蚂蚁出海，柔性占位

来源：视觉中国

记者/ 韩璐 编辑/ 谭璐

7月初，蚂蚁东南亚区域总经理郏航从菲律宾回到新加坡。疫情3年来，东南亚之间的出入境受限。今年4月菲律宾开放入境后，郏航跑了两次菲律宾。

“变了模样。”郏航明显感觉到，与两年前相比，菲律宾当地的电子钱包GCash的标志已随处可见，扫码支付成为了日常，传统银行的数字客户群也大大提升。

菲律宾群岛银行（BPI）数据显示，2021 年，其数字客户群增长到了 490 万，活跃用户比上一年增加了 20％。目前BPI上91％ 的交易都是数字化的。

据市场调研机构Juniper和Boku发布的《2021移动钱包报告》表明：东南亚已成为全球电子钱包使用增长最快的地区，印尼、马来西亚、菲律宾、新加坡、泰国和越南的移动钱包使用数量到2025年预计将达到近4.4亿，比2020年增长311%。

所以变化不只在菲律宾。

郏航所在的新加坡，是蚂蚁东南亚市场的总部所在地。这里的银行用户渗透率达到98%，但数字金融业务在疫情后快速普及。“大家觉得非接触式的支付和服务方式，更安全。”

郏航

1个多月前，蚂蚁集团的全资子公司ANEXT Bank星熠数字银行在新加坡开业，是新加坡首批获批的数字银行之一。

从2015年正式提出国际化战略，蚂蚁的海外业务跨过7年之痒。

单押二维码

2020年9月，蚂蚁正式对外提出了Alipay+概念，希望提供创新的全球跨境移动支付解决方案，“一通全通”接入多种数字支付，让全球商家可以和使用这些数字支付的消费者无缝连接。

外界猜测，因为国内受阻，所以转道出海。实际上，蚂蚁“一个钱包走遍世界”的想法，至少在7年前就出现了。

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2015年，支付宝在国内已经普及，蚂蚁开始摸索国际化战略。7年时间，蚂蚁在内部解答了三大问题：如何定义出海，以什么方式出海，以什么角色出海。

支付宝的出境游业务不算是纯粹的出海，其本质是海外商户拓展，服务对象多为中国游客，只有一头在外。

“支付的一头是用户端，一头是商户端，两头在外可能才是大家普遍认为的‘真正的国际业务’：服务海外的用户，实现在海外的支付。”郏航说。

在各国以降低现金使用率为监管目标的前提下，以何种新的支付方式走出去，在蚂蚁内部是有过争议的。

国际市场上，以VISA和万事达推动的NFC支付基础设施已经全面覆盖；Apple Pay和Android Pay已问世，两者的支付效率都在提高。

未来到底是NFC还是二维码扫码支付？蚂蚁押注后者，并把金融服务普及度不算高的东南亚作为切口。

“NFC的成本在收单机构，机器很贵，很难覆盖小商小贩，在发展中国家是一个障碍。”郏航说。

以东南亚为例，银行业务（ATM、储蓄卡、信用卡等）覆盖率大约在30%左右，更昂贵的NFC 支付方式很难推广。

而免除了昂贵的设备基建费用，低成本的二维码的普及过程也极为漫长。因为二维码可能嵌入病毒，如何确保安全，是大家担心的问题。

郏航说：“要让用户接受二维码支付，需要通过技术提高其安全与效率，同时逐步提升电子钱包的服务质量和用户权益。”

这也让蚂蚁选择了一个相对低姿态的出海方式——授人以渔，开放共赢。

技术配角

2006年起，郏航就从事国际业务拓展。早年，中国企业出海，要么投资，获取财务收益；要么在海外设立分公司，做直接面向当地用户的业务。前者快速，后者扎实。

而蚂蚁的出海，没有选择这两条路。“支付本质上是一种服务能力，需要和本地市场、本地文化深度结合。”郏航表示，在这点上，单靠一家力所不及。

因为海外市场包含了多个国家和市场、多样文化、监管与法律环境，无法用一款产品打天下。

同时各个国家内部的市场也是碎片化的。以东南亚的钱包业务为例，不仅是钱包公司，还有电商、打车、聊天、游戏甚至航空公司，几乎每个App都想开发自己的电子钱包搞闭环交易。

比如在印度，消费者人均使用2.74个电子钱包，印度国家银行RBI数据显示，印度的本地钱包数量一度超过90个。

和中国市场以支付宝、微信支付、云闪付为主不同，东南亚市场的电子钱包多而不强，连接的场景也封闭且有限，用户不得不在各种钱包之间切换。

比如，在印尼东爪哇省一个不到20万人口的小镇，一个小杂货店要摆满各种POS机和收钱码，因为收钱码实在太多，杂货店老板们为了不挡住玻璃柜台，会把它们像集邮一样贴在一个本子里。

