一个网红的自白：我为何成了某直播平台的叛徒

编者按：本文讲述了一个美妆主播面临直播平台选择的自述，讲述了每个平台的特点、运营要点，特别是对视频制作、内容选题等方面有很多干货值得一看。（注：某电商直播简写为C直播）

这个9月开始，我主张停掉了我们播了两年的某电商直播。这是一个比较艰难的决定。我个人觉得C直播给素人的机会已经没有了。而短视频再不做，就深圳的创业成本来讲，可能我们就没有转型的机会了。从C直播到短视频制作，看起来其实挺顺，其实内中逻辑和操作方法，都不一样，专门做短视频之后，我憋了好久，想好好分享一些我的见识和思考，另一方面虽然目前还不缺钱，但我渴望有不低于三百万的融资进来让我大干一场。某些有路子的朋友，可以把我这篇发给有可能的投资人看一下。

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下面我基于我给何小姐所在的美妆赛道分享一些我的思考，这些思考基于我做了三年创业电视节目和两年的C直播(电商直播)。

C直播，想说再见不容易

我们2017年8月开始做直播，签的是杭州的直播机构漫秀。机构那时候也没有太多经验，都是从零做起，但平台主播少，流量很好。基于何小姐的化妆师背景和从业经验，我给何小姐策划了很多强主题的内容，比如：新手化妆十大难点、赵丽颖眉形进化史、姚晨妆容变化史、杨幂各阶段妆容解析等如此选题内容，针对这些选题我准备了翔实的资料，何小姐也准备了扎实的内容。可以做到四个小时内容不重复。

尝试一段时间之后，我们发现直播间人是不停进出的，停留时间不会过长，所以过长的主题是无法保证连续性的，我们开始把内容掰碎讲述，讲画眉毛的方法、修容的方法、打腮红的方法、粉底色号的选择等等，保证一个话题5-10分钟可以讲完，在这个过程中，我们发现，无论何时，讲到画眉毛，在线人数都能翻倍，我赶紧让何小姐总结画眉方法，这就有了现在快手直播拿出来依然是爆款的：四步画眉法。何小姐手绘了下面这几张图作为道具。这几张图是我们的功臣，让我们迎来了我们第一个流量小高潮。日观看能有三万人左右。很可观。

当时漫秀给我们鼓劲的目标是追上李佳琦，李佳琦当时的粉丝数大概是30多万。由此可见我们当时数据的向好。当时秒杀UNNY眉笔，一晚上能秒一两千支。

在这个基础上，何小姐认为，既然大家爱看，那就应该讲得更好，让大家真正学会，所以必须引入真人模特演示，这也是他们在化妆学校常用的方法。我们请朋友来直播间做模特真人演示之后，在线立马又往上翻，因为每天请人不好请，所以何小姐请来了她化妆班的同学梦婷做助理，我们直播间迎来了第一任助理梦婷，也迎来了每晚有模特的美好日子。

这个时候直播间的内容形成了：大主题先行，作为基本框架，但保证框架里有可以拆碎重点讲的内容，然后搭配“四步画眉法”这样的强势技能内容，理论加真人模特示范，效果很好，在线能维持在1000左右，我们也在这个时候迎来了日观看四小时的流量高峰：90000人。

当时身处高峰不知，那竟然是我们能达到的最高峰。

之后的日子，一边打磨内容，一边学习讲产品，2018年稳定在一个比较稳定的流量，15000左右。因为何小姐的风格比较朴实，处处为粉丝着想，我们放弃了很多合作，在拜访了皮肤科医生之后，甚至剔除了面膜这个在其他直播间大概占到30%收入的品类，但带来的结果是粉丝的成交和粘度都很高，很多粉丝在我们直播间修好了脸。

2018-2019年春节，是最好的时间。收入也很可观。漫秀借给了我们一些钱(30万)，朋友又借了一些，加上我们双十一分的钱，凑了首付120万，我们在比较偏远的深圳龙岗买了房，也算在深圳安了家。

漫秀真的是个好机构，负责何小姐的运营佳倩也很棒，她已经从当初的小萌妹，成长为独当一面的好运营。C直播停播后，最舍不得的就是佳倩。佳倩也很消沉，给她打电话，她都很沮丧。她说对何小姐就像是一个爱人，两个人从零开始谈了两年恋爱，但现在恋人要有更高追求，但是自己给不了，很难受。我听了佳倩这么说，也很难受，她真是个好姑娘。

