段永平“门徒”杀入快递业：席卷东南亚的“印尼兔子”搅局通达系

作者：烤肉

2013年5月底，马云大笔一挥，在快递界画了一个圈，“菜鸟网络”由此创立，构建了淘宝电商平台从购销到物流各环节的闭环，中国快递“争霸战”也告一段落，顺丰、京东、四通一达、天天快递、EMS等公司瓜分快递业利润的格局基本锁定。

马云

就在同年，中国自主手机品牌OPPO开始进入印尼市场，这也是 OPPO 在海外市场开拓出的第一块领地。

2014年，OPPO在印尼设立了第一个海外组装厂，并相继进入巴基斯坦、菲律宾和新加坡市场。2015年，OPPO进入印度和埃及市场。

OPPO不断在东南亚的智能手机市场“攻城略地”，为了完成庞大销量的手机配送，提升售后服务质量，“极兔速递”顺天而生。

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OPPO人才辈出，李杰就是其中一位将才。

1994年，学市场营销的李杰从北京科技大学毕业，这时的段永平还是日华电子厂的厂长，他凭借自己的商业头脑及营销天分，硬生生地把负债累累的工厂做到了产值超过10个亿，得了一个“打工皇帝”的称号（是的，那时段老板跟今天的我们一样都是“打工人”）。

关于这个工厂你可能不熟悉，但它的主打产品你一定熟悉：小霸王学习机。

段永平

为工厂创造的财富与自己的工资严重脱节，第二年，段永平就宣布不再做“打工人”了，拉上几个前同事辞职创建了步步高，这其中就包括后来的OPPO创始人陈明永。

他们开始做学生电脑和电话机，三年之后（1998年底），步步高的VCD产品已成功杀入行业前三，段永平的个人财富也暴涨翻翻。

这时，同样做了4年“打工人”的李杰加入了步步高，成了音视频事业部的总经理，从此跟随段永平与陈明永。

OPPO陈明永

1999年，老板段永平做了一个大胆的决定：把公司拆分。就这样，按照他提出的“人随事走、股权独立、互无从属”的原则，共形成了三家独立公司：步步高教育电子、步步高视听和步步高通信。这三家公司分别有黄一禾、陈明永和沈炜挂帅，后来衍生出了知名品牌“小天才”“OPPO”“vivo”。

段永平从此退居幕后，移居美国，做起了投资人。

开头提到的那位李杰，便追随陈明永创业。

李杰

两年后VCD、DVD市场日渐没落，各种杂七杂八的品牌充斥市场，利润空间被压缩，陈明永决定转型，注册了OPPO品牌，起初的业务主要是做MP3，一连做了四五年，获利不菲。

2006年，面对诺基亚与三星等国际手机品牌的繁盛，陈明永发现了国内手机市场的巨大空白，一举杀入。

沿用OPPO品牌，2008年，陈明永带领OPPO成功打造了现象级手机产品，OPPO行业地位已经稳固。

此时，李杰已经是 OPPO 苏皖地区的总经理，他的团队在 OPPO 内部综合评分连续三年名列前三，销售贡献率稳居第一。

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这几年里，“千机大战”陆续上演，各类国产手机品牌如雨后春笋，最为另类的当属雷军带领的“小米”团队，杀出重围。

眼见国内市场日趋饱和，红利期已过，商业嗅觉灵敏的李杰把眼光瞄向了东南方，带领团队开始深度考察印尼这个拥有2.6亿多人口的市场，他仿佛看到了一个未被开发的“金矿”：