想改变痛点，又无法以一己之力搞定，蚂蚁的出海选择了开放生态，通过投资或者赋能方式，自己充当技术支持的角色，让当地的钱包机构变强变大。在内部看来，这也是敬畏监管、敬畏市场的做法。

以菲律宾为例，当地没有统一的身份证，每个人的证件不同，核验方需要将系统与当地五十多个发证机构的系统集成，才能在前端辨认这些军人证、警察证、学生证、教师证是不是真的。

这件事，如果让中国企业去沟通，难度显然远高于当地企业。

“因此移动支付出海，监管、地推工作都可以由当地钱包企业来完成，蚂蚁要做的是提供后台技术方案。”郏航说，东南亚的移动通讯和无线数据传送技术和国内有差距，支付宝的“火眼金术”（即在各种复杂情况下识别二维码的技术）就可以用得上。

在中国，蚂蚁用了18年来普及支付宝，所积累的技术对于东南亚的钱包们来说，是降维式地经验输出，可以让他们快速壮大。

以菲律宾为例，2016年蚂蚁投资GCash，2017年正式投入使用。今年GCash五岁，在菲律宾已有近7000万注册用户。

菲律宾全国才1.1亿人口， GCash已经成为当地最大的电子钱包。

用7年时间，蚂蚁在亚洲9个国家和地区共建了9个本地版“支付宝”， 除了菲律宾GCash之外，还有马来西亚的TnGD、泰国的TureMoney、印尼的DANA、印度的Paytm、孟加拉国的Bkash、巴基斯坦的Easypaisa、韩国Kakao Pay，以及中国香港的AlipayHK。

这些当地版的“支付宝”，绝大部分已成为当地人常用的数字支付方式。其中，印度Paytm、韩国Kakao Pay均已上市。

战略升级

蚂蚁的出海选择了更柔性的方式，在当地投资或者孵化，并在幕后输出技术，郏航称之为“交朋友”模式。

当东南亚本地的钱包发展起来之后，蚂蚁在海外的角色又有了新变化，想把这些好朋友链接起来。

2020年，蚂蚁出海从“钱包时代”升级到全新的“解决方案时代”，包括Alipay+ 和WorldFirst“两条腿”走路。

Alipay+ 是创新的全球跨境移动支付技术和营销解决方案；WorldFirst（万里汇）则提供收、付、管、兑、贷一站式解决方案，助力中国乃至全球跨境电商，把生意做到五湖四海。

“很多国家的钱包机构，和支付宝的发展模式相似，经历过初级状态，就会去拓展海外市场。就像菲律宾的消费者希望出境时可以用GCash支付。”郏航说，蚂蚁可以帮他们做跨境受理的连接。

对商家而言，Alipay+是一个简单集成，就能把本地商户与全球数字支付连接起来，缓解过去跨境支付的痛点。

在新的国际化战略中，在单个本地钱包发展中“退居二线”的蚂蚁将原本驻点在当地钱包企业的团队收回，“从旧战场来到新战场。”

“本地支付不是用户的痛点了，因为开始有太多支付方式了。我们希望解决的，是亚洲消费者与全球商家之间的互动和连接”，郏航说。

郏航强调，蚂蚁AliPay+与传统卡组织不同，后者解决的是支付问题，不会介入支付以外的其他环节，而AliPay+则更注重场景与用户之间的互动。

在跨境场景下，这套数字化方案更能解决用户痛点。比如，用户去到一个不熟悉的境外国家，从机场出来打开手机上常用的钱包就可以叫到车、去酒店，或者迅速找到周围的商户购买想要的东西。

“其实是进入到消费者支付之前的阶段。”在蚂蚁看来，这才是数字化时代的明显特征。

郏航坦言，眼下的出海，在蚂蚁国际化战略的时间线里，属于起步阶段。“在Alipay+这条新赛道上，我们和小伙伴都在边学习边前进，也遇到了很多新的困难和挑战。”

2022年，全球疫情逐渐平缓、各国交流逐步恢复， Alipay+解决方案得以在全球密集性落地。

郏航说，虽然方向明确了，还是会遇到很多挑战，监管环境首当其冲。“Alipay+作为一种新生事物，我们需要告诉监管为什么要做这件事。”

来自中国的数字技术，正展示了电子钱包间无缝连接的可能性。

6月9日，全球最大的陆路运输公司康福德高Comfort Delgro，宣布联手Alipay+，让韩国Kakao Pay和马来西亚Touch’n Go的用户，实现无现金打车。

出海路既要讲究赶早，又要讲究规模。郏航表示，好在蚂蚁很多工作都做在前面，“我们能看到未来的发展趋势，但未来不会自动到你面前，也不会一帆风顺。方向找到了，我们开始加速奔跑。”