长路漫漫，我们相互陪伴如此一段，已很幸福。佳倩加油。并感谢漫秀。

春节过后，直播间流量开始变差了，成交自然递减。再加上某些大背景，各个行业都人心惶惶草木皆兵，喊着今不如昔。因为我做了三四年财经节目，还保留着看创业新闻的习惯，从2018年下半年开始，我就感觉资本寒冬又要来了。进入2019年，我们很紧张，大年三十和初一都没有停播，8点多年夜饭之后就来到直播间给粉丝拜年，发红包，两天发了将近两万块。

开年之后就一直走下坡路，更致命的是，不管我们做什么，都无济于事。真的是拼命奔跑才能留在原地。我的内容大法此时已经完全失灵。

我们奔跑在下坡路，拼命踩刹车却无济于事，我只能躺在车上，祈求这个坡长一点，长一点。看着何小姐在直播间苦力支撑勉励维持，我内心很焦急，也很内疚。

真正让我开始思考主播和平台的关系是2019年618大促，往年的618大促虽出货和双11不能比，但也能做到二分之一差不多。今年完全不行，数据惨不忍睹，这时候C直播的一些政策开始有变化，很多播品牌(靠C直播作为主要出货渠道的品牌)，给到的优惠券，无法在直播间直接弹出，不能发券严重影响了直播间成交，商家给出的理由是要保证大促低价，所以只能用暗券。但同时，一些品牌自己店铺的直播间却有着比达人直播间更低的价格。

我感受到一股渗透骨髓的凉意。

618之后，直播间的成交，每天只有一两百单，对投放的商家来说，很是抱歉，完美日记，花西子，稚优泉，谷雨，颐莲等品牌，都是很优秀的品牌，几乎和我们的直播是一起成长起来的，但我们的投入产出比已经很惭愧了，也难为他们还在继续支持。7月8月收入腰斩，重要的是，没有向好趋势。但同时我发现了另一个现象，让我严肃思考要不要播下去。

C直播每月26号，是主播排位赛，这时候各主播就各显神通，争取让名次更高以在榜单露出，刚开始我们也很认真，但后来我们的名次越来越低，排位高的那些人，我反复推算，也不知道他们怎么上去的。更关键的是，这时候商家直播也参与排位赛了，而且很轻易的能冲到前面去。为什么呢，有的是实力，有的嘛，很难说。

排位赛对我们这种老主播来说，真的是很鸡肋，在C直播上，粉丝都已经是过分开发的状态了，粉丝在主播的花言巧语下，已经买了很多不需要的东西，排位赛一来，主播还要打鸡血让大家买更多，喂，粉丝是人啊，她们是来买东西的，但的更是是来看看自己喜欢的主播的，你要塞多少垃圾给人家，人家没有脑子的吗?而且我不想让何小姐变成一个声嘶力竭的泼妇主播，也不想破坏我们直播间那种内容和商品的平衡(这种平衡在2019年已经岌岌可危摇摇欲坠)。粉丝是人啊，是一个个我们身边的宝妈，大姐，小妹妹，我们怎么忍心让她们乱花钱。

整个七八月份我都心情不好，因为真的要离开，是要决心的，我们对C直播很有感情，我在这两年里是一个坚定该电商的吹鼓手，很多投资圈的，内容圈的朋友，来我公司向我请教电商直播，我都和盘托出。更关键的是，在这里老何从一个小职员、辞职宝妈，变身一个美丽大方得体的主播，长处几乎全部被发掘，还有17万追随她的粉丝。而我也从一个失意编导，变成一个安心吃软饭的中年男人。

晚上躺在床上，看着C直播上的人妖主播跳着不着四六的舞，假范冰冰们争先恐后介绍整容经验，大主播们的晚会你方唱罢我登场，落魄明星和当红小生们此起彼伏的入该平台，再看和我们同期入的主播们，拼尽全力仍然一步步临近深渊，我内心一点点变得冰冷。她们像是唐吉坷德，骑着西风瘦马，握着烂破标枪，维护着自己和团队最后的尊严。

为什么会这样?