智能手机在印尼手机中的渗透率仅为24%，还不足当时中国的1/3，国产手机华为、中兴在印尼销量惨淡，联想稍好，而三星和黑莓占据了印尼近70%的手机市场份额。

窗口期是有限的，他能看得到，其他世界手机巨头也能看得到。

2013年，他便紧急挂帅，带领几个核心同伴扎根印尼。

为了快速占领市场，他施展了教科书般的营销策略：

（1）用户分层，产品对应。针对不同消费能力的用户推出高、低端机型，并与竞品拉开差距，注重性价比。

（2）响应当地政府政策，积极应对。印尼政府为保护国产智能手机产业要求外国厂商都必须在印尼开设工厂，OPPO积极配合，“叛逆”的黑莓市场份额大幅缩水。

（3）改善售后服务，营造良好口碑。有 OPPO 商城的城市，就率先设立服务中心，最大限度提高消费者的售后体验。

（4）紧抓用户痛点，准确迭代产品。针对印尼互联网用户爱社交、拍照、分享的习惯，OPPO推出“自拍专家F系列机型”。

（5）本地化营销打法，尊重民族意识形态。邀请本土演员歌手作为形象大使、积极挖掘并传播当地文化元素。

（6）垄断广告传播渠道，扩大声量，占领用户心智。拿下印尼电视广告的标王，线上线下铺天盖地的广告条幅占领用户视野。

（7）注重销售渠道建设，提高销售员销售利润。销售面覆盖广，销售员热情主动地销售。

这一套成熟稳健的组合拳下来，短短两年时间就把OPPO做成了印尼市场出货量第一的手机品牌，并开始从印尼辐射到了整个东南亚，犹如一股“OPPO风暴”。

OPPO的关系网络在诸多岛屿间穿梭，这为后来J&T Express（印尼版极兔名称）的诞生创造了条件。

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关于印尼，查看资料我们可以看到这样的描述：印尼由约17508个岛屿组成，是全世界最大的群岛国家，疆域横跨亚洲及大洋洲。

这样被大海隔断的地理环境、各岛的街名路名房号格式的不统一、相对滞后的基础设施建设、承接跨岛运输的物流公司寥寥无几，就算能运输，至少也要4-5天时间，“不保证送达时间，无法实时查询进度”这样的物流把人急疯，也间接影响了OPPO用户的服务体验，“没人想等太久才能收到自己心爱的手机”。

印尼

而作为东南亚最大经济体，印尼有着亿万规模的庞大消费群体，再加上在2010年当地逐渐形成良好的创业生态，印尼成为东南亚产生独角兽最多的国家之一，综合性与垂直型电商就地崛起，如Tokopedia、Bukalapak、Blibli、Akulaku、Orami、Tororo、Sociolla等等。

没有配套的物流设施，商品就送不到消费者手中，再热的电商也会受阻，再好的产品也会滞销。

然而，有的人看到的是问题、是抱怨，另一部分人看到的却是机遇、是财富。

JNE是印尼当地最大的快递公司，竞争对手寥寥。

可是在印尼斋月期间，这些快递公司会停运10天左右，这就导致此期间销售火爆的OPPO无法送到消费者手中。这让李杰他们萌生了做一家快递公司的想法，不能“受制于物流”。

经与公司沟通及市场调研后决定入局。

2015年8月20日，李杰团队在雅加达成立了快递公司J&T Express，目标：覆盖印尼全境，24小时全年无休。

担任J&T CEO的是Robin Lo，一个三代印尼华侨，他原来是李杰在印尼的OPPO分销商，一直做到OPPO印尼的总经理，多年跟随老板李杰创业，。

由于这样特殊的身份，Robin Lo好像天然具备印尼人与中国人双重特点，这让他了解双方市场的差异更加敏锐。

J&T团队继承了OPPO的市场拓展哲学，非常的注重“政治正确”，他们提出了一个让当地政府与民众都很亲近的口号“J&T将会履行承诺全力支持印尼的电子商务事业的发展和进步”。

为了保证服务质量，J&T搭建了自己的运营车队，安置了自动分拣系统，快递员都是自己的员工，不对外包租业务，但是为了降低成本，采取买车与租车兼有的方式，库房也是租赁而来。

