研究人们如何做决定的杰出青年教授David Peter Daniels

人们总认为自己做的抉择是正确的。一直以来，大多数经济学家也这么认为。在教科书上的经济案例中，人们似乎绝顶聪明、具有理性批判，能够做出最优选择。

新加坡国立大学商学院管理与组织系的助理教授David Peter Daniels并不这么认为。他是新国大杰出青年教授（Presidential Young Professor）之一，从对真实世界的观察出发，为我们带来了多项出人意料的研究结论。

NUS News与这位杰出青年教授进行专访，听他解析人们为何会在做决定时产生偏离。

教授简介

David Peter Daniels

新加坡国立大学商学院

杰出青年教授

管理与组织系助理教授

史丹福商学研究生院博士

NUS News与诸多杰出青年教授进行专访，收录在Proof of Passion系列里。

David Peter Daniels助理教授在2008年读到了一本将会影响他未来的整个职业生涯的书。这本《助推》(Nudge)由诺贝尔经济学奖获得者理察·H·塞勒(Richard H. Thaler)与哈佛大学法学院桑斯坦教授(Cass R. Sunstein)于2017年共同撰写。

这本书对“人们都擅长做选择”的观点提出了质疑，并指出人们的决定经常受到各种偏差左右。除此之外，我们面临的选择环境也会对最终决定产生重大影响。因此，决策者可以调整选择环境，利用“助推”这一有效方式，引导人们做出更好的决定。

读《助推》时，Daniels还是哈佛大学的一名学生。这本书让他很想研究偏差是如何影响人类行为的。如今，他的研究范围广泛，涵盖了人们在决策、谈判和组织中所做的非理性和非完美的事。听这位加州人兴高采烈地谈论他的研究，就像在看魔术师表演魔术一样。他会假设人们对某些行为会有什么反应，预计别人会做什么，然后像魔术师从高帽中掏出一只兔子一样，展示他的研究如何颠覆人们的预期结果。

令人意想不到的研究结果

对于影响人们选择的因素，Daniels从三大领域展开了研究：影响和谈判(人们在多大程度上能够影响他人？)、多样性评估和政策(对于企业员工的性别多样性，投资者会如何看待？)以及亲社会行为(重大灾难是否会减少人们的志愿活动？)。

Daniels的研究结果常常令人感到惊讶，他在谈到亲社会行为时这样说道：“我们知道如果发生一些小意外时，人们都会乐意伸出援手。假如说，A摔倒了，而B没有摔倒，那我们可能会对A更加关切。很长一段时间以来，人们都认为，既然在面临小事故时，很多人愿意帮助他人，那么在面临一些大灾难时，人们也会更加乐于助人。

“然而，我们发现事实恰恰相反，例如在经历过飓风这样的重大灾难之后，人们会减少亲社会行为。”

从心理学、经济学和管理学研究

等视角来解释现象

Daniels的研究总会发生意想不到的转折，他还试图从心理学、经济学和管理学研究等其他学科的视角来解释发生这些现象的原因。

除此之外，他的多样性研究也同样引人注目。一些研究表明，企业的多样性与提高业绩相关，因此企业通常希望能在工作场所增加多样性。但人们是如何评价这些多样性呢？他们的评价又是否公正？

事实上，我们对多样性的评价会受到各种事情的影响。假设团队A的员工种族比团队B更多样，人们就会认为团队A的员工性别也会比团队B更多样，即便两个团队的男女人数相同。换句话说，某种多样性信息会产生“外溢效果”，导致我们对其他多样性的评估产生歪曲理解。

通过研究偏差如何影响我们的思维方式，Daniels希望能进一步找到方法，让我们成为更好的决策者。

他说：“经济学中有句老话，天下没有免费的午餐。但如果从心理学和行为科学的角度来看，确实存在免费的午餐。例如说，如果人们目前不能做出最佳抉择，那么现有的解决方案可能会让一些人变得越来越好，而不会出现越来越差的情况。

看选择建筑师如何影响他人抉择

Daniels提到他的另一个研究领域：影响和谈判。他一直在研究“选择建筑师” (即为他人提供选择，能够影响他人选择的人) 的行为。想像一下：华尔街的经纪人会向客户提供可以购买的股票清单；房地产经纪人带着一对年轻夫妇去看不同的公寓；企业的中层管理者会与他/她的团队讨论多种项目思路。所有具有影响力的人必须思考如何向他人展示可选择的选项——以一种积极的方式，帮助周围的人向有益的方向发展。

“一段时间以来，我们已经知道，在向他人提供意见时，采用积极或消极的方式非常重要。当你告诉他人做某事可以获得什么的时候(积极方式)，人们的行为就会变得非常保守和谨慎，但是，如果你告诉他们不做某事就会失去什么时(消极方式)，人们就会产生碰运气和冒险的心理，”他解释道。

“选择建筑师” 或有影响力的人应该利用这种偏差来影响他人。如果你想让他人采取规避风险的行为，就需要利用积极的方式；又如果你想让他人采取冒险行为，就可以使用消极的方式。

尽管这听起来很简单，但在一项针对企业经理的研究中，Daniels发现经理们并没有完全遵循这种模式。当他们希望引导员工采取规避风险的行为时，他们确实使用了积极的方式，事情也因此进展得很顺利；但当他们希望员工采取一些冒险行为时，他们却还在使用积极的方式，这不是最佳的做法。实际上，这还会让管理者的影响策略产生适得其反的作用。

Daniels指出：“世界上确实存在免费的午餐，有时在企业中，让人们承担可计算的风险是比较明智的做法。在这种情况下，领导者在向员工提供选项时需要克制自己使用积极方式的本能，进而采用消极的方式。如果他们能做到这一点，就可以用更好的方式助推他人，那么每个员工都将从中受益。”