粉丝厌倦？

A：TikTok直播间就像一个同时注水又放水的泳池，每一分钟都有流量进来也有流量出去，主播在直播间讲解爆款时的受众都不一样。

直播间引流固然重要，更重要的是能够承接住流量，爆款就是承接流量的工具之一。直播间能够承接住大批流量更容易得到平台的推荐，迈入“爆款承接流量-平台推荐-消费者涌入-GMV提升”的正向循环。

另外，TikTok直播间与其他平台直播间的算法不同，观看直播的粉丝占比过高并不是一件好事。

一般而言，运营人员会为直播间投放Feed流，平台会根据直播间的特性推送目标客群，消费者通过直播卡滑动、直播卡点击、头像滑动、直播广场等方式进入直播间，TikTok直播间相较于其他平台能够获得更多的自然流量。

因此，商家不必过度担心粉丝厌倦爆款，因为在TikTok直播过程中会有大量的新客涌入直播间。

三、合理准备货盘

Q：什么货盘可以为直播间冷启动引流？

A：为直播间带来冷启动流量的产品最好有价格优势且受众范围广。比如夏天卖服装，男女老少都能穿的知名品牌限量款T恤就很适合用来做重点产品进行介绍，产品可作为预热短视频素材以及直播间秒杀款，为直播间带来可观的冷启动流量。

Q：如何用产品提高粉丝的留存？

A：商家要想通过TikTok直播拓展知名度，提高粉丝留存，需要长效经营品牌产品。商家可用新品、优势产品通过直播间向粉丝推广，让粉丝认可商品的质量，认同品牌的理念，并通过利润长尾型产品留存优质粉丝，提升LTV。

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