万事开头难，对于一家刚刚成立的新公司而言，很多电商公司并不愿意与J&T合作，但也扛不住J&T的“穷追猛打”，最后拿下的客户就把最难做的那部分先交给J&T来做。

在印尼做快递业务的问题日益凸显，很多不是快递公司本身，而是来自地理与技术的大环境：

其一，印尼不像中国移动支付那么发达，甚至拥有银行账户的人口也不过在30%左右，这严重制约着电商的发展；

其二，印尼的网络信号差，即便是相对繁华的雅加达，在楼里没有4G信号是常有的事，这对电商平台与消费者都造成了很大困扰；

其三，印尼当地自产的商品极其有限，电商平台上80%的商品来自中国进口，这无疑提高了商品的成本；

最后，在印尼，爪哇岛上集中了60%的快递生意，生产中心也在爪哇，跨岛运输就需要空运，落地再用卡车衔接，回程时就容易空仓，成本很高昂，再就是由于岛屿的割裂与人口的分散，导致快递员每天派单量极其有限，个别岛屿甚至在10-20单，单量少只有提高快递费才能养活快递员，可是快递费一提高，消费者就不乐意，从而造成了很尴尬的局面。

不过，随着业务流程的成熟与技术的更新，J&T终究还是把开始仅有50%妥投率做到了后来的95% ，范围更是覆盖了印尼全境。

极兔速递包裹路径

创立两年之后，J&T变成了印尼当地排名第二的快递公司，收件量突破30万票/天，当年就在越南、马来西亚成立公司，半年后又开拓了开拓到菲律宾及泰国，“攻下一地，就在当地开始蔓延，直至覆盖全境”。

速度之快，得益于当地电商的崛起，快递需求激增以及OPPO遍布东南亚的经销商网络。

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当J&T在印尼“攻城略地”的前两年，中国快递公司正在扎堆上市：

2016年10月20日，圆通速递借壳大杨创世上市；

2016年10月27日，中通快递在美国IPO上市；

2016年12月30日，申通快递借壳艾迪西上市；

2017年1月18日，韵达股份借壳新海股份上市。

2019年1月中国国家邮政局公布了份邮政行业运行情况，报告显示：中国国快递服务企业业务量完成45.2亿件，同比增速13.5％；业务收入完成596.8亿元，同比增速19.9％。

这占据了全球快递将近一半的份额。中国先天具备良好的电商与物流环境，几乎不存在印尼在线支付、网络覆盖差、地理隔离等问题。

尽管规模巨大，基础条件好，但是中国快递市场趋于饱和，格局已经基本锁定，竞争异常激烈，貌似牢不可破，很多中国快递企业不得不“往外走”，寻找新的增长空间。

2019年9月，国务院印发了《交通强国建设纲要》，文中提到了“全球123快货物流圈”的概念和规划。擅长做跨境快递和物流的J&T，看到了新的机会：“从外往里走”的时机已经成熟。

在东南亚这块“历马场”，“南征北战”了4年的J&T，此时在印尼拥有3万人团队，整个东南亚高达7万人，完成了团队积累、资本积累与经验积累。

鉴于早已有了成熟的经验，对J&T来说，在中国起网是“轻车熟路”的事，J&T创始团队的几位骨干悄悄在上海青浦区安营扎寨、招兵买马，筹建网络。

这只兔子此时并没有引起同行的注意。

2019年下半年，J&T进行了一系列公司准备事宜，7月2日，“极兔速递B”公众号注册，9月15日账号迁移更名为“极兔速递”。

9月12日上海极兔供应链有限公司正式注册成立。

有了初始团队与公司主体，下面还需要一张快递牌照，如果按照正常流程办理，那无疑耗时太久，当然，后来的迹象表明，他们根本就不需要新办牌照，只需完成一个简单的操作就可以让“上海极兔”拥有快递许可证：把“上海龙邦速运有限公司”变更为“上海极兔速递有限公司”。