该电商平台是个什么公司?看一个公司是什么公司，那要从它从什么业务赚钱多。它最赚钱的业务就是把广告位卖给商家，所以严格意义上是个广告公司。而C直播的负责人Z老师，是真真实实的广告出身。广告公司的最主要业务就是把自己的广告位卖给商家，但假如在广告生意上，在平台和商家之间架起来一个“主播”，作为中转，主播要拿走商品销售额的30%甚至50%作为佣金，商家还要付一笔不菲的服务费，那么整个盘子就瞬间变小了，达人主播们瞬间从C直播的先头开拓部队，成为了平台和商家身上的寄生虫，成了流量的二道贩子。更加恐怖的是，机构会拿走主播50%的佣金，这就更导致了主播无法投入钱财建设自己的内容团队，这是一个纯消耗平台流量的设置。以平台的狼性追求和高瞻远瞩，会容忍这种情况持续下去?

这个广告模式里，最健康的方式，就是商家自己开直播，直接向平台采买流量。而达人主播，有几个大的，给C直播擎着招牌就可以了。所以说，下一步C直播的达人主播们，只有少数有钱赚，其他的都只能顾个生活，甚至不能。而商家直播会一步步得到扶持，以维持生态的平衡。

想到这一层，我真真得脊背发冷，明白了自己盲人瞎马夜临深渊的处境，现在不是我们走不走的问题，是我们想不想死的问题。

我曾和一位C直播的机构掌舵者聊天，他说，你说的很精彩，但全是错的。我说，嗯，那就错着吧。他说，C直播是现在该电商内部最重视的团队，明年要做多少多少亿，还有扶持多少多少个主播成为薇娅和李佳琦。

我若有所思，扶持，很微妙的一个词。

内容大法的逻辑变迁

我个人是做电视节目出身，对内容的定位有一定思考。对影视的节奏有很强的认知。而何小姐，是一个心灵手巧亲和大方的化妆师，所以我们的搭档是可以完成很好的内容输出的。短视频是很好的沉淀方式，但平台创作平台愚蠢的后台，基本可以让任何一个发内容的人抓狂，两年了也没有任何改观，毫无生态可言。期间出了爱逛街、哇哦视频等好几个频道，但内中的审核机制和内容遴选方式，脑残至极，我曾经因为数次投稿失败，而其中最让我不能接受的理由是：标题没有网红感。所以平台的创作平台只是一个主播累计分数的打卡平台，毫无价值可言。

我是编导出身，做视频需要找一个后期搭档。在找后期搭档方面，我一直有苦难言，短视频要持续输出才有价值积累，一分钟的短视频很难积累有价值粉丝。我和何小姐都是务实的人，我们无法做出一分钟的爆款。正在纳闷之际，快手和抖音双双给了我助攻。

6月18日，快手CEO宿华发布公开信，给快手定了3亿DAU的目标。这个公开信说了也就说了，但随后的8月，快手和抖音都双双给何小姐的号开了10分钟和15分钟的长视频权限。

天助我也。

也就是说，快手和抖音从初期的短视频内容，吸引了大量的流量和个中行业高手，但一分钟的内容毕竟承载有限，只能算是大家来凑个热闹，平台要长足发展，就必须沉淀真正的内容。建立属于自己的内容壁垒。说实话，一分钟的段子，只是口水而已。我深切地感觉到，该我上场了。

更值得开心的事来了，我在创业前服务的公司，招入公司的影视后期阿勇终于决定过来帮我了。我两年前开始创业就邀请阿勇一起，但他被一些七七八八的事绊住了。

大概8月15号，我们在抖音上了我们第一条转型后的内容，我们邀请了老何的高中同学往往第二次作为模特，由老何完成一个妆容，阿勇全程录制，剪成一条6分钟的视频。当晚6点上传，我预测应该能有30万的观看，美妆垂直品类长视频，30万就是一个该给团队加鸡腿的数据了。但当晚观看一直在飙升，一下子到了300万。阿勇自己也截图留念，并发给自己的前老板。他其实一直有着很棒的节奏感，只是一直没有享受过真正的流量眷顾，之前没有导演用好过他。这个300万，对我们整个的鼓励都很大，我2018年中摸索抖音算法时，做的编导向短视频，最高观看是299万。

睡觉前我们沉浸在兴奋中。第二天，老何被往往的微信叫醒，因为往往自己是不看抖音的，但她新加坡的朋友，给她发来视频截图，跟她说她火了。我蒙了，敢情这都火出国了?我打开一看，观看已经一千多万了。

