在泰国谈项目：也许我才是盘子里的那只虾

上一篇文章我谈到了在“走出去”的过程中，在越南市场做新能源项目所经历的一段往事。不敢说多么精彩，贵在真实吧。这次分享的是泰国的一段经历，同样是原汁原味不杜撰不编造，仅供茶余饭后讨论下。

这是一个多年以前的，跟高铁有关的项目，咱们国家在高铁产业上的能力有目共睹，实际运营里程世界最长，建造运维以及设备都是性价比最高的。引用一位某车高层喝茶闲聊的原话：我们虽然不敢说技术世界第一，但是我们赢在性价比啊！在这个价位上，我们就是最好的。

咱们中国的高铁，胜在运营里程，胜在性价比，胜在效率

此事因我一位泰国老同学而起，这位名叫班克斯的老同学，出身在曼谷望族，家里有一位老同志是泰国交通部门的实权高层。某年某月某日，这位老同学突然用了微信，没错就是微信，添加了我，然后仅用一两句话叙旧，接着直入主题：旁友，票子要伐？哦不对，高铁项目整不整？

泰国的铁路系统的确谈不上发达，用米轨的地方也不少

必须承认，泰国靠谱和不靠谱的铁路项目都有不少，各种渠道流出的说什么都有。如果不是因为知道这位老同学的人品信誉，以及他家族的名望，泰国生意的茬我一般不会随便接下。然而，虽然泰国坑多到难以想象，但在东南亚国家，已经属于优质。。。

大部分东南亚国家的营商环境，一言难尽

这个项目在看到实际文字说明之前，我听到的说法是需要超过100个火车头租赁，以及其他设备，土建施工，维护等需求，项目不小啊。听到以后，在老同学人品和家族加成的前提下，我个人理解为最多50个以内火车头租赁，其他设备还没考虑好（或者根本不知道用啥）。。。带着这样的期待，拿着从某车坑来的两套高铁列车模型，我和助手们飞去泰国开谈了。

泰国方面的贴心接待，不在本文分享范围内~~

招待得不错，当然图文无关

在一众东南亚国家中，泰国的商业环境已经算是不错，各方面也较为宽松。但说到底，毕竟是东南亚国家（忽略新加坡），一些难以说明的习惯也是司空见惯。所以在老同学给安排正式会面之前，我问得很详细，细节到个人爱好兴趣也做了一番了解。和大多数东南亚国家路数一样，上来就要总代理或者独家权益，但是对于项目细节透露非常少，少到根本不足以做出有效判断。这其实是东南亚除了新加坡和文莱以外的常见行为，不管自己实力如何，也不管对方是多大企业，上来就要独家，强调自己的社会和政商界关系，有时候的确靠这个能唬住一些高毕业不久缺乏常识的小白，或者急于打开市场的老板。

现在说说除了商业文化之外的第二个难题——行业标准问题。泰国，和很多东南亚国家一样，精英阶层大多接受过西方大学的教育，自己的子女也大多接受过类似的教育。当这些精英以及他们的子女（将会成为精英的人——在当地大概率是这样）回来后，快速占据重要位置的他们，引用借鉴的全是西式的标准，又或者日式的标准。当然，在这背后，是无数的欧美和日本企业在当地年复一年的“努力”成果。

如果我们做的是附加值不那么高的产品，可能涉及不到那样的竞争。可高铁，能做的国家世界上只有几个，我一个刚招来的助手还说：好吧，终于，终于，终于，这次貌似没有美国公司什么事了？我还没吭声，另一位合伙人苦笑：年轻人，别把事儿想简单了。。。

欧美企业在东南亚各行各业的影响力，超乎想象

当一天的谈判结束后我也只剩下苦笑。你这是要我们按照日本新干线的样子，加上庞巴迪的车，中间还得加上西门子，阿尔斯通，和GE？要不要我再给你洗手间配个飞利浦电动剃须刀？然后用中国的产品的“有竞争力”的价格，给你做出来？另外你还要独家权益，还要后续的利益，如果把这叫做“商业项目”，那还不如直接慈善来得直接。当然，要说的是，我们是咨询公司，格局和眼界都有自身局限性。

班克斯同学晚上继续招待的时候，“提醒”我说，项目信息可以给，独家授权必须要，当然这个独家授权的公司是个当地的律所，嗯，前泰国某部法律顾问开的；价格只能这么多，预算我们都老实给你了，觉得太低的话，有些标准方面的东西可以再谈，但是一定要参照我们提出的标准，这是定调子了的。

我说老同学啊，独家权益，只要你们有把握，我相信会有办法。可是说到产品，咱们中国之前给你们量身设计过，你们也用过，反馈也很好。你突然搬出日本的标准是什么意思？这是商业项目，不是政.治.项目，这个价格我相信国内不可能接受；如果按你提示的某些环节放宽，你们回头又该说中国制造质量有问题，就是便宜而已。我虽然是个商人，可我也不能干这样的事情。

班克斯笑了，还是我认识的你，这么多年都没变。我说老伙计，你曾经深爱着你的国家和民族。他说我依然深爱，从没变过。只是这个国家...我们那时候都太年轻了。我带你出去逛逛吧？

泰国我不算陌生，但是有地头蛇带着我相信可能会不同。一路无话，班克斯的座驾是一辆BMW7系，用他的话说要低调一些。他突然问我，你知道我为什么开BMW吗？我有点晕，炫耀？不至于也犯不着啊？于是耸耸肩，Your money, your call. （钱是你的，你买拖拉机与我何干？）

班克斯怕我误会，其实你看到的这个国家，我们的汽车行业全套标准，都是日本人给的。

泰国的汽车行业，基本依靠日本

我突然明白了他想说什么，这个话题，我有许多次都有一种深深的无力感。

班克斯继续：铁路，航空，金融。。。你认为，真的完全是我们泰国人自己说了算吗？

我想说点什么，但是又不知道该怎么说，那就听着吧。

我去过你们中国，你带我坐过高铁，参观过厂家。我知道你们的能力。其实他们也知道，可是这就是个Game（游戏），你们是个Player（玩家），new, capable but a player only. （新来的，能力够强，可是只是个玩游戏的）可是这个游戏，不是你们设计和发行的。

在这个牌桌上，我们还是新人

我听懂了，再不懂我也别干了。那你说，接下来我们怎么做？才能双赢？

此处省略。。。

接下来的几天，我们继续外出吃喝玩乐，但绝口不提项目的事情。泰方也很善解人意，一次邀约以后，就把我们忘记了。和国内沟通商定后，我通过班克斯，转告泰方：感谢你们的诚挚邀请和招待，这个项目，我们转述中方态度——做不了。有机会来中国，让我们也尽一下地主之谊。

我们回国没多久以后，时任泰国总理英拉下台了。再往后说......

兄妹俩都没能坚持住

班克斯：伙计，虽然这个项目没有结果了，可是我们依然拿到了一个新项目啊。咨询费用你也有啊，怎么样，合作愉快吧？

当时我笑着吃下了碗里的虾——没错，我俩是在曼谷一家海鲜夜市庆祝的。经过此事，我们的关系退化或者进化到了一起只吃路边摊的地步。可是我永远不会问他：当初那个项目，到底是不是真的存在过。

泰国海鲜夜市，也许我自己才是那盘里的虾