上海龙邦速运有限公司持有的是国邮级许可证，跨省、自治区、直辖市范围经营（这可是名副其实的全国快递牌照），龙邦凭什么同意变更呢？因为龙邦速运的实际控制人是樊苏洲，他也是上海极兔速递有限公司的法人，也就是说变得是公司名与牌照的使用权限，不变的是控制人。

然后上海极兔速递有限公司100%控股上海极兔供应链有限公司，并与密集在全国各地成立的的“极兔供应链公司”建立股权联系。

一张快递大网就这么迅速铺开了。

据了解，樊苏洲也曾在OPPO印尼工作，长居印尼万隆，2015年协助李杰一起运营J&T Express。

一切就都说得通了。

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下面的路，将无法避免：直面竞争对手。

何其艰难，但该来的终究会来。

2020年3月，极兔速递在中国正式起网。

在中国市场的打法与在东南亚的打法的共同之处是，借助OPPO的经销商渠道及原龙邦快递的网点渠道迅速起网，既节省了时间又节约了成本，还解决了信任问题。

再就是极兔速递采用很多快递公司都采取过的组网模式：直营化的经营，网络化的加盟。省去了验证成本，“拿来就可以用”。

既能保证在核心区域服务的一致性和优质性，又能充分利用加盟的形式来赋能，扩大快递网络的覆盖面积。

为了突破四通一达等快递公司建成的行业壁垒，极兔同样运用了“不算高级，但很奏效”的策略来拓展网络渠道：降低加盟门槛。

最直接的就是降低加盟费用，极兔上海地区的加盟费用为27400元（包含加盟费1万元、保证金1万元、系统使用费2400元、装修保证金5000元），要知道这个费用相比于同行的十万、几十万的加盟费，已经是极其低廉，而且相较于竞争对手成熟的物流网络“很难加盟，只能转让”的问题，极兔则更具优势，费用更透明。

“让利”这一招不仅用在加盟商身上，还用在了快递员与发件客户身上，给快递员比同行更高的派单费（每单比通达系高出0.4元左右），给发件客户更低的费用（每单比通达系低1-1.5元左右）。

这样“两头让利”，导致极兔短期内几乎不可能实现盈利，但这是他们意料之中的，其实他们前期并不为盈利发愁，已经做好了连续亏损两年的准备。而且他们已经通过融资来缓解资金压力，现在最重要的是“抓住窗口期，尽快成长”。

很快，极兔在全国范围内建起了78个转运中心，长途运输车辆超过1000辆，在场地建设、车辆配置、人员方面的投入已经超过百亿之巨。

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网络铺设逐渐完善，在市场定位方面，瞄准潜力最大的电商件的极兔速递，接下来就是解决电商平台大客户的问题了。

短短半年时间，极兔就在全国范围内拓展了19个快速下单渠道，其中包括3个官方渠道和16个电商合作平台，较为知名的有拼多多、当当、苏宁、微店等。

我们不得不提一下，近几年的电商新秀拼多多，拼多多创始人黄峥与步步高老板段永平关系非同一般，外界更有OPPO创始人陈明永与黄峥均是“段永平门徒”的传言，有这层关系，极兔便出身不凡。

据拼多多财报，2019年订单包裹数量达197亿个，日均包裹为5400万个，然而拼多多同淘宝与京东相比还没有自己的物流体系，作为同门师兄弟的公司，建立“利益联盟”也是情理之中的事。

也有极兔的加盟商透露，在中国起网半年多，90%的派件是来自拼多多的商品，极兔在尽情享受这块“肥肉”。

除了开拓电商客户之外，还采取了“肥水不流外人田”的策略：极兔速递成为OPPO手机的物流供应商。为OPPO仓库提供同城配送、办公室业务、生活服务区业务，并致力于与OPPO全链路的合作，同样作为“同出一脉”的vivo也完全可以深度绑定，这就大大缓解了极兔拓展客户的压力。