路走对了。

现在那条视频观看已经3562万了。

然后我们继续做美妆纪录片，又研发了更长的教程内容，并同时在快手投放，增长很喜人。快手和抖音现在都有20多万粉丝了。因为是长视频而吸引的粉丝，再加上我们几乎展现了全部的真诚，所以粉丝粘度和购买欲都很强。很欣慰。

9月3号，我们在C直播间和大家告别，老何最后一次给大家唱了陈慧娴的《千千阙歌》，很多粉丝都哭了。伴随着大家的眼泪和老何的红眼睛，主播“化妆师何小姐”，尘封历史，ID易名：绿毛怪怪何小姐，以供老粉到别的平台检索。因为和漫秀的合同关系，C直播的账号也不能作为我们短视频内容的辅助渠道播出，为避嫌考虑，此账号肯定不会再使用。

之后的数日，我们的微信都收到很多粉丝发来的感言，我好几次看得几近落泪。做自己，做一个好人，做一个真实的人，真的没错，粉丝会成倍回报我们。我选两个给你们共享一下这份爱。

别人不需要你，但你需要快手

我知道在北上广深这样的城市里，快手不在很多人的频道里，很多人的快手号也只是发一些库存视频。这两个平台的差异，想必很多人都明白，但我还是要说一说——千万重视快手。我用一个月把我们家快手从0做到20万粉丝，你如果还毫无建树，那你千万要听一听我的建议。

首先我的论断是，做内容创业，有些平台不见得需要你这个小喽啰，但你绝对需要快手。

在这里我再说一个前提，做视频不要去揣测算法，要从观众出发，想想观众要看什么，观众需要什么的内容，以这个前提不断调整，并展现自己所有的真诚，才能沉淀有价值的粉丝，建立有价值的内容壁垒。

假如我们的一个视频火了，我也不会去揣测这条为什么火，我的立足点是要让何小姐这个形象更饱满。我甚至在很多期刻意要求何小姐不要化妆，甚至不要洗脸，用最丑面展示，视频也不许加任何美颜，只有绝对真实，才能筛选出真正需要内容服务的人。单这一点，大部分人做不到。

为什么我们年少时候喜欢的歌手，到现在听都还很有感觉?那是因为我们初高中时间多，经常反复听一张完整的精品专辑，这张专辑上的很多歌不见得很好听，但是是歌手本人建立完整人设的强大佐证，只有一两首主打歌的歌手，没有内容厚度，是无法穿越时光又不甘心退出历史舞台的，很容易在现实中沦为跑堂小丑。现在的歌手为什么无法深入人心，就是因为个人形象的不完整。张信哲、王菲、梁静茹、谢霆锋、周杰伦、周传雄、蔡依林都是唱片工业的巅峰之作。

说回快手抖音。

抖音更倾向于通过强大的内容算法，算出一个人生活中最有趣的那些时刻，假如要做电商，我倾向于把抖音做辅助渠道。而没有把直播纳入内容规划范畴的，也不能称之为内容创业。

关于快手和抖音的差别，只要多玩两个软件，自然能得出结论。我就说一点，快手的关注栏有非常友好的展示，关注的博主在直播的，会得到很大很友好的展示，所以不管是粉丝粘度还是直播人气都非常好。外界把这种产品思维叫做“克制”，快手的这种克制，造就的算法上的不干涉，让很多乡村博主有了公平的展示和超充足的成长时间，快手上百万粉丝的主播，基本都是两三年前就坚持发内容。这种日积月累的生活打磨和观众自发追捧的内容驯化，共同完成了主播这个“作品”。

抖音的关注栏，更像是你排队进饭馆吃饭，门口的聋子保安负责分配座位，而你还是个哑巴，只能听保安的;快手的关注栏，像是在快手这个商业街拥有自己的店，随着你粉丝的变多，你从街尾摆摊的慢慢变成了喜茶挨边，优衣库隔壁，而且你的店搞活动时候，商场还给你打横幅吆喝。

真诚，是我们最好的武器。但9成的人，这把武器是闲置的。

这个时代，很庆幸有抖音和快手，让我们每一个素人都有了通过内容挣脱现实束缚的可能，让我们任何人都有了和世界沟通的可能。而我们每一个小老百姓小白领身上的善，美，信仰，都可能成为我们毕生的财富。

（来源：techsir）