极兔并没有放弃下沉市场，走的也是当年拼多多的下沉之路：“广阔天地，大有作为”。

随着我国6年前“快递下乡”政策的普及与深入，快递覆盖率已经从50%增至今年8月底的97.7%。单邮政快递在农村收投的包裹就高达150亿件，下沉市场的机会与重要性可想而知。

尽管面临激烈的竞争，却必须拿下，这一定程度上迎合了拼多多的用户群体，两者形成了“掎角之势”。

就在极兔纵横捭阖之时，他很多“骚操作”直接触动了“通达系”的利益，卧榻之侧岂容他人酣睡？通达系们决定反击了。

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极兔创始人李杰曾在给代理的一封公开信中这样说道：

“如果有一天，我们在中国进入行业Top3，你我的名字也会出现在J&T品牌的发展之路上，何等骄傲和自豪！”

这对竞争对手来说，无疑是下了一封“战书”。

众人恍然大悟：极兔可不是一只温顺的兔子，更不会愿做一直鲶鱼，它将是国内快递界“啃骨食肉”的一只披着兔子外衣的秃鹫。

最紧张的不是品牌强势的顺丰，不是自有电商平台的京东，也不是背靠大树的EMS，而是“四通一达们”。

极兔用半年时间给快递同行上了一课：没想到，“低价+补贴”这种多年前被中国互联网玩剩的、简单粗暴的打法依旧奏效。

“四通一达们”没有顺丰的品牌优势，也没有京东的电商资源，更没有EMS的稳固靠山，尽管加入了菜鸟网络，但随着各平台直播电商、社区电商的火爆，快递分流严重，给了新入局者介入的机会。

他们很清楚，在这块战场上，已经与极兔拉开了一场价格与网点争夺的最原始的“肉搏”态势。

为了实现利益最大化，部分加盟网点开始“倒戈”，揽派极兔速递公司的业务，甚至有的加盟商利用通达系资源运输中转，帮助极兔完成业务。这一操作被称为“蹭网”，极兔在蹭通达系的网络。

很多同行开始加盟极兔，通达系占了大约1/5。

2020年7月，“通达系”陆续下了“封杀令”：

下属各网点禁止代理极兔速递业务，揽派两端加盟公司不得以任何理由、任何形式代理极兔速递业务，终端网点不得为极兔提供代收代派服务。鼓励网络举报，一经核实将给予1000元/次的奖励。

“上有政策，下有对策”，尽管这样，仍旧有加盟商钻空子，利用家人名义成立公司再加盟极兔，对他们来说重要的是派件量的最大化，与加盟哪家并不是那么在意，这样就导致出现了看似不同的公司不同的加盟品牌，背后却是同一个老板的现象。

矛盾持续激化，这种事情上很难达成妥协，极兔必须利用最短的时间把自己拖上正轨，避免一直“蹭网”的嫌疑。

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截至2020年10月，极兔已经完成中国省市100%覆盖，运输干线数量超过1500条，干线运输车辆超2000台，中国网点数超过10000家，订单9月下旬日票量达到1000万，单月票量已经可达到3亿。

而同期的韵达14.63亿的业务量，圆通12.17亿的业务量，申通8.6亿的业务量，这意味着从3月起网到9月底的6个月时间里，极兔已经做到了申通1/3的业务量。

今年双十一，据说极兔是朝着日订单量1500万去的，同时保障服务质量与时效，这更像是极兔借助双十一进行的一次“全网联动测试”。

“通达系”如鲠在喉、如坐针毡、如芒在背。

难道中国快递业就真的再也容不下一只“兔子”？

对于极兔来说，真的实现TOP3的夙愿，那时它是下一个“通达系”还是像顺丰、京东一样具有更强大壁垒的快递品牌，我们不得而知，但我们能想到的是，如果它成为下一个“通达系”，将是一个传奇故事并不太漂亮的收尾。